Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М.: ЧеРо, Издательство мгу, 1997. 344 с. Isbn 5-88711-038-4 icon

Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М.: ЧеРо, Издательство мгу, 1997. 344 с. Isbn 5-88711-038-4


Смотрите также:
Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М.: ЧеРо, Издательство мгу, 1997. 344 с...
Вопросы к зачету по дисциплине «социальная психология»...
Защита от умного или умная защита...
«Социальная психология»...
«Социальная психология»...
«Социальная психология»...
Нтегральная психология сознание, Дух, Психология...
Нтегральная психология сознание, Дух, Психология...
Краткий курс Москва Издательство Российского Университета дружбы народов 1997...
Бюллетень новых поступлений за октябрь 2007 года...
Вводный курс. Перевод: К. Семёнов Редакция: М. Добровольский, М. Неволин Обложка: О...
Атватер И. Я вас слушаю...



страницы: 1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   15
вернуться в начало
Глава 4 МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

Теперь нам предстоит сосредоточиться на действиях, в которых себя проявляет манипуляция и которые характеризуют активность манипулятора в манипулятивной ситуации. Под ситуацией (психологической) будем понимать относительно устойчивое на определенном промежутке времени сочетание интенций человека и условий их осуществления. Смена психологической ситуации происходит либо в результате смены намерений человека, либо изменений в условиях, вызванных активностью в ней этого человека, других людей или объективными обстоятельствами. В рамках рассматриваемой проблемы ведущей составляющей круга интенций, определяющих характер ситуации как манипулятивной, является манипулятивное намерение. Реализация этого намерения ведет к действиям, которые будем называть манипулятивной попыткой или манипулятивным воздействием .

Степень успешности манипуляции в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок в их использовании. Предлагаемый ниже обзор таких средств дает приблизительное представление об их многообразии.

Однако сначала мы кратко ознакомимся с кругом проблем, обсуждаемых в литературе по манипуляции. Следует подчеркнуть, что манипуляция подвергалась детальному рассмотрению преимущественно в политологических работах.

* Содержательное различение между манипулятивной попыткой и успешной манипуляцией сделано Дж. Рудиновым [Rudinow 1978]. В общем, оно вполне соответствует здравому смыслу: манипулятивная попытка есть только попытка скрыто повлиять на адресата, она может удасться, а может и нет. В последнем случае, по Дж. Рудинову, мы получаем лишь попытку манипуляции.

108

Подавляющее число собственно психологических исследований по данной проблеме посвящено прикладным или частным аспектам манипулятивного воздействия — обзорных работ отыскать не удалось. Следуя естественно сложившейся логике, воспользуемся результатами исследований по манипулированию массовым сознанием (не ограничиваясь, однако, только ими) для наработки понятий, которые можно будет применить к уровню межличностных отношений.

4.1. Основные составляющие манипулятивного воздействия

В процессе ознакомления с литературой по манипуляции довольно скоро обнаруживается частый повтор одних и тех же тем, которые в разных сочетаниях как лейтмотивы включаются в круг обсуждаемых авторами проблем. Совокупность этих тем можно свести к нескольким группам (даны "в порядке, соответствующем частоте их упоминания): 1) оперирование информацией, 2) сокрытие манипулятивного воздействия, 3) степень и средства принуждения, применения силы, 4) мишени воздействия и 5) тема роботообразности, машино-подобия адресата воздействия.

4.1.1. Целенаправленное преобразование информации

Все разнообразие производимых над информацией операций можно сгруппировать по нескольким параметрам.

Искажение информации варьирует от откровенной лжи до частичных деформаций, таких как подтасовка фактов или смещение по семантическому полю понятия, когда, скажем, борьба за права какого-либо меньшинства подается как борьба против интересов большинства [Goodin 1980].

Л. Вайткунене, описывая особенности имиджа и стереотипа как средств и механизмов психологического воздействия, отмечает, что имидж — это специальным образом изготовленный образ, в котором «главное не то, что есть в реальности, а то, что мы хотим видеть, что нам нужно» [Вайткунене 1984, с. 65]. Этот образ являет результат «искажения отдельных явлений природы, общественной жизни» [там же].

109

Утаивание информации в наиболее полном виде проявляется в умолчании — сокрытии определенных тем. Гораздо чаще используется метод частичного освещения или избирательной подачи материала [Кассирер 1990; Goodin 1980].

^ Способ подачи информации нередко играет решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято необходимым его отправителю образом. Например, обилие информации в сыром и/или несистематизированном виде «позволяет заполнить эфир потоками никчемной информации, еще больше осложняющей для индивида и без того безнадежные поиски смысла» [Шиллер 1980, с. 45]. Точно так же информация, поданная мелкими порциями, не позволяет ею эффективно воспользоваться [Goodin 1980]. В обоих случаях тем не менее заранее снимается упрек в сокрытии тех или иных сведений.

Ближе всего к собственно манипулятивному воздействию, как оно понимается в настоящей работе, стоит прием особой компоновки тем, который как бы наводит получателя информации на вполне однозначные выводы. Например, в одном ряду (рубрике или разделе) даются сообщения о курьезах и чьей-либо голодовке протеста.

Немалую роль играет момент подачи информации. Самый известный прием — показ в наиболее (наименее) удобное для телезрителей время. Интересен прием, подробно разбираемый В. X. Рикером. В зависимости от того, в каком порядке ставятся на голосование вопросы или обсуждаются пункты повестки собрания, итоговый исход голосования или обсуждения будет разным в силу влияния результатов предыдущего голосования или обсуждения на последующие [Riker 1986]. Подобные результаты получены и в экспериментальном исследовании повышения уступчивости людей к просьбам после предварительного выполнения пустяковой просьбы экспериментатора [Freedman 1966].

Еще один распространенный прием — подпороговая подача информации. Множество примеров использования техник подпороговых подрисовок в печатной рекламной продукции описаны в работе [Key 1989]. Родственный прием в слуховой модальности — смена музыкальной темы в фонограмме в момент, когда в дикторском тексте подается материал, на который необходимо обратить внимание аудитории. Непроиз-

110

вольная реакция зрителей на смену фона повышает пропускную способность также и смыслового канала.

Наиболее полный обзор преимущественно информационных способов психологического воздействия содержится в монографии Р. Е. Гудина [Goodin 1980]. Он описывает, например, «лингвистические ловушки» — неявные ограничения, накладываемые на содержание избранными для его передачи словами или выражениями, способом или традицией их употребления, «риторические трюки», символическое вознаграждение, ритуалы и т. д. Интересной является классификация, в частности, приемов, занимающих ведущее место в системе воззрений автора. Они объединены под общим названием «неистинность». Их суть состоит в игре на рациональном невежестве людей. В основу классификации положена следующая «модель рационального невежества» [Goodin 1980, с. 38]:

1. Граждане имеют неполноценную информацию.

2. Граждане знают, что имеют неполноценную информацию.

3. Дорого обходится или требование дополнительной информации, или получение доступа к ней.

4. Ожидаемые выгоды из дополнительной информации воспринимаются как менее ценные, чем плата за нее.

Различные стратегии, паразитирующие на неистинности высказываний, в приведенной модели находят свое отражение как комбинаторные сочетания первого положения с каждым из последующих. Так, первое положение определяет ложь как таковую, порождаемую намеренными действиями держателя или отправителя информации. Одновременное сочетание первого положения со вторым характеризует секретность как легальный способ утаивания информации — возведение ее в особый ранг запретной для широкого доступа. Сочетание первого и третьего положений порождает еще одну стратегию манипулирования — перегрузку адресатов сообщения по какому-либо параметру: по затратам за получение информации, по затратам на ее переработку, по цене за ее хранение, по (не)способности ее использования и т. п.; в результате потребитель сам вынужден отказываться от притязаний на такую информацию. Пропаганда основана на сочетании первого и четвертого положений: важно, чтобы люди думали, что ин-

111

формация им не нужна или что она опасна, или что она слишком обременительна для них.

Оригинальную модель информационного взаимодействия (обмена сообщениями) предложила О. Т. Йокояма [Yokoyama 1988]. Согласно этой модели партнеры вступают в общение, уже имея некоторый набор сведений, известных им обоим: общекультурный багаж, знание о ситуации, некоторые представления о партнере — все, что в более привычных для психологов терминах можно было бы назвать информационным контекстом взаимодействия. Для общения, однако, партнерам еще требуется согласованность относительно предмета текущего взаимодействия. Обыгрывая различные комбинаторные сочетания допущений о предмете взаимодействия со стороны каждого партнера и той информации, которая открыто передается, О. Т. Йокояма обращает внимание на модельные различия между такими феноменами как ложь, недоверие, шутка, вежливость, такт, манипуляция. Было показано, что все они «содержат определенную часть неправды» [Yokoyama 1988, 149].

