В современном бизнесе продажи одна из областей, в которой существует наиболее острая конкуренция. На рынке предлагается больше, чем когда-либо, продуктов и ус icon

В современном бизнесе продажи одна из областей, в которой существует наиболее острая конкуренция. На рынке предлагается больше, чем когда-либо, продуктов и ус


Смотрите также:
«конкуренция»
Монополия и конкуренция в переходной экономике...
Современные издательские дома, как правило...
Этические нормы проведения тендера, принятые Европейской Ассоциацией Рекламных Агентств (еара)...
Бетти джин лифтон король детей...
Правила Игры 20 Опереименовании 22 Сказка о переименовании 22...
Глобальные проблемы и современная политика...
История первая, в которой говорится о зеркале и его осколках...
Реферат по дисциплине «Поиск и обработка экономической информации» на тему: «Использование ит в...
Реферат по дисциплине «Поиск и обработка экономической информации» на тему: «Использование ит в...
Существует еще одна причина высокой...
Он предпола­гает ответы на следующие вопросы...



Загрузка...
скачать





В современном бизнесе продажи – одна из областей, в которой существует наиболее острая конкуренция. На рынке предлагается больше, чем когда-либо, продуктов и услуг. Выбор просто огромен. Если вы хотите добиться успеха, нужно быть лучше большинства ваших коллег.

Джеффри Фокс, основатель консалтинговой компании Fox & Co. Inc. И автор ряда бестселлеров по маркетингу и продажам, показывает, как нужно привлекать клиентов, как добиться его расположения и как, наконец заключать с ним сделку. В остроумных и лаконичных главах этой книги Фокс дает неожиданные, мудрые, дерзкие и практичные советы, которые помогут читателям обойти конкурентов в этой области. Эти мысли принесут пользу как топ-менеджерам, так и специалистам по продажам.

^ Как стать волшебником продаж

Джеффри Дж. Фокс



Фокс Джеффри Дж.

Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов; Пер. с англ. – 4-е изд. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2007 – 170 с.

ISBN: 978-5-9614-0543-9



Зачем нужно читать эту книгу?

Эту книгу следует прочесть, если вашей организации нужны доходы.

Американские индейцы почитали чудотворцев, умевших вызывать дождь, и называли их «волшебниками» или «творцами дождя» (“Rainmaker” - оригинальное название книги). «Волшебник дождя» использовал магическую силу, чтобы вызывать дождь, который помогал растить урожай и, следовательно, кормить людей. Сегодня главную роль играет – «волшебник продаж» - человек, который приносит доход. Доходы – это кровь организации, без которой она умирает. А деньги покупателей и есть тот самый животворный дождь.

Термин «волшебник продаж» обычно употребляется в таких сферах, как юриспруденция, бухгалтерский учет, консалтинг, инвестиции, банковское дело, реклама и архитектура. В этих отраслях «волшебники продаж» - это несколько сотрудников, привлекающих большинство клиентов и заключающих большинство сделок. Наиболее успешные «волшебники продаж» входят в круг самых высокооплачиваемых служащих компании и могут носить самые разные титулы: владелец, партнер, казначей, торговый представитель, агент, исполнительный директор и т.д. Если стать таким волшебником ваша цель – эта книга для вас.

Еще один тип волшебников продаж – это сотрудники, помощники, коллеги, члены команды. Поскольку каждый сотрудник должен быть каким-то образом вовлечен в процесс определения, привлечения и сохранения клиентов, эта книга поможет вам делать это наиболее эффективно, а также научит успешно продавать свои идеи в собственной организации. Самое главное в любой организации – это клиенты. Именно деньги клиентов обеспечивают функционирование компании. Без них не может выжить ни одна организация.

Таким образом, первостепенная забота каждого сотрудника – напрямую или косвенно привлекать и удерживать клиентов. Эта книга – сборник рецептов, вызывающих золотой дождь. Если вашей организации нужны доходы, и вы хотите стать для нее незаменимым – прочтите эту книгу.

Кредо «волшебника продаж»

  • Всегда лелейте клиентов

  • Клиенты – лучшие друзья

  • Прислушивайтесь к клиентам и угадывайте потребности

  • Установите цену на продукцию на основе ее долларизированной ценности и продемонстрируйте эту ценность клиентам

  • Учите клиентов желать того, что им нужно

  • Сделайте вашу продукцию и предложите ее так, как желает клиент

  • Доставьте продукцию туда, куда хочет клиент

  • Дайте клиенту что-то дополнительно, больше, чем он ожидает

  • Напомните клиенту о долларизированной ценности того, что он получил

  • Благодарите каждого клиента искренне и часто

  • Помогите клиенту расплатиться таким образом, чтобы он не испытывал смущения

  • Попросите клиента приходить еще

Всегда отвечайте на вопрос «Почему этот клиент имеет с нами дело?»

