Учебно-методический комплекс по специальности 080301. 65 - коммерция (торговое дело) Рязань icon

Учебно-методический комплекс по специальности 080301. 65 - коммерция (торговое дело) Рязань


14 чел. помогло.
Смотрите также:
Учебно-методический комплекс по специальности 080301. 65 Коммерция (торговое дело) Рязань...
Учебно-методический комплекс по специальности 080301. 65 Коммерция (торговое дело), Рязань...
Учебно-методический комплекс по специальности 080301. 65 Коммерция (торговое дело) Рязань...
Биржевое дело учебно-методический комплекс Специальности: 080301 Коммерция (торговое дело)...
Учебно-методический комплекс по специальности 080301. 65 Коммерция (торговое дело) Рязань...
Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2009...
Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2008...
Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 Коммерция (торговое дело) Согласовано:...
Учебно-методический комплекс для специальности 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2007...
Учебно-методический комплекс Специальности: 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2009 Авторы...
Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 «Коммерция (торговое дело)» Согласовано...
Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2009...



Загрузка...
страницы: 1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   29
вернуться в начало
скачать
Тема 1.2. Формы сотрудничества предприятий в сфере
производства и товарообмена


1. Сотрудничество в сфере производства.

2. Сотрудничество в сфере товарообмена.

3. Кооперация и координация при сбыте товаров.

4. Понятие о консорциумах.

5. Виды интеграции торговых предприятий.

1. Сотрудничество в сфере производства

Из многообразия форм сотрудничества выделим следующие: совместное предпринимательство, производственная кооперация, франчайзинг, лизинг, лицензирование, концессия, аутсорсинг и др.

^ Совместное предпринимательство предполагает организацию совместного (или смешанного) предприятия. К смешанным предприятиям относятся предприятия, уставный фонд которых сформирован двумя или более юридическими лицами одной страны. При планировании образования СП предприниматель вы­рабатывает план действий. В этом плане предусматривается: определение профиля будущего СП; поиск партнера, готового к сотрудничеству в создании СП; подписание протокола о намерениях; подготовка вариантов возможных путей получения ино­странным партнером своей доли прибыли СП; предварительное формирование пая, вносимого при учреждении СП; получение разрешения на право выступить в качестве учредителя СП (если требуется такое разрешение), на­значение директора (лица, ответственного за подготов­ку к учреждению СП); подготовка проектов всех документов, необходимых для учреждения и регистрации СП; подписание договора о создании СП; государственная регистрация СП; реализация договоренностей по созданию СП на практи­ке.

^ Под производственной кооперацией по­нимается такая форма сотрудничества, когда каждый из партнеров выполняет свою долю работ в рамках единого про­изводственного процесса (цикла); доход же, получаемый по окончании данного производственного цикла и реализации про­изведенного товара, делится между партнерами в точном со­ответствии с долей каждого партнера в общем объеме работ.

Франчайзинг (от франц. франшиза – льгота, привиле­гия) – широко распространенная в мире форма партнерских связей и делового сотрудничества. Содержание франчайзинга сводится к следующему: головная – чаще всего это крупная, авторитетная и достаточно известная рядовому потребителю – компания заключает договор с мелким самостоятельным пред­приятием (чаще всего создаваемым именно для этой цели) о пре­доставлении ему исключительного права на выпуск определен­ных товаров и их сбыт, а также оказание услуг под торговой маркой данной компании на определенном рынке. То же самое кратко можно определить как «работа по лицензии».

Франчайзер, заключает договоры с одним или с множеством операторов, создавая разветвленную сеть тор­говых и промышленных предприятий, находящихся от него в сильной зависимости. Зависимость операторов от франчайзе­ра сводится к договорным обязательствам, по которым опера­тор обязуется соблюдать все правила торговли или производ­ства, установившиеся на фирме-франчайзере, то есть гарантиру­ет фирменное обслуживание (вплоть до соблюдения мелочей, например использования единой униформы служащих, как в сети «Макдональдс»).

Договор, заключаемый между франчайзером и оператором (обычно на долгосрочной основе), содержит помимо указанных и других (обычных для любого до­говора) условий также положение о платежах (что весьма важ­но). Учитывая, что второй стороной в таких договорных связях выступает вновь создаваемое или маломощное в финансовом от­ношении предприятие, франчайзер обычно предусматривает ряд моментов: выплата единовременного вознаграждения за право выступать на рынке от его имени; Франчайзер помогает оператору решить вопрос, связан­ный с капиталовложениями; Франчайзер устанавливает норматив текущих отчисле­ний от прибыли (обычно 2 – 3%) или текущих платежей; По условиям договора франчайзер обязуется оказывать весь комплекс услуг, связанных с нормальной организацией производства у оператора: поставка оборудования; передача технологии; поставка сырья; обучение персонала; оказание услуг по бухучету и т. п.

Оператор обязуется соблюдать требования к качеству то­вара или услуги, их оформлению, то есть ко всему, что связано с престижем торговой марки.