Признаком манипулятивного воздействия автор считает наличие двойного воздействия, а именно — наряду с произносимым вслух высказыванием отправитель воздействия имеет вполне конкретные ожидания относительно действий партнера, но по каким-либо соображениям не намерен выдавать их. Это скрытое воздействие совершается с опорой на какое-либо содержание («ассоциированное знание»), известное обоим партнерам, но актуально не упоминаемое. Для успеха манипуляции существенно, чтобы наличие двойного воздействия не осознавалось адресатом, чтобы он не догадывался о том, что манипулятор строит свой расчет именно на этом знании. Вот пример манипуляции, взятый из цитируемой работы. А: «У меня сильно разболелась голова». В: «Ты ложись сегодня раньше, а посуду я сам вымою вечером». Оба они знают, что сегодня очередь А мыть посуду, но А, говоря о своей головной боли, надеется, что В, основываясь на понимании того, что «людям с головной болью необходимо по возможности больше спать», по собственной инициативе возьмет работу на себя, дав А возможность раньше лечь спать. Именно на эту инициативу и рассчитывает А, поскольку прямо попросить В об услуге он не хочет.

112

Вежливость отличается от манипуляции тем, что, во-первых, о наличии косвенного воздействия партнер обязан догадаться, и, во-вторых, это воздействие является конвенциональным. Например, вопрос человека на улице города «Я ищу...» строго говоря не является вопросом, а лишь сообщением о себе. Но прохожий тем не менее догадывается, что вы в действительности хотели бы узнать, как туда пройти. Такт, по мнению О. Т. Йокоямы, как и вежливость, по механизму не отличается от манипуляции, но употребляется для того, чтобы не произносить вслух то, что может быть неприятно для партнера.

Близкие примеры приводит Р. Конрад (1985), обсуждение одного из них будет дано в следующей главе.

^ 4.1.2. Сокрытие воздействия

Осуждению и развенчанию подвергается тайный характер манипулятивного воздействия. Правда, в литературе нет от-рефлексированного различения между сокрытием факта ма-нипулятивного воздействия, с одной стороны, и сокрытием намерений манипулятора — с другой. Тем не менее, характер рассуждений таков, что наиболее тщательно скрываются именно намерения. Как уже было показано выше, манипуляцию конституируют оба вида сокрытия.

Шиллер указывает, насколько важную роль играет целенаправленное создание мифа о нейтралитете социальных институтов по отношению к политическим силам. Согласно этому мифу главная цель государственных институтов — служить всеобщему благу [Шиллер 1980, с. 27]. Это необходимо, чтобы замаскировать цели манипуляции, а в идеале и сам факт воздействия сделать незамеченным. В других же случаях манипулятивное воздействие может специально организовываться с помощью ритуалов и процедур, также маскирующих цели их организаторов.

Стремление сохранить в секрете факт воздействия вызвало к жизни технологии подпорогового воздействия [Key 1989] — как в зрительной, так и слуховой модальностях. В данном случае задача сокрытия решается столь кардинально, что наличие воздействия можно обнаружить лишь с помощью специальной аппаратуры.

113

Важно отметить, что далеко не всегда манипулятор намеренно скрывает свои цели и факт манипулятивного воздействия. Нередко это происходит неосознанно и для самого манипулятора, молчаливо, «наивным» де-факто [Шостром 1992; Lentz 1989; Robinson 1981; Yokoyama 1988]. В таком случае факт, несомненно, приобретает некий извинительный с точки зрения морали оттенок. Однако технологически манипулятор из этого может извлекать — и снова-таки неумышленно! — дополнительный выигрыш — манипулятивные приемы в наивном варианте выглядят более естественно.

^ 4.1.3. Средства принуждения

Часто обсуждаемая тема — характер применения силы (власти). Как правило, речь идет о силе властных политических структур [Etzioni-Halevy 1979; Goodin 1980; Paine 1989; Riker 1986; Rosenberg- 1987; Winn 1983] или средств массовой информации [Beniger 1987; Brown 1981; Goodin 1980; Paine 1989].

Обсуждаются также степень принудительности силового давления [Шиллер 1980; Davidhizar 1990; Goodin 1980], его неотразимости [Rudinow 1978; Vilar 1972], способы скрытого или явного принуждения [Фромм 1989; Key 1989], предпосылки силового давления [Кассирер 1990; Шостром 1992].

Применительно к межличностному воздействию в рамках официальных социальных структур обсуждается проявление сильной или слабой позиций. Так, скажем, «праведная» позиция строгого начальника, практикующего тотальный контроль или часто прибегающего к явному использованию своей силы (перевес по должности) расценивается как слабая позиция [Ленц 1989, с. 12]. То же относится и к подчиненным: открытая конфронтация со стороны подчиненного по отношению к офицеру скорее означает его слабость. Наоборот, косвенное запугивание или неявное (неформальное) насилие со стороны подчиненного есть признак слабости в позиции офицера — это означает, что последний сделал какую-либо ошибку [там же].

^ 4.1.4. Мишени воздействия

Наиболее психологичной темой, несомненно, является проблема мишеней манипулятивного воздействия. Я употребляю

114

понятие «мишень» по следующим причинам. С одной стороны, это весьма популярный термин (target) в англоязычной литературе по проблемам психологического воздействия. Правда, он чаще используется по отношению к отдельному человеку или даже группе людей и заметно реже — по отношению к его психическим образованиям, то есть установившегося термина, похоже, нет. Мне представляется уместным при рассмотрении психологических механизмов использовать понятие «мишень» для обозначения тех психических структур, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия независимо от того, имел ли он такое намерение или нет.

С другой стороны, понятие «мишень» по своей семантической нагрузке очень удобно и как метафора — оно довольно ёмко и точно соответствует развиваемым ниже представлениям о механизмах психологического воздействия.

В рассматриваемой литературе обличению часто подвергается тот факт, что воздействие строится в расчете на низменные влечения человека или его агрессивные устремления [Goodin 1980; Key 1989; Sheldon 1982]. Такими могут быть, например, секс, чувство собственности, враждебное отношение к непохожим на нас (него), неустойчивость перед искушениями власти, денег, славы, роскоши и т. п. Отмечается, что, как правило, манипуляторы эксплуатируют влечения, которые должны действовать безотказно: потребность в безопасности, в пище, в чувстве общности и т. п. [Вайткунене 1984; Шиллер 1980].

Логика манипуляторов при этом очевидна и закономерность просматривается однозначно: чем шире аудитория, на которую требуется оказать воздействие, тем универсальнее должны быть используемые мишени. Специализированность и точная направленность массового воздействия возможна тогда, когда организатору воздействия известны специфические .качества интересующего его слоя населения или группы людей. Соответственно, чем уже предполагаемая аудитория, тем точнее должна быть подстройка под ее особенности. В случаях, когда такая подстройка по каким-либо причинам не производится (дорого, некогда), в ходу снова оказываются универсальные побудители: гордость, стремление к удовольствию, комфорту, желание иметь семейный уют, продвижение по службе, известность — вполне доступные и понятные боль-

115

шинству людей ценности. Если же при этом что-то не срабатывает, то это можно рассматривать как неизбежную плату за первоначальную экономию.

Более «продвинутые» способы манипулирования предполагают предварительное изготовление мнений или желаний, закрепление их в массовом сознании или в представлениях отдельного конкретного человека, с тем, чтобы можно было к ним затем адресоваться [Вайткунене 1984; Шиллер 1980; Кассирер 1990]. Например, создание мифа о заботливом президенте или респектабельности компании, убеждение партнера в том, что ему хотят помочь, или что ему угрожает опасность.

4.1.5. Роботизация

Особо следует выделить лейтмотив роботоподобности, состоящий в том, что люди — объекты манипулятивной обработки превращаются в марионеток, управляемых власть имущими с помощью «ниточек» — средств массовой информации [Шиллер 1980; Goodin 1980]. На социально-ролевом уровне обсуждается зависимость подчиненных от давления организации, превращение служащих в... служащих (от слова «слуга») [Blegen 1989]. На межличностном уровне внимание привлекается к существованию запрограммированных действий в ответ на те или иные влияния со стороны партнеров по общению [Фромм 1989; Gahagan 1984; Sheldon 1982].

К данному кругу проблем можно отнести множество работ по исследованию и обсуждению эффектов от использования стереотипов массового сознания, индивидуальных привычек.

Кроме использования «готовых к употреблению» программ стереотипного поведения, многие авторы указывают на усилия манипуляторов по унификации способов мышления, оценки и реагирования больших масс людей. Такое программирование является общим местом для всех типов общественного устройства и выглядит всеобщим правилом и даже законом человеческого сосуществования. В результате такие усилия ведут к деиндивидуализации и деперсонификации людей, превращению их в податливых объектов манипулирования (не случайно термин «объекты» чаще всего и употребляется при анализе подобных явлений).

116

4.2. Подготовительные старания манипулятора

Подобно тому, как общие предпосылки манипуляции складываются заблаговременно, конкретное манипулятивное событие также имеет некоторую предысторию своего разворачивания. В той или иной степени каждая манипулятивная попытка предполагает хотя бы элементы планирования, которые выливаются как в действия по подстройке к особенностям ситуации и/или адресата воздействия, так и в попытках организовать ситуацию и подготовить адресата.

