Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 Коммерция (торговое дело) Согласовано: Рекомендовано кафедрой icon

Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 Коммерция (торговое дело) Согласовано: Рекомендовано кафедрой


Смотрите также:
Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 «Коммерция (торговое дело)» Согласовано...
Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2009...
Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2008...
Биржевое дело учебно-методический комплекс Специальности: 080301 Коммерция (торговое дело)...
Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2009...
Стратегическое планирование коммерческой деятельности учебно-методический комплекс...
Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 «Коммерция (торговое дело)» Согласовано...
Учебно-методический комплекс для специальности 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2007...
Учебно-методический комплекс Специальности: 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2009 Авторы...
Учебно-методический комплекс по специальности 080301. 65 - коммерция (торговое дело) Рязань...
Учебно-методический комплекс по специальности 080301. 65 Коммерция (торговое дело) Рязань...
Учебно-методический комплекс по специальности 080301. 65 Коммерция (торговое дело) Рязань...



страницы:   1   2   3   4   5


ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ

ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

Одобрено УМС факультета Коммерции и маркетинга


Протокол №___________

«____»__________2006 г.

Председатель______________________________


Половцева Фаина Петровна


Основы коммерческой деятельности

Учебно-методический комплекс




Специальность: 080301 Коммерция (торговое дело)


Согласовано: Рекомендовано кафедрой

Учебно-метод. управление РГТЭУ Протокол №___________

«____»______________ 2006 г. «____»__________ 2006 г.

____________________________ Зав. кафедрой__________


Москва 2006



Автор-составитель:

Половцева Фаина Петровна,

кандидат технических наук, доцент, профессор


Учебно-методический комплекс «Основы коммерческой деятельности» составлен в соответствии с требованиями Государственного образовательного стандарта высшего профессионального образования и Примерной программой по дисциплине по специальности 080301 Коммерция (торговое дело).


Дисциплина входит в федеральный компонент цикла общепрофессиональных дисциплин и является обязательной для изучения.


Утвержден на заседании Учебно-методического совета факультета коммерции и маркетинга « 21 » сентября 2006 г., протокол № 1.


…………………………………………………………………………………….


Согласования:


Декан факультета

коммерции и маркетинга, проф.__________________Т.Н. Парамонова


Зав. библиотекой _________________ З.Н. Уханова


^

С О Д Е Р Ж А Н И Е



Стр.

  1. Цели и задачи дисциплины…………………………………………3

  2. Требования к уровню освоения содержания дисциплины……….4

  3. Объем дисциплины………………………………………………… 5

  1. 3.1.Объем дисциплины и виды учебной работы

  2. 3.2. Распределение часов по темам и видам учебной работы

  1. Содержание курса…………………………………………………...6

  2. Темы семинарских занятий………………………………………22

  3. Задания для самостоятельной работы студентов…………………26

  4. Тематика контрольных работ и методические

указания по их выполнению………………………………………29

  1. Вопросы для подготовки к экзамену………………………………45

  2. Учебно-методическое обеспечение………………………………..47

9.1.Нормативные акты………………………………………………

9.2. Литература………………………………………………………

9.3. Методическое обеспечение дисциплины…………………..

9.4. Материально-техническое и информационное…………….

обеспечение дисциплины

10. Глоссарий…………………………………………………………..52


1. Цели и задачи дисциплины


В условиях рынка инструментом эффективного хозяйствования предприятия (организации) выступает коммерческая деятельность, которая представляет собой совокупность коммерческих процессов и операций, направленных на куплю-продажу, обмен и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение целевой прибыли. Именно, благодаря коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг устанавливаются принципиально новые отношения с партнерами, действуют рыночные регуляторы в сфере обращения, вырабатываются коммерческие принципы, направленные на ведение товарно-денежных и товарно-обменных операций, организацию товародвижения. Таким образом, изучение основ коммерческой деятельности является своевременным и актуальным при подготовке специалистов коммерции для работы в новых условиях хозяйствования.

Целью курса «Основы коммерческой деятельности» является овладение студентами системой теоретико-методологических, организационных и финансово-экономических знаний и действий, направленных на совершенствование процессов купли-продажи товаров и услуг для удовлетворения спроса потребителя и получение прибыли от реализации товаров.

Задачами курса являются:

  • освоение основ коммерческой деятельности применительно к сфере товарного обращения;

  • изучение методов организации и развития коммерческой деятельности;

  • разработка методологии исследования коммерческой деятельности на рынке товаров;

  • обоснование организации составляющих коммерческой деятельности;

  • ознакомление с государственным регулированием коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения;

  • рассмотрение роли финансового и материально-технологического обеспечения в формировании коммерческой деятельности предприятия;

  • определение результативности коммерческой деятельности предприятия.

Профессионализм коммерческого работника, определяемый достаточными знаниями и практическими навыками в коммерческом деле, занимает особое место в подготовке специалиста с высшим образованием. Одним из условий успешной деятельности специалиста коммерции в сфере товарного обращения является его адаптация к новым организационно-экономическим и социальным условиям, складывающимся на предприятиях под воздействием рыночной среды. Коммерсант-предприниматель в своей деятельности должен руководствоваться нововведениями в технологии закупки и продажи товаров, организации продвижения их от товаропроизводителей до потребителей.


