Высшая лига продаж – технология заключения сделок лес Дэйн icon

Высшая лига продаж – технология заключения сделок лес Дэйн


Смотрите также:
Жеребьевка
Рабочей программы учебной дисциплины технология продаж уровень основной образовательной...
Условия успешного заключения больших контрактов...
Литература 6 класс высшая лига...
«Волжаночка»
Т. В. Бойко Главный бухгалтер...
Т. В. Бойко Главный бухгалтер...
Программа учебной дисциплины Разработчик: к ф. м н., доцент Зенкевич Н. А. Аннотация...
На оказание услуг по организации и проведению учебно-тренировочного сбора по подготовке к...
3. Продуктовая политика, стратегии продаж и центр розничных продаж Тема Продуктовая политика...
Рабочая программа дисциплины “Холодильная техника и технология” для специальности 271200...
Рабочая учебная программа по дисциплине Технология продаж туристских услуг для специальности...



Загрузка...
страницы:   1   2   3   4   5   6   7   8   9   10
скачать








ВЫСШАЯ ЛИГА ПРОДАЖ –

ТЕХНОЛОГИЯ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛОК

Лес Дэйн



© 2001 ________.

Английский вариант: © 1971 PARKER PUBLISHING COMPANY, INC.

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может воспроизводится ни в какой форме и никакими средствами без письменного разрешения издателя.


Как с помощью этой книги

можно творить чудЕСА


Согласно словарю, «заключить» означает «не позволить появиться; перекрыть доступ, как при закрытии дверей».

Так и есть! Когда вы заключаете сделку, вы не позволяете появиться конкуренции, перекрываете доступ для других продавцов, закрываете перед ними дверь – и вы кладёте в карман комиссионные.

Более того, любой профессиональный продавец согласится с тем, что заключение сделки и является продажей. Неважно, работает ли он в области страхования, имеет ли дело с недвижимостью или с оборудованием для больниц, он согласится, что заключение сделки – это самый важный момент в работе, связанной с продажами.

Продавец может назначить встречу, он может показать товар, но те последние несколько минут, когда он действительно старается заключить сделку, являются решающими. Это тот момент, когда он или осуществит продажу, или потерпит неудачу, так как в этом случае его время и усилия будут потрачены впустую. Вот когда ему необходима техника высшей лиги продаж.

Прочитав эту книгу, вы узнаете, как избежать неудач, как повысить процент заключения сделок, как заключать 16–17 сделок из 20 возможных.

Обращаясь к собственному опыту и опыту сотен лучших продавцов, настоящих профессионалов, я выделил наиболее эффективные, изумительные продажи, и из этой книги вы узнаете, как осуществляются лучшие из них.

Каждый раз, когда я встречал высококлассного специалиста, который говорил о каком-то особом способе решения некой проблемы, связанной с продажами: «Делай вот так. Это то, что привело меня в высшую лигу», я включал описание этого способа в свою книгу, и теперь этими данными можете пользоваться и вы.

В этой книге чётко сформулированы те проблемы, которые могут у вас возникнуть. Эти проблемы (а они практически одинаковы при осуществлении продаж в любой области) подробно описаны на страницах данной книги, которая составлена таким образом, что вы можете легко и быстро найти самое эффективное решение.

Рассматривая всё то, что когда-либо было сказано и написано по поводу продаж, вы приходите к одному основному вопросу: почему клиент отступил в тот момент, когда наконец пришло время принять решение – купить или не купить? Можно называть это как угодно – сопротивлением заключению сделки или нежеланием расставаться со своими деньгами. Можно сказать, что он хочет быть уверенным в том, что получит наилучший товар по наилучшей цене, или в том, что автомобиль или программа страхования, которые вы предлагаете, лучше всего отвечают его запросам.

Но заметьте: абсолютно через все его объяснения того, почему он отступает при покупке, красной нитью проходит страх! Это не тот страх, который он испытал бы, увидев направленную на него винтовку, тем не менее ему почти так же страшно. Страшно, что он сделает неправильный выбор, поставит свою подпись на контракте, совершит этот последний шаг, который уже нельзя будет отменить и который положит конец его сомнениям относительно того, правильно он поступает или нет.

Если это так, то чего же он хочет? А он просто хочет, чтобы его убедили в том, что здесь нечего бояться, что можно идти вперёд, он хочет быть полностью уверенным в этом, и он хочет, чтобы с его нерешительностью было покончено раз и навсегда.