^ 4.2.1. Контекстуальное оформление

Общение всегда происходит где-то, когда-то, при каких-то обстоятельствах. Поэтому, прежде чем рассматривать различные «как-то», ознакомимся с возможностями, которыми располагает манипулятор в отношении организации условий, способствующих успеху воздействия. Организация или подбор условий взаимодействия заключается в том, чтобы проконтролировать «внешние» переменные ситуации взаимодействия — физическое окружение, культурный и социальный контексты.

^ Физические условия — особенности окружения, определяющие обстановку («декорации»), в которой протекает общение: место действия (в рабочем кабинете, в лесу, на улице, в аудитории, в автомобиле, в постели, на кухне и т. д.); сенсорная палитра (особенности освещения, шумы, слышимость, температура воздуха, запахи, погода и пр.), интерьер (расстановка мебели, стиль оформления, свобода и характер перемещения). Возможности, скажем, для рассеивания в нужный момент внимания адресата будут разные на улице или на кухне. Поэтому опытные манипуляторы столь внимательны к условиям: общеизвестны способы решения деловых вопросов в бытовых условиях, особые возможности предоставляет выезд на природу и т. п.

^ Культурный фон —. особенности ситуации общения, определяемые культурными источниками: язык, на котором разговаривают люди, насколько хорошо собеседники им владеют,

117

национальные и местные традиции, культурные нормы, регулирующие способы согласования людьми своих действий (экспрессия, запретные темы или действия, «нехорошие» жесты, пределы шуток...); стереотипы восприятия и стратегии вынесения суждений, существенные предрассудки и пр.

^ Социальный контекст — совокупность переменных общения, задаваемых со стороны тех или иных групп людей (реальных или условных). Множество взаимопересекающихся плоскостей, на которые приходится ориентироваться, можно грубо распределить по двум уровням.

^ Макросоциальныи уровень определяет встроенность общающихся в широкий контекст социальных отношений, феноменологически иногда трудно отделимый от уже упомянутого культурного. Так же как и последний включает в себя общезначимые нормы, широкораспространенные стереотипы, предрассудки. Отличие в том, что эти требования более изменчивы (менее традиционны) и несут в себе выражение интересов более очерченных социальных общностей.

Самостоятельной характеристикой этого уровня выступает заметная зависимость от того, к какой социальной группе принадлежат партнеры по общению («Моряк моряка видит издалека»). Не менее важно, в рамках какой группы будет происходить общение. Очевидно, что поведение собеседника будет структурироваться разными правилами в условиях студенческой группы и на репетиции академического хора.

Этот уровень ответственен за создание и поддержание в рабочем состоянии всем известных схем действий, согласно которым людям предписывается себя вести в тех или иных ролевых позициях («Торговец — он и в Африке торговец»).

^ Микросоциальный уровень образуют стандартные социальные ситуации [Gahagan 1984]. Дружеская вечеринка, званый . ужин, ожидание в приемной у врача, краткая беседа в лифте, разговоры в курилке, в магазинной очереди, в очереди за билетами в кино, встреча в пивной, деловые переговоры, официальная встреча, посещение друзей, мужчина и женщина в постели, завтрак в кругу семьи в выходной день, завтрак в кругу семьи в будний день — все это образцы социальных ситуаций взаимодействия. Такие ситуации образуют готовые рамки, в которых разворачивается большинство событий.

118

Структура социальной ситуации включает распределение ролей, стандартные социально-ролевые предписания (и взаимные ожидания), сценарные последовательности, гибкие правила и нормы отношений.

1. ^ Распределение ролей задает стандартное соотношение между участвующими сторонами: попутчики, партнеры по переговорам, друзья, любовники, хозяин и гости и пр. Как правило, складывается или случается, но может и специально подбираться.

2. Обобщенные социально-ролевые предписания (ролевая схема [Hayes 1993]) о том, как надлежит действовать человеку, занявшему ту или иную ролевую позицию. Они же составляют и основу взаимных ожиданий участников друг к другу. Представляют собой готовые шаблоны действий.

3. Сценарии — стандартные последовательности, которые в тех или иных привычных ситуациях принято разыгрывать. Э.Берн предложил различать такие способы структурирования времени:

• ритуалы — «стереотипная серия простых дополнительных трансакций, заданных внешними социальными факторами» [Берн 1988, с. 27], которые бывают как неформальными (приветствия и прощания, обмен новостями и т. п.), так и формальными (церковные, государственные, военные);

• времяпрепровождение — «серия простых, полуритуальных дополнительных трансакций, сгруппированных вокруг одной темы» [там же, с. 31], широко используется на вечеринках, и во всех случаях, когда необходимо скоротать время;

• игры — «серия следующих друг за другом скрытых дополнительных трансакций с четко определенным и предсказуемым исходом... короче говоря, это серия ходов, содержащих ловушку, какой-то подвох» [там же, с. 37]; игры характеризуются наличием скрытых мотивов и выигрыша;

• близость, которую Э. Берн не определял, но по контексту означает открытость друг другу и получение радости («поглаживаний») от самого контакта;

• деятельность — некоторая совместная работа, в рамках которой люди объединяются ради достижения некой общей (или одинаковой) цели.

119

Наряду с «универсальными» психологическими сценариями социальные ситуации характеризуются также вполне предметными сценариями: «на приеме у врача» (жалобы, расспросы, возможно процедуры, рецепт, рекомендации), «случайная встреча с приятелем» (удивление, расспросы, пару тем на обсуждение, передача приветов, прощание), «любовники в постели» (...) и т. п.

4. ^ Правила и нормы, задающие конкретные формы отношений,— это результат согласования интересов и привычек партнеров, которое произошло за время их знакомства [Social... 1993, с. 24—33]. Если история отношений данных людей достаточно велика, степень согласования может перекрывать социально-ролевые моменты, не только модифицировать, но и отменять их действие. Придание партнерами своим отношениям конкретных форм есть процесс их форматирования. Возможностями форматирования в наибольшей степени объясняется гибкость правил, которые складываются между конкретными людьми. Даже если люди только сейчас встретились, они сразу же начинают подстраиваться друг к другу, приступают к выработке текущих правил.

Совокупность указанных переменных, составляющих условия общения по отношению к отдельному событию, предоставляют манипулятору довольно широкие возможности увеличить шансы на успех своих замыслов. Важнейшая с этой точки зрения особенность указанных обстоятельств состоит в том, что все они накладывают значительные ограничения на поведение, чувства и даже желания участников, снижают степени свободы активности адресата. В фиксированных условиях точность предсказания поведения человека заметно повышается, потому что включенные в ситуации участники, как правило, добросовестно отыгрывают подобающие случаю сценарии.

Пример 8. В компании на вечеринке муж рассказывает какую-нибудь историю, попутно выставляя свою жену в не очень-то выгодном свете. Рассказ завершается фразой: «Не правда ли, дорогая?» Жена обычно соглашается по одной из двух причин: а) сама по себе история в общих чертах вполне соответствует действительности; если же она не согласится с какой-то мелкой деталью, то может выглядеть занудливым человеком; б) просто невежливо не согласиться с мужчиной, который только что во всеуслышание назвал тебя «дорогая» [Берн 1988, с. 89].

120

В приведенном примере жена покорно сносит укол мужа, поскольку ориентируется на нормы поведения, принятые для участников вечеринок,— на это недвусмысленно указывают подчеркнутые слова. Практически каждый может вспомнить случай из собственной жизни, когда он совершил ошибку или глупость в значительной степени потому, что сделать что-то, исходя из своих интересов, было «не к месту», «неудобно» или потому, что «был поставлен в безвыходное положение» (точнее, в ситуацию с запрограммированным выходом).

Очевидно поэтому, что для манипулятора немаловажно, в каких условиях проводить свое воздействие. Если есть возможность, условия подбираются: иногда изготавливаются, формируются, но чаще просто используется удобный случай.

Среди задач, которые может решать манипулятор с помощью подбора условий взаимодействия, можно выделить два типа.

1. Подготовка к основному воздействию, его обеспечение: повысить вероятность возникновения у адресата определенных реакций;

• измененить состояние адресата, чтобы увеличить под-верженость постороннему влиянию — как правило, дестабилизировать или повысить внушаемость;

• изолировать, обеспечить возможность влиять без помех, а также тотальность воздействия.

• Например: «мы сможем решить это дело в неофициальной обстановке», «давайте отойдем, чтобы нам не мешали», дождаться случая, когда адресат будет выглядеть неловко, воспользоваться праздничным карнавалом, на котором позволительно сказать или сделать то, что в других условиях осуждается и т. п.

2. Проведение основного воздействия уже самим созданием стандартной социальной ситуации.

Например, подобрать (или создать) ситуацию с таким соотношением ролей, которое больше всего устраивает манипулятора — как это сделал О. Бендер при посещении приюта для престарелых: представился пожарным инспектором.

121

^ 4.2.2. Выбор мишеней воздействия

В соответствии со своими намерениями и представлением о людях манипулятор более или менее отчетливо представляет, какого рода воздействие потребуется в том или ином случае. Каждое такое воздействие предполагает некоторые изменения адресата, соответствующие интересам манипулятора. Все изменения имеют определенную локализацию в психическом мире адресата. Эта определенность схватывается понятием мишеней воздействия.