^ 2. Требования к уровню освоения содержания дисциплины


В результате освоения курса «Основы коммерческой деятельности» студент должен иметь представление:

  • о коммерческой деятельности как категории рыночной экономики, с помощью которой раскрываются существенные стороны и отношения исследуемых предметов;

  • о понятиях и обобщенных положениях коммерческой деятельности, которые в совокупности становятся целостной системой и образуют научную дисциплину «Основы коммерческой деятельности»;

должен знать:

  • теоретико-методологические основы организации коммерческой деятельности;

  • методы исследования коммерческой деятельности;

  • технологию основных составляющих коммерческой сделки;

  • порядок государственного регулирования деятельности предприятия в области коммерции;

  • источники финансирования закупок и инвестирования развития материально-технологической базы коммерческих предприятий;

  • показатели и методы оценки результативности коммерческой деятельности предприятия;

должен уметь:

  • исследовать товарные рынки и формировать оптимальный торговый ассортимент;

  • определять объемы закупок и продаж товаров;

  • проводить переговоры и заключать договора купли-продажи, поставки, комиссии, агентирования, коммерческой концессии и др.;

  • осуществлять расчеты по торговым сделкам;

  • организовать и управлять процессами купли-продажи и обмена товаров;

  • управлять товарными запасами;

  • анализировать коммерческую деятельность и определять ее эффективность;

  • моделировать и проектировать коммерческую деятельность.




  1. Объем дисциплины




  1. 3.1.Объем дисциплины и виды учебной работы

    1. Вид учебной работы

    1. Количество часов по формам обучения

    1. Очная

    1. Заочная по Основной образ. программе

    1. заочная по Сокр. образ. программе

    1. № семестра

    1. 3

    1. 3

    2-й год обучения

    1. Аудиторные занятия:







    1. Лекции

    1. 51

    1. 16

    1. 10

    1. Семинарские занятия

    1. 34

    1. 6

    1. 6

    1. Самостоятельная работа

    1. 90

    1. 153

    1. 159

    1. Всего часов на дисциплину

    1. 175

    1. 175

    1. 175

    1. Формы отчетности

    1. -

    1. контр. раб. – 3 сем.

    1. контр. раб. – 3 сем.

    1. Вид итогового контроля

    1. Экзамен –

    2. 3 сем.

    1. Экзамен –

    2. 3 сем.

    1. Экзамен –

    2. 3 сем.





    1. Распределение часов по темам и видам работ


Распределение часов по темам и видам работ для студентов очной формы обучения

№ п/п

^

Наименование разделов и тем




Всего часов по учебному плану


(часов)

Аудиторные занятия

Самостоя-тельная работа

Лекции

Семинары

1.
^

Раздел 1. Коммерческая деятельность








Тема 1. Понятие коммерческой деятельности

3

1

-

2




Тема 2. Сферы применения

3

1

-

2




Тема 3. Предмет и метод дисциплины

3

1

-

2




Тема 4. Субъекты и объекты коммерческой деятельности

9

3

2

4




Тема 5. История развития коммерции в России и за рубежом

10

2

2

6




Тема 6. Роль дисциплины в подготовке дипломированного специалиста коммерции

4

2

-

2

2.

Раздел 2. Методологические основы коммерческой деятельности







Тема 7. Цели и задачи, структура и содержание коммерческой деятельности

4

2

-

2




Тема 8.Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности

4

2

-

2




Тема 9. Методы исследования, организации и моделирования коммерческой деятельности

14

2

2

10

3.
^
Раздел 3. Составляющие коммерческой деятельности







Тема 10. Исследование товарных рынков

10

4

2

4




Тема 11. Выбор товаров и формирование ассортимента

8

2

2

4




Тема 12. Определение объемов закупок и продаж товаров

6

2

2

2




Тема 13. Проведение переговоров и заключение договоров

22

6

4

12




Тема 14. Расчеты при осуществлении коммерческой деятельности

6

2

2

2




Тема 15. Закупка, поставка товаров и организация товародвижения

12

2

4

6




Тема 16.Формирование и управление товарными запасами

8

2

2

4




Тема 17.Организация и управление продажей товаров

10

4

2

4




Тема 18.Сервисное обслуживание

8

2

2

4

4.

Раздел 4. Государственное регулирование коммерческой деятельности (по отраслям и сферам применения)

14

4

2

8

5.

Раздел 5.Финансовое и материально-техническое обеспечение коммерческой деятельности, источники развития

9

3

2

4

6.

Раздел 6.Результаты коммерческой деятельности

8

2

2

4




ИТОГО:

175

51

34

90




^ 4. Содержание курса


Курс «Основы коммерческой деятельности» состоит из 6 разделов, которые отражают логическую схему изучения коммерческой деятельности как явления и процесса:

Раздел 1. Коммерческая деятельность

Раздел 2. Методологические основы коммерческой деятельности

Раздел 3. Составляющие коммерческой деятельности

Раздел 4. Государственное регулирование коммерческой деятельности

Раздел 5. Финансовое и материально-техническое обеспечение коммерческой деятельности

Раздел 6. Результаты коммерческой деятельности



Раздел 1. Коммерческая деятельность

Введение

К особенностям изучаемого курса относятся:

  • общесистемный подход к изучению коммерческой деятельности в новых условиях хозяйствования;

  • методологические аспекты исследования коммерческой деятельности;

  • рыночные принципы ведения коммерческой деятельности предприятия;

  • отраслевой подход к государственному регулированию коммерческой деятельности предприятий;

  • материально-техническое и финансовое обеспечение организации и развития коммерческой деятельности предприятия;

- системный подход к оценке коммерческой деятельности предприятия.

