Высшая лига продаж – технология заключения сделок лес Дэйн icon

Высшая лига продаж – технология заключения сделок лес Дэйн



Смотрите также:
Жеребьевка
Рабочей программы учебной дисциплины технология продаж уровень основной образовательной...
Условия успешного заключения больших контрактов...
Литература 6 класс высшая лига...
«Волжаночка»
Т. В. Бойко Главный бухгалтер...
Т. В. Бойко Главный бухгалтер...
Программа учебной дисциплины Разработчик: к ф. м н., доцент Зенкевич Н. А. Аннотация...
На оказание услуг по организации и проведению учебно-тренировочного сбора по подготовке к...
3. Продуктовая политика, стратегии продаж и центр розничных продаж Тема Продуктовая политика...
Рабочая программа дисциплины “Холодильная техника и технология” для специальности 271200...
Рабочая учебная программа по дисциплине Технология продаж туристских услуг для специальности...



страницы: 1   2   3   4   5   6   7   8   9   10
вернуться в начало
скачать
ГЛАВА 9: ЧЕТЫРЕ ОСНОВНЫХ ТИПА ПОКУПАТЕЛЕЙ: КАК ЗАКЛЮЧАТЬ С НИМИ СДЕЛКИ ТАКИМ ОБРАЗОМ, ЧТОБЫ ОНИ ОСТАВАЛИСЬ В СИЛЕ


Многие продавцы по привычке классифицируют покупателей по типам личности и (или) по степени сопротивления заключению сделки, по прочности «кирпичной стены».

Всё это хорошо, но есть более простой и эффективный метод, позволяющий распределить покупателей по группам, что упростит процедуру продажи и сгладит все трудные моменты при заключении сделки, а также даст возможность предоставлять услуги большему числу клиентов, причём так, чтобы они были довольны.

Большинство продавцов, которым я предлагал попробовать эту систему, как новички, так и ветераны, поначалу относились к этой идее весьма скептически. Они считали, что подобная систематизация является слишком обобщённой, что нельзя разделять потенциальных покупателей на такие общие категории.

Затем, когда они применяли этот подход, они понимали, что он вполне соответствует своему назначению. Он необходим для заключения эффективной, долговременной сделки по технологии высшей лиги с минимальными затратами времени и минимальными усилиями со стороны продавца.


КЛЮЧ


Ключ к распределению потенциальных покупателей по группам содержится в двух словах: обстоятельства и доверие.

Возьмите лист бумаги и запишите 25 типов покупателей: женатые каменщики, одинокие школьные учителя, женатые адвокаты, разведённые водители грузовиков и так далее.

На первый взгляд будет казаться, что большинство из этих 25 типов относятся к разным категориям, но на самом деле любой из этих типов можно со всеми основаниями отнести к одной из четырех категорий.


^ ЧЕТЫРЕ ГРУППЫ


В общем, в вашем списке из 25 типов покупателей снова и снова будут появляться профессионал, семьянин, индивидуум и одинокая женщина, и каждого покупателя можно отнести к одной из этих четырех групп. Чтобы заключить долговременную и надёжную сделку, важно отнести человека к одной из этих групп, учитывая конкретные обстоятельства. Это половина дела.

Вторая половина – завоевать доверие, что совершенно необходимо для успешного заключения сделки. Все мы знаем, насколько важно доверие покупателя к продавцу, особенно когда заключается какая-то важная сделка.

Поэтому развёрнутая основная формула успешной продажи при использовании подхода «Завоюйте клиента сразу же, как он пришёл» такова: отнесите клиента к той группе, к которой он принадлежит, и следуйте правилам работы с представителями этой группы, чтобы завоевать его доверие.


^ ПРОДАЖА ПОКУПАТЕЛЮ-ПРОФЕССИОНАЛУ


Что вы знаете о людях, которые зарабатывают на жизнь тем, что покупают, точно так же как вы зарабатываете на жизнь тем, что продаёте? Эти люди знают все трюки, которые могут заставить вас сбавить цену или изменить сроки поставки, которые знают, как сыграть на вашей борьбе с конкурентами, которые используют каждую вашу ошибку, чтобы заставить вас попотеть, чтобы заставить вас запаниковать и согласиться на продажу себе в убыток или пообещать такие сроки поставки, что вы не получите никакой прибыли.

Ключ к тому, чтобы завоевать доверие такого клиента, – это быть подготовленным. Не будьте наивны и не надейтесь, что вы просто придёте, покажете профессионалу несколько статистик, говорящих о том, что у вас хороший товар, и предложите ему заключить сделку.

Не допускайте ошибки и не думайте, что если вы поужинаете с клиентом или пригласите его на вечер, то это обеспечит вам заказ. Он съест ваш ужин и выпьет виски в вашей компании, а потом сделает заказ у человека, который продемонстрировал то, что ему нужно было увидеть, который доказал, что предлагаемые им грузовики действительно могут возить грузы или что его завод может произвести сталь или бетон вовремя и в достаточном количестве.