При лицензировании лицензиар заключает соглашение с лицензиатом, по кото­рому последнему могут передаваться права на использование технологии производственного процесса, товарного знака, па­тента, торгового секрета и др. в обмен на гонорар или лицензи­онный платеж. Передача таких прав облегчает лицензиару вы­ход на новый рынок, а лицензиату не приходится начинать «с нуля». Правда, при таких взаимоотношениях права контроля над производством со стороны лицензиара существенно сужа­ются по сравнению, скажем, с СП.

При подготовке лицензионного соглашения необходимо учитывать, что весьма часто в такое соглашение втягиваются и субпоставщики лицензиара. Лицен­зиар может купить все необходимые лицензии у субпоставщи­ков или оказать содействие партнеру в получении этих лицен­зий у субпоставщиков. Если лицензиар берет на себя обязательство технологию и ноу-хау, он должен быть уверен, что все суб­поставщики не возражают продать свои лицензии. В этом от­ношении контракт должен быть очень точным. Если формули­ровка неточна, многие лицензиаты полагают, что лицензиар взял на себя полные обязательства.

Одним из путей защиты секретов компании является под­писание двух отдельных соглашений: 1) лицензионного согла­шения, содержащего лишь минимум технической информации; 2) соглашения о ноу-хау, которое включает всю техническую документацию (планы, «синьку», чертежи и другие производ­ственные данные, необходимые для выпуска продукта). Эти со­глашения вступают в силу лишь после уплаты взноса за пере­дачу секретной информации.

Концессия представляет собой договорную форму взаимо­отношений предпринимателя с государственным или муници­пальным органом власти об аренде хозяйственных объектов, на­ходящихся в монопольной собственности государства или му­ниципалитета. Объектом такого договора могут быть ме­сторождения полезных ископаемых, природные богатства (лес­ные массивы, озера и т. д.), а также заводы, фабрики. Пред­мет договора – эксплуатация объекта договора на условиях, содержащихся в соглашении.

Концессия по существу представляет собой форму долго­срочной аренды с целью интенсивного освоения природных ре­сурсов хозяйственных объектов с помощью иностранного ка­питала, что позволяет государству или муниципалитету рас­считывать на значительную долю прибыли и получение в бу­дущем (по окончании срока договора, а может быть, и раньше) привнесенной концессионером технологии производства и управ­ления. Концессионер – это предприниматель, вступающий в от­ношения долгосрочной аренды в качестве арендатора.

Концессия, поскольку одной из договаривающихся по ней сторон выступает иностранный предприниматель, относится к формам привлечения иностранного капитала в национальную экономику. В истории России пик концессиональной активно­сти приходился на 1922 – 1925 гг., то есть период НЭПа.

Аутсорсинг – способ оптимизации деятельности предприятий за счет передачи непрофильных функций и корпоративных ролей внешним специализированным компаниям. Субконтрактация – частный случай аутсорсинга и охватывает производственные процессы. По большому счету это все та же «кооперация», возведенная в ранг стратегии ведения бизнеса.

Предприятие разрабатывает и продвигает бренд, занимается конструкторско-технологическими разработками и продажами, а собственно производство организуется на стороне. Выгода такой схемы очевидна – относительно небольшие начальные инвестиции (не надо вкладываться в основные фонды), которые за счет агрессивного продвижения бренда и активных продаж быстро окупаются. Но это относится главным образом к тем предприятиям, которые начинают свою жизнь с чистого листа. Для них аутсорсинг изначально является неотъемлемой частью общей бизнес-идеологии.

Главная проблема для менеджеров этих предприятий – психологическая. Они ведь привыкли быть самодостаточными, полагаться только на себя, а тут надо от чего-то отказаться (хотя «мы умеем это делать сами») и покупать на стороне. Идеология «крепкого хозяйственника» такой подход отвергает напрочь. Если менеджмент предприятия и готов перевести часть бизнеса на аутсорсинг, это не всегда возможно. Нет еще полноценного конкурентного рынка аутсорсинга. А российская предпринимательская практика явно страдает от недостатка предпринимательской культуры вообще: низкая обязательность, непонимание, что «ты жив, пока жив твой клиент», которого надо не душить собственными сверхприбылями, а помочь ему подняться.

^ 2. Сотрудничество в сфере товарообмена.

Под товарообменными операциями подразумеваются та­кие операции, когда в основе взаимоотношений партнеров ле­жит движение конкретных товаров (переход прав собственно­сти от одного партнера к другому), но при этом исключается де­нежная форма расчетов (расчеты осуществляются в товарной форме: товар за товар). Они используются предпринимателя­ми как во внутренних связях, так и в отношениях с зарубеж­ными партнерами. Товарообменные операции (особенно в сфе­ре внешней торговли) часто именуются встречной торговлей.

^ Встречная торговля представляет собой совокупность от­дельных видов сделок, которые нацелены на достижение балан­са во взаимных поставках товаров (с использованием ответных товарных поставок при закупке каких-либо товаров). Разновид­ностями встречной торговли выступают также сделки: бартер (бартерные сделки), встречные поставки, коммерческая три­ангуляция.