Как уже указывалось, под мишенями психологического воздействия понимаются те психические структуры, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия и которые изменяются в направлении, соответствующем цели воздействия. При этом несущественно (для определения, разумеется), осознает ли сам инициатор, на каких «струнах души» он играет: опыт успешного подбора адекватных средств достижения собственных целей нарабатывается в том далеком детстве, когда рефлексивных способностей еще недостаточно для его осознания.

Т. С. Кабаченко (1986) в качестве средства классификации методов психологического воздействия предложила различать три группы мишеней воздействия (в терминах автора — «психических образований»): побудители активности, регуляторы активности и психические состояния. Для создания классификации мишеней психологического воздействия этот перечень, думается, может быть расширен за счет включения в него когнитивных структур и операционального состава деятельности (как внешней, так и внутренней). В дополненном виде классификация мишеней психологического воздействия выглядит следующим образом:

1. Побудители активности: потребности, интересы, склонности, идеалы.

2. Регуляторы активности: смысловые, целевые и операциональные установки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждения, верования.

3. Когнитивные (информационные) структуры: знания о мире, людях, сведения, которые обеспечивают информацией человеческую активность.

122

4. Операциональный состав деятельности: способ мышления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, квалификация.

5. Психические состояния: фоновые, функциональные, эмоциональные и т. п.

(Однако, в принципе, может существовать и иная классификация, в основу которой можно положить онтологические пласты, обнаруживаемые в психике человека: сенсорный, эмоциональный, знаковый, операциональный, предметный, личностный, духовный и др. Тогда мишенями окажутся соответствующие психические образования. В других проблемных контекстах, по-видимому, возможны и другие мишени.)

Понятие мишеней выполняет эвристическую роль, позволяя выдвинуть предположение о том, каким образом происходит подбор адекватных целям средств психологического влияния. По-видимому, представление инициатора воздействия о том, чего бы он хотел достичь, переводится на язык представлений о том, какое поведение (состояние, мнение и пр.) адресата может привести его к намеченной цели. И чем точнее эти представления, тем успешнее оказывается его влияние. Далее, исходя из своей — как правило, неосознаваемой, имплицитной — теории личности и из знаний о конкретном адресате, манипулятор определяется (пусть и неосо-знано) с мишенями воздействия. Последние затем выступают в роли подсказки о том, какие средства воздействия могут быть использованы в конкретном случае.

Авторы настаивают [см., например, Brown 1981; Zimbardo 1977], что каждый вид мишеней предполагает использование релевантных им техник воздействия. Это кажется очевидным, однако многие техники нацелены на столь широкий набор мишеней, что однозначное соотнесение их с теми или иными видами мишеней оказывается весьма затруднительным. (Вместе с тем такая попытка все же будет предпринята в следующей главе.)

Однако то, что невозможно в научной классификации, с большим или меньшим, но все же успехом, удается практически каждому человеку еще с детства. По общему механизму формирования и закрепления привычек, установок и черт характера происходит создание эмпирических классифика-

123

ций, связывающих задачи с соответствующими им средствами решения. Как правило, при этом используется несколько простых оснований, которые как раз и могут формулироваться на языке мишеней воздействия. Относительно невысокая точность таких классификаций компенсируется, во-первых, возможностью текущей коррекции своих действий, а во-вторых, ловкостью или искусностью в проведении конкретных приемов.

Манипулятор для достижения запланированного результата не только использует уже существующие особенности человека, но также стремится создать новые — более удобные, легко доступные или более эффективные мишени. Продолжая использовать метафору нажимания кнопок, отметим, что манипулятор, как и всякий уважающий себя мастер, стремится изготовить нужное ему устройство. Подготовительные действия могут использовать сами по себе и неманипулятивные приемы, но имеют перспективу последующего использования полученных результатов с манипулятивными целями.

Если воспользоваться введенными выше понятиями, то речь идет об изготовлении и внедрении («вживлении», «вшивании») таких мишеней, поражение которых вызывает необходимый манипулятору эффект. Согласно классификации это означает:

1. ^ Изготовление побудителей активности: потребностей, интересов, склонностей, идеалов — побудить, спровоцировать, направить.

Пример 9. Молодой паре очень хочется уединиться, но в квартире постоянно возится малолетний племянник. Просто выпроводить его будет нелегко. В таких ситуациях, как известно, способность к изобретательности заметно повышается, поэтому пышущей молодостью чете не составило труда найти повод и сделать замечание своему непоседливому племяннику за «нехорошее» поведение. А затем добавить: «Придется тебя наказать сегодня тем, что не пой- » дешь гулять.» У мальчугана тут же появляется желание погулять. Его начинают взвинчивать — настаивать на наказании, дабы упрямому малому еще пуще захотелось на улицу. Когда же он заупрямился: «Пойду!»,— пара лицемерно «уступает» ему, достигая своей заветной цели.

В приведенном примере хорошо видно ситуативное изготовление актуального желания пойти погулять.

124

2. ^ Формирование регуляторов активности: смысловых, целевых или операциональных установок, групповых норм, самооценки — убедить, настроить, внушить и т. п. Например, некоторые родители прикладывают немалые усилия по формированию заниженной или завышенной самооценки у своего ребенка, чтобы опираясь на нее, направлять затем его в избранном родителями (семейными минидиктаторами) направлении.

3. ^ Создание необходимых когнитивных структур: мировоззрения, убеждений, верований, знаний — обучить, убедить, известить, проинформировать.

4. Формирование требующегося операционального состава деятельности: способа мышления, стиля поведения, привычки, умения, навыка, квалификации — обучить, вытрениро-вать, выдрессировать, отработать.

5. ^ Приведение в определенное психическое состояние: дестабилизация, усталость, нетерпеливость, некритичность, сосредоточенность, подавленность, растерянность, нерешительность, эйфория и др.

Таким образом, при подборе мишеней воздействия манипулятор стремится найти такие структуры, «нажав» на которые можно получить уже запланированный результат. Если, по его мнению, в готовом виде таки>: мишеней нет, то в ряде случаев они специально изготовляются — заблаговременно или ситуативно.

^ 4.2.3. Установление контакта

Всякое межличностное взаимодействие предполагает вступление общающихся сторон в контакт. Общее понятие контакта, введенное выше, фиксирует лишь факт вступления в соприкосновение партнеров по общению. Содержательное раскрытие характера соприкосновения, его конкретизация, состоит в описании видов контакта. Даже простое перечисление феноменов дает представление о том, какое разнообразие нитей связывают нас друг с другом.

^ Телесный контакт, составляющий основу метафоры прикасания, в разных своих проявлениях варьирует от легкого прикосновения и поглаживания до бурных объятий и поцелуев (но и от уколов до ударов тоже). Контакт как телесное прикасание трудно не заметить, можно лишь демонстративно

125

игнорировать (отчего сам контакт не исчезает). Иные виды сенсорного контакта — зрительный и слуховой — характеризуются тем, что управлять ими несколько легче, регулируя установление контакта: заметить или «не заметить» , обратить внимание или нет и т. п. Особая роль принадлежит контакту глаз.

^ Эмоциональный контакт заключается в сопереживании, восприятии эмоций партнера как существенных элементов ситуации, вхождение в эмоциональный резонанс с партнером по общению.

^ Знаковые формы контакта надстраиваются над сенсорными, но по сути не сводятся к ним. Можно увидеть жест, но не понять его в силу незнания, услышать фразу, но не расслышать ее: зрительный (слуховой) контакт есть, но контакта знакового не произошло.

^ Операциональный контакт предполагает понимание смысла выполняемой другим человеком работы, значения используемых при этом средств, подачу эффективной обратной связи ему об этом.

Еще более высокий уровень — предметный контакт. Можно услышать обращение, но понять или истолковать его неверно: и сенсорный, и знаковый контакт состоялся, но предметный — нет. Указание, вложенное в слова (речевой жест) или действия, отсылает к мысли, теме, понятию, интересам. Расшифровать эту посылку, дойти до предмета сообщения — значит понять то, на что указывает партнер по общению. Разделить указание, последовать за ним — тоже вид контакта, подтверждающего реальность дающего это указание человека.

Можно выделить личностный уровень контакта — понимание индивидуальных смыслов, вложенного в них отношения человека к теме, мысли, поступку и пр. В повседневных отношениях, по-видимому, редко встречающийся в полном . виде. Духовный контакт состоит в объединении на основе высоких смыслов и ценностей.

Данные уровни адресуются к различным пластам психики человека, заранее предполагая их существование. В самом контакте эти пласты актуализируются и объединяются с такими же у другого партнера, образуя совместное контактное поле. Только через такое объединение эти пласты становятся доступными для воздействия.

126

Особый вид контакта представляет присоединение — такой контакт, который имеет тенденцию сам себя поддерживать в силу положительного эмоционального, мотивационного или смыслового отношения к нему. Термин «присоединение» употребляется в двух лингвистических формах: почти терминологически строгое «присоединение по...» и изменчиво-неопределенное «присоединение к...» Первое больше отражает указание на средство, с помощью которого производится то самое «присоединение к...», а второе — на нечто важное для адресата, соединившись с которым, мы объединяемся с адресатом в одно общее «мы».