^ ПРОДАВАЙТЕ ЕМУ, ИСПОЛЬЗУЯ ФАКТЫ


Этому покупателю нужно, чтобы ему показали, и он будет этого требовать. Он покупает не обивочный материал, шашлыки или страховку, предусматривающую возмещение в двойном размере. Он покупает факты и только факты.

Он знает, что вы можете представить любые статистики и что вы можете завалить его ими. Он хочет видеть сам, его слишком часто в чём-то уверяли.

Покупатель-профессионал знает все уловки, помогающие при покупке. Однако уловки, используемые при продаже, он знает ещё лучше. Почти наверняка он сам – бывший продавец или, по меньшей мере, имел дело с лучшими продавцами. Он знает, что приносит большую пользу своей компании. А если бы руководители его компании думали иначе, он бы не был агентом по снабжению.

Единственное, что отличает его от других клиентов, это его осведомленность в том, что касается продажи и покупки. Используйте это, когда имеете дело с таким покупателем. Продавайте ему факты, твёрдые цены и, по возможности, демонстрацию товара или услуги.

Расхваливание товара, к месту вставленная фраза, подход «Мне нравится ваш галстук» оставят его совершенно безучастным. Его время очень ценно для него и для его компании, и он хочет, чтобы вы потратили это время на продажу своего товара или услуги, а не на лесть и заискивание перед ним.


^ ЗНАЙТЕ СВОЁ ДЕЛО


Говорите с покупателем-профессионалом прямо, серьёзно и по существу, используя подход «Знаю, о чём вы говорите», и вы заключите сделку.

– Здравствуйте, мистер Грегг. Меня зовут Джо Перри, я представляю сталелитейную компанию «Амальгама». Мистер Грегг, моя фирма хотела бы обсудить с вами вопрос, касающийся стали для офисного здания «Акме». Поскольку мы тоже принимали участие в торгах, мы знаем, что ваши люди сделали заявку на приобретение стали по очень низкой цене.

– Да, это так. Что ж, раз вы тоже принимали участие в торгах, мы, вероятно, допустили ошибку, выставив слишком низкую цену. Не понимаю, как они могут рассчитывать, что мне удастся купить сталь…


^ БУДЬТЕ НА ОДИН ШАГ ВПЕРЕДИ


– Да, сэр. Я понимаю, что вы имеете в виду. И именно по этому вопросу я хочу с вами переговорить. Видите ли, в моей компании сформированы команды продавцов и инженеров, которые работают по таким заявкам от начала и до конца. Кроме того, даже когда мы не получаем заказ на наших условиях, наши продавцы знают все условия и требования, и мы можем поставить сталь по минимальной цене.

– Ваша фирма расположена в Сент-Луисе, так?

– Да, сэр. Но 70 процентов этой стали уже здесь на складе, в пяти милях от того места, где мы находимся, мы доставили её на тот случай, если бы мы получили заказ. А поскольку мы не получили заказ на наших условиях, мы можем предоставить сталь тому, кто запрашивал товар по низкой цене.

– Отличная идея, это вы сами придумали, Перри?


^ ПРОВОДИТЕ ПРЕДВАРИТЕЛЬНУЮ РАБОТУ


– Нет, сэр, это была не моя идея, но разрешите мне показать, в чём дело. Видите, вот здесь, где они описывают двутавровые опорные балки из десятидюймовой стали? Это более 95 тонн, мистер Грегг. Мы предлагаем использовать вместо этих балок стальные углы, специально приваренные друг к другу спинка к спинке, между прочим, они на 13 процентов дешевле, я думаю, мы договоримся с вами по поводу этой работы. Речь идёт о достаточно большой сумме денег, мистер Грегг, а всю работу по сварке вполне может выполнить даже ученик сварщика при помощи очень простых…

– Вы говорите, что это на 13 процентов дешевле, я вас правильно понял, Джо? А ведь это может быть очень хорошей экономией… мы уже срезали смету на этот заказ… покажите-ка мне эту спецификацию… да, это возможно. Вы сказали, это предложение уже одобрено? Я думаю, мне надо показать…

Этот продавец получил большой заказ, потому что провёл предварительную работу. Он знал эту область бизнеса, и он тщательно изучил тот проект, для которого агент по снабжению собирался приобрести партию стали. В результате он мог обсудить спецификацию и показать агенту, где можно реально сэкономить. Проделав предварительную работу, он заключил сделку и выиграл массу свободного времени.


^ ПРОДАВАЙТЕ ВНОВЬ ПРИШЕДШЕМУ


Если бы в данном случае агент по снабжению вызвал для консультации инженера, продавец немедленно переключил бы своё внимание на него, поскольку именно ему придётся работать со сталью. Сделав его своим союзником, продавец значительно упростил бы свою задачу.

