Программа дисциплины Профессиональные навыки менеджера тренинг переговоров для направления 080500 «Менеджмент» профилей «Маркетинг», «Финансовый менеджмент», «Международный менеджмент», Санкт-Петербург

скачать
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

ВЫСШАЯ ШКОЛА МЕНЕДЖМЕНТА

Утверждена УМК ВШМ

Председатель

«____» ___________ 2008 г.

Одобрена на заседании кафедры организационного поведения и управления персоналом

Зав. кафедрой

«____» ____________ 2008 г.

Программа дисциплины

Профессиональные навыки менеджера

^ ТРЕНИНГ ПЕРЕГОВОРОВ

Для направления 080500 – «Менеджмент» профилей «Маркетинг», «Финансовый менеджмент», «Международный менеджмент»,

Санкт-Петербург

2009

Программа курса «Профессиональный навыки менеджера. Тренинг переговоров» составлена в соответствии с требованиями, предъявляемыми Рособром к программам учебных дисциплин по направлению 080500 – «Менеджмент» профилей «Маркетинг», «Финансовый менеджмент», «Международный менеджмент»

^ Автор (составитель):

Автор (составитель):

Денисов Александр Федорович, к. пс. н., доцент Высшей школы менеджмента Санкт-Петербургского государственного университета

Контактный адрес: denisov@som.pu.ru

Часы консультации: вторник 12.15-13.15

Четверг 12.15-13.15 (Ч/Н)

18.00-19.00 (Н/Ч)

Рецензент:

Кошелева Софья Владимировна, д.пс.н., профессор кафедры организационного поведения и управления персоналом Высшей школы менеджмента Санкт-Петербургского государственного университета.

Lecturer

^ Associate Professor Alexsander F. DENISOV

Course title

Professional skills of the manager. Training of negotiations

^ Course description

The course consists of studying of different conditions, which afford to conduct negotiations effectively. It reviews stages of negotiating process, negotiating strategies, effective communications, constructive behavior in case of manipulation and ways of counteraction.

The course is based on “Principle negotiations” approach, developed by Harvard Business School. The main idea of the course is to conduct negotiations basing on interested party analyses and partnership relations.

^ Course objectives and learning outcomes

Course objectives are:

Giving the notion of contemporary approaches to negotiations
Increasing the potential of participants as negotiators

Learning outcomes:

To know basic forms of negotiations
To distinguish position bargaining from integrated (principal) negotiations
To be able to prepare for negotiations
To know types of a manipulation and ways of counteraction
To know own strengths and weaknesses in charge of negotiations
To be able to struggle in a situation of pressure

Course contents and structure

Topic 1. Bases of negotiating process. Negotiations in modern world. Basic concepts. Forms of negotiations. Differences between basic negotiations and item tender. Stages of negotiating process. Negotiating strategies. Two levels of negotiations - substantial and personal.

Topic 2. Process of negotiations.

Preparation for negotiations. The beginning of negotiations. «Expansion of a pie of alternatives». Searching of objective criteria. A choice of alternatives. Conclusion of agreement.

Topic 3. Communicative skills.

Active listening. Skill of asking questions. Small-talking. Technology assertive behavior.

Pedagogic methods

First day

Giving “Thomas test”
Practical exercise “Interview-Presentation”: participants introduce themselves as negotiators.
Practical group training “Red-Black”: game in two groups.
Practical group training: analyzing of the film “Effective negotiations” in small groups.

Second day

1. Exercise “Small Talking”: participants hold a conversation on the theme not concerned to the theme of negotiations.

2. Exercise “Two departments”: participants create a conflict situation about coordination of two departments.

3. Exercise “Jeans”: creating a situation of many-sided negotiations.

4. Exercise “Collective negotiations”: creating a situation of many-sided negotiations, developing strategies of optimal behavior.

Grading

The main requirement:

two-days attendance,
team essey for pass grading.

^ КРАТКАЯ АННОТАЦИЯ

Предмет тренинга заключается в изучении условий позволяющих вести переговоры эффективно. Рассматриваются вопросы этапов переговорного процесса, переговорных стратегий, эффективной коммуникации, конструктивного поведения в условиях давления и манипулирования.

В основе предлагаемого тренинга лежит подход «Принципиальные переговоры», разработанный в Гарвардской школе бизнеса. Основная его идея заключается в проведении переговоров с опорой на анализ интересов сторон и установку на партнерские отношения. Данный подход противопоставляется «позиционному торгу», в котором подход к технике переговоров, построен на продавливании своей позиции через агрессивные тактики или достижение выгодных для себя результатов, через манипулятивные тактики, позволяющие управлять поведением другой стороны, минуя ее сознательный контроль.

Участники в процессе тренинга проводят диагностику собственного стиля ведения переговоров, осваивают умения и навыки, позволяющие проводить переговоры с ориентацией на анализ интересов сторон. Участники имеют возможность наметить пути для совершенствования стиля ведения переговоров.

^ 1. ОРГАНИЗАЦИОННО-МЕТОДИЧЕСКИЙ РАЗДЕЛ

1.1. Цели и задачи тренинга

Цель тренинга:

Дать слушателям знания и умения, обеспечивающие квалифицированное ведение переговоров на основе подхода «Принципиальные переговоры».

Задачи:

1. Изучить закономерности переговорного процесса

2. Сформировать представление о различиях позиционного торга и интегрированных (принципиальных) переговоров

3. Изучить виды и стратегии переговоров

4. Развить умения и навыки эффективной коммуникации в процессе переговоров.

5. Знакомство с психологическими особенностями переговорного процесса

6. Освоение навыка конструктивного поведения в процессе переговоров

7. Знакомство и практическое освоение навыков проведения переговоров в типичных ситуациях делового общения

^ 1.2. Место курса в профессиональной подготовке выпускника

Одна из важнейших компетенций квалифицированного менеджера – умение продуктивно вести переговоры с ориентацией на сотрудничество.