Перед тем, как делать клиенту предложение о покупке задайте себе вопрос: «Почему этот клиент имеет дело с нами?». Ответ должен быть продиктован интересами клиента, а не вашими собственными. Клиент будет иметь с вами дело, если после этого он будет лучше себя чувствовать или вы разрешите его проблемы, или произойдет и то и другое. Более того, клиент должен получить выгоду, как для бизнеса, так и для себя самого. Например, внедрение на рынок нового продукта может привести к дополнительным миллионным продажам для компании, а для сотрудника будет означать продвижение по службе (личная выгода).

Для случаев, когда покупка улучшает самочувствие клиента, можно привести следующий пример: умелый продавец печей убедит клиента, что после ее приобретения в доме будет тепло и уютно, а не умелый будет рассказывать о мощности печи в килокалориях. Если же ваша продукция решает проблемы клиентов, то вы должны рассказать клиенту о ее ценности вы долларах и центах. «Волшебник продаж» рассчитывает экономическую выгоду, которую может получить клиент, приобретя продукцию, и убытки, которые клиент понесет, если покупки не сделает. «Волшебник продаж» ставит себя на место клиента и отвечает на вопрос: «Если бы я был клиентом, какую бы выгоду принес мне данный продукт?».

^ Выполняйте первую заповедь маркетинга

Первая заповедь для приобретения и сохранения клиентов – обращайтесь с клиентами так, как бы вы хотели, чтобы обращались с вами. Вам нравиться, когда вас обсчитывают, заставляют ждать, плохо обслуживают, не выполняют данные вам обещания, опаздывают с доставкой, не благодарят? Всегда задавайте себе вопрос: «Чего бы я хотел, если бы сам был клиентом?». Ответ на него как раз то, что вы должны стремиться поставить клиенту. Хорошие клиенты требовательны и иногда ждут от вас большего, чем, по вашему мнению, уместно сделать в данной ситуации. Возможно то, что в данной ситуации удовлетворило бы вас самих, не удовлетворит вашего клиента, но, тем не менее, именно это должно быть отправной точкой. Выполняйте то, что обещаете клиентам.

^ Клиентов вы не интересуете

Вашим клиентам совершенно не интересно, что вам нужно выплачивать очередной взнос по закладной, стать победителем в соревновании с коллегами по количеству заключенных сделок. Клиента не интересует, что вы любите, в какой школе вы учились, каким спортом занимались и т. д. Клиентам не важно, почему вы опоздали с доставкой. Единственное, что интересует клиента, это он сам и его собственные проблемы. Единственная причина, по которой он с вами общается, это предположение, что вы сможете быть ему полезны.

Клиент должен быть в фокусе вашего внимания. Вы должны ловить каждое его слово. Вы не должны говорить о себе, вместо этого вы должны задавать клиенту заранее подготовленные зондирующие вопросы. Вы должны услышать ответы клиента, выяснить, обобщить. Определите, чем вы можете помочь клиенту, и каким образом ваши товары и услуги могут решить его проблемы.

«Волшебники» говорят «вы», а не «я».

Всегда заранее планируйте каждое предложение о покупке

Деловые встречи с людьми, принимающими решения, происходят довольно редко, но такие встречи важны для заключения сделок. Именно поэтому такие встречи нужно тщательно планировать и готовить. Это особенно важно для первой встречи с потенциальным клиентом и для последней встречи, которая заканчивается заключением сделки.

Очень немногие торговые представители планируют и готовят первую встречу. Большинство из них верят, что можно заменить подготовку накопленным опытом. Есть и те, кто просто не знает, как планировать и готовить встречу, а кое-кто просто не догадывается о том, что это следует делать.

«Волшебники продаж» никогда не упустят такую отличную возможность, как личная встреча с клиентом. Они всегда планируют ее заранее: для них типично потратить три часа на подготовку встречи, которая займет пятнадцать минут. Нередко бывает и так, что планирование и подготовка занимает от двух дней до двух недель.

Иногда одна единственная встреча может положить начало серии продаж в какой-либо отрасли и принести прибыль и успех компании.

Планирую встречу с клиентом, следует:

  1. Сформулировать в письменном виде цели встречи.

  2. Проанализировать потребности клиента и вопросы, которые ему нужно задать.

  3. Подготовить то, что можно продемонстрировать клиенту.

  4. Подумать возможные опасения и возражения клиента.

  5. Определить отличия вашего предложения от предложения конкурентов.