К встречной торговле относятся операции купли-продажи, при которых в едином документе, подписываемом сторонами, предусматриваются взаимные обязательства сторон или провести безденежный обмен товарами равной стоимости, или принять в оплату поставленных одной из сторон товаров частично денеж­ные средства и частично товары. Разновидностями встречной торговли выступают сделки: бартер, встречные поставки, коммерческая триангуляция, компенсационные операции. Второй вариант характеризует наиболее общий признак встречной торговли, первый – ее част­ный случай, называемый бартером.

Встречная торговля является древнейшим видом националь­ной и международной торговли, которая процветала до появления денег, ставших всеобщим эквивалентом обмена. Поэтому с разви­тием денежного обращения встречная торговля во многом утрати­ла смысл, но во второй половине XX в. ее применение вновь рас­ширилось по следующим основным причинам: неравномерное экономическое развитие стран и целых эко­номических регионов не дает возможности развивающимся стра­нам располагать достаточными валютными средствами для расче­тов; обострение проблемы сбыта товаров вынуждает продавцов, с целью повышения конкурентоспособности своих товаров и уве­личения объемов сбыта, предлагать их с полной или частичной оплатой покупателями встречными поставками товаров; неудачное проведение экономических реформ, как, напри­мер, в России, вызывает экономический кризис, сопровождаю­щийся кризисом неплатежей, что заставляет предпринимателей возвращаться к встречному обмену товарами и ограничению рас­четов деньгами.

Под бартерной сделкой понимаются операции по обмену определенного количества товара (нескольких товаров) на сопоставимое по цене количество другого товара (нескольких товаров) без использования денежной формы расчетов. При бартере предусматривается: какие конкретно товары будут обмениваться; пропорции обмена одного товара на другой; сроки взаимных поставок. Заключается один договор, предусматривающий все условия поставки.

Бартерная операция может осуществляться на условиях: стороны определили, какой товар и на каких условиях будет поставлен одной стороне; какой обратный товар должен быть поставлен не решено. Решение будет согласовано позже (составляется приложение к договору либо подписывается новый). Такой род сделки именуется встречными поставками.

В осуществлении бартерной операции могут принимать участие не две, а три (и более) стороны, когда того требует по­иск необходимого товара. Вы можете, к примеру, поставить то­вар партнеру А, но у него есть товар, в котором. Вы не заинтере­сованы. Партнер Б имеет нужный Вам товар и заинтересован в товаре, которым обладает партнер А. В этом случае Вы можете вести переговоры о совершении сделки коммерческой триан­гуляции.

Коммерческая триангуляция может выступать и в качест­ве операции, не являющейся по сути бартером. Это может про­исходить в таких условиях. Вы поставляете товар партнеру Б (Вы занимаете положение вершины А треугольни­ка ЛБВ), а оплату товара произведет в Вашу пользу партнер В, с которым у Вас нет никаких отношений, но у которого сущест­вуют связи с партнером Б.

Основным содержанием компенсационных операций является продажа производственного оборудования на условиях коммерчес­ких кредитов с последующим погашением долга поставками про­дукции, выпущенной с помощью полученного оборудования.

Советский Союз в 60 – 70-х гг. провел большое число крупных компенсационных операций, что позволило ему развить или вновь создать много новых производств в различных отраслях: в целлюлозно-бумажной, нефтеперерабатывающей промышлен­ности, производстве строительных материалов, минеральных удобрений, нефтехимии и т. д. Одним из самых масштабных было компенсационное соглашение «газ – трубы», позволившее Совет­скому Союзу построить одну из самых развитых в мире сетей нефте- и газопроводов из труб, поставленных западноевропейски­ми компаниями в обмен на советский газ. В те годы применялось много разновидностей компенсационных соглашений, предус­матривавших большую долю кооперационного сотрудничества.

Основным преимуществом компенсационных соглашений яв­ляется то, что они дают возможность развить или организовать новое производство, вкладывая средства в строительные и мон­тажные работы, а за полученное импортное оборудование распла­чиваться готовой продукцией. Для России, находящейся в слож­ных условиях экономического кризиса, возвращение к широкой практике заключения компенсационных соглашений может быть одним из наиболее эффективных путей восстановления разру­шенной экономики.

^ Простые компенсационные соглашения могут быть использованы для восста­новления гражданского и проведения конверсии военного произ­водства. С этой целью следует определить, производство какого вида продукции может быть наиболее перспективным с учетом максимального использования имеющихся зданий и другой ин­фраструктуры: подъездных путей, систем энерго- и водоснабже­ния, очистительных установок, а также имеющегося технологи­ческого оборудования. Предприятие своими силами или с привле­чением специализированных институтов должно сделать проект восстановления или конверсии производства с определением перечня необходимого отечественного и иностранного оборудова­ния. Этот проект должен пройти экспертизу российского банка, который мог бы принять на себя гарантию исполнения предпри­ятием компенсационных обязательств.