– Мистер Спел, я нарисовал несколько простых балок, чтобы продемонстрировать вам нашу идею. В отличие от меня, вы инженер. Как я уже говорил здесь мистеру Греггу, эти балки можно сварить из стальных углов, спинка к спинке. С учётом времени, необходимого для сварки, работы и расходных материалов, общая стоимость несущих конструкций будет на 13 процентов меньше. Такие балки будут легче и в то же время на 7 процентов прочнее. Порадуем инспекторов, мистер Спел?

– Грегг, в этом что-то есть. Честно говоря, я тоже прикидывал, как бы нам сделать что-нибудь подобное…

Когда при заключении сделки, кроме агента по снабжению, присутствует кто-то ещё – другой агент или человек, чьё мнение может повлиять на исход дела, как в приведённом выше примере, – уделите больше внимания разговору с вновь пришедшим, при условии, что вы уже убедили одного или нескольких из своих покупателей. В двух словах обрисуйте ему, что именно вы продаёте, привлеките его на свою сторону, и всё пройдёт без сучка и задоринки.

То, как нужно продавать профессионалу, можно свести к одному правилу: помните, что он – покупатель-профессионал. Возможно, он раньше был продавцом, и не исключено, что хорошим продавцом, знающим все профессиональные уловки.

Вы должны исходить из предположения, что он знает своё дело. Он знает, что нужно его компании. И он знает, как этого добиться. Ему нужны факты, демонстрации и доказательства того, что ваш товар или услуга – самые лучшие и что он может их купить по минимальной цене.

Работая с таким покупателем, вы не сможете воспользоваться при продаже большей частью своих уловок. Факты, демонстрации, убедительный разговор помогут добиться нужного результата. Ложь, полуправда и пустые обещания ни к чему вас не приведут.


^ ПРОДАЖА ИНДИВИДУУМУ


Сейчас будет разумно пропустить все остальные возможные типы покупателей и перейти от покупателей-профессионалов к новичкам, молодым людям, с тем чтобы продемонстрировать преимущества того подхода, когда в процессе заключения сделки с каждым покупателем работают с учётом того, к какой группе он принадлежит.

При работе с покупателем-профессионалом вы редко сталкиваетесь с настоящим сопротивлением заключению сделки, так как он уже научился не позволять различным «я хочу» и эмоциям влиять на исход сделки. Он занимается бизнесом и знает, к чему это ведёт. Он покупает то, что нужно ему или его фирме, и только тогда, когда это необходимо.

Можно с уверенностью сказать, что, работая с покупателем-новичком, покупающим свою первую машину, страховку, яхту или дом, вы встретите наибольшее сопротивление заключению сделки.

При его первой встрече с продавцом сопротивления, возможно, и нет, но его родители, жена или девушка, друзья или даже работодатель советуют ему быть осторожным. Все они говорят, что любой продавец постарается на нём нажиться. Они советуют ему обойти все места, где продаётся тот товар, который он ищет. Они советуют ему выяснить все цены, условия кредита, ознакомиться с пунктами договора, где говорится о гарантиях, прочитать все строчки, написанные мелким шрифтом, проверить, пойдёт ли продавец на уступки. Они говорят ему об этом так часто, что он уже напуган до полусмерти.

У такого человека кирпичная стена сопротивления заключению сделки возводилась тщательно, кирпичик за кирпичиком, и была крепко сцементирована усилиями его знакомых, имеющих самые добрые намерения. И он ужасно запуган, он ожидает, что первый же встреченный продавец заживо сдерёт с него кожу.

И этот же самый страх, чувство, что вы только и думаете, как бы его обмануть, позволит вам легко осуществить продажу, при условии, что вы будете следовать правилам, применяемым при работе с новичками.


^ ЗАВОЮЙТЕ ЕГО ДОВЕРИЕ


Его страх, его кирпичная стена уже показали, что вы должны сделать, – вы должны завоевать его доверие. Продемонстрируйте ему, что все его страхи совершенно безосновательны и что все советы, которые ему давали, – неверные. После того как вы это сделаете (а это не так просто, как может показаться), вам уже не составит труда заключить с ним сделку и вы сможете вздохнуть свободно.

Одно предостережение: те самые «не», которые были перечислены в последней главе, применимы в этом случае даже в ещё большей степени. Помните, что этот человек – новичок, зелёный покупатель, который думает, что его хотят ободрать, как липку, и если вы произнесёте хоть одно неверное слово, вы его потеряете.

Кирпичная стена покупателя-новичка может состоять из кирпичей двух видов. Это будет или шумный тип «Вы не сможете меня одурачить, потому что меня предупредили» или клиент «Я собираюсь обойти всё и выяснить каждую деталь, так что у вас не получится меня надуть».