  6. Продумать выгоды вашего предложения для клиентов.

  7. Применить «долларизированный» подход – анализ размере прибыли на сделанные инвестиции.

  8. Продумать ответы на возможные сомнения клиента и способы нейтрализации этих сомнений.

  9. Выработать стратегию заключения сделки.

  10. Предусмотреть возможные сюрпризы и неожиданности.

Будьте готовы действовать гибко. Если клиент готов вести с вами дело, но абсолютно не так, как вы этого ожидали, адаптируйтесь к этой ситуации и принимайте предложение. Никогда не «зацикливайтесь» на неуклонном выполнении вашего плана.

^ Ловите рыбу там, где водится крупная рыба

Самое главное в рыбалке – это не наживка, не удочки, не крючки и даже не пиво – главное – это рыба. Если пруд кишит рыбой, то ее можно поймать практически любой сетью.

Те же самые принципы верны и для продаж. «Волшебники продаж» ловят рыбу там, где водятся крупная рыба. «Волшебники продаж» обращаются к тем покупателям, которые знают или уже используют предлагаемый товар, или к тем, для кого вероятность, что они будут пользоваться таким товаром, высока.

  • Крупные компании обычно более перспективны, чем мелкие.

  • Преуспевающие клиенты более перспективны, чем клиенты, испытывающие затруднения.

  • Потребители, которые сами хотят приобрести товар – более выгодная цель, чем те, кому он объективно нужен, но желания приобрести товар, у них пока нет.

  • Последних следует убедить приобрести товар, но это потребует больших расходов.

^ Покажите им деньги

Организации чаще всего совершают покупки с целью разрешить какую-либо проблему. Разрешение проблем всегда можно выразить в денежных терминах – долларах и центах.

Именно поэтому «волшебники» продают не крепеж, клапаны, стиральные машины, двойное остекление, налоговый аудит, программы обучения и т.д. «Волшебники» продают деньги! Они продают сократившееся время простоев, меньшее количество ремонтов, экономию расхода топлива, более высокий процент на вклады и т. п. «Волшебники продаж» помогают клиентам увидеть эту денежную выгоду. «Волшебники» не продают продукцию – они продают долларизированную выгоду, которую может получить клиент от предлагаемого товара.

Землетрясения в расчет не принимаются

^ Вы или продаете, или нет. Никого не интересуют, что «клиент обанкротился», «сложилась неблагоприятная экономическая ситуация», «за углом появился сильный конкурент», «случилось землетрясение». Охотник приходит домой или с добычей или без нее. «Волшебники продаж» не признают оправданий.

«Убийственный» вопрос №1 из арсенала продавца

Один из четырех элементов каждой удачной сделки – добиться встречи с тем лицом в компании, которое принимает решение о покупке. Добиться встречи с таким занятым человеком всегда очень трудно. Делайте свое домашнее задание, «долларизируйте» причину, по которой клиенты должны имеете дело с вами. Пошлите клиенту короткое письмо (четыре-пять предложения), в котором вы укажите долларизированные выгоды своего товара или услуги, предупредите, что позже сделаете телефонный звонок. Цель этого письма – побудить клиента ответить согласием на предложение о телефонном разговоре. Хорошие клиенты не станут игнорировать убедительную долларизацию. Когда клиент ответит на ваш звонок, предложите ему личную встречу и спросите: «У Вас под рукой ваш ежедневник?» Этот убийственный вопрос в 90% процентов случаев ведет к договоренности о личной встрече. «Волшебники продаж», чтобы совершилось «чудо» назначают деловые встречи.

^ В ресторане всегда занимайте лучшее место

Всегда садитесь спиной к стене, так, чтобы с вашего места было хорошо видно поле для гольфа, море или улицу. Вам невыгодно, чтобы клиент отвлекался на происходящее за окном. Ваш клиент согласился потратить свое драгоценное время на встречу с вами. С вашей стороны будет вежливо оптимально использовать это время и позаботиться о том, чтобы оно не было потрачено зря из-за отвлекающих факторов. И даже если сам клиент пригласил вас на деловой завтрак, обед или ужин лучшее место все равно должны занять вы.

^ Не пейте кофе во время деловой встречи

Деловая встреча – это деловая встреча. Это не время для чаепития. Вы пришли делать бизнес. Обычная продолжительность деловой встречи, на которой делается предложение о покупке, 18-20 минут. Кофе – пустая трата времени и отвлекающий фактор. Вы не можете делать заметки, если в вашей руке кофейная чашка. Итак, если покупатель предлагает вам кофе, вежливо откажитесь и приступайте к делу.