Именно поэтому вам необходима эта книга. Из неё вы узнаете, как помочь своему потенциальному покупателю преодолеть этот страх, эту агонию нерешительности при заключении сделки, – не после того, как он поговорит с женой или коллегами, не после того, как он ещё раз всё обдумает, не после того, как он встретится с вашими конкурентами, а сейчас.

Приведённые в этой книге способы устранения нерешительности действуют очень эффективно и быстро по сравнению с другими способами, они относительно легки, но только при условии, что вы используете их именно так, как они здесь описаны.

Каждый план действий и каждый набор инструкций должны иметь под собой какую-то основу. В основу данного руководства по технологии высшей лиги продаж положено то, что я называю «кирпичная стена». С помощью этой книги вы сможете убирать один за другим кирпичи, образующие эту стену, до тех пор пока ваш потенциальный покупатель не избавится от всех своих страхов, пока он не перестанет сопротивляться заключению сделки и пока осуществление продажи не станет возможным.

Как только эти кирпичи убраны и аккуратно сложены на вашем или его столе (это очень важный момент), вы начинаете использовать те же самые кирпичи, для того чтобы «построить» сделку, двигаясь шаг за шагом, и вы делаете это так твёрдо и убедительно, что у него возникнет страстное желание подписать контракт.

Вы всегда слышали от «специалистов», что «продажу можно осуществить не раньше, чем после четвертого или даже пятого контакта с потенциальным покупателем», что «хороший продавец заключает только 3–4 сделки из двадцати возможных» и что «количество продаж прямо пропорционально количеству потенциальных покупателей, к которым вы обращаетесь».

Ерунда! Я могу доказать вам, что это просто неправда. Эта книга покажет вам, что продажа должна быть и может быть осуществлена при первом или втором контакте с потенциальным покупателем. Вы должны, и вы будете заключать сделки, а не терять 16–17 из них на каждые двадцать настоящих клиентов, которые действительно способны купить.

Одно из утверждений специалистов частично является верным: количество продаж прямо пропорционально количеству контактов, но, используя эту книгу, вы будете продавать, а не беседовать с потенциальными покупателями, как это делают сейчас многие продавцы.

Если вы устали от того, что приходится разговаривать с десятками людей, прежде чем удастся что-то продать, если вы хотите научиться убирать «кирпичную стену» с минимальной потерей времени и сил, если вы хотите научиться использовать кирпичи из этой стены, чтобы успешно «строить» продажи в 75 процентах случаев, если вы хотите зарабатывать много денег и иметь время для игр, тогда читайте и перечитывайте эту книгу. И держите под рукой свой экземпляр «библии» высшей лиги продаж.

Лес Дэйн


Содержание


Как с помощью этой книги можно творить чудЕСА

1 «КИРПИЧНАЯ СТЕНА» СОПРОТИВЛЕНИЯ ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛКИ: КАК ВАМ МОГУТ ПОМОЧЬ ПЯТЬ ОСНОВНЫХ КИРПИЧЕЙ
^

ТРУСИШКА

ОБОСНОВАННОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ


для того чтобы продать, Слушайте

Продажа в вечернюю смену

ВЫ И ФИНАНСИРОВАНИЕ


ЛЮБЫЕ СРЕДСТВА ХОРОШИ

СТОПРОЦЕНТНАЯ ФИНАНСОВАЯ ФОРМУЛА

ПОКУПАТЕЛЬ ТИПА «ХОЧУ ПРИСМОТРЕТЬСЯ»

ВПЕРЁД

ТОЛЬКО СЕГОДНЯ

ПростО продажа


2 КНОПКА «ПО РУКАМ» ДЛЯ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ: КАК ЕЁ НАЙТИ И КОГДА НАЖИМАТЬ

ГЛАДИАТОРЫ

НАХОЖДЕНИЕ КНОПКИ «ПО РУКАМ»

УРОК ПРИКЛАДНОЙ ФИЛОСОФИИ

ЗАТРЕЩИНА

ОТОЖДЕСТВЛЯЙТЕ

КАКОЕ ЗАМЕЧАТЕЛЬНОЕ ПЛАТЬЕ!

