Программа дисциплины «Организация переговорного процесса» для специальности 080504. 65 «Государственное и муниципальное управление» подготовки специалиста (дисциплина по выбору) icon

Программа дисциплины «Организация переговорного процесса» для специальности 080504. 65 «Государственное и муниципальное управление» подготовки специалиста (дисциплина по выбору)


Смотрите также:
Программа дисциплины «Управление конфликтами и организация переговорного процесса» для...
Программа дисциплины «Управление конфликтами и организация переговорного процесса» для...
Программа дисциплины «Основы организации здравоохранения» (дисциплина по выбору) Для...
Программа дисциплины «Медицинское страхование» Для специальности 080504...
Программа дисциплины «Медицинское страхование» Для специальности 080504...
Программа дисциплины «Правовое регулирование государственного и частного здравоохранения»...
Программа дисциплины «Правовое регулирование государственного и частного здравоохранения»...
Программа дисциплины «Разработка и принятие управленческих решений» для специальности 080504...
Программа дисциплины «Разработка и принятие управленческих решений» для специальности 080504...
Программа дисциплины Институциональная экономика Для специальности 080504...
Программа дисциплины «Стратегическое управление человеческими ресурсами» для специальности...
Программа дисциплины экономическая социология для специальности 080504...



Загрузка...
скачать
Правительство Российской Федерации


Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего профессионального образования


"Национальный исследовательский университет
"Высшая школа экономики"


Факультет государственного и муниципального управления


Программа дисциплины

«Организация переговорного процесса»

для специальности 080504.65 «Государственное и муниципальное управление» подготовки специалиста

(дисциплина по выбору)

Автор: д. психол. н., профессор Н.Л. Иванова (since@inbox.ru)


^

Рекомендована секцией УМС Одобрена на заседании кафедры


_____________________________ ________________________________

Председатель Зав. кафедрой

_____________________________ ________________________________

«_____» __________________ 20__ г. «____»__________________ 20__ г


Утверждена УС факультета

_________________________________

Ученый секретарь

_________________________________

« ____» ___________________20__ г.

Москва

АННОТАЦИЯ




Учебная дисциплина «Организация переговорного процесса» посвящена изучению студентами сути переговорного процесса и способов подготовки к проведению и оцениванию результатов переговоров.

В современном российском обществе происходят бурные социально-политические перемены, меняются стереотипы мышления и поведения, а также экономические, культурные приоритеты. Все это сопровождается многочисленными конфликтами и предъявляет новые требования к организации взаимодействия и отношений людей. Поэтому современному менеджеру важно знать, как эффективно построить взаимодействие с другими людьми и организациями, чтобы понять противоположную сторону в конфликтной ситуации, добиться взаимопонимания, прийти к общему соглашению и в конечном итоге решить проблему. Эти задачи связаны с изучением переговоров, их типов, структуры, способов анализа и оценки.

Основная цель дисциплины заключается в том, чтобы студенты освоили, что такое переговоры, как проводится анализ их структуры, содержания, что является критериями выделения различных типов и оценки результатов переговорного процесса в различных ситуациях, как подготовиться к переговорам и развить у себя необходимые навыки и умения.

^ Требования к студентам Данная дисциплина опирается на материал: во-первых, базовых курсов общепсихологического и социально-психологического содержания (для непрофильных факультетов); во-вторых, основных курсов управленческих дисциплин, таких как теория организаций, организационное поведение.


^ Задачи дисциплины:

- дать представление о понятии переговоров, истории становления современных требований к переговорному процессу;

- показать различные аспекты изучения переговоров, специфику переговорного процесса в различных сферах жизнедеятельности;

- показать суть психологических аспектов исследования переговоров и значение теоретического анализа для практики организации переговорного процесса и повышения эффективности принятия решений;

- познакомить с видами взаимодействия между участниками переговоров;

- познакомить с типами переговоров и этапами ведения переговорного процесса;

- дать представление о моделях анализа переговоров;

- показать специфику применения моделей в различных случаях;


^ Вырабатываемые компетенции:

В результате изучения дисциплины студент должны обладать набором ключевых компетенций, позволяющих:

- проводить анализ переговоров, критериев выделения типов переговоров, уметь применять эти критерии для анализа конкретных ситуаций;

- выделять нарушения норм ведения переговоров (манипуляций, фальсификаций и т.д.);

- применять для решения практических задач знания о технологиях конструктивных переговоров;

- проводить анализ основных этапов переговорного процесса, способов подготовки и настройки к переговорам и их оптимальному завершению;

- проводить анализ эффективности переговоров и применять полученные знания для саморазвития и дальнейшего профессионального роста управленца.


