Павел медведев \"организация маркетинговой службы с нуля\" (бизнес процесс маркетинговой деятельности) icon

Павел медведев "организация маркетинговой службы с нуля" (бизнес процесс маркетинговой деятельности)


1 чел. помогло.
Смотрите также:
Курсовая Работа по дисциплине: «Маркетинг» по теме: «Организация маркетинговой деятельности на...
«Организация и управление маркетинговой деятельностью предприятия зао «Мобиком-Кавказ»...
Удк 339. 138
Курсовая работа на тему: «Изучение маркетинговой деятельности в банке на примере филиала №721...
Правовое регулирование рекламы в системе маркетинговой деятельности...
Формирование и функционирование конкурентной разведки в маркетинговой среде...
Рабочая учебная программа по дисциплине «Организация маркетинговой деятельности по отраслям и...
Совершенствование управления деятельности маркетинговой службы на примере ООО «шпарманн»...
Т. В. Радаев 21 марта 2012 г...
Совершенствование службы маркетинга на предприятии на примере...
Опорный конспект лекций по дисциплине правовое регулирование маркетинговой деятельности...
Рабочая программа дисциплины маркетинг для специальности 060400 «Финансы и кредит» Программа...



Загрузка...
страницы:   1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   15
скачать
ПАВЕЛ МЕДВЕДЕВ "ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ СЛУЖБЫ С НУЛЯ" (БИЗНЕС - ПРОЦЕСС МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ)


1.Вводная глава 6

  1. Обострение конкуренции: завтра будет еще сложнее 6

  2. Эволюция российского бизнеса 7




  1. Российский бизнес сразу после приватизации 8

  2. Российский бизнес в период «после дефолта» 9

  3. Чего следует ожидать завтра 9

1.3. О чем эта книга 11

  1. Каких книг по маркетингу сегодня не хватает 11

  2. Каким предприятиям полезна эта книга 14

  3. Кому полезна эта книга 16

1.4. Определение маркетинга 17

^ 2. Как работает маркетинговая система 19

2.1. Что такое маркетинговая система 19

2.1.1. Определение маркетинговой системы 19

2.1.2. Что дает бизнесу наличие маркетинговой

системы 21

  1. Диагноз — отсутствие маркетинговой системы 22

  2. Маркетинг как бизнес-процесс 23

2.2. Бизнес-процесс «Принятие решения» 27

2.2.I.Что является результатом данного бизнес-процесса 28

2.2.2.На базе чего принимаются решения 30

2.2.3. Кто принимает и исполняет решения 34

2.2.4. Система принятия маркетинговых решений

на предприятии 35

2.2.5. Краткое руководство «как завалить работу» 41

2.3. Бизнес-процесс «Обработка информации» 43

2.3.1. Что является результатом данного бизнес-процесса 44

2.3.2. Какие данные можно считать достоверными 46

2.3.3. Кто выполняет данную работу 47

2.3.4. Методики решения задач 52

2.3.5. Краткое руководство «как завалить

работу» 54

2.4. Бизнес-процесс «Сбор информации» .. 55

2.4.1. Что является результатом данного

бизнес-процесса 55

2.4.2. Источники данных 58

! 2.4.3. Как организовать работу по сбору первичных

данных 58

^ 3. Как работают маркетологи 76

  1. Из чего состоит работа маркетолога 76

  2. Источники информации 77




  1. Государственная статистика 77

  2. Таможенная статистика 79

  3. Другие базы данных 81

  4. Фирмы-консультанты 82

  5. Личное общение с клиентами 83

  6. Личное общение с конкурентами 86

  7. Рекламные материалы конкурентов 89

  8. Планы развития крупных контрагентов 90

  9. СМИ 90

  10. Интернет 92




  1. Косвенные способы получения информации 92

  2. Как вести себя при общении с людьми 93

^ 4. Как управлять маркетинговой системой 95

4.1. Управление бизнесом на основе сбалансированной системы
показателей 95

4.1.1. Сбалансированная система показателей:

что необходимо знать маркетологу 95

  1. Цели бизнеса в области маркетинга и продаж 97

  2. Цикл постановки и реализации

маркетинговых целей 111

4.1.4. Влияние сбалансированной системы показателей

на бизнес 126

4.2. Как управлять маркетингом 127

  1. Организационная структура 128

  2. Что делает маркетолог. Что не входит

в его обязанности 130

  1. Как оценивать маркетинговую работу 134

  2. Проблемы взаимоотношений, возникающие

между маркетологами и руководителями 146

4.2.5. Маркетологи и продавцы 153

4.3. Документарное обеспечение маркетинговой работы 155

4.3.1. Виды маркетинговых документов 156

^ 5. Как создать «с нуля» маркетинговую систему

на предприятии В2В 178

5.1. Вводные положения 179

5.1.1. Выбор руководителя проекта. Требования

к квалификации 179

  1. Задачи проекта по постановке маркетинга 179

  2. Типичные проблемы при постановке маркетинга 180

5.2. Основные этапы проекта 187

  1. Диагностика ситуации на предприятии 187

  2. Выбор исполнителя работы. Создание
    работоспособного коллектива 190

  3. Организация сбора и анализа информации 200

  4. Разработка продуктовых стратегий и сводной
    маркетинговой стратегии бизнеса 202

  5. Разработка функциональной стратегии

маркетинга 205

  1. Хронология проекта 208

  2. Особенности постановки маркетинга

в холдинговой структуре 210

5.4.1. Плюсы и минусы постановки маркетинга

в холдинге 210

5.4.2. Тактика действий при постановке маркетинга

в холдинге 212

5.4.3. Окончание проекта в холдинге 216

Заключение 218

Литература 220

Посвящаю любимой жене и дорогим родителям

^ 1.1. Обострение конкуренции: завтра будет еще сложнее

Любой бизнес1 нацелен на получение прибыли. С этим, наверное, никто не будет спорить. Если предприятие устраивает размер получаемой при­были (а в реальной экономической практике такое бывает достаточно часто), а рынок устойчив и на нем не происходит никаких существен­ных изменений, то серьезных стимулов для активизации поведения на рынке у предприятия нет. В этой ситуации менеджмент предприятия может спокойно заниматься рутиной и никаких революционных реше­ний не принимать. К чему изменения, если и так все хорошо?

Другое дело, когда конкуренты наседают, покупатели проявляют недо­вольство или владелец требует достижения более высоких экономиче­ских показателей. В этом случае приходится предпринимать определен­ные действия — вводить новые продукты и виды услуг, пересматривать ценовую политику, создавать дилерскую сеть, проявлять чудеса твор­чества в рекламе и т. д.

Выбор поведения зависит как от амбиций владельцев предприятия, так и от особенностей рынка, на котором предприятие действует. Если конкуренция на рынке невелика, то бизнес движется по инерции и фирма не рискует при этом быть вытесненной с рынка. Слабая конку­ренция может быть обусловлена разными причинами: естественной мо­нополией (например в ЖКХ), недостаточным количеством игроков на рынке или преимуществами, которые получает первый игрок, за­нявшийся данным бизнесом. Наконец встречаются просто историче­ски неразвитые рынки, где ни один из участников не проявляет ак­тивности. Такая система находится в состоянии покоя до тех пор, пока менеджерам не становится ясно, что без срочного проведения каких-либо изменений данный сектор рынка просто перестанет существо­вать. В настоящее время в России достаточно много предприятий живет в своеобразном «летаргическом сне». Однако большинство пред­приятий уже сейчас столкнулись с жесткой конкуренцией.

Любому менеджеру или владельцу бизнеса важно понять: конку­ренция усиливается. Конкуренция всегда будет усиливаться. Она никогда не будет ослабевать. Если сегодня предприятие — монопо­лист на местном рынке, то завтра оно столкнется с конкурентом, дей­ствующим в масштабах России, а послезавтра — с конкурентом из-за рубежа. Если бизнес уже сегодня находится в состоянии жесткой кон­куренции, то завтра могут добавиться новые конкуренты, созданные капиталом, переливающимся из менее доходных отраслей Если вче­ра рынок был монопольным, то завтра он станет конкурентным. Об­ратный переход невозможен, и «островков относительной стабильно­сти» становится все меньше

Нынешний беспрецедентный рост конкуренции происходит на фоне самых разных изменений в экономике. В связи с этими изменениями действия конкурентов становятся внезапными и непредсказуемыми, а потребитель — нелояльными и капризными. В условиях постоянной конкурентной борьбы необходимо все время что-то изменять, что-то делать сегодня, чтобы выжить завтра. Если в настоящий момент мы выводим на рынок новый продукт, пусть даже успешный, то это еще не причина, чтобы успокоиться. Ни один продукт не дает устойчи­вых конкурентных преимуществ. Пройдет совсем немного времени, конкурент выпустит другой, более успешный продукт и мы будем вынуждены придумывать что-либо еще.