Курс является обязательной дисциплиной для студентов 1 курса, весенний семестр.

Объем курса - 16 часов.

^ 1.3. Требования к уровню освоения содержания курса

1. Знать основные виды переговоров;

2. Представлять отличия позиционного торга и принципиальных переговоров

3. Уметь проводить подготовку к переговорам

3. Знать виды манипулирования и способы противодействия

4. Знать собственные сильные и слабые стороны в ведении переговоров

5. Уметь конструктивно вести в ситуации давления другой стороны

Курс “Тренинг переговоров” носит интерактивный характер, построен с соблюдением основных принципов реализации социально-психологического тренинга. Занятия включают тестирование, мини-лекции, деловые игры, групповые дискуссии, анализ кейсов(в случае отсутствия на активных занятиях)

^ 2. СОДЕРЖАНИЕ КУРСА

В процессе тренинга предполагается мини лекционный формат по следующим темам:

Тема 1. Основы переговорного процесса. Переговоры в современном мире. Основные понятия темы. Виды переговоров. Отличие принципиальных переговоров и позиционного торга. Этапы переговорного процесса. Переговорные стратегии. Два уровня переговоров – содержательный и личностный.

^ Тема 2 . Процесс переговоров.

Подготовка к переговорам. Начало переговоров. «Расширение пирога альтернатив». Поиск объективных критериев. Выбор альтернатив. Заключение соглашения.

^ Тема 3. Коммуникативные навыки переговорщика.

Активное слушание. Умение задавать вопросы. Small-talking. Технология ассертивного поведения.

.

Формат занятий два дня (16 часов):

Первый день представляет собой прослушивание мини-лекционного материала, тестирование, моделирование ситуаций переговоров.
Второй день - моделирование ситуаций, решение кейсов, ролевые игры.

3. ^ ТЕМАТИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ

3.1 Тайм план занятия (первый и второй дни)

1 день

Время	Содержание		Примечание
9.30 – 11.20	Вводная лекция : тема 1 (Основы переговорного процесса. Задачи переговорного процесса)	Общая группа
11. 20– 11. 30	Перерыв и распределение подгрупп по аудиториям
11. 30 – 12. 10	«Вторичное знакомство» в группах – примеры из практики переговоров участниками группы. Придумать название и девиз группы	подгруппы
12. 10 - 13. 10	Игра «Мистер Х»	подгруппы	Анализ хода и результатов игры с позиций эффективности поведения и реакций
13.10 – 14. 00	Обед
14.00 – 16. 40	Цикл игр: «Турнирные бои» 1 час 15 мин.	подгруппы	Анализ хода и результатов игры с позиций эффективности поведения и реакций
16.45 – 17.00	Подведение итогов	Общая группа

2 день

Время	Содержание		Примечание
9 30 – 11.00	Ролевая игра «Государственные нужды»	Общая группа
11. 00– 12. 15	Подведение промежуточных итогов и анализ работы в группах.	Общая группа
12. 15 – 12. 30	Перерыв
12. 30 - 12. 50	Игра «Посредник» = 20 мин.	подгруппы	Анализ хода и результатов игры с позиций эффективности поведения и реакций
12. 50 – 13. 40	Обед
13. 40 – 15. 25	Игра «Кто Я» = 40-45 мин.		Анализ хода и результатов игры с позиций эффективности поведения и реакций
15.35 – 16.00	Подведение итогов	Общая группа

^ 4. ФОРМЫ КОНТРОЛЯ

Зачет по курсу «Профессиональные навыки менеджера» (весенний семестр) выставляется на основании выполнения требований двух тренингов:

Участие (не частичное)
Выполнение командных и индивидуальных заданий в процессе занятий

Аттестация по курсу выставляется по факту участия в первом организационном занятии.

^ 3.1. Формы текущего контроля успеваемости по курсу

Индивидуальные и групповые тренинговые упражнения.
Презентации результатов групповых работ.

^ 3.2. Форма итогового контроля успеваемости по курсу

Фактическое участие в двух тренингах (зачет)

Обязательное посещение всех занятий, групповые задания (командные проекты), эссе, зачет по окончании курса.

В случае отсутствия в дни проведения тренингов по уважительной причине студенты выполняют индивидуальные задания (кейс «График поставок»,эссе, реферат) по тематике курса.

^ 4. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ КУРСА

4.1. Основная литература

Гэвин Кеннеди. Основы ведения переговоров.- М.: Олимп-Бизнес, 2006г.
Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров.-М.:ФАИР-ПРЕСС, 2003.

3. Фишер Р., Юрии У., Паттон Б. Переговоры без поражений. Гарвардский метод. -

М.: Эсмо, 2006.-320 стр.

4. 2. Дополнительная литература

1. Каррас Ч. Искусство ведения переговоров.-М.: ЗАО ЭКСМО, 1997

2. Селлих К., Джейн С. Переговоры в международном бизнесе- М: 000 «Издательство Добрая книга», 2004

3. Стил П.Т., Бизор Т. Переговоры в бизнесе. Практическое пособие- М.:HIPPO, 2004.

Скачать 85,81 Kb.

оставить комментарий

Дата	17.10.2011
Размер	85,81 Kb.
Тип	Программа дисциплины, Образовательные материалы

Добавить документ в свой блог или на сайт

плохо

не очень плохо

средне

хорошо

отлично

Ваша оценка этого документа будет первой.

Ваша оценка:

Разместите кнопку на своём сайте или блоге:

Загрузка...

База данных защищена авторским правом ©exdat 2000-2017
При копировании материала укажите ссылку
обратиться к администрации