Задачи Содержание работы Создание базы поставщиков. Определение и классификация ресурсов. Сегментирование базы поставщиков icon

Задачи Содержание работы Создание базы поставщиков. Определение и классификация ресурсов. Сегментирование базы поставщиков



Смотрите также:
О проведении отбора поставщиков (исполнителей, подрядчиков)...
Что продают закупщики?...
Принципы структурирования и администрирования базы данных ресурсов открытого и дистанционного...
Планирование и приобретение необходимых ресурсов 3 1 Выбор поставщиков 3...
Задачи: Начать переход на Федеральный государственный стандарт II поколения (создание...
Вопросы для подготовки к экзамену по курсу «Базы данных»...
Методические указания к лабораторной работе по курсу "Базы данных"...
Структура базы данных Oracle. Основные объекты и термины базы данных...
Понятия о базах данных и системах управления ими. Классификация баз данных...
Курсовой проект По предмету: “Управление персоналом” На тему: «Формирование кадрового резерва...
Методические указания к домашнему заданию по курсу базы данных систем управления для студентов...
Методические указания к домашнему заданию по курсу базы данных систем управления для студентов...



скачать
Технологическая карта управления переговорами


Этап

Задачи

Содержание работы

Создание базы поставщиков.

Определение и классификация ресурсов.

Сегментирование базы поставщиков.

Определение целевого рынка.

Поиск: традиционные и не традиционные методы.

Анализ найденных поставщиков – их классификация по ресурсам, масштабам, срокам и т.п.

Оперативное планирование: постановка целей на день, неделю, месяц, квартал.

Четкое формулирование целей в работе.

(С каждым поставщиком, на каждую встречу, переговоры).

Определение необходимых ресурсов по встречам (рекламная информация, образцы продукции, стоимость проезда)

Информационная подготовка к переговорам

^ Владение информацией о необходимом продукте, его потребительских свойствах, об особенностях фирмы, условиях поставок

Юридическая и правовая подготовка.

Сбор информации о клиенте:

А) о фирме;

Б) о человеке, принимающем решение о поставках.


Подготовка и изучение информационных материалов по продуктам, организация периодических собраний по этому вопросу.

Порядок заключения договоров.

^ Знать о фирме клиента – величина, товарооборот, круг покупателей, известность, конкуренто-способность, платежеспособность, оснащенность, квалификация персонала.

^ Знать о конкретном лице - Имя, должность, степень ответственности, что для него важно в сложившейся актуальной ситуации в деловой сфере, каковы его личные убеждения, предубеждения, опыт, увлечения, успехи.

Психологическая подготовка к продаже

Создание позитивного отношения к себе, своей работе, фирме, продукту, клиентам.

Создание соответствующий системы работы с кадрами («Кодекс менеджера фирмы», разработка системы мотивации),

Техники настроя.

Организационная подготовка к встрече с клиентом.

Создать материальные условия для встречи с клиентом.

Определение места, времени встречи. Наличие необходимых для переговоров материалов и документов. (Прайс-листы, рекламные материалы, бланки договоров, образцы продукции и т.д.)


Первый телефонный контакт.

А) Назначить личную встречу.

Б) Создать позитивный фон отношений.

Техники приветствия и представления себя. Техники контакта, «подстройка» под клиента, оригинальная «приманка».

Встреча с клиентом (переговоры).

А) Установление контакта.

Б) Прояснение актуальных потребностей клиентов.

В) Запрос продукции, информирование об условиях поставок, ценовая политика и условия оплаты.

Г) Снятие возражений.

Д) Завершение переговоров.

Техники контакта (вербальные и невербальные), техники ориентации в клиенте, «Активное слушание», эффективная аргументация, техники ответов на возражения.

Фиксация результатов.

Отслеживание эффективности работы менеджера.

Итоги переговоров: Достигнута ли цель?

Удовлетворены ли запросы и потребности нашей компании?

Каковы основные потребности данного поставщика?

Как потребности поставщика сочетаются с потребностями компании?

Какие сложности возникли в ходе переговоров? План дальнейших действий.

Последоговорное обслуживание.

А) Поддержание позитивного фона отношений с клиентом.

Б) Отслеживание процесса поставок.


Благодарственные письма, оформление договоров, доставка товара, контроль за проплатой, контроль за процессом организации поставок.




Скачать 27,92 Kb.
оставить комментарий
Дата17.10.2011
Размер27,92 Kb.
ТипАнализ, Образовательные материалы
Добавить документ в свой блог или на сайт

Ваша оценка этого документа будет первой.
Ваша оценка:
Разместите кнопку на своём сайте или блоге:
rudocs.exdat.com

Загрузка...
База данных защищена авторским правом ©exdat 2000-2017
При копировании материала укажите ссылку
обратиться к администрации
Анализ
Справочники
Сценарии
Рефераты
Курсовые работы
Авторефераты
Программы
Методички
Документы
Понятия

опубликовать
Документы

наверх