На основе подтвержденного банком проекта российское пред­приятие самостоятельно или через посреднические структуры может обратиться к иностранным поставщикам необходимого вида технологического оборудования с запросами его поставки на условиях расчетов готовой продукцией. К каждому запросу следу­ет приложить проект компенсационного контракта.

В проекте контракта должно быть указано обязательство ино­странного экспортера поставить требуемое оборудование, оказать услуги по его шефмонтажу и пуску в эксплуатацию, а также, если необходимо, передать сопутствующие лицензии на изобретения и ноу-хау с выделением их стоимости в общей цене поставки. В про­екте контракта должен быть установлен рассчитанный покупате­лем период рассрочки платежа с указанием моратория на время, необходимое для монтажа и организации производства. Непре­менно следует указать в контракте готовность предоставить гарантии своевременности погашения коммерческого кредита. Такие гарантии могут представлять собой безусловные обязательства по­гашать задолженность по кредитам в случае задержек в поставках компенсационных товаров.

Рассылая запросы на поставки оборудования, следует стре­миться к тому, чтобы получить несколько предложений от конку­рирующих фирм. Приложение к запросам одинаковых проектов контрактов будет способствовать получению сопоставимых пред­ложений, что позволит выбрать наиболее приемлемый вариант с технической и коммерческой точек зрения.

Одной из наиболее сложных проблем, которую должны решить партнеры, является способ определения и фиксации цен на ком­пенсирующую продукцию. В принципе существует два способа: первый – закрепить в соглашении цены, действующие на рынке в момент его подписания, второй – договориться, что компенси­рующая продукция будет поставляться по текущим ценам рынка. При первом способе легче рассчитать срок погашения кредита, но создается опасность коммерческого проигрыша одной из сторон при резком изменении рыночных цен, при втором – неизбежно многократное согласование цен на встречные поставки товаров.

Опыт показывает, что компенсационные соглашения на сумму, не превышающую 10 млн. долл., и на срок не более 2 – 3 лет чаще предусматривают фиксированные цены на компенсирую­щую продукцию.

^ Сложные компенсационные соглашения чаще всего сочетают в себе элементы встречной торговли и производственной коопера­ции. Общая сумма таких соглашений обычно составляет несколь­ко десятков миллионов долларов, и срок их действия превышает 3 – 5 лет.

На начальном этапе определяется номенклатура и ориентиро­вочный объем выпуска товаров для удовлетворения потребностей внутреннего и внешнего рынков, а также поставок компенсирующей продукции в счет погашения коммерческих кредитов ино­странных поставщиков. Производится инвентаризация производ­ственной инфраструктуры (зданий, технологического оборудова­ния, коммуникаций электро-, водо- и теплоснабжения и т. д.) с оценкой возможности ее использования в новом производстве, определяется необходимость и объем нового строительства, а также закупок нового оборудования. В результате этой проработ­ки определяются ориентировочные затраты на реконструкцию и расширение объекта.

На втором этапе определяются источники финансирования рублевых затрат и финансовые структуры, способные гарантиро­вать возврат иностранных коммерческих кредитов. Исходя из ре­альных финансовых возможностей, дирекция заказчика принима­ет решение разработать технико-экономическое обоснование (ТЭО) и условия международных торгов, включая проект рамоч­ного компенсационного соглашения, а также проекты контрактов на поставки иностранного технологического оборудования и встречные поставки компенсационных товаров. Опыт показывает, что, несмотря на достаточно высокую стоимость этих работ, их выполнение следует поручать специализированным консультаци­онным фирмам, что впоследствии позволит сэкономить больше средств, чем пойдет на оплату этих работ.

На следующем этапе руководство заказчика создает тендерный комитет, который проводит международные торги, сопоставляет полученные предложения иностранных претендентов, определяет победителя и обеспечивает подписание с ним компенсационного соглашения с приложением к нему форм импортных контрактов на поставки технологического оборудования и контрактов на встречные поставки компенсационных товаров с указанием в пос­ледних метода определения цен.

^ 3. Кооперация и координация при сбыте товаров

Кооперация при сбыте – это различные формы сотрудничест­ва независимых производителей или оптовых продавцов, осущест­вляемые с целью повышения конкурентоспособности и увеличе­ния объема сбыта производимых товаров и предоставляемых услуг. В конечном итоге достижение указанной цели ведет к росту эффективности производства и сбыта товаров кооперирующихся сторон. Общественная полезность такого кооперирования может быть положительна, если не препятствует свободной конкуренции на рынке сбыта, и отрицательна, если позволяет монополизиро­вать рынок. Так, появление во второй половине 90-х гг. на рынке России крупнейших сырьевых и энергетических монополий по­зволило им искусственно вздуть цены, сделав практически всю продукцию промышленности и сельского хозяйства страны не­конкурентоспособной на внутреннем и внешнем рынке, вызвало всеобщее падение производства, обострило общеэкономический кризис и кризис неплатежей.