^ Вас пригласили на деловой завтрак не для того, чтобы вы завтракали

Завтрак с клиентом (обед, ужин, коктейль, игра в гольф и т.д.) – это предложение о покупке, которое делается за столом, на поле, вечеринке и т.д. Вы присутствуете на них, чтобы задавать вопросы, слушать, достичь договоренности, а не для того, чтобы дегустировать креветок или выигрывать турнир. Ваша цель не еда, не игра, а клиент!

^ Никогда не носите ручку в нагрудном кармане

Иногда даже протекший маркер может «убить» сделку (Клиент, как зачарованный смотрит на вашу испорченную рубашку и не может сосредоточиться на вашей презентации). «Волшебники продаж» не делают ничего, что может уменьшить вероятность заключения сделки.

«Убийственный» вопрос №2 из арсенала продавца

Даже после тщательной домашней подготовки клиент может проигнорировать приведенные «волшебником продаж» факты и не станет принимать предложение. Нужно привлечь внимание клиента и побудить его принять решение. Для этого стоит задать вопрос, затрагивающий мотивы свободы воли и независимости. «Волшебник продаж» говорит клиенту: «Проведенный анализ показывает, что вы, вероятно, сэкономите 180 000 долларов, если примите мое предложение. Мне кажется, вам нужны дополнительные разъяснения. Но перед тем как мы перейдем к деталям, я хотел бы услышать вашу оценку предложенного мною анализа в целом. Вы можете снова рассмотреть все факты и решить для себя, имеет ли все это смысл?» Такой вопрос почти риторический, потому что клиенту ответ кажется очевидным: «Конечно, я могу для себя решить». Признавая, что они могут принять решение, клиенты уже не могут откладывать его принятие, и не будут игнорировать факты.

«Волшебники продаж» умеют превратить сомнения клиентов в цели, к которым клиент стремиться

У клиентов всегда есть сомнения или проблемы, которые нужно разрешить перед тем, как они сделают покупку. Когда клиент говорит: «Мне не нравится этот зеленый цвет», он возражает конкретно против цвета, а не против товара в целом. «Волшебники продаж» не боятся этих возражений, они знают, что таким способом, клиенты лишь выражают свои желания. «Волшебники продаж» всегда умеют обратить возражения клиента в общую для клиента и «волшебника» цель. Например, клиент говорит: «У вас слишком много времени уходи на доставку». «Волшебник продаж» отвечает: «Значит, нашей целью должна стать доставка продукции в срок, который вас устраивает. Правильно?»

Возражения – это способ клиента получения дополнительной информации и помощи. «Волшебники продаж» всегда проверяют, есть ли у клиента сомнения и возражения и любят, когда клиенты возражают.

^ Во время реализации текущего проекта всегда делайте предложение о следующем

«Волшебник продаж» всегда думает о том, чем его компания может помочь клиентам, как можно увеличить их продажи, прибыли и благосостояние. Постоянные успехи клиентов – единственное основание его собственных успехов. Самый легкий способ для дополнительных продаж работать с уже существующими клиентами. Поэтому в середине текущего проекта «волшебник продаж» вручает клиенту, так называемую, информационную записку: «Полдела сделано, пора подумать о следующем деле». Ваши клиенты не знают, что вы можете еще для них сделать, об этом знаете только вы. Когда вы еще заняты текущим проектом, начинайте продавать следующий.

^ Относитесь к каждому, с кем вы встречаетесь, как к потенциальному клиенту

«Волшебники продаж» воспринимают мир и его обитателей как рынок. «Волшебники продаж» относятся к тем, кто не является их клиентом, так же, как и к своим клиентам. Они вежливы со всеми. «Волшебник продаж» знает, что любой человек может ему помочь или помешать».

^ Внимательно следите за сигналом «Готов купить»

Сигнал «Готов купить» - это какая-то деталь поведения клиента, демонстрирующая его желание сделать покупку. ^ Самый главный сигнал – то, что клиент соглашается встретиться с вами и обсудить предложение о покупке. Такой сигнал придает «волшебнику продаж» уверенности. Всегда приезжайте на деловые встречи, никогда не упускайте шанс заключить сделку, никогда не опаздывайте.

«Убийственный вопрос № 3» из арсенала продавца

Когда клиент говорит, что он также ведет переговоры с другой хорошей компанией с более низкими ценами, на самом деле клиент спрашивает: «Почему стоит покупать именно у вашей компании?» Клиент уже знал, что существует другая хорошая компания с более низкими ценами, тем не менее, он согласился на встречу с вами. Это означает, что что-то в этой другой компании его не удовлетворяет. Вы должны акцентировать эту неудовлетворенность. А в точности вы должны сказать: «Да, это хорошая компания. Вы хотите узнать, чем она отличается от нашей?» Клиент ответит согласием, поскольку это именно тот вопрос, на который он хочет получить ответ. Ваши отличия от конкурентов – это не обязательно что-то лучшее или худшее по сравнению с конкурентами, это нечто другое. «Волшебники продаж» всегда найдут свои отличия и предложат клиентам их оценить.