^ Методологическая и методическая новизна дисциплины:

Студентов знакомят с современными подходами к анализу переговоров; на междисциплинарной основе рассматривают проблему эффективности переговоров в управленческой деятельности; используют в сочетании классические и новые методы ведения занятий; применяют ролевые творческие заданий, анализ кейсов и т.п.

Программа предусматривает проведение лекционных занятий. Все лекции предполагают сочетание классических и инновационных технологий ведения занятий. В частности, включают в себя информационные, диагностические, игровые, консультационные технологии. Занятия проводятся в интерактивной форме с применением ролевых игр, ситуационного анализа. В самостоятельную работу студента входит освоение теоретического материала, анализ конкретных ситуаций, написание эссе.


^ ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ




^ Название темы

Всего

Часов

Аудиторные часы

Самостоят. Работа

Лекции

Сем. И практ. Занятия

1.

Место и значение переговоров в современной жизни.

4

4




4

2.

Переговоры как современное средство принятия решений.

6

6




6

3.

Переговоры как способ разрешения конфликтной ситуации. Типология переговоров.

4

4




6

4.

Способы взаимодействия в процессе переговоров.

4

4




8

5.

Технология конструктивных переговоров. Деловые переговоры.

6

6




8

6.

Стадии переговорного процесса. Психологические приемы повышения эффективности переговоров.

6

6




10




Итого:

30

30




72



Формы контроля:

Итоговый контроль: зачет. Итоговая оценка складывается на основании ответа на зачете по 10-ти балльной системе.


Базовые учебные пособия

Белланже, Л. Переговоры, 2003.


Основная литература

Гришина Н.В. Психология конфликта. СПб.: Питер, 2000.

Дональдсон М. К. Умение вести переговоры, 2001.

Друкер Эффективное принятие решений. М., 2006.

Трухачев В. И. Международные деловые переговоры. М., 2005.

Фишер Р., Ури У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М. 1990.

Хасан, Б. И. Психология конфликта и переговоры. М. 2003.

Росс Дж. Переговоры в стиле Трампа. Питер, 2009.


Дополнительная литература

Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология: учебник для вузов. М.: ЮНИТИ, 1999.

Ворожейкин И.Е., Кибанов А.Я., Захаров Д.К. Конфликтология. М.: ЮНИТИ, 2000.

Громова О. Н. Конфликтология: Учебное пособие. М.: ЮНИТИ, 1993.

Делез, Ж. Переговоры. СПб.: Наука, 2004.

Деревицкий, А. Переговоры особого назначения. СПб.: Питер, 2005.

Канеман Д., Словик П., Тверски А. Принятие решений в неопределенности. Харьков, 2005.

Корнилова Т.В. Психология риска и принятия решений. М., 2002.

Кулагин О.А. Принятие решений в организациях. Учебное пособие. СПб. 2001.

Мастенбрук В. Переговоры. Калуга: Калужский Институт социологии, 1993.

Мириманова М.С. Конфликтология. М.: Академия, 2003.

Митрошенков, О. А. Эффективные переговоры. М., 2000.

Орлов, В. И. Телефонные переговоры. М.: Альфа-пресс, 2004.

Росс Дж. Переговоры в стиле Трампа. Питер, 2009.

Стил, П. Т., Бизор Т. Переговоры в бизнесе. М., 2004.

Мастенбрук В. Переговоры. Калуга: Калужский Институт социологии, 1993.


^ СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

Тема 1. Место и значение переговоров в современной жизни

Экономические и социально-политические предпосылки роли переговоров как способа разрешения конфликтов в современной жизни. Принципы общественной жизни, которые лежат в основе практики переговоров. Функции переговоров в общественно-политической жизни, сфере управления и бизнеса, обыденной жизни. Актуальность проблематики переговоров в повышении эффективности управленческой деятельности.

История развития термина «переговоры». Отношение к переговорам в различные периоды истории. Современные представления о переговорах, нормах и этике их ведения в общественно-политической и деловой жизни. Сравнение этики деловых и личных переговоров.