Дисциплина «Основы коммерческой деятельности» играет ключевую роль среди курсов блока ОПД, так как соединяет в единое целое процессы, связанные с куплей-продажей, обменом и доведением товаров до потребителей. Данный курс располагается после таких наук как менеджмент и маркетинг, которые предшествуют дисциплине «Основы коммерческой деятельности» и служат теоретической базой для управления коммерческой деятельностью предприятия и исследования рынка товаров.

Тема 1. Понятие коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность как категории рыночной экономики. Значения термина «коммерческая деятельность». Общесистемные особенности коммерческой деятельности в новых условиях хозяйствования. Общая схема обращения товаров. Торговля и ее роль в сфере обращения.

Тема 2. Сферы применения

Отрасли материального производства и социально-культурной сферы, их структура и признаки, характер производственно-коммерческой деятельности. Инфраструктура рынка.

Тема 3. Предмет и метод дисциплины

Подходы к формулированию предмета дисциплины «Основы коммерческой деятельности». Ее прикладное значение и взаимодействие со смежными науками. Системный метод изучения дисциплины.

^ Тема 4. Субъекты и объекты коммерческой деятельности

Субъекты коммерческой деятельности - коммерческие организации (предприятия), их классификация по виду хозяйственной деятельности, характеру совершаемых операций, количественным параметрам, правовому положению, форме собственности, принадлежности капитала. Объединения коммерческих организаций в форме ассоциаций и союзов, виды и роль в коммерческом предпринимательстве.

Объекты коммерческой деятельности. Характеристика товара как объекта коммерческой деятельности. Оценка товаров в рыночных условиях (с точки зрения производителя и потребителя), обеспечивающая установление его равновесной цены. Порядок согласования товара как предмета договора: наименование, характеристика и ассортимент.

Услуги как объект коммерческой деятельности. Виды услуг (транспортные, транспортно-экспедиторские, складские, консультационные, информационные и др.) Содержание услуг, их издержки в обращении товаров и влияние на уровень доходов.

Тема 5. История развития коммерции в России и за рубежом

Развитие коммерции в России и за рубежом: периоды, этапы, их содержание и эволюция. Реформирование и тенденции развития коммерции в высокоразвитой рыночной экономике.

^ Тема 6. Роль дисциплины в подготовке дипломированного специалиста коммерции.

Оценка личных и деловых качеств специалиста коммерции, его адаптация к новым условиям хозяйствования.

Раздел 2. Методологические основы коммерческой деятельности


Тема 7. Цели и задачи, структура и содержание коммерческой деятельности

Определение целей и задач коммерческой деятельности с позиций государства, товаропроизводителей, торговых предприятий (посредников) и потребителей. Структура и содержание коммерческой деятельности предприятия при взаимодействии с внешней средой.


Тема 8. Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности

Факторы внешней и внутренней среды коммерческого предприятия, методы их анализа и использование для решения коммерческих задач по доведению продукции от производителей до потребителей.

^ Тема 9. Методы исследования, организации и моделирования коммерческой деятельности

Классификация методов исследования коммерческой деятельности: общенаучные и экономические.

Методы организации коммерческой деятельности, связанные с коммерческими сделками, товарно-денежным обменом, куплей-продажей и продвижением продукции по каналам реализации. Методы осуществления коммерческих процессов и операций, анализ их эффективности.

Научные подходы к изучению переменных величин, характеризующих коммерцию. Классификация переменных величин в коммерции, связанных между собой функциональной зависимостью. Расчет точки безубыточности при закупке и продаже товаров.

Показатели, характеризующие целевой товарный рынок и процессы купли-продажи товаров, инфраструктуру коммерции, финансово-экономическую и социально-экономическую эффективность деятельности в торговле и сфере услуг. Методы их анализа и подход к построению моделей в коммерции.

Метод экономико-математического моделирования как способ изучения форм и способов товародвижения, выбора товаров и поставщиков, каналов распределения, форм и методов продажи, форм обслуживания потребителей.

^ Раздел 3. Составляющие коммерческой деятельности


Тема 10. Исследование товарных рынков

Содержание исследования рынка товаров и торговой зоны. Изучение спроса потребителей и методы его прогнозирования. Потребительская оценка товаров на рынке. Моделирование товарного ассортимента и ассортиментной политики предприятия. Ценообразующие факторы и формирование цен на товары при закупке и продаже товаров. Методы ценообразования.

^ Тема 11. Выбор товаров и формирование ассортимента

Методические подходы к выбору товаров при их закупке. Факторы, влияющие на формирование ассортимента. Управление товарной номенклатурой и ее количественная оценка.

^ Тема 12. Определение объемов закупок и продаж товаров

Методы определения объемов закупок и продаж товаров, их сущность и технология расчетов.

