Этап
|
Задачи
|
Содержание работы
|
Создание базы поставщиков.
|
Определение и классификация ресурсов.
|
Сегментирование базы поставщиков.
Определение целевого рынка.
Поиск: традиционные и не традиционные методы.
Анализ найденных поставщиков – их классификация по ресурсам, масштабам, срокам и т.п.
|
Оперативное планирование: постановка целей на день, неделю, месяц, квартал.
|
Четкое формулирование целей в работе.
(С каждым поставщиком, на каждую встречу, переговоры).
|
Определение необходимых ресурсов по встречам (рекламная информация, образцы продукции, стоимость проезда)
|
Информационная подготовка к переговорам
|
^ , его потребительских свойствах, об особенностях фирмы, условиях поставок
Юридическая и правовая подготовка.
Сбор информации о клиенте:
А) о фирме;
Б) о человеке, принимающем решение о поставках.
|
Подготовка и изучение информационных материалов по продуктам, организация периодических собраний по этому вопросу.
Порядок заключения договоров.
^ – величина, товарооборот, круг покупателей, известность, конкуренто-способность, платежеспособность, оснащенность, квалификация персонала.
^ - Имя, должность, степень ответственности, что для него важно в сложившейся актуальной ситуации в деловой сфере, каковы его личные убеждения, предубеждения, опыт, увлечения, успехи.
|
Психологическая подготовка к продаже
|
Создание позитивного отношения к себе, своей работе, фирме, продукту, клиентам.
|
Создание соответствующий системы работы с кадрами («Кодекс менеджера фирмы», разработка системы мотивации),
Техники настроя.
|
Организационная подготовка к встрече с клиентом.
|
Создать материальные условия для встречи с клиентом.
|
Определение места, времени встречи. Наличие необходимых для переговоров материалов и документов. (Прайс-листы, рекламные материалы, бланки договоров, образцы продукции и т.д.)
|
Первый телефонный контакт.
|
А) Назначить личную встречу.
Б) Создать позитивный фон отношений.
|
Техники приветствия и представления себя. Техники контакта, «подстройка» под клиента, оригинальная «приманка».
|
Встреча с клиентом (переговоры).
|
А) Установление контакта.
Б) Прояснение актуальных потребностей клиентов.
В) Запрос продукции, информирование об условиях поставок, ценовая политика и условия оплаты.
Г) Снятие возражений.
Д) Завершение переговоров.
|
Техники контакта (вербальные и невербальные), техники ориентации в клиенте, «Активное слушание», эффективная аргументация, техники ответов на возражения.
|
Фиксация результатов.
|
Отслеживание эффективности работы менеджера.
|
Итоги переговоров: Достигнута ли цель?
Удовлетворены ли запросы и потребности нашей компании?
Каковы основные потребности данного поставщика?
Как потребности поставщика сочетаются с потребностями компании?
Какие сложности возникли в ходе переговоров? План дальнейших действий.
|
Последоговорное обслуживание.
|
А) Поддержание позитивного фона отношений с клиентом.
Б) Отслеживание процесса поставок.
|
Благодарственные письма, оформление договоров, доставка товара, контроль за проплатой, контроль за процессом организации поставок.
|
