Высшая лига продаж – технология заключения сделок лес Дэйн icon

Высшая лига продаж – технология заключения сделок лес Дэйн


Смотрите также:
Жеребьевка
Рабочей программы учебной дисциплины технология продаж уровень основной образовательной...
Условия успешного заключения больших контрактов...
Литература 6 класс высшая лига...
«Волжаночка»
Т. В. Бойко Главный бухгалтер...
Т. В. Бойко Главный бухгалтер...
Программа учебной дисциплины Разработчик: к ф. м н., доцент Зенкевич Н. А. Аннотация...
На оказание услуг по организации и проведению учебно-тренировочного сбора по подготовке к...
3. Продуктовая политика, стратегии продаж и центр розничных продаж Тема Продуктовая политика...
Рабочая программа дисциплины “Холодильная техника и технология” для специальности 271200...
Рабочая учебная программа по дисциплине Технология продаж туристских услуг для специальности...



Загрузка...
страницы: 1   2   3   4   5   6   7   8   9   10
вернуться в начало
скачать

ТРУСИШКА



Кирпич, с которым вы будете сталкиваться чаще всего, ничем не отличается от остальных по размеру, но его цвет совершенно другой. Этот кирпич выделяется на фоне других так сильно, что кажется, будто у него есть ещё и ручка, для того чтобы вам было удобнее ухватиться и выдернуть его из стены. Человек предпринимает очевидное и безуспешное усилие спрятать этот кирпич при помощи разных «но» и «может быть», однако опытный продавец легко справится с ситуацией, когда перед ним – трусишка.

«Кажется, эта машина мне подходит, мне нравится дизайн и цвет, но я думаю, лучше подождать пару дней. А вдруг после покупки она мне разонравится».

Или: «Пакет ценных бумаг, который вы для меня подготовили, – это именно то, что мне нужно, но, пожалуй, я лучше сначала обговорю этот вопрос с моей женой. В конце концов, она помогает мне оплатить этот пакет».

Вы когда-нибудь слышали такое? Понимаете, что тут происходит? Перед вами трусишка, и справиться с этой ситуацией проще всего, потому что у человека нет никакой обоснованной причины, для того чтобы отступить. Вот он, кирпич, а тот факт, что клиент медлит, ища предлог для отступления, настолько очевиден, что вам будет очень легко выдернуть этот кирпич и вручить клиенту авторучку, позволив кирпичной стене обрушится в клубах пыли у его ног.

Профессиональный продавец может искусно опровергнуть аргументы такого человека сразу же, как только тот их приведёт.

Если человек думает, что должен показать пакет ценных бумаг своей жене, почему же он не привёл её с собой на встречу? Если он думает, что ему надоест цвет, какова вероятность того, что ему не надоест любой другой цвет, который он выберет?

Он врёт! Он пытается найти повод, чтобы отказаться от покупки, и именно из этого вы исходите, начиная двигаться к заключению сделки.

Возьмём маневр «Наверное, мне лучше показать это жене».

Мой ответ был бы примерно таким: «Мистер Петерс, я понимаю, что вы чувствуете необходимость показать этот пакет жене, тем более что она, как вы сказали, тоже работает.

Но что она знает о растущем потенциале “Пауэр ньюклеон”? Что она понимает в плане, предлагающем 70% твёрдых, но низкодоходных акций, 20% среднедоходных вложений и 10% совершенно рисковых?

Мистер Петерс, вы продемонстрировали, что именно вы будете распоряжаться этим пакетом и осуществлять куплю-продажу, так почему бы вам не позволить жене отдохнуть и не волноваться об этом. Зачем лишний раз смущать её, показывая, что она ничего в этом не понимает?

Но, конечно же, есть одна важная вещь, о которой она должна знать, – сумма оплаты. Сумма не выходит за пределы той, которую вы с ней обсуждали? Или, может быть, ваша жена, как и большинство жён, полагается в этом вопросе на ваш здравый рассудок?»

«Ну, вообще-то она сказала, чтобы я сам это решал, потому что я разбираюсь в финансах лучше, чем она…»

«Она знает, что может доверить это своему мужу, мистер Петерс. Она знает, что вы всё сделаете так, как будет лучше и для неё самой, и для вашей малышки».

А что делать с человеком, который цепляется за отговорку, что машина (или что-либо другое) может оказаться неподходящего цвета? Это тоже легко. Вот один из способов.

«Мистер Петерс, сколько времени вы уже работаете в “Ремингтон Электрик”?»

«Четырнадцать лет. Я там работаю с тех пор, как закончил институт. У меня никогда не было другой работы, разве что подработка во время учёбы в институте».

«Понятно. Кажется, вы сказали, что женаты уже двенадцать лет. Курите всю жизнь одни и те же сигареты, водите машины этой марки вот уже… Кажется, вы сказали, у вас их было восемь?