^ Всегда отвечайте на каждый телефонный звонок

«Волшебники продаж» всегда отвечают на все телефонные звонки. Всегда отвечая на телефонные звонки, вы даете человеку почувствовать, что его уважают, что к нему прислушиваются, что он важен. Не менее важными являются также и голосовые сообщения, в особенности, отправленные в личное время «волшебника продаж» (в выходной, ранним утром, поздним вечером).

^ Научитесь рассчитывать расход топлива при продажах

Продажи – это «путешествие», которое нужно завершить в определенный срок. Пункт назначения – определенная квота, размер дохода и т.д. С бензобаком можно сравнить количество предложений о покупке. С расходом топлива - количество предложений о покупке, необходимых для заключения одной сделки. Например, для заключения одной сделки продавцу необходимо сделать 20 предложений о продаже, всего в год он может сделать 300 предложений. В том случае, если продавец не может увеличить количество предложений или улучшить соотношение предложение/продажи, следовательно, его потенциал 15 продаж в год. «Волшебники продаж» всегда использует эту математическую закономерность, например, планирует сделать 20 звонков каждому клиенту и не обращаются больше, чем к 15 покупателям. «Волшебник» осознает, что бесполезно отправляться в 20- мильную поездку, если в его «бензобаке» бензина всего на 15 миль. «Волшебник продаж» всегда четко планирует, сколько предложений («галлонов бензина»), должно быть в его «бензобаке», более того, он добивается максимального пробега, т.е. наилучшего соотношения предложений и продаж.

^ Опасайтесь мифа об управлении временем и территорией

Концепция управления временем и территорией – это архаическая концепция, созданная для коммивояжеров, и сейчас эффективно используемая службами доставки. Для «волшебников продаж» она не подходит категорически, не стоит пытаться охватить всех потенциальных клиентов, стоит, выбрать наиболее крупных и перспективных и сконцентрироваться на них.

^ Всегда пробуйте вино перед началом дегустации

Настоящие виноделы всегда откупоривают бутылку и дегустируют вино перед тем, как представить ее на суд публике, поскольку случайный брак в одной единственной бутылке, может загубить судьбу огромной партии хорошего вина. Поэтому никогда не найдетесь на авось, всегда обращайте внимание на детали, всегда проверяйте микрофон перед началом выступления, убедитесь, что ваш web-сайт работает перед тем, как показать его инвестору, всегда планируйте и готовьте заранее предложения о покупке.

^ Не бойтесь показаться туповатым

Хорошие, заранее заготовленные вопросы – стрелы в колчане «волшебника продаж». Они помогают клиенту разговориться, позволяют получить от него большую информацию, помогают продавцу услышать ответы клиента и показать свою личную заинтересованность. Правильные вопросы позволяют назначить правильный диагноз и предложить правильное решение. Для заинтересованных клиентов глупых вопросов не бывает. Не бойтесь показаться глупым. Даже если вы отлично осведомлены в проблеме, задавайте вопросы для того, чтобы клиент почувствовал вашу осведомленность. «Волшебник» задает достаточно «глупых» вопросов, чтобы стать самым высокооплачиваемым торговым агентом в компании.

^ Обязательно проводите анализ прибыли на инвестиции

Анализ размера прибыли на сделанные инвестиции – мощный инструмент продаж, помогающий рассчитать экономическую выгоду, которую получит клиент, используя ваше решение.

^ Никогда не забывайте, что каждый, кого вы встречаете, чей-то друг или родственник

Всегда будьте вежливы и почтительны со всеми. «Волшебники продаж» заводят друзей, а не создают себе врагов.

^ Всегда будьте настроены на прием

Ваша работа – прислушиваться к клиенту, следить за его мимикой и жестами и т. д. Вы не должны терять концентрацию, когда клиент говорит, не должны перебивать клиента. Старайтесь тщательно делать заметки, всегда выключайте телефон во время встречи. Центр внимания «волшебника продаж» - это клиент. Для «волшебника» клиент – это король.

«Снимайте чешуйку за чешуйкой как с луковицы»

Чтобы добиться успеха, «волшебнику» нужно разобраться в потребностях клиента. Для этого, нужно задавать ему вопросы, как бы снимая при этом чешуйку за чешуйкой, подобно тому, как чистят луковицу:

«Насколько часто эта машина ломается или перестает работать?»