НЕ ОГРАНИЧИВАЙТЕСЬ ОДНИМ ТИПОМ ПОКУПАТЕЛЕЙ


3 РАБОТА В КОМАНДЕ ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛКИ: КАК ПЕРЕДАТЬ ХОД И ОТСТУПИТЬ И КОГО БРАТЬ В КОМАНДУ

ПЯТЬ ВИДОВ ПЕРЕДАЧИ ХОДА

ПЕРЕДАЧА ХОДА «АВТОРИТЕТ»

МЫ ЕГО ПОСТРОИМ ИЛИ ВЫЛЕЗЕМ ИЗ КОЖИ ВОН

ПЕРЕДАЧА ХОДА «ПРИМЕР»

Я ЗДЕСЬ, ПОТОМУ ЧТО ЭТО САМОЕ ЛУЧШЕЕ

НЕ ПРИСЫЛАЙТЕ ТАКОГО-ТО

ДЛЯ МЕНЯ ОН СЛИШКОМ МОЛОДОЙ

ПЕРЕДАЧА ХОДА СЛУЧАЙНОМУ ЧЕЛОВЕКУ

ВЫ ОЧЕНЬ УМНЫ, МИСТЕР ДЖОНС


4 РАБОТА В ПАРЕ ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛКИ: КАК СПЕЦИАЛИСТ ПО ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛОК ДОБИВАЕТСЯ РЕЗУЛЬТАТА

ДАЙТЕ ЕМУ УЙТИ, И ВЫ ЕГО ПОТЕРЯЕТЕ

ЧТО ЭТО ТАКОЕ?

«КЭМЕЛ», ПОЖАЛУЙСТА.

КТО?

ПРОДАВЕЦ

ДВУСТОРОННЯЯ АТАКА ПРИ РАБОТЕ В ПАРЕ

РАЗДЕЛЯЙ И ВЛАСТВУЙ

ПАРА С МЕНЕДЖЕРОМ ПО ПРОДАЖАМ

СПЕЦИАЛИСТ ПО ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛОК

ИДИТЕ СЛЕДОМ – НЕ ВЕДИТЕ

КАК СВЕСТИ НА НЕТ УСИЛИЯ ПРОДАВЦОВ, РАБОТАЮЩИХ В ПАРЕ

РАБОТА В ПАРЕ С КЕМ УГОДНО


5 ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ИСТОРИИ, КОТОРАЯ НАХОДИТ ОТКЛИК У ПОКУПАТЕЛЯ: КАК РАССКАЗ МОЖЕТ ПРИВЕСТИ ВАС В ВЫСШУЮ ЛИГУ ПРОДАЖ

РЕКЛАМА – ЭТО НЕОБЯЗАТЕЛЬНО ПРОДАЖА

РАССКАЖИТЕ ИСТОРИЮ

ИСТОРИЯ, ВЫЗЫВАЮЩАЯ ЛЁГКОЕ ПОТРЯСЕНИЕ

НЕРЕШИТЕЛЬНОСТЬ!

ПОГРУЖЕНИЕ В ЛЕДЯНУЮ ВОДУ

ПОКАЗЫВАЙТЕ И РАССКАЗЫВАЙТЕ

ДЕМОНСТРАЦИЯ НАД ОКЕАНОМ

ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ОКУПАЕТ СЕБЯ

ПОКАЗЫВАЙТЕ, РАССКАЗЫВАЙТЕ ИЛИ ДЕЛАЙТЕ И ТО, И ДРУГОЕ ОДНОВРЕМЕННО


6 КАК ДОБИВАТЬСЯ СОГЛАСИЯ: ТРИ ОСНОВНЫХ ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ УСЛОВИЯ И ЧЕТЫРЕ СПОСОБА ОБЕСПЕЧИТЬ ИХ СОБЛЮДЕНИЕ ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛКИ

ВЫ СОГЛАСНЫ?

«ХОЛОДНЫЙ» КЛИЕНТ НЕ ЯВЛЯЕТСЯ «ХОЛОДНЫМ»

ТРИ ОСНОВНЫХ ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ УСЛОВИЯ

«ГОСПОДА ПРИСЯЖНЫЕ…»

ДА И НЕТ

ЧТО ПРЕДПОЧИТАЕТЕ, МИСТЕР ЭВАНС?

У НЕЁ ЕСТЬ СТАРТЁР?

ЧЕТЫРЕ ОСНОВНЫХ ПОДХОДА К ПРОДАЖЕ

А ЕСЛИ Я ЗАБОЛЕЮ?