Кооперация по сбыту товаров делится на два основных вида: чисто сбытовая и производственно-сбытовая кооперация. Каждая из них может осуществляться как на внутреннем, так и на внеш­нем рынке. Кооперация на внешних рынках по составу коопери­рующихся сторон может носить национальный или международ­ный характер.

Основной формой сбытовой кооперации является организа­ция независимыми производителями товаров общих сбытовых структур путем вложения капиталов в их создание и функциони­рование. По существу это означает создание подконтрольных про­изводителям посреднических структур. Это отличает их от посред­ников, которые, как правило, создаются независимыми от производителей финансовыми организациями и другими инвесторами. Посреднические сбыто­вые структуры могут быть созданы не только производителями, но и торговцами.

Главная цель сбытовой кооперации – расширение объемов сбыта при снижении издержек обращения на стоимостную едини­цу продукции – достигается двумя способами: концентрацией в одном месте товаров разных производителей или оптовиков, что позволяет предложить покупателям, пред­ставляющим разные уровни потребительских возможностей, их более широкий выбор, повышает конкурентоспособность практи­чески всех поставщиков однородной продукции; концентрацией продаж однородных товаров разрозненных поставщиков, что позволяет снизить издержки обращения на сто­имостную единицу товара каждого поставщика, разложив на весь объем сбыта расходы на маркетинговые исследования, рекламу, складское хозяйство, административное управление, организацию обслуживания и т. д.

Сбытовая кооперация в форме создания общих сбытовых структур имеет ряд недостатков.

Вполне возможна конкуренция между аналогами разных про­изводителей и поставщиков, которые, идя на такой вид сбытовой кооперации, должны давать право руководству совместной компа­нии варьировать ценами на конкурирующие товары, разводя их на разные потребительские уровни. Также существует зависимость уровня заработной платы персонала сбытовой компании от теку­щей эффективности ее работы, учитывающей объем получаемой выручки от реализации продукции и текущие издержки, включаю­щие потери от замедления оборачиваемости средств из-за задер­жек в реализации менее конкурентоспособной продукции. Опыт показывает, что поставщики нередко предпочитают определить конкурентоспособность своих товаров еще на стадии оптовой тор­говли через совместные сбытовые компании.

Нередко интересы партнеров не совпадают в вопросах распре­деления прибылей на капитал, вложенный в совместные сбытовые компании. Наиболее простым и достаточно распространенным способом является разделение прибыли пропорционально вло­женному капиталу. При таком способе прибыль может получать фирма, вложившая средства в создание и деятельность сбытовой компании, но сама не поставляющая товары для сбыта.

При другом, более распространенном способе прибыль также распределяется пропорционально долям капитала, но с введением поправочных коэффициентов на объемы сбыта товаров каждой компании.

Третий способ заключается в том, что каждый постав­щик имеет в совместной компании свой отдел, работающий на принципах самоокупаемости и отчисляющий в единую кассу согла­сованные участниками проценты от суммы реализации товара на по­крытие общих расходов на аренду и содержание здания и сооруже­ний, рекламу, почтовые, административные и другие общие расхо­ды. Этот метод наиболее приемлем в тех случаях, когда сбытовая компания занимается предпродажной доработкой всех или части товаров, причем в разных объемах для разных поставщиков.

Другой формой сбытовой кооперации является взаимное ис­пользование сбытовых сетей кооперирующихся производителей или поставщиков однородных или аналогичных товаров. Такая кооперация наиболее эффективна, когда каждый в отдельности производитель или оптовик не способен обеспечить потребности рынка всеми видами пользующихся спросом товаров определен­ного профиля. Например, на рынках развивающихся стран неред­ко можно встретить сбытовые фирмы, предлагающие широкую номенклатуру сельскохозяйственных машин и механизмов не­скольких крупных производителей из разных стран. Поставками своей продукции они дополняют номенклатуру изделий головной компании, создавшей сбытовую фирму, удовлетворяя специфи­ческие потребности сельского хозяйства страны сбыта. Название такой компании содержит перечень или всех компаний-постав­щиков, или только головной компании.

Чаще всего отношения между головной сбытовой компанией и компаниями-поставщиками строятся на принципах посредниче­ства, причем вознаграждение, выплачиваемое головной компании кооперирующимися фирмами, оказывается значительно ниже тех расходов, которые бы несли фирмы при самостоятельном сбыте своей продукции. Кроме того, взаимное дополнение номенклату­ры повышает конкурентоспособность продукции кооперирую­щихся сторон.

Одной из распространенных форм сбытовой коопе­рации является подписание кооперирующимися фирмами соглашений картельного типа. Такие соглашения могут устанавливать квоты сбыта продукции каждой компании на определенном рынке, минимальные цены реализации аналогичной продукции, предельные условия предоставляемых кредитов, предельные сроки гарантий на машинно-технические товары и т. д. Примером такого картельного соглашения является Организация стран – экспортеров нефти (ОПЕК), поддерживающая относительную стабильность мировых цен на нефть путем установления экспорт­ных квот и цен для основных нефтедобывающих стран Африки и Ближнего Востока. В гораздо меньших масштабах действуют кар­тельные соглашения на отдельные виды минеральных и сельско­хозяйственных товаров.