«Каковы причины сбоев?»

«Почему вы так думаете?»

«Волшебники продаж» спрашивают, исследуют, рассказывают, ставят диагноз и слушают.

^ Если вас не интересуют ответы – не задавайте вопросы

Если вас не интересуют рассказы ваших клиентах об играх в гольф, яхтах, походах, детях, спортивных достижениях и т.д. – не спрашивайте их об этом. Не тратьте драгоценное время – ваше и клиента на пустые светские беседы. Вопросы, которые задаются, чтобы польстить клиенту, неискренни, и клиенты это чувствуют. На них гораздо более благоприятное впечатление производят умные вопросы «по делу», чем фальшивая заинтересованность.

^ Никогда не отвечайте, что вы на совещании

Когда звонят клиенты, они не хотят слышать, что вы на совещании. Всегда берите трубку, когда клиент звонит вам. Вы никогда не должны болеть – вы просто в отъезде, вы не должны быть в отпуске – для клиента вы в это время в деловой поездке или в другой стране, и перезвоните ему, когда вернетесь. Клиент не должен слышать, что вы уже ушли, вы просто работаете вне офиса или встречаетесь с другим клиентом, вы не просто обедаете или завтракаете, а встречаетесь с клиентом.

^ Презентации – для выставки, сделка – для заработка

Не пытайтесь добиться успеха при помощи замысловатых презентаций, сделанных в программе Power Point или красочных буклетов. Презентации, демонстрации, красочные стенды на выставках становятся пустой тратой денег, если не поддерживается хорошо отработанной и эффективной стратегией личных продаж. Для «волшебника продаж» хорошо подготовленная и профессиональная презентация – это лишь один из инструментов, главное же для них – то, что они помогают клиенту принять решение.

^ Клиента не интересует, с какими трудностями вы столкнулись в ходе выполнения работы

Клиент нанимает вас, чтобы вы сделали для него работу и его совершенно не интересует, с какими трудностями вам пришлось столкнуться в ходе ее выполнения. Сделайте работу отлично, сдайте ее в срок, уложитесь в бюджет, не жалуйтесь и сделайте для клиента хотя бы немного больше, чем было предусмотрено контрактом.

^ Убийственный вопрос №4 из арсенала продавца

Чем новее и дороже продукт, технология или оборудование, тем больше клиент хочет убедиться в том, что ваши услуги будут именно такими, какими им обещали. Есть разные способы предоставить такую возможность: образцы, пробные задания, оценка продукции, демонстрации и т.д. Если клиент просит провести для него демонстрацию, «волшебник продаж» отвечает: «Мы с удовольствием это для вас сделаем. Если демонстрация будет успешной, вы купите нашу продукцию, или этому что-то может помешать?» Такой вопрос позволяет либо узнать о каких-то нерешенных вопросах клиента, либо позволит перейти к заключению сделки. «Волшебник продаж» никогда не оставит у клиента образцы своей продукции, если они должны каким-то образом проверяться. «Волшебник» всегда лично присутствует во время тестирования и следит за его надлежащим проведением.

^ Давайте и получайте

В сфере продаж, если вы что-то отдаете, вы должны получить нечто взамен и от клиента. Честный клиент знает, что вы зарабатываете на жизнь, предлагая продукцию, которая, возможно поможет ему решить его проблемы. Честный клиент знает, что он ничего не получит даром.

Если вы даете образец, договоритесь о его тестировании

Если вы проводите демонстрацию своей продукции, сначала добейтесь согласия на покупку в случае удачной демонстрации

Если вы даете клиенту свой буклет, договоритесь о встрече

Если вы делаете клиенту скидку, попытайтесь продать как можно большее количество своей продукции

И т.д.

«Волшебник» отдает, чтобы получать.

Продавайте после обеда по пятницам

^ Отличное время для продаж – утром до восьми часов и после трех часов дня по пятницам. Торговые предложения, сделанные рано утром хороши по двум причинам: во-первых, меньше отвлекающих факторов, во-вторых, согласие клиента на встречу в необычное время – хороший сигнал. Пятница после обеда – это отличное время для встречи с клиентом, потому что клиент в предвкушении выходных часто расслаблен, более того очень многие принципиально хотят заключить сделку в пятницу, обозначив тем самым, что часть дел уже сделана и в уик-энд можно спокойно отдохнуть.