Мистер Петерс, вы очень осмотрительный человек, и меня это восхищает. Но видите, что получается. Ваше суждение было безошибочным на протяжении всей вашей жизни. У вас всё именно такое, каким и должно быть: и жена, и сигареты, и работа. У вас всегда была такая машина, какая нужно, за исключением того единственного случая, когда вы попробовали купить машину другой марки, но вы вернулись к первоначальному выбору.

Я хочу сказать, если сейчас вам этот цвет нравится, то ваше суждение вас не подведёт. И вы сказали, что вашей жене нравится голубой цвет…»

Перехватите его аргумент и бросьте его назад, но только очень мягко. Смешанный с небольшой долей безыскусной лести, он сломит сопротивление более чем в 90% случаев.

В любом случае, не переусердствуйте. Если вы не разобрались в ситуации и отговорка, которую он приводит, обоснованна и не подлежит сомнению, тогда вы попадете впросак и потеряете сделку.

Допустим, вы предполагаете, что его жена легкомысленная особа, для которой нет особой разницы между ценными бумагами и катанием на аттракционе, а он вам говорит, что она работает в компьютерной компании и производит окончательное тестирование всей выпускаемой продукции.

Или вы говорите ему, что такой интеллектуальный гигант, как он, не может допустить ошибку, а он рассказывает вам о случае, когда купил в кредит 16 гектаров земли под парковку на одной из недавно открытых планет.

Найдите основной кирпич – отговорку. Как только вы обнаружили, что он просто трусит, вытащите этот кирпич и используйте его для доведения дела до конца.

Практика поможет вам научиться быстро определять людей такого типа. С ними вполне можно заключать сделки. Они будут соглашаться со всем, что вы им говорите, до тех пор пока вы не произнесёте: «Давайте пройдём в офис» или «Поставьте свою подпись вот здесь». В ту же секунду он начнет искать повод для того, чтобы отказаться от покупки.

Он хлопотливо занимался покупкой и вдруг осознал, что, если не сможет быстро найти какую-нибудь отговорку, всё будет кончено. И тут он бросает первое, что приходит ему в голову, и вы легко можете это определить. Это не настоящая причина, по которой стоило бы откладывать покупку или отказываться от неё, это просто отчаянное усилие трусишки удержаться и не поставить свою подпись, хотя он знает, что хочет купить.

^

ОбоснованнОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ



Со следующим кирпичом справиться уже не так просто. В данном случае потенциальный покупатель высказывает вам своё возражение, но возникают две проблемы, связанные с устранением этого кирпича.

Первая проблема заключается в том, что покупатель указывает на необходимость подождать со сделкой и объясняет это чем-то, что выглядит как совершенно обоснованная причина. Вы пытаетесь выяснить, не трусишка ли он, но обнаруживаете, что это не так. Ему действительно необходимо подождать или, по крайней мере, у него есть веская причина думать, что ему это необходимо.

Независимо от того, с каким упорством вы пытаетесь выдернуть этот кирпич из стены, вы не можете этого сделать! Вы нашли этот кирпич, но он настолько крепко в ней сидит, что постоянно выскальзывает из рук.

Здесь есть две совершенно разные, не связанные между собой проблемы, и решать их необходимо по отдельности. Давайте посмотрим, чем отличается отговорка, которую ищет трусишка, чтобы отказаться от покупки, от обоснованного возражения. Как вы определите, что является настоящей причиной отказа?

Наиболее очевидный признак наличия у покупателя, как он считает, обоснованной причины для того, чтобы подождать с покупкой или отказаться от покупки, – это то, что он не перестаёт повторять одно единственное возражение.

Вместо того чтобы всякий раз, когда продавец пытается справиться с этим возражением, выдавать новое, он снова и снова возвращается к одному и тому же аргументу. Он делает это искренне и твёрдо убеждён, что его возражение совершенно справедливо, – и оно вполне может быть таковым.

Другим надёжным признаком того, что отговорка обоснованна, является тот факт, что возражение имеет смысл, что его окружает ореол достоверности, в отличие от смехотворных возражений трусишки.

Третьим признаком того, что продавцу придётся потрудиться, является ситуация, когда клиент обязан согласовать покупку со своей женой, с двумя (или более) партнёрами или с группой.

Если все, кто с этим связан, считают, что нужно подождать, присмотреться к ценам или совсем отказаться от покупки, то продавец может предположить, что у них есть обоснованное возражение против этой сделки, и это делает его задачу более трудной, но всё-таки выполнимой.

Мы видели, как можно справиться с отговорками трусишки, а как же мы поступаем в том случае, когда есть обоснованные возражения?


для того чтобы продать, Слушайте


Я вспоминаю одну продажу, осуществлённую мною несколько лет назад, про которую я уже думал, что она сорвалась или, по крайней мере, что она не состоится в ближайшие шесть месяцев, – это тот период времени, на котором основывал свои возражения мой покупатель.

Этот человек связался с агентством, в котором я работал, и сообщил менеджеру по продажам, что через шесть месяцев он собирается купить пять автомобилей и открыть большое дело.