Тема 13. Проведение переговоров и заключение договоров

Коммерческая сделка как правовая форма осуществления коммерческих операций в условиях рыночных отношений. Этапы проведения сделки и их содержание: поиск и выбор деловых партнеров (продавца, покупателя), условия договора, его заключение и исполнение.

Формы ведения переговоров о коммерческой сделке и согласовании ее основных условий.

Виды договоров, заключаемых сторонами на рынке товаров и услуг: купли-продажи, поставки, комиссии, агентирования, коммерческой концессии. Содержание коммерческих условий, предусмотренных договорами. Влияние договоров и коммерческих условий на уровень показателей коммерческой деятельности предприятия.

Формы риска участников коммерческих сделок на рынке, связанные с ценой, кредитованием, сроками сдачи товаров, их качеством и конъюнктурой.

Тема 14. Расчеты при осуществлении коммерческой деятельности

Способы и формы расчетов между субъектами коммерческой деятельности, порядок их осуществления и влияние на коммерческую устойчивость предприятия.

Тема 15. Закупка, поставка товаров и организация товародвижения

Технология закупки и поставки товаров в коммерческие предприятия. Принципы закупки и поставки товаров, их организация, документальное оформление и учет.

Принципы и формы организации товародвижения, каналы распределения, их выбор и оценка. Управление торговыми каналами.

Оптимизация поставки товаров на основе автоматизации товародвижения.

^ Тема 16. Формирование и управление товарными запасами

Процесс формирования товарных запасов. Управление размерами товарных запасов. Оптимальные объемы запасов и наличности и методы их определения. Управление скоростью товарооборота.

Тема 17. Организация и управление продажей товаров

Классификация методов продажи, их технология и эффективность. Управление процессами продажи товаров.

^ Тема 18. Сервисное обслуживание

Виды услуг, их сущность и отличительные особенности. Классификация услуг. Стратегические направления развития сервиса и технологии процессов сервисного обслуживания. Управление качеством услуг.


^ Раздел 4. Государственное регулирование коммерческой деятельности предприятий (по отраслям и сферам применения)


Правовая и нормативная база государственного регулирования коммерческой деятельности предприятий (организаций).

Государственное регулирование во внутренней торговле РФ на федеральном и региональном уровнях управления: цель, задачи, мероприятия и их содержание. Дерегулирование и техническое регулирование. Правила торговли.

^ Раздел 5. Финансовое и материально-техническое обеспечение коммерческой деятельности, источники развития

Управление финансами для обеспечения коммерческой деятельности. Финансирование закупок и обновления основных фондов из собственных и заемных средств предприятия.

Роль материально-технической базы и технической политики в осуществлении коммерческой деятельности. Оценка эффективности материально-технической базы. Инвестиции как источник развития материально-технической оснащенности в торговле. Технология процесса инвестирования в торговом бизнесе.

^ Раздел 6. Результаты коммерческой деятельности

Основные экономические показатели коммерческой деятельности предприятия: объем товарооборота, объем продажи товаров, валовый доход, издержки обращения и прибыль. Факторы, обуславливающие результативность коммерческой деятельности.

Методически указания по изучению теоретического курса дисциплины

^ Раздел 1. Коммерческая деятельность

Тема 1. Понятие коммерческой деятельности

Вначале необходимо изучить сущность коммерческой деятельности как категории рыночной экономики, значение термина «коммерческая деятельность», обратить особое внимание на общесистемные особенности коммерческой деятельности в современных условиях [1,3,5,10,14]. Общую схему обращения товаров следует рассматривать как часть экономики, которая обеспечивает продвижение товаров от производителей к конечным потребителям. В процессе обращения товаров значимую роль играют коммерческие отношения между участниками процесса товарооборота. Торговля как одна из ключевых отраслей народного хозяйства РФ является также главной составной частью сферы обращения, поэтому необходимо рассмотреть ее структурообразующие факторы и основные направления развития в условиях глобализации экономики [см. www. rtpress. ru, www. torgrus. com и др.].

Тема 2. Сферы применения

Сферы применения коммерческой деятельности подразделяются на отрасли материального производства (промышленность, сельское и лесное хозяйство, строительство, транспорт и связь, торговля и общественное питание, материально-техническое обеспечение) и отрасли социально-культурной сферы (культура, образование, здравоохранение, социальное обеспечение, наука, управление, жилищно-коммунальное хозяйство, бытовое обслуживание населения). На основе статистических данных необходимо изучить структуру совокупности взаимосвязанных отраслей экономики, их основные признаки в виде натуральных и стоимостных показателей, характер производственно-коммерческой деятельности предприятий отрасли.

^ Рыночная инфраструктура обеспечивает осуществление товарообменных операций и зависит от типа и вида рынка [17], поэтому необходимо выделить основные элементы их инфраструктуры: товарные биржи, посреднические фирмы, маркетинговые, консалтинговые и аудиторские организации, опосредствующие коммерческие сделки; денежно-кредитную систему и банки; налоговую и таможенную системы; систему страхования коммерческих рисков.

^ Тема 3. Предмет и метод дисциплины

Предмет курса – это коммерческая деятельность коммерческих организаций (предприятий) и индивидуальных предпринимателей в процессе обмена, распределения и потребления товаров и услуг.