^ Ломайте «ледок недоверия» в самом конце деловой встречи с клиентом

Существует очень много советов о том, как можно сломать «ледок недоверия» между клиентом и торговым представителем. ^ В действительности же никого «ледка» между «волшебником продаж» и клиентом нет. Вы назначали деловую встречу на определенное время, клиент понимает, зачем вы встречаетесь, вы пришли, чтобы помочь клиенту. И на данный момент, это важнее, чем ваши попытки поинтересоваться картинами в кабинете клиента. У вас установиться личный контакт с клиентом, если вы искренне будете интересоваться проблемами и слушать его ответы. Проблемы обсуждаются, финансовые вопросы решаются. Вот когда клиент уже заключил с вами сделку и провожает вас к лифту, беседа о детях и бейсболе будет уместна и поможет расслабиться.

^ Каждый день набирайте баллы

Есть 4 этапа в торговой сделке:

  1. Найти подход к сотруднику компании-клиента, который принимает решения, быть рекомендованным ему или представленным

  2. Назначить деловую встречу с этим человеком

  3. Провести личную встречу с лицом, принимающим решения

  4. Получить от клиента обязательство, что он заключит с вами сделку (купит вашу продукцию).

Присуждайте себе 1 бал за каждый пройденный этап и работайте так, чтобы каждый день набирать 4 бала в любой комбинации. Если вы каждый день будете набирать 4 и более бала – у вас всегда будут потенциальные сделки и новые клиенты и не будет не удачных дней.

^ Бросок по воротам – это всегда неплохое решение

«Волшебники продаж» всегда сделают попытку. Они не настроены на поражение, даже если компания слишком крупная, продукция слишком дорогая и т.д. «Волшебники» находят ответ на вопрос: «Почему этот клиент должен заключить с нами сделку?», а потом пытаются добиться результата. «Волшебник» знает наверняка, что если он не сделает предложение о покупке, то он ничего не продаст. «Волшебники» всегда стараются «сделать удар по воротам».

^ Не делайте «несогласованных» визитов к клиенту

Визиты с предложениями о покупке без предварительной договоренности давно не работают. Ни один бизнесмен не будет откладывать свои дела, и тратить свое время на общение с человеком, которого не знает. Поэтому, планируйте свои действия и действуйте по плану.

^ Покажите цепь и продайте клиенту ее первое звено

Никто никогда не покупает в магазине по одному звену, люди обычно покупают цепь целиком или не покупают ее вообще. ^ Если клиенту, показали всю «цепочку» шагов при покупке, и он согласился сделать первый шаг – он купит всю цепочку. Демонстрация клиенту всей процедуры шаг за шагом, соглашение за соглашением – это эффективная техника продаж.

^ Не говорите с набитым ртом

«Волшебники продаж» всегда демонстрируют хорошие манеры, с кем бы они не общались. Не ставьте свой портфель на письменный стол клиента, не опаздывайте на деловые встречи, не приезжайте к клиенту, если вы простужены, будьте опрятны, предложите помочь перенести что-то тяжелое, научитесь безупречно вести себя за столом.

«Убийственный вопрос № 5 из арсенала продавца»

Попросите кого-нибудь бросить вам монетку. Иногда люди это сделают, а иногда нет. Вы не можете попробовать что-то сделать: вы либо это делаете, либо нет. Для того, чтобы заключить сделку и получить окончательное согласие клиента, «волшебник продаж» может сказать: «Вы получили всю информацию. Я ответил на все сомнения, которые вы высказали. Вы слышали наши рекомендации. Почему бы вам не испытать их?» Испытать – это не то же самое, что попробовать, потому что проба – это еще не окончательное решение.

^ Любите голосовую почту

Голосовая почта – это отличная возможность рассказать клиенту о долларизированной выгоде, причем ваше сообщение не будут прерывать. Целями вашего сообщения являются: побуждение вашего клиенту позвонить вам, ответ на ваш телефонный звонок или же желание встретиться лично. Сообщение должно вызвать положительную реакцию вашего клиента. Поэтому вы должны тщательно подготовиться, ответив себе на вопрос о том, «почему клиент должен меня выслушать». Напишите ваше сообщение, оно должно быть коротким (не более 30 секунд). По возможности воспользуйтесь рекомендацией от третьей стороны, тщательно произнеся имя рекомендовавшего, обозначьте период времени, в течение которого вы хотели бы встретиться с клиентом, четко назовитесь сами и назовите свой номер телефона.

^ Не паркуйте свою машину под окном клиента

Потребители мгновенно начинают оценивать торговых представителей. Поэтому, вам необходимо представать перед клиентом только в полной боеготовности. Клиент не должен видеть, как вы, выбираясь из своей машины, спотыкаетесь о портфель, приглаживаете волосы или поправляете юбку. Не нужно показывать клиенту свои слабости. Если вас спросят, как вы себя чувствуете, всегда отвечайте: «Спасибо, отлично».