У него был маленький гараж за городом, и я поехал к нему. Это был молодой парень, тридцать с небольшим, и, судя по помещению и оборудованию, у него был небольшой, но активный бизнес.

Мы поговорили немного о грузовиках, и он очень ясно дал понять, что в ближайшие полгода у него не будет возможности что-либо купить. Он обратился в федеральное агентство, предоставляющее мелким предпринимателям ссуды под залог. Они ответили ему, что рассмотрят его заявление, но бумажная волокита может занять около полугода. Зная, как работают государственные агентства, я поверил и согласился с тем, что у него есть все основания не спешить с покупкой. Фактически, он не мог купить сейчас.

Или мог? Я дал ему возможность продолжить рассказ. Продавец, который сталкивается с проблемой на начальном этапе продажи, должен слушать, а не говорить. Часто бывает так, что покупатель сам предлагает способ справиться с его собственными возражениями, при условии, что он действительно хочет купить.

У этого человека была вполне здравая идея о том, как ему необходимо открыть своё дело. Он собирался установить сварочный аппарат в маленьком грузовике, так чтобы его можно было легко перевозить, и вдобавок использовать большой грузовик, чтобы перевозить необходимые запчасти, оборудование и инструменты. Он имел опыт сварочной работы и умел ремонтировать любые механические устройства, от промышленных агрегатов до бытовых приборов, и он уже нашёл несколько верных, надёжных людей, которым не терпелось начать с ним работать.

Я это узнал, просто слушая его, осторожно зондируя почву, задавая вопросы, высказывая предположения, но прежде всего позволяя ему говорить. И тогда у меня возникла идея.

– Мистер Портер, а есть ли у вас копия вашего финансового отчёта и других бумаг, необходимых для получения ссуды в федеральном агентстве?

– Да, конечно, они здесь, в офисе.

Он открыл ящик стола и передал мне папку с копиями бумаг, касающихся ссуды, которую он хотел получить.

– Если я смогу найти необходимые вам деньги на тех же или даже на ещё более выгодных условиях, вам ничто больше не помешает заняться этим делом? Конечно, при условии, что мою идею одобрит ваш адвокат.

– Ну, я хотел бы работать с федеральным агентством, но, если это требует так много времени и если вы думаете, что сможете решить этот вопрос быстрее, то я на это пойду. Я верю в то, что задумал, и очень хочу поскорее начать. Если вам удастся всё устроить, я смогу заказать у вас грузовики сразу же, как только получу деньги.

Я позвонил из его офиса в свой банк, сказал администратору, который занимается вопросом предоставления ссуд под залог, что у меня есть для него подходящая кандидатура, и договорился о встрече.

– Мистер Дэйн, этот банк отклонил моё заявление. Они сказали, что моего имущества в качестве обеспечения недостаточно, чтобы покрыть покупку автомобилей, которые могут сломаться или получить повреждения. Я говорил не с этим человеком, но моё заявление там отклонили.

– Мистер Портер, этот человек знает меня, и он знает, что я не буду предлагать ему сомнительные дела. Да он и не согласится ни на что сомнительное, но дайте мне поговорить с ним и объяснить ему мою идею. Как вы понимаете, мы ничем не рискуем.

В тот же день вечером я изучал брошюры, которые федеральные агентства выпускают для людей, обращающихся за ссудами, и обнаружил то, что и предполагал: некоторые банки «участвуют» в выдаче таких ссуд, при этом половину всей суммы обеспечивает банк, а половину – государство.

На следующий день мы с Портером пошли в банк, имея при себе письмо, полученное в местном офисе федерального агентства, и представили моё предложение.

Предложение состояло в том, чтобы продолжить оформлять получение государственной ссуды в федеральном агентстве. Тем временем банк предоставил бы Портеру средства, необходимые для того, чтобы начать дело.

В этом случае они учли бы в качестве обеспечения имущество Портера, а федеральное агентство на этапе утверждения решения о выдаче ссуды должно было бы решить, принимать в этом деле участие или нет. План был одобрен в течение десяти минут.

Все необходимые бумаги были заполнены, и через неделю Портер получил деньги. Если бы федеральное агентство отказалось поддержать этот проект, сумма ежемесячных платежей у Портера была бы в два раза больше, так как банк мог предоставить кредит только на 30 месяцев, тогда как государство – на пять лет. Но проект был одобрен, и Портер начал своё дело.

Я получил заказ на грузовики и порекомендовал Портеру поставщика для приобретения сварочных аппаратов и необходимого оборудования. И этот поставщик выплатил мне хорошие комиссионные, потому что, в конце концов, не каждый день удаётся продать пять сварочных аппаратов с полным комплектом необходимого оборудования.

Как я уже сказал, для того чтобы убрать этот кирпич, необходимо было слушать, нужно было выяснить все детали, а затем позволить клиенту самому убедить себя начать действовать – при очень незначительной помощи с моей стороны.