КАК ЭТО РАБОТАЕТ, МИСТЕР СКОТТ?

МИСТЕР ЭЛРОД, Я ПРОСТО ТУПИЦА

А ЕЩЁ ЗА НЕСКОЛЬКО ДОЛЛАРОВ ВЫ СМОЖЕТЕ…

ПРЕОДОЛЕНИЕ ПРЕПЯТСТВИЙ С ПОМОЩЬЮ ДЕМОНСТРАЦИИ

Я КУПИЛ ТАКОЙ, И ОН МНЕ НРАВИТСЯ


7 ЗАКЛЮЧЁННАЯ СДЕЛКА НЕ ВСЕГДА ОКАЗЫВАЕТСЯ ЗАКЛЮЧЁННОЙ: ШЕСТЬ СПОСОБОВ УДЕРЖАТЬ КЛИЕНТА ОТ ОТСТУПЛЕНИЯ

КОГДА ЗАКЛЮЧЁННАЯ СДЕЛКА ОКАЗЫВАЕТСЯ НЕ ЗАКЛЮЧЁННОЙ?

ПОДПИСЬ И ПЕЧАТЬ (А ТАКЖЕ ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ)

ПУТЕШЕСТВУЮЩИЙ ОФИС

КАК БЫ ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ

Я ПОЕДУ С ВАМИ

ПОДПОРКА

ЧУВСТВО ВИНЫ (ДА ВЫ ШУТИТЕ!)

ИЗВИНИТЕ, ЕГО СЕГОДНЯ НЕ БУДЕТ

СООБЩЕНИЙ НЕ БЫЛО

А В ЧЁМ ПРОБЛЕМА?

СТАНДАРТНЫЙ МЕТОД РАБОТЫ ПАРЫ ПРОДАВЦОВ

ПОСЛЕДНИЙ ДЕНЬ

«ПРИПЕРЕТЬ К СТЕНКЕ»

БУДЬТЕ ГОТОВЫ


8 ШЕСТЬ ОШИБОК, ДОПУСКАЕМЫХ ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛОК: КАК ИХ РАСПОЗНАТЬ И ИЗБЕЖАТЬ

ШЕСТЬ СПОСОБОВ НАВЕРНЯКА ПОТЕРЯТЬ СДЕЛКУ

ВЫ НЕ ПРАВЫ, МИСТЕР ДЖОНС …

НЕ ПРАВ БЫЛ ТОММИ, А НЕ ДЖОНС

ДЕРЖИТЕ СВОЁ МНЕНИЕ ПРИ СЕБЕ

НЕПРАВИЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ – НЕСОСТОЯВШАЯСЯ ПРОДАЖА

ПРАВИЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ МОЖЕТ ПОМОЧЬ ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ

СДЕЛКИ

НЕ ВЫХОДИ ЗА НЕГО ЗАМУЖ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ С ПОЗИЦИИ «РАЗБЕЙ КОНКУРЕНТА»