Первый будет склонен говорить громче, чем обычные покупатели. Он даже может вести себя грубо, если не оскорбительно. Его испуг будет проявляться в том, что он будет пытаться изображать из себя крутого парня, который знает всё, как свои пять пальцев.

Его молодость и манера держаться выдадут его с головой, так что пусть это вас не огорчает и не расстраивает. Пусть он хвастается и рассказывает вам о том, как хорошо он информирован, и о том, что он не собирается стать вашей лёгкой добычей. Чем дольше он будет говорить, тем больше он расслабится и тем больше начнёт сомневаться в том, что покупка необходимой для него вещи может причинить ему какой-то вред. Особенно если вы будете спокойны, будете легко с ним соглашаться и не станете подталкивать его к заключению сделки.


ОТОЖДЕСТВЛЯЙТЕ


Как только вы позволите ему до некоторой степени выпустить пар (на что может уйти достаточно много времени, но это окупится с лихвой), начните отождествлять себя с ним. Это действие является самым важным в устранении той кирпичной стены, которой он себя окружил. Если вы отождествляете себя с ним или, наоборот, если вы позволяете ему отождествлять себя с вами, вы очень быстро завоюете его доверие.

Предположим, вам лет 40–50, а ему 18–28. Есть такая область, в которой вы можете отождествлять себя с ним. Вам столько же лет, сколько и его отцу, или около того.

Выясните, какие у него взаимоотношения с отцом или, если отца нет в живых, кто для него олицетворяет «образ отца». Это может быть дядя, начальник или просто друг семьи, но обычно это человек, который старше его по возрасту, которому он верит и которого он уважает.

Выяснив, кто этот человек и какие у него взаимоотношения с вашим клиентом, начните отождествлять себя с этим человеком. Иногда ваш клиент, бравируя, может, сам того не осознавая, дать вам подсказку: «Мой отец сказал мне, как обращаться с продавцами» или «Мой начальник мне рассказывал, как эти ребята продают машины». Он не упомянул бы этого человека, если бы не доверял ему и не обращал внимания на его советы.

Как только вы узнали, кто этот человек, подробно выясните, что за совет он дал. Что он сказал? Каково мнение этого человека? На что он посоветовал клиенту обратить внимание? Затем просто согласитесь с этим советчиком и подтвердите, что он дал совершенно правильный совет, что это был самый лучший совет, который можно было дать.

– И дядя Фред сказал, что мне надо рассмотреть возможность заняться в основном сберегательными банками и займами. Учитывая то, как эта область сейчас развивается, я не смогу ошибиться…

– Мистер Бэйли. (Не называйте его Томми, если только он не попросил вас об этом. Страх большинства молодых покупателей, их сопротивление заключению сделки, возникает из-за их молодости и неопытности, а если вы становитесь слишком фамильярным, это только ещё больше подчеркивает то, что он сильнее всего пытается скрыть.) Ваш дядя говорит очень разумные вещи. Вам повезло, что у вас есть такой мудрый советчик. Он сейчас работает, или на пенсии, или?..

– Он полковник военно-воздушных сил, и у него есть программа вложений, в соответствии с которой он начал действовать, когда ему было столько же лет, сколько мне сейчас. Он знает, как покупать, знает, как получить надёжный пакет ценных бумаг. Он также знает, как удержаться и не забирать…

– Я уверен, что он всё это знает, и, как я уже сказал, вам очень повезло. Я думаю, нам лучше вернуться к тому, о чём он вам рассказывал относительно работы с займами и сберегательными банками. Я хочу убедиться, что вы правильно поняли то, о чём он говорил. Уверен, что он показал вам вот это…

– Надо же, вы знаете, это именно то, о чём мне говорил дядя Фред. Он говорил, что я должен вложить около 40% наследства, оставленного отцом, в… кстати, ваша компания была одной из тех, к кому он посоветовал обратиться. Мне стало теперь гораздо легче. Вы – человек, который думает так же, как мой дядя, а мой дядя сделал очень удачный выбор и был доволен своей программой на протяжении стольких лет…

Бравада и страх быстро испарились, потому что продавец отождествил себя с советчиком своего клиента, его дядей, многое о нём узнал, для того чтобы понять, какое у него отношение к инвестициям и какой у него опыт в этой области. Очень скоро продавец завоюет доверие клиента, которое необходимо для того, чтобы разбить кирпичную стену и приступить к продаже пакета ценных бумаг.


^ ТИХИЙ СДЕРЖАННЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ «ПОКАЖИТЕ МНЕ»


У этого человека обычно нет советчика, которому он мог бы доверять, поэтому из страха совершить ошибку он сдерживает себя и тщательно подбирает каждое слово и проверяет каждую деталь.