«Присоединение по...» преимущественно используется в парадигме NLP, в которой различаются: присоединение по движениям тела, жестам и мимике (отзеркаливание), по дыханию, по движениям глаз, по предикатам, по стратегиям поведения. Сюда же следует добавить присоединение по эмоциональным состояниям: мы непроизвольно «снимаем» улыбку с лица, видя, что наш собеседник чем-то опечален.

Различные варианты «присоединения к...» больше распространены в обыденном словоупотреблении: «присоединиться к намерению», «разделить интересы, заботы», «согласиться на участие», «присоединиться к работе». Построены они на предположении, что у другого имеется ожидание «будь со мной, делай то же, что и я, делай как я». Как за допущением, так и за ожиданием просматривается все та же потребность в объединении, в общении. В данном случае — общение по поводу какого-либо предмета совместной деятельности.

Однако присоединение может происходить И по-другому: сначала актуализируется одна из общностей, к которым принадлежит адресат (профессия, пол, возраст, хобби...), а уже к ней производится приобщение. Типичный пример — это слова обращения «коллега», «земляк» (читай: «ты такой же, как я»). Модификация: обращения во множественном числе «коллеги», «мужики», «девочки» и пр., сделанные так, чтобы было ясно, что говорящий и сам принадлежит к ним («я такой же, как вы»). Смысл этих приемов тот же, что и в кличе из сказки Киплинга: «Мы с тобой одной крови». Довольно часто, минуя промежуточные звенья, собеседник просто говорит «мы» или «мы с тобой (с вами)», что как правило объединяет лучше, чем раздельное «я и ты (вы)».

127

Несомненно, что этими приемами пользуются не только манипуляторы. Чаще всего присоединение не организуется, а происходит спонтанно, что свидетельствует об эффективности создаваемой общности, о позитивном отношении партнеров друг к другу. Какие приемы при этом используются, стороны чаще всего и не подозревают. Нередко люди все же осознают, что они «подстраиваются» к другому, «ищут подход», но даже в этих случаях сами по себе приемы далеко не всегда являются манипулятивными. Присоединение или подстройка необходимы как важнейшая составлющая процесса общения, без которой было бы невозможным сколь-ни-будь длительное время поддерживать отношения. Но несмотря на то, что само по себе присоединение выступает технической стороной общения, тонкий манипулятор даже эти приемы способен превратить в свое оружие: и не в роли подготовительного или вспомогательного средства, а как основной прием.

Пример 10. В учебных переговорах участвуют две команды. Столы расставлены П-образно. Руководители сидят за столом-«перекладиной», а их команды (по 3 человека) — одна против другой. На том этапе, когда делегации обменивались аргументами относительно важных деталей соглашения, К.— руководитель одной из команд — применил следующую тактику. Когда говорил кто-нибудь из членов его команды, он внимательно выслушивал. Когда же слово брал кто-то из чужой команды, К. чуть склонялся к своему коллеге-руководителю и тихонько задавал какой-нибудь вопрос справочного характера. Систематическое косвенное рассеивание внимания привело к созданию у игроков впечатления, будто аргументы команды К. были более весомыми. Конечный текст соглашения в итоге больше устраивал именно эту команду.

Как видим, одним лишь систематически организованным ослаблением позитивного настроя противоположной команды руководителю удалось повлиять на соотношение сил в переговорах.

4.3. Управление переменными взаимодействия

С момента установления контакта между общающимися сторонами складывается психологическое пространство взаимодействия. Как и физическое пространство, оно имеет

128

свою топику и свои измерения. Каждое событие, происходящее в этом пространстве, кем-то из партнеров инициируется, специфическим образом организуется, а его развитие куда-то направляется — событие совершается взаимными усилиями партнеров по общению. Для описания как статических состояний психологического пространства взаимодействия, так и происходящих в нем изменений могут быть использованы следующие понятия: территория, дистанция, пристройка, инициатива, вектор, темп и паузы. С помощью этих понятий мы сможем подвергнуть анализу и действия манипулятора, понять, каким образом ему удается влиять на события в соответствии со своими замыслами.

^ 4.3.1. Межличностное пространство

Специфика психологического пространства находит свое выражение в понятиях территории, дистанции и пристройки, каждое из которых отражает различные его аспекты, управление которыми составляет важную часть арсенала психологического воздействия.

Территория — часть межличностного пространства, которую тот или иной партнер считает своей. В соответствии с онтологическими пластами психики человека, с которыми устанавливается контакт, можно обнаружить специфический для них вид психологической территории. На кинестетическом уровне такой оказывается физическая территория: кабинет, рабочий стол, «своя» половина аудиторного стола, пятачок под ногами в переполненном автобусе и т. п. [Пиз 1992]. На эмоциональном — право «собственности» на настроение, на реакцию — они мои. На операциональном — «моя» работа, индивидуальный способ ее выполнения, свой стиль деятельности. На предметном — моя мысль («я только что говорил иначе — не передергивайте»), мой род занятий (все филателисты в этом смысле стоят примерно на одной территории). На личностном — то, что важно для меня («не лезь в душу — не твое»).

В результате присоединения, как уже было показано, однотипные психические пласты объединяются в общие поля, на каждом из которых определяются «свои территории» и «ничейные» зоны. Всякое психологическое воздействие с неизбежностью означает вступление на чужую психологическую

5 — 848

129

территорию. Разница в том, что это вступление может быть результатом приглашения, насильственного вторжения или тайного проникновения. Для манипулятивного воздействия более характерно последнее.

Дистанция — функция от межличностных преград, стоящих на пути сближения людей. Такими преградами могут быть внешние физические барьеры, если они играют роль эквивалентов психологических преград: стол, стул, скрещенные на груди руки, нога на ногу и т. д., паузы, остановки, перевод разговора на другие темы. Но нередко это препятствия смысловые или духовные. Преградой может оказаться «закрытость» какого-то онтологического слоя для присоединения к нему. А внутри каждого из совместных полей — препятствия для проникновения на «частную» территорию. Таким образом оказывается, что полного объединения практически никогда не бывает, поэтому дистанция существует всегда.

Пристройка — термин, обозначающий вертикальную составляющую психологического пространства взаимодействия. Отражает взаимное «расположение» партнеров по общению. Самые очевидные примеры связаны с ролевыми позициями сторон: сеньор всегда выше вассала, что подчеркивалось (обозначалось) ритуальным возвышением, возвеличиванием господина: «Ваше высоко-превосх-одительство» и все подобные слова. Это один из древнейших способов индивидуального выделения лидера из толпы. Поэтому тот, кто стремится доминировать, занимает (или стремится занять) пристройку сверху, предоставляющую большие для этого возможности. Внешне пристройка сверху может выглядеть как поучение, осуждение, совет, порицание, замечание, обращения «ты», «сынок», высокомерные или покровительствующие интонации, похлопывание по плечу, стремление занять более высокое место, подача руки ладонью вниз, взгляды сверху вниз и многое другое [см., например, Ниренберг и Калеро 1990; Пиз 1992]. Симметричная пристройке сверху позиция — пристройка снизу, которая означает тенденцию к покорности и послушанию. Проявляется как просьба, извинение, оправдание, виноватая или заискивающая интонация, наклоны корпуса, опускание головы и другая демонстрация зависимости и подчинения [там же].

130

Пристройка на равных — отсутствие пристроек сверху или снизу, стремление к сотрудничеству, информационному обмену, соревнованию; характерны повествовательные интонации, вопросы и т. п.

Пример 11. Девочки (одной около 4 лет, а второй — 6—7 лет) играют. Во время небольшой паузы в игре старшая вдруг машет рукой: *До свидания»,— и делает вид, что уходит. Младшая встревожилась и начинает плакать. Старшая возвращается: *Не бойся, я не уйду»,— с удовольствием в голосе успокаивает младшую. Игра продолжается...

Как видим, старшая девочка уже превосходно пользуется управлением межличностным пространством, чтобы утвердиться в собственной "Значимости для младшей (или утвердить себя в ее глазах) — имитация увеличения межличностной дистанции с угрозой прерывания контакта и возвращение с пристройкой сверху.

4.3.2. Инициатива

Инициатива может быть определена как начальный момент управления процессом взаимодействия со стороны одного из партнеров (соперников). Данное понятие служит для обозначения ведущей или направляющей роли последнего в процессе общения. Выступая инициатором некоторого события, партнер реализует свое право на инициативу. Этим он одновременно берет на себя и ответственность за это событие. Вероятно, именно в силу особо тесной близости инициативы с правами и ответственностью, она оказывается одним из средств ведения межличностной борьбы.

П. М. Ершов (1972) предложил различать владение инициативой и распоряжение ею. Владение — это открытое взятие на себя управления процессом общения. Владеть инициативой означает реально пользоваться своим правом (и возможностью) запускать события и управлять ими. Распоряжение — употребление права решать, кто сейчас будет владеть инициативой. Распоряжаться — значит позволять или запрещать владение инициативой, предоставлять такую возможность или отбирать. Очевидно, что распоряжение обеспечивает одному из партнеров более высокий ранг, предоставляя дополнительные возможности.

