Учебно-методический комплекс по дисциплине Организация продаж в области информационных технологий для направления 080700 Бизнес-информатика подготовки бакалавров Матвеев Михаил Юрьевич icon

Учебно-методический комплекс по дисциплине Организация продаж в области информационных технологий для направления 080700 Бизнес-информатика подготовки бакалавров Матвеев Михаил Юрьевич


Смотрите также:
Программа дисциплины «электронный бизнес» для направления/ специальности 080700...
Программа дисциплины «Субъектно-ориентированное моделирование социально-экономических систем»...
Программа дисциплины Информационное моделирование (на английском языке) для направления 080700...
Программа дисциплины Рынок информационных технологий для направления 080700 «Бизнес-информатика»...
Программа дисциплины ит-инфраструктура для направления 080700...
Программа дисциплины ит-инфраструктура для направления 080700...
Программа дисциплины Анализ и моделирование бизнес-процессов для направления 080700...
Программа дисциплины Анализ и моделирование бизнес-процессов для направления 080700...
Учебно-методический комплекс по дисциплине «Информатика» направление...
Учебно-методический комплекс по дисциплине «Информатика» направление...
Программа дисциплины Риторика и ораторское искусство для направления 080700...
Программа дисциплины Риторика и ораторское искусство для направления 080700...



Загрузка...
страницы:   1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   12
скачать
Министерство экономического развития и торговли

Российской Федерации


Государственный университет - Высшая школа экономики
Факультет « Бизнес-информатика»


Учебно-методический комплекс по дисциплине


Организация продаж в области информационных технологий

для направления 080700 Бизнес-информатика подготовки бакалавров

Матвеев Михаил Юрьевич,

кандидат физико-математических наук, мастер делового администрирования (MBA)

Рекомендована секцией УМС Одобрена на заседании кафедры


_____________________________ ________________________________

Председатель Зав. кафедрой

_____________________________ ________________________________

«_____» __________________ 200 г. «____»_____________________ 200 г


Утверждена УС факультета

_________________________________

Ученый секретарь

_________________________________

« ____» ___________________200 г.


Москва, 2006


^ Реферат по учебно-методическому комплексу «Организация продаж в области информационных технологий»


УМК содержит 118 с., 26 рис., 8 табл., 16 источников, 3 приложения

Роль отдела продаж в развитии бизнеса компании. Этапы эволюции компании от продажи продуктов к предоставлению решений и сервисов. Особенности продажи решений корпоративным заказчикам. Профилирование заказчиков. Выявление бизнес-задачи и соотнесение их с инициативами и проектами в области развития и совершенствования информационных технологий заказчика. Сегментация заказчиков и позиционирование решений. Системы сбора информации о клиентах и партнерах (CRM). Организация маркетинговых компаний по продвижению решений.

Построение отделов по продажам решений в области информационных технологий. Методология процесса продажи решений и его этапы. Взаимодействие отдела продаж с внутренними подразделениями компании в жизненном цикле продаж решений. Системы мотивации в отделе продаж. Системы ключевых показателей для участников продажи решений. Уровни квалификации продавцов и система разрядов.

Построение партнерской сети по продаже решений в области ИТ. Портрет партнера по продаже решений. Способы вовлечения партнеров. Методы стимулирования партнеров. Квалификация и компетенция поставщиков решений. Сегментация и выбор партнеров. Разработка Бизнес-плана по решениям и его роль во взаимодействии с партнерской организацией.

Приемы продаж. Ведение переговоров. Навыки и приемы эффективных продавцов. Подготовка Коммерческого предложения. Презентация решения. Техника эффективных презентаций. Основные компетенции для продажи решений в области ИТ.


^ Ключевые слова: продавец, информационные технологии, продажа решений, партнеры, переговоры, корпоративные заказчики, коммерческое предложение

Содержание:

Введение 5

Развитие компании, эволюция ее маркетинга и продаж 7

Этапы эволюции компании 7

Движущие механизмы развития компании 9

Особенности управления компанией на каждом этапе 11

Контрольные вопросы по теме: 12

Задание на дом. 13

Контрольный пример к главе 1: 14

Особенности продажи решений 16

Продажа корпоративным заказчикам. 16

Силы, влияющие на бизнес заказчика. 16

Процесс планирования бизнеса Заказчика 17

Миссия компании 18

Миссия компании должна соответствовать содержанию понятий, приведенных на рисунке 6. 18

Классификация бизнесов заказчика посредством Бостонской матрицы 18

Метод жизненного цикла 19

SWOT анализ. 20

Формирование целей 20

Формулировка стратегии 20

Процесс создания коммерческой выгоды (Business Value). Оценка возможностей и угроз. Запуск проектов. 20