Любой менеджер в условиях конкуренции вынужден решать ряд основных вопросов:

  • Какие действия необходимо предпринять, чтобы противостоять
    конкуренции?

  • На что в первую очередь обратить внимание?

  • Какие средства при решении проблемы будут наиболее эффек­тивными?

^ 1.2. Эволюция российского бизнеса

За прошедшие несколько лет на вопрос «за счет чего выживать и как быть эффективным?» были даны разные ответы. Каждому этапу в развитии российского бизнеса соответствовал свой ответ, так как пред­ставления о том, какие действия следует предпринимать для того, что­бы выжить, менялись. Давайте вспомним события недавней истории и попытаемся дать ответ на вопрос: «Что ждет российский бизнес в бли­жайшем будущем?» Для того чтобы ответить на этот вопрос, я выде­лю два периода и на их примере попытаюсь проиллюстрировать про­изошедшие изменения.

^ 1.2.1. Российский бизнес сразу после приватизации

В этом разделе речь пойдет о периоде с 1993 г. до 1998 г. Предприятия только что прошли ваучерную приватизацию и получили первых соб­ственников — часто номинальных, неэффективных. Началась концент­рация капитала, первые переделы собственности Экономическая сво­бода не только предоставила возможность самостоятельно распределять прибыль, но и обернулась необходимостью принимать решения, обеспе­чивающие получение этой прибыли. Многие консервативные руково­дители этой необходимости до конца не осознали, а часть из тех, кто осознали, не представляли, какие целенаправленные действия необхо­димо предпринимать

В этот период большинство предприятий продолжает жить по-старо­му. Структура экономики остается советской, ориентированной на ВПК. Поскольку объем госзаказа в ВПК падает, падают и объемы производства во всей цепочке. Как следствие, снижаются инвестиции в воспроизвод­ство основного капигала и инновации. Фактически ассортиментный ряд консервируется на уровне 1991 г., а производственная база деградирует.

Одновременно в стране появляется малый бизнес, прежде всего в торговле и в сфере оказания услуг. В него начинают уходить наибо­лее способные и энергичные сотрудники, поскольку здесь предостав­ляется больше возможностей для самореализации.

Страна открывается для внешнего рынка. За несколько лет им­портные товары захватывают лидерство в потребительском секторе. Высокие издержки и слабые потребительские качества делают мно­гие отечественные товары неконкурентоспособными. К 1998 г. во мно­гих отраслях практически не остается отечественных производителей.

С точки зрения главного направления, в котором предприятия при­лагали основные усилия к выживанию, этот период можно назвать «эпо­хой бухгалтерии». Достаточно вспомнить, как соотносилась зарплата главного бухгалтера с зарплатой рядовых сотрудников.

Основным средством достижения эффективности считалась «оп­тимизация» налогообложения, заключавшаяся, по сути, в разработке различных схем, позволяющих платить минимум налогов или не пла­тить их вовсе С одной стороны, государство в условиях уменьшения налогооблагаемой базы старалось увеличить налоговую нагрузку, с другой стороны, бизнесмены старались ее избежать. Естественно, в первые годы формирования рыночной экономики налоговое законо­дательство было менее совершенным, чем сегодня, поэтому найти ка­кую-нибудь «налоговую дыру» было относительно легко.

К моменту дефолта 1998 г. с деятельностью, касающейся налого­вой оптимизации, были знакомы, наверное, уже все предприятия. Дан­ная деятельность стала вполне рутинной, и наиболее значительный эффект от нее был уже позади.

^ 1.2.2. Российский бизнес в период «после дефолта»

После дефолта, произошедшего в августе 1998 г., импортерам пришлось несладко. И напротив, российские предприятия, до этого момента ды­шавшие на ладан, получили передышку и шанс к возрождению, прежде всего, за счет значительного ценового преимущества отечественных то­варов по сравнению с импортными Кто-то воспользовался этим шан­сом и восстановил свои позиции на рынке, кто-то не успел Тем не ме­нее отечественным производителям в течение нескольких лет сбыт был гарантирован по причине ценового преимущества. Однако рост издер­жек на внутреннем рынке привел к тому, что к 2003-2004 гг. по боль­шинству товаров ценовое преимущество исчезло.