5*

131

Человек, владеющий инициативой, тем более распоряжающийся ею, имеет больше возможностей для достижения собственных целей. Естественно, что общающиеся стороны стараются овладеть инициативой, что ведет к борьбе за нее — стремлению завладеть, преодолевая сопротивление соперника. Выражается эта борьба следующим образом:

взятие инициативы, если ее проявление не встретило сопротивления со стороны партнера;

перехват инициативы — быстрое овладение с обходом сопротивления партнера;

использование — удержание в руках, владение в течение сравнительно долгого промежутка времени;

передача — добровольное действие, уступка, отказ от инициативы;

потеря инициативы происходит вынужденно, как проигрыш, как уступка сопернику. Список можно продолжить: «вырвать из рук», «заблокировать», «отобрать» и прочих, напоминающих военные действия. Впрочем, «отдать» инициативу — это тоже прием, как видно из следующего примера.

Пример 12. В начальный период работы одного из коммерческих банков — в условиях сверхприбылей и эйфории его руководителей — одна его работница взяла крупный заем на год. И вот обусловленный срок завершается, но даже проценты еще не все выплачены. Менеджеру банка ясно, что деньги его работница не отдаст, их просто у нее нет. Однако ни законным путем — через суд, ни грубым — с помощью вышибал он не может добиться возврата денег. Первый способ испортит репутацию молодого банка, а второй может привести к потере данного специалиста. Работница прекрасно понимает расстановку сил и поэтому, чтобы не выводить руководство из состояния нерешительности, предпочитает не напоминать о своей задолженности. Использованная ею тактика оттягивания оправдала себя — банк вскоре обанкротился и отпала необходимость выплачивать долг.

^ 4.3.3. Направленность воздействия

Важнейшей характеристикой манипулятивного воздействия является наличие явного и скрытого уровней воздействия. Явный уровень выполняет функцию «легенды» или «мифа», маскирующего истинные намерения манипулятора. Скрытым

132

уровнем является тот, на котором как факт воздействия, так и его цель тщательно утаиваются от адресата. По мнению Дж. Д. Ленца скрытое сообщение возникает тогда, когда а) необходимо передать более одного сообщения, б) одно из них должно сохраниться в секрете [Lentz 1989, 16]. Наличие двойного воздействия как характерной черты манипуляции специально подчеркивается О. Т. Йокоямой [Yokoyama 1988], которая в терминах предложенной ею модели показывает технологическую неизбежность маскировки манипулятивного намерения, без которой манипуляция просто не состоится. Скрытое воздействие, однако, скрыто от адресата лишь психологически. Феноменально оно встроено в сюжет «легенды» как набор вполне легальных элементов. Они могут выглядеть или как часть данной легенды (если манипуляция достаточно искусна), или как случайные включения, на которые обычно не обращают внимания. Эти элементы функционально являются «приманкой», на которую, как надеется манипулятор, должен «клюнуть» адресат.

Пример 13. Ваш собеседник в ходе разговора мельком упомянул о чем-то мало связанном с обсуждаемой темой, при этом выразил сомнение в том, что вы «тогда» себя правильно повели. Очень естественно для вас тут же возразить в стремлении доказать свою правоту. Тем временем разговор все дальше уходит от темы, в обсуждении которой вы заинтересованы сильнее, чем ваш собеседник.

В приведенном примере легенда вводится как некое уточнение, объяснение или сообщение, находящееся в какой-то связи с темой беседы, а роль приманки сыграло критическое замечание.

Следовательно, в манипулятивной ситуации мы обнаруживаем как минимум два потока воздействия со стороны манипулятора. Сказать, что они оба направлены на адресата,— заявить очевидную вещь. Важно более точно определить их направление и содержание — указать вектор воздействия.

Направленность воздействия определяется характером решаемых подзадач. Их сочетание может быть сколь угодно разнообразным, однако в манипулятивной ситуации всегда могут быть выделены как минимум две группы векторов: одна оказывается релевантной основной цели воздействия, другая же призвана обеспечить податливость адресата к ма-

133

нипуляции. Так, в последнем примере основная цель — перевести разговор на другую тему. Релевантная ей активность направлена на подбор и применение приемов отвлечения. Вспомогательная задача — сделать это незаметно для адресата. Поэтому манипулятор беспокоится еще и о том, чтобы естественно и мягко ввести легенду.

Иногда почти все манипулятивные усилия сводятся к «обслуживанию» основного вектора, как это видно в следующем примере.

Пример 14. К руководителю на прием пришел рабочий с жалобой, что он до сих пор живет в очень плохих условиях со своей большой семьей. Полгода назад начальник пообещал ему выделить квартиру через два-три, максимум четыре месяца. Понимая, что на этот раз простым обещанием не обойтись, начальник разыгрывает целый спектакль: вызывает заместителя, ведающего вопросами жилья, председателя профкома (было это несколько лет назад) и требует отчитаться о том, что сделано по данному вопросу. В присутствии рабочего устраивает вызванным шумный разнос и требует решить вопрос в течение одного-двух месяцев. Отправив их, проникновенно просит рабочего потерпеть еще немножко.

Здесь хорошо видны два направления воздействия: стремление выиграть время для выполнения данного ранее обещания и введение специальной процедуры для повышения уступчивости адресата. Вторая задача (вспомогательная по функции, но ведущая по затрачиваемым усилиям) в свою очередь может быть расчленена на подзадачи. Во-первых, директору необходимо снять с себя ответственность за проволочку, во-вторых, убедить, что он на стороне просителя, в-третьих, продемонстрировать, что по сути вопроса предпринимаются определенные меры и, в-четвертых, дать надежду на скорое его решение.

Многовекторность воздействия, таким образом, задается стремлением к тотальности и многоплановости воздействия, нацеленностью одновременно на множество психических мишеней адресата. Релевантная каждой подзадаче активность конечным звеном предполагает наличие такой мишени — своего рода «кнопки», нажатие на которую приводит к ожидаемому результату.

Вторым источником многовекторности воздействия (а в общем случае — всего поведения) является полимотивирован-

134

ность деятельности человека (А. Н. Леонтьев). Множество подзадач, которые решает манипулятор, касаются не только направленности на адресата, но и проблем внутреннего порядка, о чем уже говорилось в разделе 3.3.3. Оба эти фактора оказываются двумя сторонами одного и того же процесса — поиска средств, которые при минимуме актуальных затрат дают максимальный эффект по комплексному решению жизненных задач.

«Прочитать» мозаику векторов в реальном поведении можно по следующим признакам: прямые речевые обращения к кому-либо, развороты корпуса, лица, направление взгляда, указующие жесты, а также то, что может быть проинтерпретировано как бессознательный указатель, эквивалент указующего жеста — ориентация ступни, локтя, предметов в руках и т. д.

4.3.4. Динамика

К динамическим характеристикам общения относятся в первую очередь темп, паузы и атмосфера. Под темпом общения будем понимать скорость, с которой развиваются межличностные события, выполняются реализующие их действия. То, что темп взаимодействия может выступить манипу-лятивным средством, общеизвестно: едва ли не в каждом студенческом капустнике разыгрывается сценка, в которой студент кавалерийской атакой пытается вырвать у преподавателя заветный зачет. В приводимом ниже примере темп также выступает одним из основных средств манипулятивного воздействия.

Пример 15. Начало рабочего дня. Вбегает сильно опоздавшая Н. и с порога («Вы еще не слушали?..») начинает рассказывать о заявлении, сделанном по радио политическим лидером. Коллеги, узнав в чем дело, начали бурно обсуждать принесенную новость. Начальник тоже был среди обсуждавших: как региональный депутат, он не мог остаться равнодушным. Сама же Н. довольно скоро перестала участвовать в разговоре и села за свой рабочий стол.

В данном примере хорошо просматриваются большинство упоминавшихся составляющих манипулятивного воздействия. Двухуровневость: явный уровень образует сообщение об

135

услышанном выступлении, в котором сразу заложена «наживка»; на скрытом уровне Н. стремится отвлечь начальника от факта своего опоздания. Векторы: релевантный цели воздействия как раз и реализуется через описанные автоматизмы, но есть еще и тот, что призван обеспечить податливость начальника к основному воздействию. Для этого как раз и применяется стремительный темп и возбужденные интонации, быстрое вовлечение в разговор всего отдела (воздействие на начальника при этом лучше маскируется, а «разогрев» аудитории «разогревает» и начальника).

Заслуживает внимания то, как органично построена легенда. Помимо того, что она отвлекает внимание от опоздания, Н. еще и прекрасно маскирует ее манипулятивное намерение, позволяя сказать: «Я просто поделилась своим впечатлением». В ней также содержится намек, что слушание выступления по радио — причина опоздания Н. на работу (автоматизм мышления: «сразу после», значит «потому что»). В виде намека (побуждающему к неявному умозаключению) эта мысль как раз и имеет наибольшую силу воздействия.

То, как могут быть использованы паузы, видно из следующей ситуации.