^ Вы должны быть одеты лучше тех, с кем сегодня встретитесь

«Волшебник продаж» не может позволить себе одеваться неформально, но не будет и щеголять своей одеждой. Когда, вы пытаетесь привлечь нового клиента, все детали важны. Ваш клиент хочет, чтобы вы были профессионалом, «застегнутым на все пуговицы». Ваш стиль одежды не должен быть роскошным, он должен говорить о профессионализме, уверенности, успешности, быстроте реакции и внимание к деталям.

^ Почему на деловых завтраках происходят чудеса

Деловой завтрак – это отличное время для того, чтобы делать бизнес с потенциальным клиентом. То, что клиент, согласился встретиться с вами за завтраком – это позитивный сигнал, о том, что он склоняется к покупке. Меню завтрака проще, чем обеда или ужина, поэтому выбрать будет легче и, следовательно, останется больше времени для беседы. Деловой завтрак позволяет сэкономить время клиента: выбирайте спокойное место встречи, расположенное на пути вашего клиента в офис. Деловые завтраки отменяются реже, чем обеды или ужины, поскольку рабочий день с его проблемами еще не начался. Клиент бодр, внимателен и ему не терпится приступить к делу.

«Вот моя визитная карточка…»

Не забывайте пользоваться вашей визитной карточкой. ^ Визитные карточки нужны для того, чтобы приобретать и сохранять клиентов. Визитные карточки должны быть простыми, не тяжеловесными, с простым, легко читаемым шрифтом и должны содержать краткую, четкую информацию.

^ Убийственный вопрос №6 из арсенала продавца

Как уже говорилось, для «волшебника продаж» очень важно понимать потребности, желания, опасения, возражениях и возможности клиента. Несмотря на самую тщательную подготовку, «волшебник продаж» всегда предполагает, что он что-то упустил и завершает разговор следующим «убийственным» вопросом: «О чем еще я вас не спросил, о чем следовало спросить?»/«Может быть, я что-то упустил?» и т. д. Если вы действительно обсудили все проблемы, значит все в порядке. Если нет, «убийственный» вопрос позволит вам обнаружить что-то важное для клиента.

^ Десять дел, которые нужно сделать сегодня, чтобы бизнес шел успешно

  1. Пошлите клиенту записку – несколько строк, написанных от руки.

  2. Пошлите клиенту статью, вырезанную из газеты, которая будет ему интересна.

  3. Спросите у довольного вашей работой клиента, кому еще вы могли бы помочь.

  4. Пошлите небольшой подарок с благодарностью тому, кто порекомендовал вас.

  5. Дайте свою визитную карточку какому-нибудь влиятельному лицу.

  6. Пошлите письмо редактору журнала, который читают ваши клиенты.

  7. Добавьте еще 15 адресатов к списку вашей почтовой рассылки.

  8. Оставьте для клиента действенное сообщение голосовой почты.

  9. Назначьте встречу с клиентом.

  10. Позвоните клиенту, с которым вы уже два года не говорили.

Как распознать «волшебника продаж»

Хороший торговый агент:

  • Организован;

  • Обращается только к тем, кто может принять решение;

  • Тщательно и детально планирует свое предложение о покупке;

  • Всегда формулирует цель своего предложения в письменной форме;

  • Задает запланированные и хорошо подготовленные вопросы;

  • Слушает;

  • Сопереживает и тонко чувствует эмоциональный настрой клиентов;

  • Не боится возражений клиентов и ценит их;

  • Всегда долларизирует ценность своей продукции;

  • Просит клиента принять решение взять на себя определенные обязательства.

И т. д.

Каждый «великий волшебник» должен знать правила, чтобы нарушать их, если нужно. Но единственное важное качество, которое отличает «волшебников продаж» от всех остальных, - они больше продают. Будьте терпимы к вашему «волшебнику продаж», обучайте волшебника, тренируйте волшебника. Они привлекают клиентов, которые приносят деньги, благодаря которым фирма процветает.







Скачать 232,21 Kb.
оставить комментарий
Дата23.01.2012
Размер232,21 Kb.
ТипДокументы, Образовательные материалы
Добавить документ в свой блог или на сайт

Ваша оценка этого документа будет первой.
Ваша оценка:
Разместите кнопку на своём сайте или блоге:
rudocs.exdat.com

Загрузка...
База данных защищена авторским правом ©exdat 2000-2017
При копировании материала укажите ссылку
обратиться к администрации
Анализ
Справочники
Сценарии
Рефераты
Курсовые работы
Авторефераты
Программы
Методички
Документы
Понятия

опубликовать
Загрузка...
Документы

Рейтинг@Mail.ru
наверх