Основные усилия российского бизнеса в этот период были направ­лены на развитие сбытовой функции. Предприятия стали расширять штат продавцов. По причине роста спроса на продавцов резко вырос­ла их стоимость. Стали популярными различного рода тренинги типа «Эффективные продажи». В этот же период предприятия, в т. ч. про­изводящие промышленную продукцию, начинают больше внимания уделять рекламе.

Разумеется, разные отрасли развивались по-разному: какие-то до­статочно быстро вписались в рыночную среду, а другие до сих пор еще «живут в 1993 г.». И все же для основной части российского биз­неса сегодня характерна именно «сбытовая» стадия развития.

^ 1.2.3. Чего следует ожидать завтра

Выделение в развитии российского бизнеса «стадии бухгалтерии» и «стадии сбыта» условно. Однако такое разделение позволяет продемон­стрировать важный момент: с течением времени меняется функцио­нальная область, усилия в которой дают наибольший экономический

эффект. Сначала это была бухгалтерия, затем сбыт. Правомерен во­прос: какая сфера экономической деятельности займет ведущие по­зиции завтра?

Здесь можно выявить определенную аналогию между стадиями раз­вития российского бизнеса и этапами развития предприятия, которые описаны в классических работах по маркетингу. Напомню, что Ф. Кот-лер выделяет пять таких этапов: производство, сбыт, реклама, марке­тинг и социально-этический маркетинг. В России производственную парадигму можно считать пройденным этапом. Она действовала в тече­ние всего периода существования планового хозяйства в бывшем СССР и исчерпала себя к моменту возникновения свободного конкурентно­го рынка.1 В настоящий момент в России важнейшими парадигмами стали сбыт и реклама.

Можно предположить, что с точки зрения развития бизнеса мы от­стаем от развитых стран Запада на несколько десятилетий. И если раз­витие бизнеса в России повторяет западный путь, то следующей пара­дигмой развития бизнеса должен стать маркетинг.

В нынешней российской экономике можно наблюдать ряд явлений, указывающих на то, что время «стадии маркетинга» уже не за горами. Во-первых, российским производителям становится все труднее конку­рировать с зарубежными. После дефолта в августе 1998 г. из-за низкого курса рубля по отношению к доллару отечественные товары получили преимущество на российском рынке. В течение же последующих пяти лет инфляция внутри страны опережала инфляцию на внешнем рынке, поэтому сейчас эти ценовые преимущества практически сошли на нет. Во-вторых, все больше конкурентов появляется на внутреннем рынке. Российский рынок становится все более открытым для западных про­изводителей и западного капитала в связи с тем, что страна постепенно приближается к западным стандартам ведения бизнеса и все большее количество иностранцев учится играть по нашим правилам. В-третьих, внутри страны появляется свободный капитал, который ищет себе при­менение в производстве, тем самым обостряя конкуренцию. Каждый локальный рынок, при условии наличия достаточных ресурсов, со вре­менем также становится все более открытым для конкурентов из дру­гих регионов России. В-четвертых, постепенно исчезает фактор «потре-

1 В некоторых отраслях это произошло намного позже 1991 г, прежде все­го, в отраслях ВПК и отраслях, работающих на крупных российских промыш­ленных потребителей (РАО ЕЭС, МПС, Газпром, нефтяные и горнодобыва­ющие компании).

бительского патриотизма». Эти тенденции представляют опасность не только для предприятий-производителей товаров, но и для фирм, ко­торые занимаются оптовой и розничной торговлей и оказанием услуг.

Важно понять, что невозможно противостоять всем этим качествен­ным процессам простым наращиванием количества продавцов, точ­но так же как невозможно в наше время выиграть войну только за счет большего числа солдат.