Для того чтобы удостовериться в правильности своих действий, вам нужно спросить клиента, есть ли у него человек, к которому он мог бы обратиться за советом. Это можно сделать самыми разными способами, но проще всего будет задать прямой вопрос:

– Мистер Бейли, к кому вы обращаетесь за советом по таким важным вопросам, как этот?

– Ну, по правде говоря, у меня нет никого, кто мог бы мне советовать. Конечно, есть мать, но она ничего не понимает в инвестициях. На самом деле эти деньги – наследство, которое осталось нам обоим после смерти отца, и она рассчитывает на меня в этом вопросе…

– Какое совпадение! Мой брат умер около трёх месяцев назад. У него остались жена и дочь примерно вашего возраста. У брата было несколько тысяч в страховках и на счетах, и они попросили меня составить для них программу вложений.


^ ЗАПОЛНЯЙТЕ ПУСТОТУ


– Честно говоря, я сначала не хотел за это браться. Понимаете, они же мои родственники. Но потом я сказал себе: «Если я не могу для них этого сделать, если я не могу выбрать для них самое лучшее, тогда на что я вообще гожусь? Если я составляю программы каждый день для совершенно посторонних людей, а потом не доверяю себе, когда дело касается моей собственной семьи, мне нужно просто перестать этим заниматься. Я подготовил для них программу вот по такой схеме… и ещё акции одной надёжной компании, выплачивающей высокие дивиденды… и всё замечательно получилось… итак, мистер Бэйли, вы хотите, чтобы я?..

– Сэр, называйте меня Томми. Ведь вы примерно того же возраста, что и мой отец, и я думаю, нам ещё многое предстоит обсудить…

Работая с молодыми покупателями, завоёвывайте их доверие. Неважно, состоит ли у него стена из «кирпичей-советов» или из «кирпичей-предосторожностей», завоёвывайте его доверие, и продажа пройдёт намного легче.

Кроме того, как только этот человек сделает с вашей помощью удачную покупку, он неминуемо станет «экспертом» и будет направлять своих друзей к вам – человеку, которому он доверяет.

Поскольку он молод, вы ещё очень долго будете иметь с ним дело. А когда он станет старше и его доходы вырастут, вы будете получать больше прибыли от работы с ним. НЕ злоупотребляйте его доверием, которое было завоёвано с таким трудом, и НЕ обманывайте его.


^ ОПЫТНЫЙ ИНДИВИДУУМ


Вторая часть группы покупателей-индивидуумов – это пожилые, более опытные люди, которые не являются главой семьи, не являются покупателями-профессионалами и которые приобретают товары исключительно для себя.

Если это так, то почему такой покупатель попадает в одну группу с новичком? Потому что хотя он сам по себе и ему ни перед кем не надо отчитываться за свою покупку, всё равно есть кто-то, кого он слушает.

Ещё раз подчеркну, что он делает покупку исключительно для себя и необходимо завоевать только его доверие. Вам не придётся беспокоиться по поводу «Мне необходимо обсудить это с женой» или «Позвольте мне показать эти цифры моим партнёрам», но вам придётся посостязаться с его советчиком.

Нужно иметь в виду, что, для того чтобы завоевать доверие такого покупателя, вам придётся работать ещё усерднее. Он не новичок, не легковерный человек, и продать ему что-либо будет не просто, если только вы не продемонстрируете, что этот товар является для него наилучшим.

Он относится к группе индивидуумов, он принимает свои собственные решения, но он, так же как и новичок, действует в соответствии с чьими-то советами или, по крайней мере, прислушивается к ним. Поэтому главное при работе с этим индивидуумом, как и при работе с новичком, выяснить, кто является его советчиком и каковы его взаимоотношения с вашим клиентом. А затем отождествить себя с этим человеком.


^ НА САМОМ ДЕЛЕ ЭТО НЕ МОЁ ДЕЛО, НО…


Как-то раз сразу после оперативного совещания Дику пришлось работать с клиентом именно такого типа, который мы обсуждали на этом совещании. Мы говорили о покупателях, которые приводят с собой своих советчиков, чтобы те помогли им сделать покупку, и о том, как лучше всего справляться с такой ситуацией.

Дик был новичком, и я знал, что проблема советчика напугала его, ведь мы как раз говорили о том, что этот всё знающий советчик часто заинтересован только в одном – лишний раз разинуть рот и высмеять продавца.

К несчастью для Дика, у нас не было времени подробно обсудить способ справиться с такой ситуацией. Поэтому, когда выяснилось, что клиент привёл с собой своего начальника, он заволновался.

Но ему повезло: у него уже были некоторые данные о том, как улаживать проблему наличия советчика, и был некоторый опыт в продажах покупателям-индивидуумам, а также в отождествлении себя с клиентом.