Здесь есть ещё один важный момент, о котором необходимо помнить: поддерживайте хорошие отношения с людьми, занимающимися финансированием. Покажите им, что вы честный продавец, который работает по всем правилам. Когда у вас возникают трудности, связанные с деньгами, приводите к ним ваших клиентов, и смотрите, как у этих клиентов идут дела.

Идёт ли речь о сбережениях или ссудах, финансовых организациях или банках, работники, отвечающие за финансирование, сделают всё возможное для предоставления ссуды, а у вас будет заключённая сделка. Мы ещё обсудим это более подробно в данной главе.

Таким же образом я справлялся и со множеством других ситуаций, когда у людей были обоснованные возражения, но исходя из моего опыта могу сказать, что обычно всё гораздо проще. Позвольте клиенту говорить, изредка высказывая предположение или давая совет, и делайте это с единственной целью: убрать основной кирпич, что позволит вам осуществить продажу.

Таким образом, при работе с человеком, у которого есть обоснованные возражения или причины проявлять нерешительность, необходимо просто выслушивать его возражения, поддерживая в нём желание их обсуждать, и ждать, пока он сам не придумает, как с ними справиться.

Даже если этого не произойдёт, слушая, вы подробно узнаете, что лежит в основе его возражений, и сможете выработать решение, которое устранит препятствие и сделает возможным заключение сделки.


^ Продажа в вечернюю смену


Один мой друг, весьма преуспевающий страховой агент, в течение десяти лет занимался обучением работников в своём агентстве. Он в течение трёх лет становился членом клуба продаж на миллион долларов, и те, кого он обучал, постоянно приносили агентству высокий доход. Я спросил его о «кирпичной стене».

«Сопротивление заключению сделки, или “кирпичная стена”, как вы это назвали, – единственная причина, по которой продавцы необходимы. Если бы люди не оказывали сопротивления при продаже, продавцы были бы не нужны.

С первых же дней я стараюсь донести до каждого новичка мысль о том, что он начинает двигаться к заключению сделки сразу после того, как установил, что клиенту нужна страховка и что он в состоянии её оплатить.

Следующий важный момент – это то, что он сам должен идти к клиенту, а не клиент к нему. И я не имею в виду, что он должен идти в офис клиента, или в какое-то другое место, где тот работают, или в бар на углу улицы. Мой любимый способ продажи называется “работа в вечернюю смену”, и именно этому я обучаю своих ребят.

В первые несколько месяцев, когда я только начал заниматься страхованием, я понял, что в семье своего клиента я занимаю такое же место, как, например, доктор или зубной врач. Я профессионал, и я ожидаю, что меня удостоят чести быть посвящённым в частную жизнь моих клиентов.

Я понял, что встречи у клиента в офисе, когда его голова забита делами, когда его постоянно прерывает секретарша и телефонные звонки, не приносят результата.

Я понял, что, поскольку он очень занятый человек, у него тоже нет времени прийти в мой офис, а если он и приходит, то чувствует себя не в своей тарелке и не готов заключить сделку.

Как же с этим справиться? Работать по вечерам. Я стал выходить из дома в полдень, а то и в час дня, и самое жаркое время для работы начиналось для меня после ужина.

Приход в офис в полдень позволил мне уделять много времени бумажной работе, отвечать на всю мою корреспонденцию и договариваться обо всех необходимых встречах на вечер.

Типичный звонок клиенту с целью договориться о встрече был примерно таким:

– Мистер Смит, это Джим Бегли из “Юго-западной жизни”. Как поживаете? Ездили на рыбалку в выходные? (Знать об увлечениях клиента полезно, но не занимайте болтовнёй о них весь его день.) Я подумал, что, если вы будете дома сегодня вечером, я мог бы подъехать к вам на пару минут. У меня есть кое-что, что вам будет полезно посмотреть. Могу я приехать в семь или лучше пораньше? У меня есть время после… минуточку… после половины седьмого. (Заметьте, ему предоставляется возможность выбора, поэтому он вряд ли откажет.) Отлично. Увидимся в семь.

Это не длинный разговор, отнимающий у него весь день. Это разговор, который показывает, что я знаю человека, которому звоню, что у меня для него кое-что есть, однако я не стал раскрывать своих планов, так как это не могло привести и не привело бы к продаже.

Зачем нужно работать по вечерам дома у клиента? Если мы рассмотрим это внимательно, то станут очевидными несколько очень веских причин.

Как я уже сказал, вам приходится заниматься его частной жизнью, его личными делами. Какое место может быть для этого более подходящим, чем его дом, где он чувствует себя расслабленно и комфортно?

Другая причина – это его жена. Кто выиграет больше от той страховки, которую я собираюсь ему продать, чем его жена и дети?

То же самое срабатывает и тогда, когда срок действия страхового полиса заканчивается. Я продал много страховых полисов и программ страхования за счёт того, что, глядя в глубину двора у его дома, делал такой комментарий: “Я так и вижу, как вы с вашей женой сидите у своего бассейна, а ваши внуки резвятся в воде”.