Системный метод изучения дисциплины позволяет рассматривать коммерческую деятельность как систему с присущими ей признаками: элементами, связями, целостностью и функциями. Системный принцип исследования коммерческой деятельности означает упорядоченность, взаимосвязанность и дифференциацию общих и специальных методов, применяемых при исследовании коммерческой деятельности; сопряженность подходов, методов, процедур ее исследования с характером проблем коммерции и уровнем их решения; целенаправленность и адресность конечных результатов.


^ Тема 4. Субъекты и объекты коммерческой деятельности

Субъектами коммерческой деятельности являются коммерческие организации (предприятия) и индивидуальные предприниматели, преследующие извлечение прибыли в качестве основной цели своей деятельности. Коммерческие организации классифицируются по виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций (на производственные, торговые, транспортные, страховые, транспортно-экспедиторские предприятия и др.), количественным параметрам (мелкие, малые, средние и крупные предприятия), правовому положению (хозяйственные товарищества и общества, производственные кооперативы, государственные и муниципальные унитарные предприятия), форме собственности (частные, государственные и кооперативные предприятия), по принадлежности капитала и контролю за ним (национальные, иностранные и совместные предприятия). Объединения коммерческих организаций в форме ассоциаций и союзов входят в структуру поддержки и развития предпринимательства.

В качестве объектов коммерческой деятельности рассматриваются товары и услуги.

Товар как объект коммерческой деятельности классифицируется по ряду признаков, среди которых основными являются цель применения, степень участия в производственном процессе, характер спроса и предложения на рынке. Оценка товара в коммерции с точки зрения производителя и потребителя необходима не только для установления равновесной цены продукции, но и ее конкурентоспособности. Поэтому специалист коммерции должен знать зависимость основных элементов рынка товара (спроса, предложение и цены) от складывающейся конкуренции. Порядок согласования наименования, характеристики и ассортимента товара как предмета договора следует изучить по ГК РФ, ч. 2, действующим классификаторам, техническим регламентам и стандартам.

Услуги как объект коммерческой деятельности включают следующие виды: транспортные, транспортно-экспедиторские, складские, страховые, консультационные, информационные и др. Содержание услуг связано с исполнением договора и организацией товародвижения, поэтому необходимо выявить их издержки в обращении товаров и влияние на уровень доходов.

^ Тема 5. История развития коммерции в России и за рубежом

Развитие коммерции в России следует изучать по дооктябрьскому и послеоктябрьскому периодам, при этом выделять наиболее характерные этапы, связанные с развитием политики и экономики страны. Коммерцию за рубежом можно рассмотреть на примере экономически развитых стран, каких как Германия, Франция, США и Япония.

Становление и развитие торговли и коммерческой деятельности в новых условиях хозяйствования можно проследить на основе изучения Кодексов, Федеральных законов, Указов Президента и постановлений Правительства РФ, технических регламентов и стандартов [см п. 9.1.], литературы [3,5 и др.], периодической печати [www. rtpress. ru] и интернет-ресурсов [www. torgrus. com]. С этой целью можно использовать справочно-правовую систему «Гарант» [www garant ru].

Тема 6. Роль дисциплины в подготовке дипломированного специалиста коммерции.

Не смотря на специфику профессии и многообразие функций, выполняемых специалистом коммерции, следует выделить основные требования, предъявляемые к коммерческому работнику высшей квалификации, определить его функции, место и роль в системе управления персоналом, уметь оценить личные и деловые качества специалиста коммерции, его адаптацию к новым условиям хозяйствования. По квалификационному справочнику Минтруда РФ ознакомьтесь, какие должности может занимать специалист коммерции в коммерческих организациях разных отраслей и сфер применения.

^ Раздел 2. Методологические основы коммерческой деятельности


Тема 7. Цели и задачи, структура и содержание коммерческой деятельности

Определение целей и задач коммерческой деятельности с позиций государства, товаропроизводителей, торговых предприятий (посредников) и потребителей. Исходя из логической схемы коммерческой деятельности «товар - деньги» при продаже и «деньги - товар» при покупке и факторов, воздействующих на торговый бизнес, сопоставьте цели (доходы, прибыль, удовлетворение потребностей потребителей, налоги) участников сделок и средства их достижения (увеличение доли рынка и числа рабочих мест, укрупнение предприятий, обеспечение финансовой устойчивости, снижение издержек обращения, установление взаимовыгодных коммерческих условий договора, приемлемая цена). Задачи коммерческой деятельности на предприятии решаются специалистом коммерции в соответствии с поставленными целями.

^ Структура и содержание коммерческой деятельности предприятия при взаимодействии с внешней средой. Структура коммерческой деятельности предприятия должна рассматриваться при взаимодействии с внешней средой и включать рынок товаров, субъекты и инфраструктуру, базис и функции.


^ Тема 8. Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность предприятия складывается под влиянием факторов внешней и внутренней среды. Все многообразие факторов необходимо упорядочить по степени значимости и воздействию на предприятие, изучить существующие на практике методы анализа каждого фактора для решения коммерческих задач. Работу можно выполнить на примере конкретного предприятия с использованием компьютерной технологии.