Дик позвал меня. Когда я подошёл, советчик постоянно повторял:

– Это, конечно, не моё дело, Адам, но я думаю, тебе следует сначала всё посмотреть…

Я вошёл в комнату, представился и объяснил, что Дик – новичок, он ещё учится, а в таких случаях мы в течение первых нескольких недель оказываем помощь при продаже.

– Мистер Адамс, вас интересует этот автомобиль с четырёхдверным кузовом, автоматической коробкой передач и небольшим двигателем, так?

– Да, но я думаю, что мистер Пирсон прав. Наверное, мне надо посмотреть товар в других магазинах, прежде чем покупать.

Я повернулся к Пирсону.

– Мистер Пирсон, судя по тому, что вы говорите, вы разбираетесь в вопросах приобретения, особенно в вопросах приобретения автомобилей, когда человеку приходится тратить много денег и довольно легко допустить ошибку. Мистеру Адамсу очень повезло, что у него есть такой советчик, как вы.

– Ну, это не моё дело, но…

– Что вы, мистер Пирсон. Я говорю серьёзно. Вы знаете эту область и хотите помочь своему… вы просто друзья или…

– Адамс работает у меня.

– Что ж, тем лучше. Если он доволен вашим отношением к нему как к работнику, то он знает, что вы не обманете его и дадите хороший совет при покупке автомобиля. Итак, мистер Пирсон, что вы думаете о сделке, которую мы предлагаем? Как вам кажется, это честная сделка? И пожалуйста, не говорите, что это не ваше дело, потому что это ваше дело. Ведь у вас есть обязательство перед вашим другом и сотрудником дать ему наилучший совет. Так же как и у нас есть обязательство перед ним и перед вами помочь ему получить за свои деньги товар наилучшего качества.

– Что ж, если вы так всё повернули, я думаю, что если бы вы немного сбавили цену и добавили набор «белобоких» автопокрышек…

Начиная с этого момента продажа в большинстве случаев сводится к тому, чтобы достичь взаимопонимания, подобрать подходящий товар или договориться о цене, и приходит к завершению.

Клиент продемонстрировал, что он обычно следует советам своего начальника, потому что раньше получал от него хорошие, чёткие советы, которые оправдали себя в материальной плане. Это очевидно. Добавьте сюда немного лести, сконцентрируйте внимание на советчике, и продажа пойдёт как по маслу.

Когда же с продавцом общается опытный покупатель-индивидуум, найти того, кого он слушает, даже ещё легче. Хвалите этого человека или отождествляйте себя с ним и смотрите, как выпадают кирпичи из стены, возведённой вашим клиентом. Люди, которые никогда не советуются ни с кем из своего окружения – друзьями, знакомыми, родственниками, – встречаются очень редко. Это просто дело техники – выяснить, кто является советчиком, что он посоветовал, и после этого сконцентрировать своё внимание на том, чтобы похвалить его или отождествить себя с ним. Всё остальное просто.


^ ПРОДАЖА ОДИНОКОЙ ЖЕНЩИНЕ


Каждый продавец, осознаёт он это или нет, предпочитает определённый тип клиентов, с которыми он постоянно встречается в течение дня. Для меня это женщины, незамужние и сами себя обеспечивающие, независимо от их возраста.

Вы уже заметили, что я выделил их в отдельную группу, и для этого есть причина. Хотя такие женщины и попадают в группу индивидуумов, всё же это совершенно отдельный тип покупателей. К тому же это очень ценные клиенты, хотя многие продавцы избегают работы с ними, что является ошибкой.

Женщина, делающая покупки для того, чтобы порадовать себя или создать дополнительные удобства себе и никому больше, фактически, является единственным потенциальным покупателем, которому продавец реально может продать. Будучи женщиной, она поддаётся на любую уловку, используемую в области продаж, и работа с ней может быть сплошным удовольствием для продавца (конечно, всё зависит от конкретных обстоятельств и её личных особенностей).

Она поддаётся на лесть, не может устоять перед красотой, склонна испытывать сочувствие и редко бывает напористой. У всех женщин есть одна черта, которая действительно играет на руку продавцу. Любая женщина, молодая или старая, замужняя или одинокая, богатая или не очень, редко знает, что ей нужно или чего она хочет.

Продажа женщине может доставлять продавцу наслаждение. Он может делать всё, что захочет. Он может выяснить её потребности и желания и, использовав немного лести здесь, практичный совет там, моментально добиться полного доверия с её стороны.

Мой друг недавно открыл туристическое агентство в большом городе, и он получил огромное множество заказов от молодых работающих девушек.

«Занимаясь этим делом, я встречался с самыми разными типами людей, но больше всего я концентрировал свои усилия на девушках, которые сами себя обеспечивали. Они хотели получить максимум за свои деньги и, если удастся, сэкономить несколько долларов. Всё это я учитывал при работе с ними.