Междисциплинарный характер проблематики переговоров. Роль психологических аспектов исследования переговоров для представителей управления и бизнеса.


Основная литература

Белланже, Л. Переговоры, 2003.

Дональдсон М. К. Умение вести переговоры, 2001.

Трухачев В. И. Международные деловые переговоры. М., 2005.

Фишер Р., Ури У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М. 1990.


Дополнительная литература

Делез, Ж. Переговоры. СПб.: Наука, 2004.

Деревицкий, А. Переговоры особого назначения. СПб.: Питер, 2005.

Мастенбрук В. Переговоры. Калуга: Калужский Институт социологии, 1993.

Митрошенков, О. А. Эффективные переговоры. М., 2000.

Орлов, В. И. Телефонные переговоры. М.: Альфа-пресс, 2004.

Стил, П. Т., Бизор Т. Переговоры в бизнесе. М., 2004.


Тема 2. Переговоры как средство в решении проблем

Решение проблем и принятие решений в переговорах в различных областях общественной, экономической и политической жизни. Анализ переговоров в ситуациях принятия различных типов управленческих решений: стратегических, тактических, оперативных. Проблемы переговоров в отношении смысловых решений.

Особенности ведения переговоров в зависимости от количества участников. Психологические факторы повышения эффективности групповых решений в ходе переговоров. Способы анализа особенностей группы и эффективности ее работы, условия применения групповых решений, роль организации переговорного процесса для повышения эффективности решений.

Возможности учета в прогнозах и принятии решений основных типов эвристик в условиях неопределенности (Д. Канеман, А. Тверски). Систематические ошибки в прогнозе решений и возможности их учета в ходе переговоров.


Основная литература

Белланже, Л. Переговоры, 2003.

Дональдсон М. К. Умение вести переговоры, 2001.

Друкер Эффективное принятие решений. М., 2006.

Фишер Р., Ури У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М. 1990.


Дополнительная литература

Делез, Ж. Переговоры. СПб.: Наука, 2004.

Деревицкий, А. Переговоры особого назначения. СПб.: Питер, 2005.

Канеман Д., Словик П., Тверски А. Принятие решений в неопределенности. Харьков, 2005.

Корнилова Т.В. Психология риска и принятия решений. М., 2002.

Кулагин О.А. Принятие решений в организациях. Учебное пособие. СПб. 2001.

Мастенбрук В. Переговоры. Калуга: Калужский Институт социологии, 1993.

Мириманова М.С. Конфликтология. М.: Академия, 2003.

Митрошенков, О. А. Эффективные переговоры. М., 2000.

Росс Дж. Переговоры в стиле Трампа. Питер, 2009.

Стил, П. Т., Бизор Т. Переговоры в бизнесе. М., 2004.


Тема 3. Переговоры как способ разрешения конфликтной ситуации

Изучение конфликта в разных дисциплинах. Роль психологии в понимании конфликтов и выявлении стратегии их разрешения. Структура конфликта. Функции конфликта. Конфликтная ситуация. Виды конфликтов и способы их разрешений. Социально-психологические исследования конфликтов различных типов. Переговоры в ситуации конфликта интересов.

Специфика ведения переговоров в зависимости от стадии развития конфликтов. Правила ведения переговоров в конфликтной ситуации. Конструктивные приемы ведения переговоров. Деструктивные приемы ведения переговоров.

Основная литература

Белланже, Л. Переговоры, 2003.

Гришина Н.В. Психология конфликта. СПб.: Питер, 2000.

Дональдсон М. К. Умение вести переговоры, 2001.

Друкер Эффективное принятие решений. М., 2006.

Трухачев В. И. Международные деловые переговоры. М., 2005.

Фишер Р., Ури У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М. 1990.

Хасан, Б. И. Психология конфликта и переговоры. М. 2003.

Дополнительная литература

Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология: учебник для вузов. М.: ЮНИТИ, 1999.

Ворожейкин И.Е., Кибанов А.Я., Захаров Д.К. Конфликтология. М.: ЮНИТИ, 2000.

Громова О. Н. Конфликтология: Учебное пособие. М.: ЮНИТИ, 1993.

Делез, Ж. Переговоры. СПб.: Наука, 2004.

Деревицкий, А. Переговоры особого назначения. СПб.: Питер, 2005.

Мастенбрук В. Переговоры. Калуга: Калужский Институт социологии, 1993.

