скачать МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ВЫСШАЯ ШКОЛА МЕНЕДЖМЕНТА
Программа дисциплины Профессиональные навыки менеджера ^ Для направления 080500 – «Менеджмент» профилей «Маркетинг», «Финансовый менеджмент», «Международный менеджмент», Санкт-Петербург 2009 Программа курса «Профессиональный навыки менеджера. Тренинг переговоров» составлена в соответствии с требованиями, предъявляемыми Рособром к программам учебных дисциплин по направлению 080500 – «Менеджмент» профилей «Маркетинг», «Финансовый менеджмент», «Международный менеджмент» ^ Автор (составитель): Денисов Александр Федорович, к. пс. н., доцент Высшей школы менеджмента Санкт-Петербургского государственного университета Контактный адрес: denisov@som.pu.ru Часы консультации: вторник 12.15-13.15 Четверг 12.15-13.15 (Ч/Н) 18.00-19.00 (Н/Ч) Рецензент: Кошелева Софья Владимировна, д.пс.н., профессор кафедры организационного поведения и управления персоналом Высшей школы менеджмента Санкт-Петербургского государственного университета. Lecturer
Course title
^
^
Course contents and structure
Pedagogic methods
Grading
^ Предмет тренинга заключается в изучении условий позволяющих вести переговоры эффективно. Рассматриваются вопросы этапов переговорного процесса, переговорных стратегий, эффективной коммуникации, конструктивного поведения в условиях давления и манипулирования. В основе предлагаемого тренинга лежит подход «Принципиальные переговоры», разработанный в Гарвардской школе бизнеса. Основная его идея заключается в проведении переговоров с опорой на анализ интересов сторон и установку на партнерские отношения. Данный подход противопоставляется «позиционному торгу», в котором подход к технике переговоров, построен на продавливании своей позиции через агрессивные тактики или достижение выгодных для себя результатов, через манипулятивные тактики, позволяющие управлять поведением другой стороны, минуя ее сознательный контроль. Участники в процессе тренинга проводят диагностику собственного стиля ведения переговоров, осваивают умения и навыки, позволяющие проводить переговоры с ориентацией на анализ интересов сторон. Участники имеют возможность наметить пути для совершенствования стиля ведения переговоров. ^ 1.1. Цели и задачи тренинга Цель тренинга: Дать слушателям знания и умения, обеспечивающие квалифицированное ведение переговоров на основе подхода «Принципиальные переговоры». Задачи: 1. Изучить закономерности переговорного процесса 2. Сформировать представление о различиях позиционного торга и интегрированных (принципиальных) переговоров 3. Изучить виды и стратегии переговоров 4. Развить умения и навыки эффективной коммуникации в процессе переговоров. 5. Знакомство с психологическими особенностями переговорного процесса 6. Освоение навыка конструктивного поведения в процессе переговоров 7. Знакомство и практическое освоение навыков проведения переговоров в типичных ситуациях делового общения ^ Одна из важнейших компетенций квалифицированного менеджера – умение продуктивно вести переговоры с ориентацией на сотрудничество. Курс является обязательной дисциплиной для студентов 1 курса, весенний семестр. Объем курса - 16 часов. ^ 1. Знать основные виды переговоров; 2. Представлять отличия позиционного торга и принципиальных переговоров 3. Уметь проводить подготовку к переговорам 3. Знать виды манипулирования и способы противодействия 4. Знать собственные сильные и слабые стороны в ведении переговоров 5. Уметь конструктивно вести в ситуации давления другой стороны Курс “Тренинг переговоров” носит интерактивный характер, построен с соблюдением основных принципов реализации социально-психологического тренинга. Занятия включают тестирование, мини-лекции, деловые игры, групповые дискуссии, анализ кейсов(в случае отсутствия на активных занятиях) ^ В процессе тренинга предполагается мини лекционный формат по следующим темам: Тема 1. Основы переговорного процесса. Переговоры в современном мире. Основные понятия темы. Виды переговоров. Отличие принципиальных переговоров и позиционного торга. Этапы переговорного процесса. Переговорные стратегии. Два уровня переговоров – содержательный и личностный. ^ Подготовка к переговорам. Начало переговоров. «Расширение пирога альтернатив». Поиск объективных критериев. Выбор альтернатив. Заключение соглашения. ^ Активное слушание. Умение задавать вопросы. Small-talking. Технология ассертивного поведения. . Формат занятий два дня (16 часов):
3. ^ 3.1 Тайм план занятия (первый и второй дни) 1 день
2 день
^ Зачет по курсу «Профессиональные навыки менеджера» (весенний семестр) выставляется на основании выполнения требований двух тренингов:
Аттестация по курсу выставляется по факту участия в первом организационном занятии. ^
^
Обязательное посещение всех занятий, групповые задания (командные проекты), эссе, зачет по окончании курса. В случае отсутствия в дни проведения тренингов по уважительной причине студенты выполняют индивидуальные задания (кейс «График поставок»,эссе, реферат) по тематике курса. ^ 4.1. Основная литература
3. Фишер Р., Юрии У., Паттон Б. Переговоры без поражений. Гарвардский метод. - М.: Эсмо, 2006.-320 стр. 4. 2. Дополнительная литература 1. Каррас Ч. Искусство ведения переговоров.-М.: ЗАО ЭКСМО, 1997 2. Селлих К., Джейн С. Переговоры в международном бизнесе- М: 000 «Издательство Добрая книга», 2004 3. Стил П.Т., Бизор Т. Переговоры в бизнесе. Практическое пособие- М.:HIPPO, 2004.
|