Тема 9. Методы исследования, организации и моделирования коммерческой деятельности

^ Классификация методов исследования коммерческой деятельности: общенаучные и экономические. Для достижения целей в профессиональной деятельности специалист коммерции должен уметь выбрать наиболее результативные методы исследования. Среди общенаучных методов наиболее часто используют наблюдение, сравнение, измерение, эксперимент, анализ и синтез, моделирование. Для характеристики тенденций коммерции анализируются данные экономической статистики, экономические показатели, которые различаются по структуре на показатели макро- и микроэкономические, количественные и относительные, роста и прироста.

^ Методы организации коммерческой деятельности, связанные с коммерческими сделками, товарно-денежным обменом, куплей-продажей и продвижением продукции по каналам реализации, основаны на организационном, организационно-распорядительном, организационно-методическом и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являются предпосылками формирования управленческих решений в коммерческой деятельности предприятия.

^ Методы осуществления коммерческих процессов и операций связаны с организацией закупки, поставки, продажи товаров и предоставлением услуг на предприятиях и представляют собой совокупность приемов и операций их практического освоения. Анализ эффективности методов проводится по системе экономических, технико-технологических и социальных показателей.

^ Научные подходы к изучению переменных величин, характеризующих коммерцию. Классификация переменных величин в коммерции, связанных между собой функциональной зависимостью, включает объем, динамику, структуру и скорость оборота, потребительский спрос, коммерческий риск, потоварно-групповые доходы, издержки обращения и рентабельность [8]. Методику расчета точки безубыточности при закупке и продаже товаров изучите по учебнику «Теория экономического анализа» М.И. Баканова, М.В. Мельника, А.Д., А.Д. Шеремета [8]. Методики решения задач по анализу коммерческой деятельности с использованием ПЭВМ в системе электронных таблиц (приложения «Microcft Excel») рассмотрены в учебном пособии проф. М.И. Баканова, проф. А.Д. Шеремета «Экономический анализ» [22].

Показатели, характеризующие целевой товарный рынок и процессы купли-продажи товаров, инфраструктуру коммерции, финансово-экономическую и социально-экономическую эффективность деятельности в торговле и сфере услуг, следует представить в виде схем формирования и методов их анализа. Особое внимание следует обратить на построение моделей коммерческих процессов в виде иерархической системы взаимосвязанных задач, функций, операций и соответствующих им ресурсов.

Для изучения форм и способов товародвижения, выбора товаров и поставщиков, каналов распределения, форм и методов продажи, форм обслуживания потребителей можно использовать метод экономико-математического моделирования [19].

^ Раздел 3. Составляющие коммерческой деятельности

Тема 10. Исследование товарных рынков

Содержание исследования рынка товаров должно включать исследовательский (изучение конъюнктуры рынка, соотношения спроса и предложения, конкурентной стратегии и коммерческой практики) и управленческий (разработка альтернативных решений по рыночным проблемам и их использование в прогнозном периоде) блоки. Схема целевого исследования рынка должна состоять из методологического, методического, процедурного и аналитического блоков.

^ Содержание исследования торговой зоны предприятия заключается в определении ее границы (в метрах или во времени), плотности населения, структуры его доходов, транспортных потоков, позиций конкурентов, анализе спроса и выявлении потенциальных покупателей.

Результаты изучения спроса потребителей используются в коммерческой работе всех видов и типов торговых предприятий, при этом особый интерес вызывает прогнозная оценка спроса и его развитие в ретроспективе.

В основу потребительской оценки товаров на рынке положено установление взаимной связи между качеством и ценой товара, которая имеет большое значение для увеличения товарооборота и прибыли предприятия.

^ Моделирование оптимальной структуры ассортимента основано на объемно-количественном и ассортиментно-качественном типах структурного прогнозирования. Объемно-количественной прогнозирование может осуществляться методом экстраполяции тренда, прогнозы ассортиментно-качественные имеют более сложный характер и состоят из нескольких этапов: выявления типологии потребителей, их требований к ассортименту и качеству товаров, оптимизации ассортимента конкретных групп товаров, определения их перспективной структуры ассортимента.

Разработку ассортиментной политики предприятия следует осуществлять с учетом ее роли в конкурентоспособности предприятия. Ассортиментная политика предприятия предполагает оптимизацию структуры ассортимента в соответствии со спросом и рентабельностью товаров, расширение и обновление ассортимента, повышение качества товаров.

^ Ценообразующие факторы и формирование цен на товары при закупке и продаже товаров необходимо рассматривать с позиций влияния цены на коммерческие результаты и прибыль предприятия, разработки им ценовой политики. В коммерческой практике наиболее распространены методы ценообразования: установление цен на основе издержек, торговой наценки, спроса покупателей, ценовой конкуренции, предложения продавцом– товаропроизводителем скидок.

^ Тема 11. Выбор товаров и формирование ассортимента

К методическим подходам к выбору товаров при их закупке относятся потребительная и меновая стоимости, полезность, цена, качество, условия поставки и уровень обслуживания. Перечисленные признаки, характеризующие товар и влияющие на его закупку, необходимо изучать во взаимосвязи между собой и в зависимости от соотношения спроса и предложения на рынке товара.