Мириманова М.С. Конфликтология. М.: Академия, 2003.

Митрошенков, О. А. Эффективные переговоры. М., 2000.

Росс Дж. Переговоры в стиле Трампа. Питер, 2009.

Стил, П. Т., Бизор Т. Переговоры в бизнесе. М., 2004.


Тема 4. Типология переговоров.

Способы взаимодействия в процессе переговоров

Проблема идентификации переговоров. Консультации, дискуссии, договоренности в структуре переговорного процесса.

Критерии выделения различных типов переговоров. Основные факторы выделения типов переговоров (установки на переговоры, ставки участников, точки зрения сторон, качество коммуникации). Применение этой типологии для описания и анализа реальных переговоров, предвосхищения их результата, выработки рекомендаций для их корректировки.

Трудные переговоры. Факторы, способствующие улучшению переговорного процесса. Приемы повышения полноты и достоверности информации получаемой в процессе переговоров.

Проблема оценки результатов и эффективности переговоров в зависимости от предполагаемого и реального типа переговоров.


Основная литература

Белланже, Л. Переговоры, 2003.

Дональдсон М. К. Умение вести переговоры, 2001.

Трухачев В. И. Международные деловые переговоры. М., 2005.

Фишер Р., Ури У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М. 1990.

Росс Дж. Переговоры в стиле Трампа. Питер, 2009.


Дополнительная литература

Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология: учебник для вузов. М.: ЮНИТИ, 1999.

Ворожейкин И.Е., Кибанов А.Я., Захаров Д.К. Конфликтология. М.: ЮНИТИ, 2000.

Громова О. Н. Конфликтология: Учебное пособие. М.: ЮНИТИ, 1993.

Делез, Ж. Переговоры. СПб.: Наука, 2004.

Деревицкий, А. Переговоры особого назначения. СПб.: Питер, 2005.

Кулагин О.А. Принятие решений в организациях. Учебное пособие. СПб. 2001.

Мастенбрук В. Переговоры. Калуга: Калужский Институт социологии, 1993.

Митрошенков, О. А. Эффективные переговоры. М., 2000.

Орлов, В. И. Телефонные переговоры. М.: Альфа-пресс, 2004.

Росс Дж. Переговоры в стиле Трампа. Питер, 2009.

Стил, П. Т., Бизор Т. Переговоры в бизнесе. М., 2004.


Тема 5. Технологии конструктивных переговоров.

Деловые переговоры

Различие конструктивных и неконструктивных переговоров. Проблема преодоления сложившихся противоречий и настройки сторон на конструктивное развитие переговорного процесса. Факторы, препятствующие эффективному завершению переговоров. Типичные неконструктивные установки в конфликте.

Условия успешного разрешения конфликтной ситуации. Технологии конструктивных переговоров. Анализ основных компонентов этой модели. Возможности применения технологии конструктивных переговоров для анализа результативности переговоров. Ограничения модели, анализ ошибок в повседневных переговорах.

Деловые переговоры, Этика делового общения и поведения. Специфика проявления делового этикета в различных социокультурных условиях.


Основная литература

Белланже, Л. Переговоры, 2003.

Гришина Н.В. Психология конфликта. СПб.: Питер, 2000.

Дональдсон М. К. Умение вести переговоры, 2001.

Друкер Эффективное принятие решений. М., 2006.

Трухачев В. И. Международные деловые переговоры. М., 2005.

Фишер Р., Ури У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М. 1990.

Хасан, Б. И. Психология конфликта и переговоры. М. 2003.

Росс Дж. Переговоры в стиле Трампа. Питер, 2009.


Дополнительная литература

Делез, Ж. Переговоры. СПб.: Наука, 2004.

Деревицкий, А. Переговоры особого назначения. СПб.: Питер, 2005.

Мастенбрук В. Переговоры. Калуга: Калужский Институт социологии, 1993.

Мириманова М.С. Конфликтология. М.: Академия, 2003.

Митрошенков, О. А. Эффективные переговоры. М., 2000.

Орлов, В. И. Телефонные переговоры. М.: Альфа-пресс, 2004.

Росс Дж. Переговоры в стиле Трампа. Питер, 2009.

Стил, П. Т., Бизор Т. Переговоры в бизнесе. М., 2004.

Мастенбрук В. Переговоры. Калуга: Калужский Институт социологии, 1993.