СОГЛАСЕН С ВАШИМ НЕСОГЛАСИЕМ

НЕ КРИТИКУЙТЕ ТОВАР КОНКУРЕНТА, ПРОДАВАЙТЕ СВОЙ

НЕ РАЗЫГРЫВАЙТЕ ИЗ СЕБЯ НАЧАЛЬНИКА, ЕСЛИ ВЫ ИМ

НЕ ЯВЛЯЕТЕСЬ

ПРИСВОЙТЕ СЕБЕ ПОЛНОМОЧИЯ И ПОТЕРЯЕТЕ СДЕЛКУ

РАСПЛАТА

ВСЕГДА НАЧАЛЬНИК

ГУБИТЕЛЬНАЯ ТЕНДЕНЦИЯ НАВЯЗЫВАТЬ ТОВАР

БОТИНОК НЕ НА ТУ НОГУ

СНОВА РАСПЛАТА

ПОСЛЕДСТВИЯ

КРАТКИЙ ОБЗОР ТОГО, ЧЕГО ВЫ НЕ ДОЛЖНЫ ДЕЛАТЬ


9 ЧЕТЫРЕ ОСНОВНЫХ ТИПА ПОКУПАТЕЛЕЙ: КАК ЗАКЛЮЧАТЬ С НИМИ СДЕЛКИ ТАКИМ ОБРАЗОМ, ЧТОБЫ ОНИ ОСТАВАЛИСЬ В СИЛЕ

КЛЮЧ

ЧЕТЫРЕ ГРУППЫ

ПРОДАЖА ПОКУПАТЕЛЮ-ПРОФЕССИОНАЛУ

ПРОДАВАЙТЕ ЕМУ, ИСПОЛЬЗУЯ ФАКТЫ

ЗНАЙТЕ СВОЕ ДЕЛО

БУДЬТЕ НА ОДИН ШАГ ВПЕРЕДИ

ПРОВОДИТЕ ПРЕДВАРИТЕЛЬНУЮ РАБОТУ

ПРОДАВАЙТЕ ВНОВЬ ПРИШЕДШЕМУ

ПРОДАЖА ИНДИВИДУУМУ

ЗАВОЮЙТЕ ЕГО ДОВЕРИЕ

ОТОЖДЕСТВЛЯЙТЕ

ТИХИЙ СДЕРЖАННЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ «ПОКАЖИТЕ МНЕ»

ЗАПОЛНЯЙТЕ ПУСТОТУ

ОПЫТНЫЙ ИНДИВИДУУМ

НА САМОМ ДЕЛЕ ЭТО НЕ МОЕ ДЕЛО, НО…

ПРОДАЖА ОДИНОКОЙ ЖЕНЩИНЕ

СЕМЬЯНИН

РАЗДЕЛИТЕ СЕМЬЮ

ПРОДАВАЙТЕ ЧЛЕНУ СЕМЬИ

КАЖДЫЙ ЧЛЕН СЕМЬИ ПОМОГАЕТ ПРИ ПРОДАЖЕ


10 ПОЗВОЛЬТЕ КЛИЕНТУ ПОРАБОТАТЬ НА ВАС: КАК НАЙТИ КЛИЕНТА ВО ВРЕМЯ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ

НЕУДАЧА

ИНДИВИДУАЛЬНОСТЬ, ПОИСК КЛИЕНТОВ, НАПОМИНАНИЕ

ПОИСК КЛИЕНТОВ

КЛЮЧ К ПОИСКУ КЛИЕНТОВ

ТРИ ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ МОМЕНТА

ЦЕПОЧКА КЛИЕНТОВ

НИКОГДА НЕ ПРЕКРАЩАЙТЕ ПРОДАВАТЬ

СЛУЧАЙНОСТЬ ИЛИ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО ЭФФЕКТИВНОСТИ?

РАСПЛАТА ЗА ОТСУТСТВИЕ ВООБРАЖЕНИЯ

ИЗВИНИТЕ, Я ОШИБСЯ НОМЕРОМ ИЛИ ПОПАЛ ТУДА, КУДА НУЖНО?

БУДЬТЕ ИЗОБРЕТАТЕЛЬНЫ

ДВЕ ОСНОВОПОЛАГАЮЩИХ ИСТИНЫ

СЛАБО?


11 ПЯТЬ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ ТЕХНОЛОГИИ ВЫСШЕЙ ЛИГИ, ПРИМЕНЯЕМЫХ ПРИ РАБОТЕ С БУМАГАМИ: КАК ОНИ МОГУТ ПОМОЧЬ ВАМ ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛКИ

ФАЙЛЫ ЧИСТОГО ЗОЛОТА

САМЫЙ ЛУЧШИЙ ПОДАРОК ВЫПУСКНИКУ

ФАЙЛ ДОЛЖЕН БЫТЬ ПОЛНЫМ

ПОСТОЯННО ОБНОВЛЯЙТЕ ФАЙЛ

ЧИТАЙТЕ ГАЗЕТЫ

НОВЫЙ ФАЙЛ

ИНФОРМАЦИОННЫЕ БЮЛЛЕТЕНИ КОМПАНИИ

ЗАПИСЫВАЙТЕ ДАННЫЕ О СЕМЬЕ КЛИЕНТА

ГОСУДАРСТВЕННЫЕ АРХИВЫ – ЭТО «ЗОЛОТАЯ ЖИЛА»

ПРОВЕРЯЙТЕ СУДЕБНЫЕ ЗАПИСИ

СКОЛЬКО ЛЕТ ВАШЕЙ КАМПАНИИ?