Пример 16. Директор школы говорит пожилой учительнице Ф., что он стоит перед сложной проблемой. Выпуск учителей в вузе состоялся раньше обычного, в марте, и в школу среди учебного года прибыла молодая учительница, которой нужны часы для нормальной нагрузки. Вопрос в том, где их взять. Поскольку речь идет о том же предмете, что ведет и Ф., ей стало ясно, куда клонит директор. Она промолчала. Директор начал говорить о кризисе в системе образования. Ф. лишь слегка пожала плечами... Затем речь пошла о возрасте, который не позволяет работать по-прежнему интенсивно. В молчании Ф. почувствовалась обида. Директор уже прямо говорит о том, что необходимо передать новой учительнице часть нагрузки, чтоб, обеспечить ей заработок. И добавляет: «Вы должны понимать — у вас ведь дети в ее возрасте».

Наконец директор берет ответственность за очевидно уже давно принятое решение и заявляет, что школе необходим этот предметник, так как на следующий год нагрузка будет бо'лыпая. Поэтому сейчас он настаивает на том, чтобы часы были переданы, а в следующем учебном году Ф. получит целиком две параллели с тем, чтобы удобнее было работать.

136

Как явствует из описания, сначала с помощью молчания учительница вынудила директора озвучить уже принятое им решение, не поддавшись на его манипулятивную уловку. Противопоставление встречной манипуляции в данном случае вполне оправданно. А затем с помощью того же молчания («взял паузу — держи») выдавила из директора обещание на будущее, призванное компенсировать ей некоторую потерю заработка.

^ 4.4. Информационно-силовое обеспечение

Подобно тому, как на общепсихологическом уровне рассмотрения сквозными и вездесущими психическими процессами признаются внимание и память, так в плане межличностных отношений сквозными и всепроникающими процессами можно считать употребление силы и передачу информации.

^ 4.4.1. Психологическое давление

Манипулятор начинает свои действия, имея некоторую степень уверенности в успехе. Эта уверенность воплощается в стремлении создать нужный перевес сил над партнером, позволяющий о-силить его. Для описания данного аспекта взаимоотношений воспользуемся понятиями сила и слабость.

Определим силу как преимущество одного партнера над другим по какому-либо параметру воздействия (квалификация, должность, владение информацией, контроль над ситуацией и т. д.). Наличие того или иного преимущества часто вскрывается лишь в самом процессе воздействия — уже как применение силы, что не отрицает факта ее наличия в потенциальном виде.

В случаях, когда кто-тб обладает неким преимуществом по отношению ко многим потенциальным партнерам, о нем говорят «сильный» (специалист, характером, духом). И наоборот о человеке, обладающем какими-либо недостатками, говорят, что он имеет слабости, то есть он неустойчив к определенным видам воздействия. Эта тонкость словоупотребления была отмечена П. М. Ершовым [1972]. Ему же принадлежит описание трех видов сил (преимуществ) партнеров

137

по общению. Он выделяет позиционные, динамические и деловые преимущества. Основания классификации автором не обсуждались.

Таким основанием, думается, может стать источник, благодаря которому создается преимущество. Дополненная классификация видов сил приобретает следующий вид.

Собственные силы — актор исходит только из того, чем обладает сам на момент воздействия; набор некоторых преимуществ почти всегда находится при нем:

1) статусные: ролевая позиция, должность, возраст;

2) деловые: квалификация, аргументы, способности, знания.

Привлеченные (или заемные) силы — те преимущества, в создании которых важную роль играют другие лица, как правило, актуально в ситуации не представленные (хотя это и не исключено):

3) представительская поддержка — опора на силу конкретных или достаточно определенных третьих лиц, вполне известных «других»: «я от Николая Николаевича», «не за себя ведь стараюсь — за коллектив»;

4) конвенциональные преимущества — опора на силу обобщенных «других», на всеобщие требования: нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т. д.

Например, часто используемый прием — апелляция к присутствующим, в разных вариантах опирающийся на разные виды заемных сил: «да вы посмотрите», «граждане, мыслимо ли...»

Процессуальные силы — преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером:

5) динамические силы: темп, паузы, инициатива;

6) позиционные преимущества — эксплуатация эмоционального тона прежних или нынешних отношений: опора на хорошие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхищения и т. п.

7) договор — результат совместных соглашений, содержащий в себе юридическую, моральную или рациональную силу.

Пример 17. Во время урока Валера забирает у Коли книгу. Последний не может себя защитить, поэтому начинает возмущаться достаточно громко, чтобы услышала учительница. Книгу отстоять удалось, но теперь новая беда — учительница, не разбираясь, от-

138

читывает обоих и ставит им по «единице». Несколько минут спустя Коля поднимает руку, неплохо отвечает и учительница исправляет «единицу» на «четверку».

В данном случае Коле пришлось заимствовать статусную силу у учительницы, чтобы справиться с физически более сильным Валерой. Прямо просить о помощи он не мог, чтобы не выглядеть ябедой (моральный проигрыш), поэтому пошел на нарушение дисциплины, справедливо рассчитывая этим привлечь внимание учительницы. Уплатить за это пришлось новой неприятностью. Но и теперь, сменив вид силы на позиционную (и сохранив пристройку снизу), ему удалось умилостивить учительницу и исправить оценку.

Слабости партнера — сила добывается из психических особенностей партнера по взаимодействию: чувствительность к похвалам, сильная любовь к детям, желание руководить людьми, гордость за то, что он воевал в Афганистане, вспыльчивость, молчаливость и др.

В примере 13 (п. 4.3.3.) налицо получение выигрыша за счет управления динамикой разговора: введение новой темы и переключение внимания адресата. В примере 14 (п. 4.3.3.) картина сложнее. Сначала рабочий употребил силу прежней договоренности. Начальник, перехватив инициативу, воспользовался своим статусом, чтобы переложить ответственность на других людей, чем и ослабил давление со стороны посетителя. В результате рабочий, придя как требователь, ушел как проситель, поскольку, лишившись преимущества над нарушителем договора, вынужден теперь подчиниться статусному преимуществу своего начальника.

Пример 18. Девочку 6 лет родители ограничивали в пище, от которой полнеют. В качестве контрмеры она изобрела обходной способ добывания сладостей. После обеда ввела в традицию не ложиться спать без мамы. Терпеливо дождавшись, когда мама уснет, тихонько шла на кухню и делала запасы, которые прятала в укромных уголках дома. А затем в течение суток по мере надобности доставала и с удовольствием наслаждалась ими [Robinson 1981, с. 46].

В данном случае манипулятивный прием был построен всего лишь на одной «слабости» мамы — быстро засыпать и крепко спать. Во всем остальном — простое утаивание или ложь.

139

^ 4.4.2. Информационное оформление

Несомненно, информационный уровень, о котором сейчас пойдет речь, является логически более низким по отношению к тем, что были рассмотрены выше. Но на нем происходит реализация (воплощение) переменных более высокого порядка: организация пространства взаимодействия, получение доступа к мишеням воздействия, оказание психологического давления, программирование и пр. Более того, тонкость «аранжировки» психологического воздействия, в частности манипулятивного, в наибольшей степени зависит именно от мастерства актора в использовании средств коммуникации — как вербальных, так и невербальных. Арсенал таких средств очень широк и с трудом может быть даже бегло описан в рамках короткого обзора. Приведем лишь некоторые материалы из литературных источников (в основном лингвистических) в качестве иллюстрации этих средств. (Я позволил себе в некоторых случаях изменить компоновку средств и переформулировать конкретные примеры).

В работе Т. М. Николаевой [1985] указываются способы информационного манкирования с целью оказания психологического, в том числе манипулятивного, давления на собеседника. (В приводимых примерах подчеркнуты слова, несущие основную нагрузку такого воздействия):

1) «универсальные высказывания», которые в принципе проверить невозможно, а потому они и не подлежат обсуждению; например, «Все мужчины подлецы», «На всякого мудреца довольно простоты»;

2) генерализации (расширенные обобщения):

• на классы людей: «Работы здесь на полчаса. Но ведь они старики».— скрытая генерализация: «Старики не в состоянии быстро выполнить даже и легкую работу»;

• во времени: «всегда», «постоянно», «вечно»;

3) неявное указание как бы общепризнанной нормы: «Вы даже дверь за собой не закрыли» давит сильнее, чем простой императив: «Закрой дверь»;

4) маскировка под пресуппозиции: «Несмотря на их отношения, их все-таки послали вместе в командировку» — этим сообщается: «У них «такие» отношения»; или еще пример:

140

«Он ведь не знает английского! У него же плохое произношение!»;

5) неопределенный референтный индекс: «В институте считают...», «Есть мнение...», «Говорят, что...», неопределенное «они»;

6) умножение действий, имен действий, ситуаций: «Ходят тут всякие...» (кто-то прошел), «Из-за чего у вас главные бухгалтера увольняются?» (по факту одного увольнения), «Ох, уж эти мне психологи» (в адрес одного из нас) и многие другие;

7) «коммуникативный саботаж», при котором предыдущая реплика игнорируется, а в ответ вводится новое содержание: «Я могу с вами рассчитаться за товар?» — «Вы что, объявления не читаете?», «Скажите, как пройти на Дерибасов-скую?» — «А что вам там нужно?», «Смотри, как я вчера покрасилась».— «Тебе завтра идти в шефу?» (напрашивается вывод: покрасилась для шефа).

