Взаимодействие социолога с icon

Взаимодействие социолога с


Смотрите также:
Перед читателем первая книга Иммануэля Валлерстайна, вышедшая на русском языке. Жаль, конечно...
Бакалаврская программа кафедра этики направление : Социология Дисциплина : профессиональная...
Книжная полка социолога...
Книжная полка социолога...
Шариков А. В., Чудинова В. П. Детское телевидение. Взгляд социолога // Дети и культура / Отв...
Образовательная программа начального общего образования «школа россии»...
Образовательная программа начального общего образования «школа россии»...
Взаимодействие и сотрудничество...
Конспект лекций Человеко-машинное взаимодействие Рыбинск 2010 Цикл лекций по разработке...
Программа по химии для поступающих в 9...
Реферат Философское учение о культуре. Взаимодействие природы и культуры...
Реферат Философское учение о культуре. Взаимодействие природы и культуры...



Загрузка...
скачать
ст. препод. Аймаутова Н.Е.

 

Взаимодействие социолога с заказчиком


 

Цель изучения дисциплины - Формирование у студентов навыков аналитического подхода при решении основных проблем социологического исследования.

Содержание дисциплины – в предлагаемом курсе даются рекомендации по использованию различных стратегий поведения практического социолога, базирующиеся на социальной практике гуманистической социологии и социальной психологии.

 

Кредиты

 

Курс — II (магистратура)


Продолжительность обучения — 1 семестр

Период обучения —11 семестр

Лекции — 10 часов

Практические занятия — 10 часа

 

 

Список обязательной литературы

 

  1. Айсмонтас Б.Б. Психология общения (схемы и рисунки). М., 1996.

  2. Амяга Н. В. Самораскрытие и самопредъявление личности в общении. В сб. Личность. Общение. Групповые процессы. Современные немарксистские концепции. М., 1991.

  3. Андреева Г.М. Социальная психология. М., 1996.

  4. Андреева Г.М., Богомолова Н.Н., Петровская Л.А. Современная социальная психология на Западе. М., 1999.

  5. Атватер И. Я вас слушаю. М, 1984.

  6. Жуков Ю.М., Петровская Л.А., Растянников П.В. Диагностика и развитие компетентности в общении. Киров , 1991.

  7. Майерс Д. Социальная психология. СПб.,1997

  8. Петровская Л.А. Компетентность в общении: социально-психологический тренинг. М., 1989.

  9. Психологические исследования общения. М., 1985.

  10. Роджерс К. Предварительная формулировка общего закона межличностных отношений. В кн.: Взгляд на психотерапию. Становление человека. М., 1994.

  11. Соловьева О.В. Обратная связь в межличностном общении. М., 1992.


ЧАСТЬ I: ПОНЯТИЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ. Особенности Взаимодействия социолога с заказчиком в современных условиях.

 

^ Тема 1: “Социолог” и “заказчик” как субъекты взаимодействия.

Условность понятий “социолог” и “заказчик”. Различение понятий “заказчик”, “клиент”, “клиентная организация”. Юридическая и деятельностная трактовка понятия заказчик.

Работа социолога как выполнение государственного заказа и заказа в условиях современного рынка. Заказы на фундаментальные научные разработки и на практико - ориентированные, прикладные работы.

Устройство современного российского рынка социологических услуг. Развитие российского рынка социологических услуг, новые требования к профессионализму, знаниям социолога. Расширение сферы практической деятельности социолога, востребованность не только исследования, но и других типов деятельности. Исследования и консалтинг как основные виды запрашиваемых услуг на современном этапе. Объективная востребованность и реальный рынок социологических услуг. Количество фирм, их особенности, надежность получаемых результатов, экспертиза, запрос на разработки, изменения на рынке в последние годы. Основные противоречия современного рынка социологических услуг.

 

^ Тема 2: Взаимодействие социолога с заказчиком как проблема. Основные сложности при взаимодействии социолога с заказчиком, типичные “мифы” заказчиков о правильном социологическом исследовании и возможные претензии заказчика к социологу. Рассогласование представлений заказчика и социолога о результате или продукте работы социолога как проблема.

^ Типичные трудности, которые переживает заказчик при взаимодействии с социологом: 1) недоверие к компании или организации, как потенциальному исполнителю заказа, 2) неясность для заказчика как должен быть сформулирован заказ: непроясненность проблемы, 3) ограниченность материальных возможностей заказчика, 4) недоверие к процессу взаимодействия с исполнителем из-за непонимания технологии исследования, 5) неясность того, как конечные результаты могут использоваться в работе заказчика, 6) неуверенность в преданности исполнителя заказчику, 7) неумение оценить обоснованность расценок за услуги социолога и неумение оценить экономический эффект исследования и т.д.

Замкнутость социолога в профессионализме (особенно исследовательском профессионализме), неспособность увидеть тип деятельности заказчика его мыслительные и деятельностные средства, его ситуацию и проблему как основная причина мешающая преодолению многих трудностей во взаимодействии с заказчиком. Различие типов деятельности, реализуемых социологом и заказчиком и типов мышления, задаваемых особенностями их профессионализма как основной источник возможных конфликтов и проблем во взаимодействии социолога с заказчиком.

 

^ Тема 3: Востребуемые типы знаний в процессе взаимодействия социолога с заказчиком.

Особое место и особая роль методологического и социально-философского, научного: социологического и психологического знаний для анализа взаимодействия социолога с заказчиком. Особая роль знания об управленческой деятельности, которую обеспечивают социологические знания и исследования.