Я хочу, чтобы его семья – хотя бы жена – присутствовали при разговоре, потому что тогда я смогу ответить на все вопросы так, чтобы меня могли понять. Слишком много продаж так и не состоялось только потому, что продавец не принял во внимание жену, или потому, что она задала своему мужу вопросы, на которые тот не смог ответить. У меня были случаи, когда начинался спор и муж говорил: «Ну, хорошо! Тогда я вообще не буду приобретать никакой страховки, раз ты не доверяешь моему здравому рассудку», – и продажа срывалась. Что ж, доверяет она или нет, я не доверяю его рассудку, до тех пор пока он не подпишет контракт.

Я понимаю, что данный метод продажи в вечернюю смену, возможно, применим не везде, но я считаю, что даже при продаже больших вещей, мебели или чего-то ещё, заключить сделку будет проще и легче у покупателя дома.

Бьюсь об заклад, что этот метод будет работать, когда жена заинтересована в приобретении, скажем, автомобиля, дома, мебели, страховки, ценных бумаг, программы сберегательных вкладов, участка на кладбище или даже подписки на журнал.

Вы сможете убрать из стены основные кирпичи гораздо быстрее и легче, если сможете найти подход к клиенту в спокойной обстановке его собственного дома, которая является для него наиболее безопасной и привычной.

И есть ещё один момент, – засмеялся он, – в этом случае клиент не сможет вам сказать, что хочет обсудить этот вопрос со своей женой!»

Вызывает у вас смех это замечание или нет, но оно верно и совершенно уместно. Вы не только лишили клиента возможности сделать такое заявление, вы также получили возможность, поскольку пришли объяснить, что именно вы пытаетесь продать, привлечь на свою сторону очень мощного союзника при заключении сделки – его жену.


^ ВЫ И ФИНАНСИРОВАНИЕ


Я уже затрагивал финансовый аспект заключения сделки, но я хочу обсудить этот вопрос ещё раз. В описанном выше примере посещение банка позволило устранить кирпич «Я должен подождать». Финансовые проблемы или отсутствие возможности получить кредит были причиной множества несостоявшихся продаж, тех продаж, которые можно было осуществить.

Когда я говорю продавцам, что грамотно используемые знания о финансировании могут помочь в заключении сделки, большинство из них реагирует одинаково: «Я должен продавать. При чём тут финансирование? В конце концов, я продавец, а не кредитор».


^ ЛЮБЫЕ СРЕДСТВА ХОРОШИ


Я утверждаю, что человек, занимающий описанную выше позицию, – не продавец, он только думает, что он продавец.

Я утверждаю, что любые ваши действия, которые позволят вам заключить сделку быстрее и проще, с тем чтобы вы могли переключить своё внимание на следующего покупателя, являются частью работы продавца.

Я починил ребёнку машинку, пока родители обдумывали моё предложение. Я помыл автомобиль, который проглядел отдел обслуживания, в то время как покупатель уже подумывал о том, чтобы его приобрести. Я одолжил клиенту 100 долларов, потому что тот хотел купить корабельную оснастку, которую я пытался ему продать, но у него не было денег, чтобы внести задаток.

Если эти действия приближают меня и моего клиента к заключению сделки, какими бы ни были эти действия, они являются частью ежедневной работы по продажам, которая кормит меня и мою семью.

Вернёмся к вопросу финансирования. Из своего опыта и из опыта, которым делились другие успешно работающие продавцы, я знал, что в тех ситуациях, когда покупатель уходил, наиболее частым ответом на вопрос «Что произошло?» был: «Я не смог найти для него необходимое финансирование».

Когда мы обсуждали этот вопрос и ответ на него с лучшими продавцами и менеджерами по продажам, то выяснилось, что более половины несостоявшихся сделок можно было сохранить, применяя знания о финансовых процедурах.

«Это замечательно, но сейчас я не могу себе этого позволить».

«Я знаю, что мне надо увеличить страховую сумму, но у меня сейчас столько долгов…»

«Я уже был в банке, они мне больше ничего не дают…»

Вы слышите такие возражения каждый день, и тот «продавец», который говорит: «Ну что ж, если так… Было очень приятно с вами поговорить, мистер Джонс, но я не знаю, чем я могу…» – не продаёт, он всего лишь принимает заказы.

Когда возникают трудности, когда ему надо искать пути для заключения сделки, он теряет интерес. Но он забыл одну важную вещь: он уже выбрал этого человека как покупателя и у него есть способ заключить эту сделку.


Я не имею в виду способ обмануть покупателя и (или) специалиста, отвечающего за выдачу кредитов. Я имею в виду вполне законные методы, в результате применения которых покупатель получит то, что хочет, или то, что ему нужно, и будет доволен.


^ СТОПРОЦЕНТНАЯ ФИНАНСОВАЯ ФОРМУЛА


Как-то раз во время обеда с администратором местного банка, занимающегося предоставлением ссуд с выплатой в рассрочку, я случайно задал один вопрос и в результате получил стопроцентно надёжную формулу для заключения сделок, которые раньше терял.