Некоторые хотели посетить великолепные места, где они могли бы встретить молодых людей и повеселиться. Другие, интеллектуалки, интересовались древней историей или искусством, и они подходили к делу так же серьёзно, как если бы речь шла о выборе подходящего холостяка.

Я действительно наслаждался тем, что мог продавать этим женщинам. Я применял все инструменты, какие только используются в продажах, конечно, в подходящий момент, оставаясь при этом честным и предоставляя им возможность получить максимум за свои деньги.

Для меня, особенно в момент непосредственного заключения сделки, это был реальный шанс отточить своё мастерство продаж, потому что, хотя при работе с ними и можно использовать любые уловки, они становятся не очень-то податливы, когда дело доходит до необходимости потратить собственные деньги и две недели времени. Да, они хотят лести. Да, они хотят, чтобы вы были обаятельны. Они хотят, чтобы им пообещали приятное времяпрепровождение.

Но то, что они действительно хотят, так это поверить в то, что я им говорю. Они хотят знать, что я забочусь о них, потому что у них нет мужа, отца или друга, которые могли бы им сказать, что будет для них лучше всего. И в результате всего этого доход от моего предприятия выражался шестизначным числом, а я наслаждался каждой минутой своей работы».


СЕМЬЯНИН


Возможно, самой большой группой среди покупателей являются покупатели, имеющие семью. Семьянин является главой дома и отвечает за каждую крупную покупку.

Конечно, в большинстве случаев он советуется со своей женой, но окончательное решение принимает сам. Он может обсудить с ней размеры новой плиты, или расположение новой сушилки, или тип полиса страхования жизни, который он собирается оформить, но всё равно это только детали. Когда дело доходит до принятия решения, его наверняка будет принимать глава семьи, и именно он будет нести ответственность за любые последствия.

Это не значит, что остальных членов семьи не стоит принимать во внимание. Жена и дети тоже могут сказать своё слово, и, хотя они не принимают решения, несомненно, они оказывают влияние на то, каким оно будет. И продавец, если только он не является слишком недальновидным, будет пытаться продавать не только отцу, но и всем остальным.

Многие продавцы идут дальше и концентрируют своё внимание на тех членах семьи, для которых данная покупка будет полезнее всего. Например, если говорить о сушилке, то с ней больше всех будет работать хозяйка дома. Поэтому будет полезно особо подчеркнуть удобство загрузки, автоматический переключатель программ и встроенное приспособление для сбора ниток и мелкого мусора. Удобная система оплаты, быстрая доставка, гарантия или страховка в случае поломки – всё это можно оставить главе семьи.


^ РАЗДЕЛИТЕ СЕМЬЮ


Во многих случаях будет мудро продавать (особенно если в семье есть подростки) новый семейный автомобиль или катер детям, а то, что относится к финансам, а также надёжность и обслуживание – родителям.

В этом случае вы концентрируете свои усилия на одном или нескольких членах семьи, которые с наибольшей вероятностью помогут вам осуществить продажу, с которыми вы можете объединиться, когда придёт время для заключения сделки.

Редко встретишь человека, который сможет устоять перед уговорами пары подростков: «Папа, виниловая обивка и откидные сиденья – это круто» или «Пап, этот мотор – то, что нужно, особенно когда едешь по 18-ой Скоростной».

Что, по вашему мнению, сделает муж, если жена говорит: «Я знаю, что мы не можем позволить себе эту плиту с четырьмя конфорками и вытяжкой, но у неё такая замечательная автоматическая самоочищающаяся духовка… это так практично».

Многие ли смогут сопротивляться, когда жена и дети говорят такие слова? Очень немногие, или ваш опыт сильно отличается от моего. Запомните: человек живёт, работает и борется ради своей семьи. Он делает это для них, чтобы они были счастливы, и он оберегает их счастье, неважно, осознаёт он это или нет.


^ ПРОДАВАЙТЕ ЧЛЕНУ СЕМЬИ


Один автор, написавший несколько книг по продажам, разделил членов семьи исходя за того, какой «товар» он им продаёт. Он говорил, что мужчине надо продавать страховку, ценные бумаги, лечение и другие вещи такого рода. В большинстве семей именно он обеспечивает семью, а также заботится о сохранности всего имущества, поэтому он подготовлен лучше всего и по различным важным вопросам может сказать больше, чем кто бы то ни было.

Жене надо продавать мебель, бытовые приборы и различные другие товары для дома.

Катер, машину, плавательный бассейн, так называемые «предметы роскоши» надо продавать детям и жене, а дом – всей семье целиком. Продавать предметы роскоши будет гораздо легче, если детям будет продано одно его качество, жене – другое, то, к которому она проявляет больший интерес, чем остальные члены семьи. А главе семьи остаётся только обсудить практические аспекты дела, такие, как источник финансирования и цена.