БЛОКНОТ


12 ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ НАЧИНАЕТСЯ С ТОГО МОМЕНТА, КАК ВЫ НАЧАЛИ РАБОТАТЬ С КЛИЕНТОМ: КАК ОЦЕНИТЬ ВОЗМОЖНОСТИ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ

ЭТО БЕССМЫСЛЕННО

ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ОЦЕНИТЬ ВОЗМОЖНОСТИ КЛИЕНТА, СИДЯ НА МЕСТЕ

ШЕСТЬ ОСНОВНЫХ ВОПРОСОВ, КОТОРЫЕ ПОЗВОЛЯЮТ ПРАВИЛЬНО ОЦЕНИТЬ ВОЗМОЖНОСТИ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ

СЛОЖНЫЕ СЛУЧАИ

ТИПИЧНЫЙ ПРИМЕР ОЦЕНКИ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ

ДРУГАЯ СТОРОНА МЕДАЛИ

ЧЕЛОВЕК, ПРИСМАТРИВАЮЩИЙ ТОВАР НЕ ДЛЯ СЕБЯ

ПОЛУЧИТЕ ВСЕ ДАННЫЕ И ОСУЩЕСТВИТЕ ПРОДАЖУ

РАБОЧИЙ БУМАЖНОЙ ФАБРИКИ

НИЗКИЙ ДОХОД?

КАК УПУСТИТЬ БОЛЬШУЮ СДЕЛКУ? ПРОСТО НЕ ПЫТАЙТЕСЬ ЕЁ ЗАКЛЮЧИТЬ

ШЕСТЬ ОШИБОК, КОТОРЫЕ ДОРОГО ОБХОДЯТСЯ

ОЦЕНКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПРЕДПРИЯТИЯ

КНИГИ, КОТОРЫЕ МОГУТ ПОМОЧЬ ПРИ ОЦЕНКЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ


13 ТРИДЦАТЬ КРАТКИХ ПРАВИЛ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ВАМ ЛУЧШЕ ЗАКЛЮЧАТЬ СДЕЛКИ

Предметный указатель


ГЛАВА 1: «КИРПИЧНАЯ СТЕНА» СОПРОТИВЛЕНИЯ ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛКИ: КАК ВАМ МОГУТ ПОМОЧЬ ПЯТЬ ОСНОВНЫХ КИРПИЧЕЙ


Потенциальный покупатель, когда подходит время, назначенное для встречи с продавцом, или перед тем как отправиться в магазин, отгораживает себя кирпичной стеной.

Эта стена построена из всевозможных аргументов, осознанных или неосознанных, с которыми продавец должен справиться, для того чтобы заключить сделку.

Как сплавщик леса должен определить и высвободить именно то бревно в заторе, которое мешает остальным брёвнам продолжить свой путь по течению, точно так же и продавец должен найти основные кирпичи в стене сопротивления заключению сделки.

Как только он обнаружит эти кирпичи, ему останется только убрать их и двигаться вперёд к заключению сделки по технологии высшей лиги.

Есть одна тема, которая будет затрагиваться на протяжении всей книги, и это страх. Кирпичи в стене – это кирпичи страха. И эти страхи необходимо рассеять, для того чтобы клиент мог сделать покупку, будучи уверенным в том, что поступает правильно и получает именно тот товар, который ему нужен.

Можно ли определить, чего именно боится ваш потенциальный покупатель? Не выступают ли эти кирпичики над поверхностью стены, не имеют ли они другой цвет, размер или форму по сравнению с другими кирпичами? На самом деле так оно и есть. Иногда их цвет всего лишь другого оттенка, форма чуточку изменена. Но если продавец знает, за чем надо наблюдать и что слушать, он может обнаружить эти кирпичи в каждом случае.





оставить комментарий
страница1/10
Дата31.03.2012
Размер2.66 Mb.
ТипДокументы, Образовательные материалы
Добавить документ в свой блог или на сайт

страницы:   1   2   3   4   5   6   7   8   9   10
отлично
  1
Ваша оценка:
Разместите кнопку на своём сайте или блоге:
rudocs.exdat.com

Загрузка...
База данных защищена авторским правом ©exdat 2000-2017
При копировании материала укажите ссылку
обратиться к администрации
Анализ
Справочники
Сценарии
Рефераты
Курсовые работы
Авторефераты
Программы
Методички
Документы
Понятия

опубликовать
Загрузка...
Документы

Рейтинг@Mail.ru
наверх