^ Факторы, влияющие на формирование ассортимента: принципы формирования ассортимента, профиль торгового предприятия, потребительские комплексы, товарная классификация, стадия жизненного цикла товара, устойчивость товарного ассортимента. Управление товарной номенклатурой осуществляется с целью обеспечения обязательной полноты ассортимента в пределах товарных групп и категорий, устойчивости и своевременного предложения и связано с ее количественной оценкой по основным показателям: коэффициент устойчивости ассортимента и оборачиваемость товаров.


^ Тема 12. Определение объемов закупок и продаж товаров

В основу методов определения объемов закупок и продаж товаров положены: определенная балансовая связь между объемом товарооборота и изменением величин запасов на начало периода, поступления товаров, их выбытия и запасов товаров на конец отчетного периода; анализ динамики товарооборота методом индексного перерасчета и в натуральных показателях; анализ структуры розничного товарооборота [8]. При определении объемов закупок и продаж необходимо ориентироваться на следующие критерии: покупательский спрос и его сезонные колебания; объем продаж товаров за предыдущий период; финансирование закупок; складская площадь и затраты на ее содержание; сроки поставок; расходы на оформление заказа; предоставление скидок.

^ Тема 13. Проведение переговоров и заключение договоров

Специалист коммерции должен знать содержание этапов проведения сделки: поиск и выбор деловых партнеров (продавца, покупателя), согласование коммерческих условий договора, его заключение и исполнение.

В связи с этим необходимо подробно ознакомиться с коммерческими условиями основных видов договоров, заключаемых субъектами рынка: купли-продажи, поставки, комиссии, агентирования, коммерческой концессии [ГК РФ, ч.2], их влиянием на уровень показателей коммерческой деятельности предприятия.

^ Ведение переговоров о коммерческой сделке и согласование основных условий проекта договора могут вестись путем переписки (почтовой, телеграфной, телетайпной, электронной), личных встреч и по телефону.

^ Способы заключения договоров купли-продажи: в письменной форме путем составления одного документа, подписанного сторонами, или обмена документами посредством связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору; на основании оферты, определяющей или не определяющей срок для акцепта; в обязательном порядке. Договор купли-продажи может быть заключен в письменной и устной форме.

При заключении договора участники коммерческих сделок должны предвидеть риск, связанный с установлением контрактной цены, кредитованием покупателя и оплатой за товар, сроками сдачи товаров, их ассортиментом и качеством, знать способы оценки риска коммерческой деятельности и стремиться снизить потери до минимального уровня.

^ Тема 14. Расчеты при осуществлении коммерческой деятельности

Способы расчетов, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, подразделяются на наличные и безналичные; формы безналичных расчетов: платежными поручениями, по аккредитиву, по инкассо, чеками. Рассматривая сущность способов и форм расчетов, необходимо изучить их влияние на коммерческую устойчивость предприятия.

^ Тема 15. Закупка, поставка товаров и организация товародвижения

Технология закупки и поставки товаров в коммерческие предприятия включает совокупность методов, осуществляемых в процессе закупки и доведения продукции до потребителей: прямые закупки и поставки через посредников. Принципы закупки и поставки товаров: централизация системы закупки и поставки товаров, концентрация объемов заказов на их поставку, стимулирование сбыта товаров поставщиками, информационное обеспечение всех участников коммерческих договоров о поставке товаров. Организация закупки и поставки товаров включает ряд этапов: выявление спроса покупателей, формирование номенклатуры товаров, принятие решений по закупке и поставке товаров, выбор поставщиков, управление технологическими процессами, определение экономической эффективности закупок и поставок продукции [5]. Для документального оформления поступления и приемки товаров следует на практике ознакомиться с товаросопроводительными документами и порядком их составления, для документального оформления реализации и учета товаров – со способами расчета за приобретаемый товар, совершением операций на основании приходно-расходных документов.

^ Принципы организации товародвижения: планомерность, ритмичность, оперативность, технологичность, экономичность; формы организации товародвижения: складская и транзитная [12, 18].

^ Каналы распределения характеризуются числом посредников, их выбор зависит от величины товарных потоков и минимума приведенных затрат, оценка проводится по экономическим показателям (объем продаж и затрат). Управление торговыми каналами включает: отбор посредников, разработка программы стимулирования их работы, оценка деятельности участников канала, изменение условий соглашений.

^ Тема 16.Формирование и управление товарными запасами

Товарные запасы формируются в соответствии с ассортиментным перечнем и структурой продаж товаров. Процесс формирования товарных запасов включает следующие этапы: определение целевого предназначения товарных запасов, анализ и оценка их уровня и оборачиваемости, обеспечение комплексности и адаптивности товарных запасов, установление необходимых денежных средств для создания товарных запасов и эффективности их использования.

^ Управление товарными запасами – это комплекс мер, обеспечивающих поддержание товарных запасов в нормативных размерах, регулирование поступления и отпуска их со склада, учет и контроль за состоянием товарных запасов. Оптимальный объем (норматив) товарных запасов определяется следующими методами: по формуле Уилсона, на основании технико-экономических расчетов, экспертным, экстраполяции, многофакторного моделирования.

^ Управление скоростью товарооборота, или товарооборачиваемостью, осуществляется на основе сопоставления объема товарооборота и средних товарных запасов.