Иностранный бизнес сильнее российского как по доступу к капита­лу, так и по уровню менеджмента и качеству организации бизнес-про­цессов1 . Это преимущество объективно. Очевидно, что его необходимо чем-то уравновешивать. Необходима постановка на предприятиях мар­кетинговой работы высокого уровня для того, чтобы внедрять необхо­димые потребителям и более качественные товары и услуги в нужные моменты времени и по оптимальной цене, а также для того, чтобы гра­мотно «раскручивать» продукцию, постоянно опережая конкурентов. Отныне рыночные инновации, основанные на маркетинговых расчетах, становятся не просто постоянным фоном деятельности бизнеса, а един­ственным способом обеспечить выживание в долгосрочном плане.

По этим причинам постановка маркетинговой деятельности стано­вится все более важным делом для многих отечественных предприятий.

^ 1.3. О чем эта книга

1.3.1. Каких книг по маркетингу сегодня не хватает

Чтобы качественно выполнить какую-либо работу, обычно изучают опыт предшественников в данной области. Сегодня в среднестатисти­ческом книжном магазине крупного города можно найти несколько десятков книг, в названии которых употребляется слово «маркетинг». Все эти книги можно подразделить на следующие три категории. 1. Базовые учебники по маркетингу. Классика жанра — книга Ф. Кот-лера2. Но в последнее время появилось и новое поколение авторов, например Дж. Р. Эванс и Б. Берман3, Ж.-Ж. Ламбен4. Такого рода книги предназначены главным образом для студентов и

1 Аналогично, в России московский бизнес сильнее бизнеса из провинции

2 Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. — СПб.: Питер, 2003. 800 с.

3 Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. — М.: Сирин, 2002. 308 с.

4 Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический
и операционный маркетинг. — СПб.: Питер, 2004. 800 с.

лиц, изучающих основы профессии. Они знакомят читателей с основными терминами, с которыми приходится иметь дело мар­кетологам, описывают основные законы и принципы, знание ко­торых необходимо для вхождения в профессию. Такие книги — это своего рода «азбука» для каждого, кто намерен работать в сфе­ре маркетинга. Однако знание «азбуки», хотя и позволяет гово­рить на одном языке со специалистами, все же не дает необходи­мых навыков практической деятельности.

  1. Специализированные издания по применению инструментов мар­
    кетинга. Понятие «инструмент маркетинга» в данном случае трак­
    туется достаточно широко. Сюда могут относиться и маркетинго­
    вые исследования вообще1, и проведение фокус-групп2 в частности.
    В эту же категорию попадают книги, посвященные сегментирова­
    нию, позиционированию, рекламе. Если маркетинговая функция на
    предприятии уже достаточно развита, информация, почерпнутая из
    этих книг, позволяет улучшать отдельные аспекты работы. Это на­
    правление маркетинговой литературы разработано достаточно хо­
    рошо, хотя и не все инструменты маркетинга и проблемы, возника­
    ющие в работе, нашли отражение в доступной литературе.

  2. «Сборники полезных советов». В таких книгах, как правило, рас­
    сматриваются различные ситуации. Примером может послужить
    книга «1001 способ успешного маркетинга» Р. Крэнделла3. По­
    добная литература помогает найти выход практически в любой
    ситуации. Следование «полезным советам» позволяет легко до­
    биться краткосрочного эффекта, однако на такой основе вряд
    ли возможно построить схему работы, которая была бы способна
    обеспечить прибыльность и выживание в долгосрочной перспек­
    тиве. Говоря метафорически, «полезные советы» позволяют вы­
    играть битву, но с их помощью вряд ли удастся выиграть войну.

При всем многообразии на рынке сейчас сравнительно немного ли­тературы, которая объясняла бы, как должна работать маркетинго­вая система на современном российском предприятии. Книг, посвя­щенных индивидуальному мастерству, — достаточное количество. Но люди в современном мире редко работают в одиночку, они объединя-

1 Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, практика, методоло­
гия. — М.: Финиресс, 2000. 464 с.

2 Ъелановский С. А. Метод фокус-групп. — М.: Николо-медиа, 2001. 280 с.

3 Крэлделл Р. 1001 способ успешного маркетинга, даже если вы ненавидите
продавать. — М.: Фаир-Пресс, 2001. 496 с.

ются в организации, поэтому возникает проблема взаимодействия людей между собой, т. е. проблема работы всей системы. Как правило, если на предприятии совместно трудятся более 10 человек, то различ­ные нестыковки связаны не с тем, что кто-то плохо выполняет свою работу, а с тем, что люди выполняют операции в неправильной после­довательности, не понимают друг друга, им неправильно ставят зада­чи, не так используются результаты их труда и т. д.