Данный прием содержится в импровизации Э. Пуаро — персонажа повести А. Кристи «В алфавитном порядке». Когда он вошел в дом, соседний с тем, где было совершено преступление, хозяйка встретила его фразой, эквивалентной нашей «Ходят тут всякие». Реплика Пуаро: «Я принес вам 5 фунтов за заметку, которую вы продиктуете для нашей газеты» — оказала, естественно, магическое действие, мигом превратив вздорную бабу в заинтересованного свидетеля.

В другой работе [Сентенберг, Карасик 1993] находим следующие способы, в терминах авторов, «речевых манипуляций»:

1) двусмысленность: «Будешь стараться, получишь свои конфеты» — затем можно сказать, что старания были недостаточны; этот прием скорее можно было бы охарактеризовать как размытость критерия;

2) замещение субъекта действия: «История не простит нас...», «Как мы сегодня себя чувствуем?» — в последней фразе хорошо чувствуется еще и психологическая пристройка сверху;

3) подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными коррелятами и наоборот: «товары сэконд хэнд» вместо «вещи, бывшие в употреблении», обратимость «шпион» — «разведчик» и пр.

141

4) ложная аналогия: «Вольво: автомобиль для людей, которые мыслят» — как будто все остальные автомобили изготовляются для тех, чье чело мыслью не отягощено;

5) тематическое переключение: «Ну, как, ты поговорил с деканом?» — «А почему у тебя такой тон?» Этот прием напоминает уже упоминавшийся «коммуникативный саботаж».

Авторы полагают, что «как правило, манипуляторы опасаются, что их социальный статус недостаточно высок и поэтому стремятся его искусственно повысить, претендуя на право поучать и обладать особо значимой информацией» [Сен-тенберг, Карасик 1993, 32].

Тот, кто знаком с элементами трансформационной грамматики, ставшими популярными среди психологов благодаря работам Р. Бендлера и Дж. Гриндера и их сотрудников (см., например, [Бендлер, Гриндер 1993]), легко вспомнит и другие аналогичные указанным выше средства тонкой информационной филировки психологического воздействия. В этом смысле показательны, например, такие:

1) пресуппозиции — неявные допущения, вводимые в информационный обмен лингвистическими средствами: «Как вы понимаете, я не могу этого сделать» — допущение «Вы все сами понимаете» навязывается партнеру как само собой разумеющееся;

2) опущения типа «ясно и очевидно»: «Пойдешь с нами?» — «Куда мне теперь деваться...» — очевидный намек на принуждение;

3) модальные операторы долженствования и возможности: «Стоит ли думать, если выживать надо?», «Мужики должны быть терпеливы», «Невозможно понять, когда вы шутите» и т. п.

Не случайно техники NLP воспринимаются многими психологами как высокоманипулятивные. Хотя речь идет, разумеется, не о средствах, а об их использовании: ножи у всех на кухнях лежат, но орудием преступления они становятся редко и совсем не в силу широкой распространенности.

В психологической литературе также имеются примеры информационных приемов. Например, фразы «Вы знаете, что я имею ввиду» или «Вы, конечно, понимаете» позволяют создать иллюзию взаимопонимания, а затем делать ссылки

142

на этот разговор, истолковывая предмет понимания в соответствии со своими интересами [Lentz 1989, с. 37]. Российский пример использования информационных фантомов находим в речи О. Бендера на первом заседании «Союза меча и орала»: ♦ Граждане! Жизнь диктует свои законы, свои жестокие законы. Я не стану говорить вам о цели нашего собрания — она вам известна. Цель святая. Отовсюду мы слышим стоны...»

Достойное место следует отвести психологическим уловкам детей и подростков. Одна из стандартных — ссылка на неопределенных родителей: «Другие родители разрешают...» [Robinson 1981]. Проверить такие заявления догадается далеко не каждый родитель, вот дети ими и пользуются. Более жесткий прием — сравнение с конкретным родителем: «Коле отец всегда покупает...»

В экспериментальных работах по социальной психологии выявлено немало зависимостей, составляющих «золотой фонд» манипуляторов. Они касаются способов и времени подачи информации, условий ее предъявления и т. п. [Brock 1966; Zimbardo 1977; Donaldson 1980; Exline at all 1970; O'Connor 1990].

Например: «Эффективность коммуникатора возрастает, если он сначала выражает мнения, соответствующие взглядам аудитории... Представляйте одну сторону аргумента, если аудитория в общем дружественна, или если приводится только ваша позиция, или если вам нужен непосредственный, пусть и временный, эффект.

Представляйте обе стороны аргумента, если аудитория уже не согласна с вами, или есть вероятность, что аудитория услышит противоположное суждение от кого-нибудь еще.

Если противоположные взгляды представлены друг за другом, тот, что представлен последним, вероятно будет более эффективен...

Предупреждение аудитории о манипулятивной нацеленности высказывания повышает сопротивление к нему, в то время как наличие помехи, подаваемой параллельно с посланием, снижает сопротивление.» [Zimbardo 1977, с. 20—22].

Еще один класс приемов, которые также можно отнести к информационным — одновременная подача противоречащих друг другу сообщений. Например, противоречие между

143

словами и интонацией. Адресату приходится выбирать, на какое сообщение реагировать. Какая бы реакция ни была, манипулятор всегда может возразить, что имелось в виду иное. Противоречие может быть между словами и ситуацией: «Я больше не буду занимать ваше время своей пустой проблемой»,— заявление, сделанное после того, как вы втянулись в ее решение, оставляет вас в неловком положении. Если признать проблему никчемной, то таковыми окажутся и собственные труды по ее решению. Если же проблему все равно считать важной, то вместо ее решения приходится заниматься вопросом отношения к ней ее носителя. В любом случае вы оказываетесь в положении «Направо пойдешь — головы не снесешь, налево пойдешь — жизнь потеряешь». В следующем примере прием шахматной вилки выполнен так, что организует заметное психологическое давление на адресата.

Пример 19. В присутствии коллег X начинает говорить У нечто не очень приятное о его квалификации, а затем, как бы спохватившись, останавливается: «Извини, это не при всех». У приходится выбирать: а) или настаивать: «говори уж, здесь секретов нет» — и дать разрешение X говорить любые неприятные вещи, или б) промолчать, согласившись с необходимостью утаивания, признав таким образом, что утаивать есть что.

К указанной группе приемов примыкает создание информационной неопределенности, двусмысленности высказывания. Например, фраза «К сожалению, я не могу оставаться дольше» в ситуации наличия некоторых разногласий между присутствующими вносит двусмысленность в отношении причин ухода, но более «ясным» является вариант обиды или расстройства.

В общем случае можно утверждать, что приемов, построенных на неконгруентном сообщении, существует множество. По-видимому, большинство из них «применяются» непроизвольно, по причине высокой распространенности неконгру-ентности в межличностных отношениях. Необходимость решать, какое из подаваемых партнером сообщений основное, возникает практически постоянно, поскольку получатель информации, как правило, живет в среде, в которой приходится постоянно истолковывать чужое поведение.

144

* * *

В результате проведенного обзора были обсуждены переменные, которые позволяют описывать феномен манипуляции и давать анализ используемых для этого манипулятором средств. При этом выявлено наличие важных совпадений между тем, как производится манипуляция массовым сознанием, и тем, что наблюдается на межличностном уровне. Вместе с тем мы обнаружили и некоторые важные отличия, свойственные межличностной манипуляции — большая ин-дивидуализированность, разнообразие используемых средств, повышенная точность в достижении желаемых результатов, локализованность на ограниченном круге мишеней и т. п.

Пожалуй, самое заметное различие между манипулированием массовым сознанием и индивидуальным в межличностных отношениях заключается в характере сосредоточения ответственности. В первом случае нередко с масс снимается ответственность. По Г. Шиллеру конечная цель манипулирования массовым сознанием — пассивность масс, их инертность [Шиллер 1980, с. 47]. Это инактивирование призвано снизить личностное начало масс, внушить мысль «за вас думают правители». В межличностной же манипуляции наоборот — ответственность за принимаемые решения по преимуществу перекладывается на адресата.

При этом мы обнаружили, что в манипулятивных целях могут быть использованы все те же технические приемы, что и в неманипулятивных целях. Оказывается трудно представить (на уровне технологии) что-нибудь специфически манипул ятивное в арсенале средств психологического воздействия.





оставить комментарий
страница5/15
Дата17.10.2011
Размер4.27 Mb.
ТипДокументы, Образовательные материалы
Добавить документ в свой блог или на сайт

страницы: 1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   15
плохо
  1
Ваша оценка:
Разместите кнопку на своём сайте или блоге:
rudocs.exdat.com

База данных защищена авторским правом ©exdat 2000-2014
При копировании материала укажите ссылку
обратиться к администрации
Анализ
Справочники
Сценарии
Рефераты
Курсовые работы
Авторефераты
Программы
Методички
Документы
Понятия

опубликовать
Документы

Рейтинг@Mail.ru
наверх