^ Тема 17. Организация и управление продажей товаров

Продажа в коммерции рассматривается как устный обмен между покупателем и продавцом, в ходе которого продавец представляет товар с целью заключения сделки. Классификация методов продажи осуществляется в зависимости от места заключения сделки (магазинные и внемагазинные формы продажи), характера контакта между покупателем и продавцом, вида и типа предприятия, уровня материально-технического обеспечения и обслуживания. Технология продажи определяется методом продажи, который представляет собой совокупность операций, направленных на рациональную организацию процесса продажи. Эффективность продажи анализируется с использованием экономико-статистических методов исследования и групп показателей (технологических, социальных, экономических). Управление процессами продажи товаров состоит из четырех элементов: методологии, процесса, структуры и техники управления.

Тема 18. Сервисное обслуживание

Услуга представляет собой любую деятельность, которую одна сторона может предложить другой стороне, и ее предложение может быть связано с материальным продуктом. Услуга как предложение подразделяется 5 видов: товар без дополнительных услуг; товар с одной или несколькими дополнительными услугами; товар с сопутствующими услугами в равных долях от потребительной стоимости; совокупность предоставления основных и дополнительных услуг; услуга без предоставления товара. При этом необходимо изучить сущность разных видов услуг, рассмотреть их отличительные особенности (неосязаемость, неотделимость от материального товара в процессе их продвижения до потребителей; изменение качества, оптимального соотношения между спросом и предложением услуг).

^ Классификация услуг осуществляется по следующим признакам: значимости в хозяйственной деятельности предприятия; материализации в процессе производства, распределения и потребления товаров; форме контакта продавца и покупателя; времени исполнения и потребления услуги.

Предприятие, занимающееся производством и сбытом товаров, должно обеспечивать их обслуживание. Поэтому продавец должен разработать конкурентоспособную сервисную стратегию и современные технологии процессов сервисного обслуживания [20].


^ Управление качеством услуг необходимо для формирования более качественного предложения в сравнении с услугами конкурентов. В связи с этим продавец услуг должен проанализировать значимость услуг для потребителей, разработать систему контроля за предоставлением услуг (работ) и обеспечить условия для предоставления конкурентных услуг. Современным подходом в управлении качеством является разработка стандартов обслуживания клиентов.

^ Раздел 4. Государственное регулирование коммерческой деятельности предприятий (по отраслям и сферам применения)


Вначале необходимо ознакомиться правовой и нормативной базой государственного регулирования коммерческой деятельности предприятий (организаций) [см. п.9.1.].

Задачами государственного регулирования во внутренней торговле РФ на федеральном уровне управления являются: создание нормативно-правовой базы, финансовое и таможенное регулирование, квотирование, на региональном уровне управления – конкретизация общефедеральных норм и правил, разработка особенностей налогообложения, координация торговой политики, контроль за соблюдением прав потребителей.

Дерегулирование (или дебюрократизация экономики) несколько уменьшилась в связи с принятием и внедрением в практику федеральных законов «О лицензировании отдельных видов деятельности»; «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей», «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при проведении государственного контроля (надзора)», однако задачи дерегулирования в полном объеме не решены.

В сфере технического регулирования государственный надзор за соблюдением обязательных требований к продукции осуществляют межрегиональные территориальные управления Федерального агентства по техническому регулированию и метрологии («Ростехрегулирования»). Главное - продукция должна быть безопасной, потребительские же свойства товаров формирует производитель, оценивает их – покупатель.


^ Раздел 5. Финансовое и материально-техническое обеспечение коммерческой деятельности, источники развития

Управление финансами имеет большое значение для эффективного использования ресурсов, необходимых для осуществления коммерческой деятельности. Основы финансового управления включают определение цели и назначения денежных активов, их источников, прогнозирование и бюджет, кредитование потребителей, экономию денежных средств. Финансирование закупок и обновления основных фондов осуществляется из собственных и заемных средств предприятием, которое предполагает привлечение денежных средств из разных источников [10].

Следует уяснить роль материально-технической базы и технической политики в осуществлении коммерческой деятельности, ознакомиться с оценкой эффективности материально-технической базы в стоимостных и натуральных показателях, изучить инвестиции как источник развития материально-технической оснащенности в торговле, технологию процесса инвестирования в торговом бизнесе [1,3,5].


^ Раздел 6. Результаты коммерческой деятельности

Результатами коммерческой деятельности предприятия являются основные экономические показатели: объем товарооборота, объем продажи товаров, валовой доход, издержки обращения и прибыль [ГОСТ Р 51303-99]. Проанализируйте влияние основных факторов, связанных с куплей – продажей товаров, на результирующие показатели коммерческой деятельности [3,5] .



  1. Темы семинарских занятий

^

Семинарское занятие 1.





оставить комментарий
страница1/5
Половцева Фаина Петровна
Дата02.10.2011
Размер1.15 Mb.
ТипУчебно-методический комплекс, Образовательные материалы
Добавить документ в свой блог или на сайт

страницы:   1   2   3   4   5
хорошо
  1
Ваша оценка:
Разместите кнопку на своём сайте или блоге:
rudocs.exdat.com

База данных защищена авторским правом ©exdat 2000-2017
При копировании материала укажите ссылку
обратиться к администрации
Анализ
Справочники
Сценарии
Рефераты
Курсовые работы
Авторефераты
Программы
Методички
Документы
Понятия

опубликовать
Документы

Рейтинг@Mail.ru
наверх