Мощные сбытовые компании самостоятельно или с участием банков практикуют финансирование своих поставщиков с целью создания новых товаров, на которые имеется или ожидается повы­шенный спрос на рынках. Такое финансирование осуществляется в форме кредитов, предоставляемых на более благоприятных усло­виях по сравнению с действующими в стране производителя това­ров. Эти кредиты идут на финансирование научно-исследователь­ских и опытно-конструкторских работ (НИОКР), на приобрете­ние лицензий, обновление оборудования и технологий. Нередко сбытовые компании за свой счет страхуют НИОКР на тот случай, если производителю не удастся решить задачу по созданию нового конкурентоспособного товара. Типичным примером таких сбыто­вых структур являются торговые компании крупнейших финансо­вых групп Японии. Сбытовая кооперация находит применение для расширения продаж товаров и услуг, как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

^ Производственно-сбытовая кооперация предусматривает не только совместный сбыт товаров независимыми производителя­ми, но и их совместное производство. Наибольшее развитие про­изводственно-сбытовая кооперация получила в отраслях машино­строения.

Обычно такая кооперация осуществляется на основе долго­срочных соглашений между национальными фирмами одной страны или с участием иностранных партнеров. Такие соглаше­ния, как правило, осуществляются в несколько этапов.

На начальном этапе партнеры ведут переговоры по выяснению взаимной заинтересованности и возможностей сторон вести со­вместную разработку, производство и сбыт товаров. Анализируют­ся экономическая устойчивость, производственная база каждой из сторон, конкурентоспособность уже выпускаемой продукции, на­личие перспективных разработок, в том числе изобретений и ноу-хау, обеспеченность квалифицированным персоналом.

Если стороны взаимно удовлетворены потенциалом сторон, то возникает основа для совместной разработки проекта коопера­ции, который обычно представляет собой повременный план (в сокращенной форме) следующих совместных действий: проведение маркетингового исследования рынка; совместная проработка конструкции изделия на стадии эс­кизного или технического проекта; предварительное разделение обязательств сторон по рабоче­му проектированию и изготовлению отдельных частей изделия; проработка основных технических решений с определением необходимости закупок патентов и нового оборудования; создание и испытание опытных образцов продукции, про­гнозная оценка ее конкурентоспособности на момент выхода на рынок, прогноз жизненного цикла товара; оценка перспективных емкостей внутреннего и внешнего рынков; оценка необходимых капиталовложений в организацию се­рийного производства каждой из сторон; согласование принципов кооперации сбыта товара на внут­реннем и внешнем рынках; определение объемов необходимого финансирования сто­рон и источников получения средств; оценка самоокупаемости проекта и расчет ожидаемой нормы прибыли – важного показателя для принятия окончатель­ного решения о целесообразности производственно-сбытовой ко­операции по конкретному товару; разработка принципов коммерческих отношений коопери­рующихся сторон.

В тех случаях, когда стороны приходят к выводу о целесообразности продолжения кооперации, разрабатывается окончательный план и порядок ее поэтапного осуществления. Вот некоторые виды работ: согласование сроков готовности промышленного образца и участия в выставках для проверки его конкурентоспособности и спроса на это изделие; определение уровня цен поставщиков и цен реализации со­вместными сбытовыми структурами; разработка совмещенного графика выпуска комплектующих узлов и сборки готовой продукции кооперирующимися сторона­ми; составление плана совместных рекламных мероприятий на выбранных рынках сбыта; составление графика создания пунктов технического обслу­живания кооперированной продукции.

Одновременно с разработкой плана работ стороны окончатель­но согласовывают условия экономических отношений сторон. Главным документом, определяющим такие отношения, является Соглашение о производственной и сбытовой кооперации, нося­щее рамочный характер.

В нем четко разграничиваются права, обязанности и ответст­венность кооперирующихся сторон. Основными разделами таких соглашений являются: предмет соглашения; приложения к соглашению; коммерческий блок; юридический блок.

^ 4. Понятие о консорциумах

Консорциумы – это союзы юридически и хозяйственно обособ­ленных компаний, создаваемые в целях кооперирования производ­ства и сбыта товаров, а также предоставления подрядных и иных услуг. Консорциумы могут создаваться для получения заказов на по­ставки товаров и предоставление услуг, например на сооружение гражданских и промышленных объектов или для долгосрочного про­мышленного сотрудничества.

Основной задачей консорциума является сложение научных, производственных и сбытовых преимуществ его членов для по­вышения конкурентоспособности производимых и сбываемых на рынке товаров и услуг. По составу участников консорциумы могут быть национальными и международными.