Ключевые факторы успеха 24

Критическими факторами успеха (Critical Success Factor - CSF) являются: 25

Роль продавцов решений в выборе проектов Заказчиком. 25

Взаимоотношение с заказчиками в процессе продажи решения через проекты Заказчика 27

Вариант наличия у заказчиков централизованной структуры принятия решений по информационным технологиям и в условиях децентрализованного принятия бизнес-решений на местах. 28

Анализ цепи потребностей (Pain chain analysis). 29

Конкурентные силы (Пять сил по Портеру). 31

Виды конкурентных тактик. 32

Подход Сунь Цзы по «Искусству войны» [] 35

Продажи решений в среднем и малом бизнесе. Организация маркетинговых компаний по продвижению решений. 36

Контрольные вопросы по теме: 39

Задание на дом: 39

Методология продажи решений и услуг 45

Что такое решение? 45

Инфраструктурные решения 46

Интеграционные решения 46

Решения для повышения эффективности труда 46

Системы планирования ресурсов 47

Специализированные системы 47

Целевая аудитория при продаже решений 48

Участники процесса продажи со стороны продавца 49

Этапы процесса продажи решения 51

Цикл продаж: поиск 52

Цикл продаж: оценка 55

Цикл продаж: диагностика 55

Цикл продаж: анализ 57

Цикл продаж: решение 58

Цикл продаж: доказательство 59

Цикл продаж: контракт 59

Цикл продаж: внедрение 59

Цикл продаж: обслуживание 60

Контрольные вопросы по теме 60

Построение партнерской сети по продаже решений 61

Введение 61

Что такое практика? 61

Кого мы называем партнерами? 62

Для чего нужны партнеры – внешние поставщики решений 62

Для чего нужны партнеры самим профессионалам ИТ-бизнеса 63

Факторы, влияющие на восприятие, применение технологий и спрос на ИТ-услуги 64

Портрет технологического вендора по продаже решений 64

Примеры - Модель Gartner для сравнения вендоров 66

Портрет партнера по продаже решений – ИТ-архитектура 66

Портрет партнера по продаже решений - сорсинг 66

Способы вовлечения партнеров – тактика или стратегия 67

Методы вовлечения партнеров 68

Квалификация и компетенция поставщиков решений 68

Квалификация и компетенция поставщиков решений 69

Сегментация и выбор партнеров 70

Приоритезация вендором партнерских решений 70

Методы взаимодействия вендора с партнерами по решениям 70

Рисунок 22 71

Критерии и метрики 71

Бизнес-план по решениям 72

Контрольные вопросы 73

Построение отделов по продажам и техники эффективных продаж 74

Организация работы отдела продаж. 74

Взаимодействие отдела продаж с внутренними подразделениями компании в жизненном цикле продаж решений. 76

Системы мотивации в отделе продаж. 77

Мотивация, а не зарплата, правильное название компенсации труда продавцов. Продавец работает в поле и его невозможно контролировать как, например, рабочих или сервисных сотрудников. Начальник в роли надсмотрщика будет абсолютно неэффективен. В связи с этим в отделе продаж зрелой компании разработана достаточно изощренная система мотивации, через премирование продавцов за достижение и перевыполнение показателей. 77

Во-первых, есть, так называемая, фиксированная зарплата она обычно составляет 60-70% от плановой компенсации (денег, полученных при достижении плана). 77

Уровни квалификации продавцов и система разрядов 77

Приемы продаж 78

Ведение переговоров. 86

Навыки и приемы эффективных продавцов 88

Подготовка Коммерческого предложения. 89

Презентация решения. Техника эффективных презентаций. 92

Контрольные вопросы по главе 5: 93

Вопросы для оценки качества освоения дисциплины 94

^ СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 96

Приложение 1 Письмо спонсору 96

Приложение 2 Проект по профилированию в CRM 97

Приложение 3 Презентация коммерческого предложения 106






оставить комментарий
страница1/12
Дата04.03.2012
Размер1,21 Mb.
ТипУчебно-методический комплекс, Образовательные материалы
Добавить документ в свой блог или на сайт

страницы:   1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   12
отлично
  1
Ваша оценка:
Разместите кнопку на своём сайте или блоге:
rudocs.exdat.com

Загрузка...
База данных защищена авторским правом ©exdat 2000-2017
При копировании материала укажите ссылку
обратиться к администрации
Анализ
Справочники
Сценарии
Рефераты
Курсовые работы
Авторефераты
Программы
Методички
Документы
Понятия

опубликовать
Загрузка...
Документы

наверх