Мой друг подробно рассказал мне о методе, который он использовал, чтобы продать дом в хорошем районе одной семье, глава которой получил повышение по службе.

Он встретился с этой семьёй в их полностью оплаченном доме, для того чтобы обсудить вопрос о доме побольше. Они хотели что-нибудь в том же районе, ненамного дороже, чем тот дом, в котором они жили. «Я не хотел бы брать на себя какие-либо долговременные обязательства, ведь мне уже 56».

Мой друг сказал им, что он только что получил список новых домов, расположенных в модном жилом массиве в пригороде. Он предположил, что клиента вряд ли заинтересует это предложение, но выразил пожелание, чтобы они посмотрели эти дома на тот случай, если знают кого-то, для кого это было бы интересно. Продавец подождал, пока они сядут к нему в машину, и отвёз их в этот новый район.

Когда они приехали на место, он не стал ничего говорить о цене, системе оплаты или страховке. Он взял 17-летнего сына и показал ему теннисный корт позади дома, а 15-летней дочери показал затейливой формы бассейн и беседку рядом с ним.

Их мать он провёл в дом и показал ей прачечную, кладовки и сверкающую кухню с плитой, вытяжкой и огромным холодильником.

Продавец видел в их старом доме большую коллекцию книг, расставленных по всему дому в шкафах и на полках, поэтому он показал главе семьи уютный кабинет, все стены которого закрывали книжные полки, а из огромного окна открывался вид на каньон.

Каждый раз, когда клиент говорил: «Это действительно замечательно, но для нас это слишком дорого», продавец соглашался и напоминал, что он только хотел, чтобы они посмотрели, просто на тот случай, если…

Затем он привёз их в дом, покупку которого они обсуждали. Это был хороший дом, вполне вписывающийся в их бюджет, хотя и без теннисного корта, который, правда, был в школе, расположенной в двух шагах.

Там не было и плавательного бассейна, но в той же школе неподалеку он был. Там не было туалетной комнаты, холодильника с глубокой заморозкой, и плита была не новой, зато дом располагался близко к школе и автобусной остановке.


^ КАЖДЫЙ ЧЛЕН СЕМЬИ ПОМОГАЕТ ПРИ ПРОДАЖЕ


Дом был продан всей семье, включая хозяина, и я говорю не о втором варианте. Они увидели то, что хотели, и было очень просто подвести дело к заключению сделки, предположив, что они ничего не потеряют, если сделают оценку старого дома и выяснят, какую цену за него можно запросить.

Все дурные предчувствия и страхи главы семейства развеялись, когда дети начали восторженно кричать по поводу отличного баскетбольного кольца, которое можно будет установить на краю теннисного корта.

Конечно, делу не повредили и рассуждения жены о том, сколько мяса она сможет заморозить. А для самого главы семьи, чувствующего, что он достиг чего-то значительного в жизни, мысль о переезде в привилегированный район, где живут «руководители», была очень приятна.

При продаже семье предметов роскоши оставьте главе семьи финансовые вопросы и технические детали, а всем остальным продавайте то, что им больше всего понравится.

Работая со страховками, вложениями и тому подобными вещами, о которых жена и дети не имеют представления или к которым они не проявляют интереса, сконцентрируйте свои усилия на мужчине и его обязательствах по отношению к семье.

Короче говоря, если вы разделяете семью в соответствии с тем, какие товары или услуги вы им предлагаете, но в то же время объединяете их и не перестаёте подчеркивать тот факт, что они – семья, то вам будет гораздо проще осуществить продажу.

Для всех четырёх типов покупателей остаются неизменными следующие основные правила. Для того чтобы вам было легче осуществить продажу, вы должны завоевать доверие своих клиентов, вы должны отождествить себя с ними и вы должны отнести их к соответствующей группе.

Проанализируйте обстоятельства и отнесите своего клиента к одной из четырёх групп. Затем решите, к какой именно подгруппе он относится. А после этого, действуя в соответствии с правилами, применяемыми при работе с клиентами этого типа, завоюйте его доверие. Сделав это, отождествите себя с ним или с тем человеком, к которому он обращается за советом, и тогда осуществить продажу будет так же легко и просто, как и сказать «Подпишите здесь».






оставить комментарий
страница9/10
Дата31.03.2012
Размер2,66 Mb.
ТипДокументы, Образовательные материалы
Добавить документ в свой блог или на сайт

страницы: 1   2   3   4   5   6   7   8   9   10
отлично
  1
Ваша оценка:
Разместите кнопку на своём сайте или блоге:
rudocs.exdat.com

Загрузка...
База данных защищена авторским правом ©exdat 2000-2017
При копировании материала укажите ссылку
обратиться к администрации
Анализ
Справочники
Сценарии
Рефераты
Курсовые работы
Авторефераты
Программы
Методички
Документы
Понятия

опубликовать
Документы

наверх