Тема 6. Стадии переговорного процесса. Психологические приемы повышения эффективности переговоров.

Основные стадии деловых переговоров: вступление, изложение информации, аргументация, нейтрализация возражений и замечаний, подведение итогов, принятие решения.

Подготовка к переговорам: работа с информацией, взвешивание сил, настройка на результат. Правила подготовки и ведения переговоров. Развитие навыков активного слушания, самоконтроля, рационализации стрессов.

Анализ наиболее типичных установок, которые мешают ведению переговоров. Распознавание психологического состояния, в котором находятся партнеры по переговорам. Особенности вербальной и невербальной коммуникации в ходе переговоров. Способы самоконтроля в ситуации переговоров.


Основная литература

Белланже, Л. Переговоры, 2003.

Гришина Н.В. Психология конфликта. СПб.: Питер, 2000.

Дональдсон М. К. Умение вести переговоры, 2001.

Друкер Эффективное принятие решений. М., 2006.

Трухачев В. И. Международные деловые переговоры. М., 2005.

Фишер Р., Ури У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М. 1990.

Хасан, Б. И. Психология конфликта и переговоры. М. 2003.

Росс Дж. Переговоры в стиле Трампа. Питер, 2009.


Дополнительная литература

Делез, Ж. Переговоры. СПб.: Наука, 2004.

Деревицкий, А. Переговоры особого назначения. СПб.: Питер, 2005.

Мастенбрук В. Переговоры. Калуга: Калужский Институт социологии, 1993.

Мириманова М.С. Конфликтология. М.: Академия, 2003.

Митрошенков, О. А. Эффективные переговоры. М., 2000.

Орлов, В. И. Телефонные переговоры. М.: Альфа-пресс, 2004.

Росс Дж. Переговоры в стиле Трампа. Питер, 2009.

Стил, П. Т., Бизор Т. Переговоры в бизнесе. М., 2004.

Мастенбрук В. Переговоры. Калуга: Калужский Институт социологии, 1993.


Вопросы для оценки качества освоения дисциплины

  1. Переговоры как способ человеческого поведения тип отношений.

  2. История развития представлений о сущности и значении переговоров.

  3. Место переговоров в современном мире.

  4. Примеры моделей переговоров в демократическом обществе.

  5. Переговоры как предмет психологического исследования.

  6. Основные составляющие переговорного процесса.

  7. Консультации, дискуссии и договоренности в структуре переговорного процесса.

  8. Проблема выделения различных типов переговоров.

  9. Основные типы переговоров.

  10. Конфликтные переговоры.

  11. Переговоры в духе сотрудничества.

  12. Признаки конструктивных переговоров.

  13. Вопросы и консультации в структуре конструктивных переговоров.

  14. Признаки неконструктивных переговоров.

  15. Беспроигрышные переговоры (Т. Гордон).

  16. Способы интерактивного взаимодействия в ходе переговоров.

  17. Характеристика переговоров полемического типа.

  18. Характеристики переговоров «с позиции силы».

  19. Формы и приемы манипуляций во время переговоров.

  20. «Обманный консенсус» как способ манипуляции во время переговоров.

  21. Рациональные переговоры (В. Ури, Р. Фишер).

  22. Понятие постоянных переговоров (Д. Шальвен).

  23. Понятие и функции деловых переговоров.

  24. Основные этапы деловых переговоров.

  25. Приемы повышения эффективности деловых переговоров.

  26. Оценка эффективности переговоров.

  27. Рекомендации по завершению деловых переговоров.

  28. Личные переговоры.

  29. Обучение переговорам.

  30. Индивидуальный стиль ведения переговоров.


Автор программы (Н.Л. Иванова)




Скачать 151,5 Kb.
оставить комментарий
Дата17.10.2011
Размер151,5 Kb.
ТипПрограмма дисциплины, Образовательные материалы
Добавить документ в свой блог или на сайт

Ваша оценка этого документа будет первой.
Ваша оценка:
Разместите кнопку на своём сайте или блоге:
rudocs.exdat.com

Загрузка...
База данных защищена авторским правом ©exdat 2000-2017
При копировании материала укажите ссылку
обратиться к администрации
Анализ
Справочники
Сценарии
Рефераты
Курсовые работы
Авторефераты
Программы
Методички
Документы
Понятия

опубликовать
Загрузка...
Документы

Рейтинг@Mail.ru
наверх