«Дженкс, вы заинтересованы предоставлять ссуды в любой ситуации, когда это только возможно, такая уж у вас работа. А есть ли у вас какая-нибудь формула или план, которые вы используете в том случае, когда клиент обращается к вам за ссудой, или вы действуете наугад, полагаясь на здравый смысл или опыт в надежде, что окажетесь правы, одобрив или отклонив заявление?»

«Много лет назад один человек, впоследствии ставший президентом компании (он ушёл на пенсию несколько лет назад, проработав 60 лет в этой области), показал мне одну простую формулу, которая применима и в наши дни.

Возьмём для примера клиента, который является “хорошим плательщиком”. Это значит, что он уже работал с нами, у него было по меньшей мере два оплаченных контракта, и хотя он, может быть, и звонил нам пару раз, чтобы предупредить, что задержит выплату в конце месяца, у нас на самом деле не было проблем с его счетами.

Он зарабатывает 600 долларов в месяц, у него есть дом, и он хочет купить яхту со всей оснасткой стоимостью 3000 долларов. Он хочет сохранять выплаты на довольно низком уровне, скажем, 85 долларов или меньше. Он дал мне понять, что более крупную сумму не потянет.

И вот вам формула: на его жилище, неважно, арендует он его, покупает или просто является владельцем, будет уходить его зарплата за одну неделю, что составляет 150 долларов. На транспортные расходы – автомобиль, гараж, автомобиль напрокат или автобус – будет уходить зарплата ещё за одну неделю, но не больше. На еду – зарплата ещё за одну неделю. Опять же, не более того.

Итак, мы распределили его зарплату за три недели. Но нам нужно учесть также непредвиденные и прочие расходы. Это такие расходы, которые возникают неожиданно, – перелом руки, шины для автомобиля, новая стиральная машина, страховка, одежда и т.д.

Это расходы, отнесённые на последнюю неделю. Теперь мы подходим к ключевому моменту этой формулы: вместо того чтобы разделить четырёхнедельную зарплату на четыре, мы предпринимаем следующий шаг, чтобы убедиться, что не перегружаем нашего клиента непосильной ношей: делим месячную зарплату на пять».

В этот момент я деловито делал заметки на бумажных салфетках, будучи уверенным, что получаю очень ценный урок по экономике и финансированию.

«Деление на пять позволяет нам подстраховаться. Теперь мы составляем список его счетов, долгов, необходимых выплат с точностью до доллара. Другими словами, мы не округляем 18 долларов до 20 или 15 долларов, мы отмечаем в списке именно 18 долларов.

И вот как это работает: наш клиент платит 105,54 доллара за дом, включая страховку, которая, как минимум, позволит ему приобрести новый дом в случае утраты старого. Это 106 долларов.

Плата за автомобиль, купленный в прошлом году, составляет 89,26 доллара. 89 долларов. О еде можно особо не беспокоиться, потому что у него всего лишь один маленький ребёнок; на еду уходит 35 долларов в неделю, или 140 долларов в месяц. Прочие расходы остаются на отметке 150 долларов, так как их нельзя точно оговорить, и мы не должны забывать о необходимом запасе.

У него есть другие обязательства по кредитам, составляющие 67,78 доллара, или 68 долларов. Таким образом, его расходы составляют 553 доллара в месяц, и, после того как мы учли все возможные расходы и в расчёты была заложена сумма, составляющая необходимый запас, остаётся 47 долларов, которые можно тратить свободно.

Теперь давайте вернёмся к делению на пять. Получается, что он может тратить 125 долларов на дом, а у него уходит на 19 долларов меньше. Расходы на автомобиль меньше на 36 долларов. К тому же он полностью оплатит автомобиль за год до того, как закончит выплаты по кредиту за оснастку яхты. Расходы на питание у него на 10 долларов меньше, и, конечно, прочие расходы находятся сейчас на отметке 125 долларов.

Давайте теперь проанализируем и посмотрим, что тут можно сделать, не рискуя. У него есть 47 долларов, которые можно тратить, одна треть выплат за автомобиль должна будет производиться в течение по меньшей мере ещё 7 лет, а 71 доллар будет выплачиваться в течение следующих двух-трёх лет.

Этот человек может легко платить 90 долларов в месяц, и с ним ничего страшного не случится, если он будет отдавать 100 долларов. У него будет 500 долларов на все необходимые расходы, и он сможет приобрести яхту, наслаждаться тем, что она у него есть, и плавать на ней. Кроме того, когда он произведёт половину выплат, он вполне может претендовать на получение скидки, если захочет или если ему это будет нужно. Он даже не знал, что может это сделать!»

Я использовал эту формулу десятки раз, для того чтобы справиться с возражениями, в которые мои клиенты действительно искренне верили, говоря: «Я хочу, но не могу себе этого позволить».