Впервые советские внешнеторговые объединения приняли участие в международных консорциумах в начале 70-х гг. Наи­больший опыт в создании и коммерческой работе в составе меж­дународных консорциумов накопило АО Энергомашэкспорт, ко­торое продолжает использовать этот эффективный вид сотрудни­чества и во второй половине 90-х гг.

Оставаясь экономически обособленными, члены консорциума определяют в соглашении взаимные права и обязанности, главны­ми из которых обычно бывают следующие: каждый член консорциума принимает обязательство подго­товить свою часть технико-экономического предложения в соот­ветствии с достигнутыми договоренностями и общими для всех членов требованиями; каждый член консорциума обязан на двухсторонней основе обеспечить согласование конструкторских и проектных решений с другими членами; каждый член консорциума принимает обязательство нести солидарную ответственность по обязательствам других членов, связанных с исполнением общего контракта; каждый член консорциума принимает обязательство дейст­вовать в своих интересах, но только таким образом, чтобы они не противоречили интересам других его членов или общим интере­сам консорциума.

Кроме того, в консорциональном соглашении обычно устанав­ливается: кто из членов консорциума является его лидером и опреде­ляются пределы его полномочий в решении вопросов с заказчи­ком и местной администрацией; размер и порядок выплаты консорциального вознагражде­ния лидеру; взаимная обязанность членов консорциума возмещать дру­гим членам убытки, вызванные нарушением принятых обяза­тельств или общепринятых норм сотрудничества; порядок взаимных расчетов между членами консорциума в связи с исполнением ими обязательств по солидарной ответствен­ности возмещения убытков; порядок предоставления индивидуальных или общей гаран­тии должного выполнения обязательств перед заказчиком; возможность участия членов консорциума в консорциумах с другими фирмами, образуемых для получения того же заказа; порядок предъявления членами консорциума взаимных пре­тензий (обычно через лидера) и способ разрешения споров, в част­ности указывается, в каком арбитраже.

Члены консорциума обычно несут солидарную ответствен­ность перед заказчиком. При солидарной ответственности заказ­чик, в случае ненадлежащего, по его мнению, исполнения кон­тракта на поставки и выполнение работ, может предъявить пре­тензию лидеру или любому из членов консорциума, которые не могут отказаться от принятия претензий со ссылкой, что ненадле­жащее исполнение произошло по вине другого члена консорциу­ма. При этом заказчик имеет право воспользоваться гарантией должного исполнения работ любого из членов консорциума. После принятия претензии любым из членов консорциума они определяют между собой виновника и его финансовую ответст­венность перед другими членами консорциума.

В то же время в консорциальных соглашениях обычно устанав­ливаются пределы ответственности каждого из членов и общая внутриконсорциальная солидарная ответственность. Например, предел ответственности каждого члена консорциума обычно огра­ничивается в размере не более 8% от его доли в общей сумме обя­зательств. Тогда, если претензия заказчика составляет, например, 12% от доли участника, виновного в нарушении контракта, пос­ледний единолично покрывает только 8%, а остальные 4% делятся между всеми членами консорциума пропорционально их долям в общей сумме обязательств консорциума.

Установление внутриконсорциальной солидарной ответствен­ности объясняется не альтруистическим стремлением компаний к взаимопомощи, а необходимостью предотвращения для любой из них таких потерь, которые могут препятствовать продолжению выполнения обязательств одним из членов консорциума, что может, в свою очередь, вызвать несоизмеримо большие потери других. Заказчики, заинтересованные в стабильности работы кон­сорциумов, со своей стороны, настаивают на включении такой от­ветственности в подписываемые с консорциумом контракты. Со­лидарная ответственность также заключается в том, что расходы консорциума, связанные с юридической защитой интересов лю­бого из его членов по отношению к заказчику или третьей сторо­не, обычно делятся пропорционально долям членов в общей стои­мости поставок и услуг.

^ 5. Виды интеграции торговых предприятий.

На рубеже XXI века проблемы глобализации затронули все сферы экономики. Торговля – одна из отраслей экономики, где глобализационные процессы охватывают все аспекты развития торговли. Особенно ярко они проявляются в интеграции розничной торговли с предприятиями торговли и других отраслей, создании промышленно-финансовых торговых систем, приходе интернациональных цепей на российский рынок, создании национальных франчайзинговых цепочек, в формировании крупных торговых комплексов и молов.

Интеграция торговых предприятий в виде торговых объединении представляв собой форму сотрудничества экономически и юридически самостоятельных предприятий в целях повышения надежности обеспечения, более полного удовлетворения спроса на требуемые материальные ресурсы и услуги и повышение эффективности своей деятельности.

В организационном плане интегрированная торговая система является добровольным договорным объединением предприятий различной специализации и сферы деятельности, созданным в целях совместного решения предпринимательских задач.

С экономической точки зрения развитие различных форм интеграции в торговле имеет ряд существенных преимуществ: снижаются накладные расходы за счет введения централизованных служб управления, снабжения, транспорта учета. Закупки на выгодных условиях крупных партий товаров в конечном счете приводят к снижению цен и улучшению положения на рынке этих предприятий.