Постановка задач коллегам и подчиненным, обучение непривыч­ным маркетинговым действиям, оценка работы, правильное исполь­зование результатов труда, документооборот — все это и есть система работы. Читая современную литературу, сложно понять, какой долж­на быть система работы и как ее создать.

Попытаюсь проиллюстрировать ситуацию. Допустим, мы решили создать предприятие быстрого питания и взялись изучать соответству­ющую литературу. Если бы дело обстояло так же, как с литературой по маркетингу, то мы обнаружили бы большое количество литературы, где приводились бы основные термины данной профессии, описывались основные виды продуктов и кухонной утвари, давались рецепты раз­личных блюд. Мы бы также нашли описание работы кассира, охран­ника, официанта и повара. А схемы, по которой работает предприя­тие быстрого питания в целом, мы бы не нашли.

С одной стороны, достоверно описать работу системы, возможные проблемы и пути их преодоления могут только практики. С другой сто­роны, практики, по всей видимости, заняты практическими делами, кни­ги писать им некогда (исключение — Игорь Манн, который написал очень Популярную сейчас книгу «Маркетинг на 100%»'). Книги чаще пи­шут теоретики, однако, изучая маркетинг на кафедре в вузе, сложно догадаться о существовании многих проблем.

Существует и другая проблема: большинство книг построено на та­ких примерах, которые сложно применить в современной России. По­листаем типичную книгу по маркетингу и посмотрим, какие примеры приводит автор. Общая картина такова: писал ли книгу россиянин или книга переводная, мелькают упоминания компаний IBM, General Motors, Coca-Cola, Levi's. Все эти компании, как правило:

а) крупные и сверхкрупные;

б) уже достаточно «продвинутые» в сфере маркетинга;

в) производят товары для населения.

1 Манн И. Маркетинг на 100%.- СПб.: Питер, 2003. 320 с.

Если книга предназначается для маркетологов, то следует иметь в виду, что большинство рабочих мест для маркетологов в России по­является в малом и среднем бизнесе. А на таких предприятиях пока что не слишком развита маркетинговая деятельность.

Таким образом, существует потребность в книге, основные положе­ния которой отражали бы ситуацию на ныне существующих российских предприятиях с их реальными недостатками, важнейшим из которых может являться отсутствие какой-либо маркетинговой системы. То есть в подобной книге постановка маркетинга на предприятии должна рас­сматриваться «с нуля»1. При этом целесообразно будет при рассмотре­нии марке гинговой системы сконцентрировать внимание на следующих моментах:

• на маркетинговых бизнес-процессах в «идеальном состоянии»,
чтобы четко понимать, насколько сегодняшнее маркетинговое со-

» стояние на предприятии отличается от идеального и к чему следу-ч ет стремиться;

й • на содержании работы маркетолога, чтобы понимать, на что тра-"' тить рабочее время;

• на управлении маркетинговой системой, так как руководитель,
чтобы управлять маркетингом, должен уметь корректно формули­
ровать задачи, правильно оценивать сотрудников, знать, что мож-

9 но и чего нельзя требовать от маркетинга;

• на видении процесса перехода. Эта информация понадобится руко­
водителю проекта по постановке маркетинга на предприятии для
того, чтобы получить представление о том, через какие состояния
будет проходить предприятие на пути к нормальной маркетинго-

с вой работе, каких ошибок можно избежать в процессе постановки маркетинга, какие ошибки неизбежны, какие действия необходимо предпринять в первую очередь, какие — во вторую и т. д.

Именно эта информация и содержится в главах предлагаемой книги.





Скачать 2,83 Mb.
оставить комментарий
страница1/15
Дата28.09.2011
Размер2,83 Mb.
ТипДокументы, Образовательные материалы
Добавить документ в свой блог или на сайт

страницы:   1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   15
хорошо
  1
отлично
  4
Ваша оценка:
Разместите кнопку на своём сайте или блоге:
rudocs.exdat.com

Загрузка...
База данных защищена авторским правом ©exdat 2000-2017
При копировании материала укажите ссылку
обратиться к администрации
Анализ
Справочники
Сценарии
Рефераты
Курсовые работы
Авторефераты
Программы
Методички
Документы
Понятия

опубликовать
Загрузка...
Документы

наверх