Справляйтесь с возражениями, касающимися финансов, честно и точно применяя эту формулу, но при одном условии: если, применив её, вы видите, что ваш клиент не может себе этого позволить, так и скажите ему. Если он может себе это позволить, он с вами согласится. Такое случалось со мной, и я знаю, что такое случалось с вами. Почему? Поверьте мне.


^ ПОКУПАТЕЛЬ типа «ХОЧУ ПРИСМОТРЕТЬСЯ»


Это те, кто сильнее всех других подвергают испытанию мои способности продавца. Они полны решимости не принимать на веру никакие мои слова о том, что у меня есть лучшее из того, что они могут купить.

Но я нашёл способ справляться даже с такими «крепкими орешками». Кроме того, я расспрашивал разных продавцов о том, как они справляются с возражениями типа «Я хочу присмотреться», а затем разбил их ответы на три категории.


ВПЕРЁД


Первый подход, используемый при работе с покупателем типа «Хочу присмотреться», я называю «Вперёд».

Этот метод в большинстве случаев не приводит к немедленному заключению сделки, но даёт гарантию того, что у вас будет ещё одна попытка в работе с этим клиентом.

В этом случае я использую такую коварную психологию. Я сажаю тщательно проращённые семена сомнения и предоставляю клиенту полную свободу посетить любые магазины, какие он только пожелает, но предлагаю ему вернуться, когда он завершит свой поход по магазинам и выяснит все цифры и факты.

В этом случае вы должны очень тщательно оценивать возможности покупателя. Вам нужно очень хорошо разбираться в людях. Единственный тип клиентов, на которых работает подход «Вперёд», – это те люди, которые твёрдо и определённо решили купить, независимо от того, что вы делаете или говорите. Неважно, ищет ли он автомобиль, страховой полис или удобрения для своих растений на 100 000 долларов.

Вот как это работает.

Он ясно дал понять, что хочет купить, неважно что. И вы получаете гарантию того, что он вернётся. Не называйте ему никаких конкретных цифр, касающихся цен, по которым вы будете продавать удобрения.

Просто скажите, что у вас самые низкие цены на те удобрения, которые ему нужны, и что он нигде не сможет найти более низкие цены и такое разнообразие удобрений.

Затем скажите ему, что вас восхищает его намерение получить самое лучшее по самой низкой цене. Ведь вы, опытный продавец, всегда поступаете точно так же.

«Очень мудро, мистер Джонс. Вы действуете точно так же, как стал бы действовать я. В конце концов, это ваши деньги, вы собираетесь их потратить, и поверьте, если они вам достаются с таким же трудом, как мне, вам лучше присмотреться.

Хотя я знаю, что вы ничего лучше не найдёте, но вы поможете мне осуществить продажу, если посмотрите, что есть у других продавцов, и убедитесь во всём сами. Когда закончите, приходите ко мне со всеми данными, и я докажу вам, что мои условия в конечном итоге будут наилучшими. Хорошо?»

Ему придётся вернуться. Вы не сказали ему ничего определённого, не привели никаких конкретных цифр или данных, так что последнее слово в работе с этим покупателем за вами, и при этом вы не связываете себя никакими обязательствами.

«Это нечестно. Дайте мне ваши цены, и, если они низкие, я вернусь. Если нет, я куплю по самым низким ценам, какие только смогу найти».

«Извините, мистер Джонс, но я не могу этого сделать. Нужно очень много всего учесть при покупке удобрений на 100 000 долларов, и я приложу все силы, чтобы не позволить вам совершить ошибку. Я – профессиональный продавец, и вы можете на меня положиться. Поговорите с другими, а после этого мы с вами обсудим это дело».

Вполне возможно, что вы потеряете несколько таких покупателей, но в любом случае нет никакого другого способа добиться от них чего бы то ни было. Они хотят купить то, что им нужно, по самой низкой цене, и это единственное, что они принимают во внимание.

Большинство из них не может устоять перед словами: «Когда вы вернётесь, я продемонстрирую вам, что моё предложение – самое лучшее, и вы нигде не найдёте ничего более подходящего».

Предположим, скажите вы, он нашёл хороший вариант покупки у другого продавца, который предлагает товар по более низкой цене, чем та, которую можете предложить вы.

Помните: вы не говорили «самая низкая цена», вы говорили «самое выгодное предложение». Вы говорили «наилучшие удобрения по минимальной цене».

Когда он снова свяжется с вами, неважно, придёт ли он в ваш офис или пригласит к себе, у вас будет два преимущества. Он наслушался от ваших конкурентов так много всяких наименований, цен и подробностей, что он уже запутался и устал. Он хочет со всем этим покончить. Другими словами, ваши конкуренты подготовили его к заключению сделки.

Другое ваше преимущество – то, что вы можете проанализировать с клиентом остальные предложения, в то время как ваши конкуренты отсутствуют и не могут себя защитить. Вы можете раскритиковать сроки поставки; можете сказать, что согласно результатам официальной проверки ваши удобрения на три процента эффективнее и что у вас есть полный запас на складе сейчас – не надо тратить время на заказ и ожидание.