Согласно ГОСТ Р «Розничная торговля. Классификация предприятий» различают три формы интеграции: торговое объединение, торговый комплекс и торговая сеть.

^ Торговое объединение – добровольное объединение созданное торговыми предприятиями, сохраняющими свою самостоятельность и права юридического лица, для координации предпринимательской деятельности представления и защиты имущественных интересов и являющееся некоммерческой организацией.

^ Торговый комплекс – совокупность торговых предприятий, реализующих универсальный ассортимент товаров и оказывающих широкий набор услуг, а также реализующих функции хозяйственного обслуживания торговой деятельности.

В соответствии с вышеуказанными определениями торговые интеграции могут классифицироваться по месту расположения и концентрации. Для торговых объединений месторасположение не имеет значения. Торговые предприятия, входящие в торговое объединение, могут располагаться в разных районах, городах и даже странах.

В торговый комплекс объединены предприятия, расположенные на близлежащей территории, для них концентрация в одном месте имеет важное значение.

Формы интеграции торговых предприятий классифицируются:

  • по количеству отраслей, представленных кооперирующимися предприятиям, на горизонтальную и вертикальную;

  • горизонтальная по типу предприятий (однотипная, комбинированная;

  • по степени глобализации (локальные и интернациональные);

  • по особенностям хозяйственных структур, входящих в объединение: холдинговые компании, торгово-финансовые группы и другие.

^ Горизонтальная интеграция имеет место, когда объединяются торговые предприятия, находящиеся на одной хозяйственной ступени (или розничные или оптовые). Горизонтальная интеграция розничных предприятий получила название «торговая сеть», Торговые сети могут быть корпоративными и добровольными.

^ Корпоративные сети имеют одного владельца и единый контролирующий орган, централизованно осуществляют закупки товаров и предлагают схожий ассортимент товаров.

^ Добровольные сети представляют собой группу независимых розничный торговцев, организованную компанией, занимающейся оптовой торговлей. Сеть создается в целях увеличения объемов закупки и торговли.

Если торговая фирма имеет более 10 магазинов, она считается цепной. Цепные торговые фирмы различаю на локальные и интернациональные.

^ Вертикальная (межотраслевая) интеграция имеет место, когда предприятия нескольких хозяйственных ступеней работают вместе. В соответствии с этим различают интеграцию: розничных предприятий с изготовителями; розничных и оптовых предприятий; смешанную.

Примером интеграции розничных предприятий с изготовителями является фирменная торговля (ф-ка «Красный октябрь», «Рязаньвест» и др.). Примером интеграции розничных и оптовых предприятий может служить ситуация, когда крупные базы, распределительные или дистрибьютивные центры создают собственные торговые точки (АО «Продснаб» г. Москвы имеет около 100 собственных розничных магазинов.).

^ Смешанная интеграция становится перспективной формой ведения бизнеса. Таким примером является агрофирма «Энгельсская» (г. Энгельс Саратовской области); созданная на основе Горплодоовощторга. В него входят 26 магазинов, плодоовощная база, рынок, мясоперерабатывающий и пошивочные цеха, автобаза. Концерн «Бабаевский» открыл дочерние предприятия 16 новых торговых точек на территории всей страны, занялся созданием сети детских кафе, первые из которых появились в Сочи, Калуге и в Германии Примерно 6% выпускаемой концерном продукции реализуется через собственный 41 торговый дом.

Важное место среди объединений смешанной интеграции занимают финансово-промышленные группы (ФПГ), которые создаются путем объединения материальных и финансовых ресурсов предприятий, организаций, финансово-кредитных учреждений, инвестиционных организаций в целях повышения конкурентноспособности и эффективности производства, создания рациональных технологических связей и ускорения НТП.

Основные признаки ФПГ: организационное единство; объединенное имущество; юридическая самостоятельность; самостоятельная имущественная ответственность в объединенных обособленных активах. Имущественная обособленность ФПГ основывается на отделении имущества ФПГ от имущества участников, в тоже время административная ответственность и форма собственности не меняются. Примером финансово-промышленных торговых систем являются объединения «Перекресток», «Седьмой континент», «Рамстор», «Техносила» и др.






оставить комментарий
страница4/29
Дата29.09.2011
Размер6,4 Mb.
ТипУчебно-методический комплекс, Образовательные материалы
Добавить документ в свой блог или на сайт

страницы: 1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   29
плохо
  5
не очень плохо
  1
средне
  2
хорошо
  4
отлично
  29
Ваша оценка:
Разместите кнопку на своём сайте или блоге:
rudocs.exdat.com

Загрузка...
База данных защищена авторским правом ©exdat 2000-2017
При копировании материала укажите ссылку
обратиться к администрации
Анализ
Справочники
Сценарии
Рефераты
Курсовые работы
Авторефераты
Программы
Методички
Документы
Понятия

опубликовать
Загрузка...
Документы

наверх