Даже если ваша цена немного выше, вы всё равно можете продать клиенту свой товар, потому что теперь есть реальное возражение, которое стало вам известно, и вы можете с этим справиться.

Хороший продавец может справиться с таким «возражением» в пяти случаях из шести.


^ ТОЛЬКО СЕГОДНЯ


Следующий подход, используемый при работе с покупателем типа «Хочу присмотреться», я называю «Только сегодня».

Вы каждый день видите объявления в газетах о том, что только сегодня по таким-то ценам продаётся, например, консервированный апельсиновый сок в банках или говядина. Другими словами, если мы не договоримся сегодня, то я не могу обещать (и ключевое слово здесь – «обещать»), что завтра или в субботу я смогу предложить такую же цену. Почему?

Используйте своё воображение. Сегодня последний день соревнования продавцов, или сегодня последний день, когда можно выполнить условия для вступления в клуб продаж на миллион долларов, и вам осталось совсем немного, или просто в конце месяца или года компания продаёт по самым низким ценам.

– Мистер Джонс, вы сказали, что вам нужны эти шариковые ручки и что моё предложение – самое лучшее из того, что вы нашли.

– Да, это так, но я хочу проверить в “Акме”. Они позвонили и сказали, что у них есть великолепное предложение, и вы не можете обвинять меня за то…

– Конечно же, нет, мистер Джонс. Я ни в коем случае вас не обвиняю. Всё правильно. Вы хотите проверить это у них, поэтому я должен объяснить, почему вам надо действовать не откладывая и сделать этот заказ у меня прямо сейчас. Мне не хватает примерно трёхсот долларов, чтобы заработать премию как лучшему продавцу месяца. Нет, не поймите меня превратно, я не ожидаю от вас, что вы поможете мне получить премию. Но я поговорю с менеджером по продажам насчёт цены для вас, и, вот увидите, только сегодня вы сможете купить эти ручки по цене… Конечно, вы понимаете, что я могу предложить их по этой цене только сегодня, мистер Джонс. Только сегодня».

Если это какая-то большая вещь, или она имеет необычный цвет, или если покупатель хочет приобрести её со скидкой, она превращается в «последний экземпляр. У двух других продавцов уже есть покупатели, которые ищут именно этот товар. Я, конечно, надеюсь, что когда вы вернётесь, эта вещь ещё не будет продана… Иначе мадам наверняка будет очень разочарована. Она сказала, что это единственный цвет, который ей нравится, не так ли, мистер Джонс?»

Вы можете импровизировать и находить ещё множество «Только сегодня» для покупателей типа «Хочу присмотреться», жаждущих получить товар или услугу, которые вы продаёте.


^ ПростО продажа


Последний подход, используемый при работе с покупателем «Хочу присмотреться», называется «Просто продажа».

Это и есть просто продажа. Никаких трюков, никаких уловок, прямо и просто: «Почему бы вам не купить этот автомобиль (эту программу, эту страховку) прямо сейчас?

Мистер Джонс, вы и ваша жена сказали мне, что хотели бы поговорить с тем, другим дилером, прежде чем сделаете покупку. Я понимаю, что вы хотите получить самое лучшее, и я не пытаюсь вывести из игры этого дилера, но посмотрите на следующее.

Мы занимаемся этим делом уже много лет, и за это время наше предприятие увеличилось в пять раз. У нас есть покупатели, которые обращаются к нам из года в год, а потом, когда приходит время, приводят к нам своих детей.

Миссис Джонс эта вещь тоже нравится. Ей нравится цвет и дизайн, не так ли, миссис Джонс? Так почему же не купить её прямо сейчас?» Тут вы смотрите на часы: «Я сейчас всё приготовлю. Вы будете дома к ужину и ещё успеете посмотреть ваше любимое телевизионное шоу».

Просто. Прямо. Не перегибая палку. Небольшое обращение за помощью к жене. Бейте по цели из обоих стволов и старайтесь осуществить продажу здесь и сейчас.

Привлекательной стороной этого способа является то, что если он не сработает, то у вас в запасе всегда остаются два других. Но в большинстве случаев они вам не потребуются.






оставить комментарий
страница2/10
Дата31.03.2012
Размер2,66 Mb.
ТипДокументы, Образовательные материалы
Добавить документ в свой блог или на сайт

страницы: 1   2   3   4   5   6   7   8   9   10
отлично
  1
Ваша оценка:
Разместите кнопку на своём сайте или блоге:
rudocs.exdat.com

Загрузка...
База данных защищена авторским правом ©exdat 2000-2017
При копировании материала укажите ссылку
обратиться к администрации
Анализ
Справочники
Сценарии
Рефераты
Курсовые работы
Авторефераты
Программы
Методички
Документы
Понятия

опубликовать
Загрузка...
Документы

наверх