^ Тема 4: Социолог и заказчик как субъекты взаимодействия. Теоретико-методологические представления о взаимодействии.

Категория взаимодействия как нормативно определяющая мышление социолога при взаимодействии с заказчиком. Недостаточность для анализа и выстраивания социологом взаимодействия с заказчиком мыслить только в рамке своего предмета (тем более мыслить понятиями связанными исключительно с исследованиями). Подходы к анализу взаимодействия. Маркетинговая редукция: понимание взаимодействия социолога с заказчиком через призму маркетинговых схем. Интеракционистский, в рамках социологии, и мыследеятельностный методологический анализ взаимодействия. Возможности и ограничения интеракционистского подхода.

Мыследеятельностный методологический анализ взаимодействия. Слой мыследействия во взаимодействии. Слой мыслекоммуникации во взаимодействии. Слой чистого мышления во взаимодействии. Понимание и рефлексия мыследеятельности при взаимодействии сторон. Использование социологом представления о мыследеятельности для понимания и выстраивания своего взаимодействия с заказчиком.

 

^ Тема 5: Проблема взаимодействия академической и прикладной социологии в контексте получения и реализации заказа на работу социолога.

Принципиальная схема Американской социологической ассоциации, описывающая взаимодействия прикладных и базисных исследований, особенности взаимодействия с заказчиком академических ученых, консультантов и прикладных исследователей.

Технопарковые структуры как целостные единицы инновации, целостная современная форма, технология и организационная основа развития различных сфер, как способ коммерционализации науки, связи науки и практики. Заказчики технопарковых структур. Схема связи бизнеса и науки. Техпопарковые образования: инкубаторы, технологические парки, технополисы. Консультационные услуги ученых в технопарковых образованиях. Примеры западных и отечественных технопарков. Возможности реализации программ развития социальной сферы по схеме технопарков.

 

^ Тема 6: Услуги, предоставляемые социологом заказчику и типы деятельности социолога.

Различение услуги и псевдоуслуги, с одной стороны, услуги и типа деятельности социолога, с другой. Услуга как работа, выполняемая для удовлетворения чьих- то потребностей, приносящая помощь. Определение , как такая проблема может быть решена с помощью средств социологического исследования или анализа - как исходный пункт оказания услуги. Услуга и служение. Служение при выполнении заказа (государственного, общественного или частного). Самоопределение социолога в ситуации заказа, возможность ценностного конфликта.

 

^ Тема 7: Общая характеристика различных типов деятельности современного социолога, результаты которых могут выступать как товар для заказчика.

Возможные типы работ , выполняемые социологом на заказ. Исследования и социальное воздействие как два основных класса работ, выполняемых социологом на заказ.

^ Теоретико - фундаментальные исследования: основные заказчики, финансирование, запрос в России и на Западе.

Экспертиза: экспертиза выдвигаемых проектов, обоснованности выводов и интерпретаций, новых технологических разработок и обоснованности апробации и применения имеющихся и т.д. Профессиональные ассоциации, профессиональные гильдии и академические структуры, международные конгрессы, фирмы и организации, пользующиеся авторитетом на рынке услуг (“главные игроки рынка”) как обеспечивающие институт экспертизы. Онтологическая работа и анализ инструментария социологов как основное средство деятельности эксперта.

^ Прикладные исследования: основные виды (маркетинговые, медиометрия и др.), исследования с использованием качественных и количественных методик, основные заказчики, финансирование, запрос в России и на Западе.

Консалтинг как область прикладной социологии: консультирование как обеспечение принятие решения заказчиком. Общее понимание консалтинга как явления рыночной экономики. Определения консалтинга. Внешние и внутренние консультанты

Основные виды консалтинговых услуг. Возможное место консультирования социологического профиля в разных видах консалтинговых услуг.

Взаимодействие социолога с представителями других профессиональных направлений в консульировании.

Предлагаемые заказчику продукты консалтинговой работы социолога: изменения в знаниях, изменения в отношении к делу, изменения в индивидуальном поведении, изменения в деятельности организации. Основные типы клиентных организаций. Проблема властных отношений при взаимодействии заказчика и консультанта. Виды организаций, выступающих в качестве основных потребителей консалтинговых услуг в России: 1) молодые быстро растущие частные предприятия и банки, 2) прогрессивно настроенные местные органы власти, 3) государственные и бывшие государственные предприятия, находящиеся в кризисной ситуации.

Муниципальный консалтинг как новое, но уже ставшее массовым направление социологического консультирования. Двойственность объекта такого консультирования: управляющая организация и управляемый объект или процессы (развитие условий среды, условий жизнедеятельности, социально-экономические и культурные интересы).

Обучение как тип практической работы социолога, выполняемой на заказ. Различные формы обучения, информационно- сообщающие и активные методы обучения: игровые методы, тренинг, социодрама, коучинг и др. Тренинги как инструменты развитие организации и инноваций.

^ Предоставление информации. Значение для работы менеджеров. Центры и фонды социально -экономических исследований, издательства, библиотеки, консалтинговые фирмы как различные производители социологической информации. Создание баз данных социологической информации и создание технологий формирования баз данных для ЭВМ.

^ Прикладная работа социолога как обеспечение программ, инициируемых заказчиком. Взаимодействие академических ученых, консультантов и исследователей при реализации программ, с заказчиком - принципиальная схема. Заказчики программ (programmer). Профессиональный консультант как пользователь теоретических знаний для принятия решений в области социальной политики, консультационное обеспечение программы. Линейные исследователи (on-line) как прикладные социальные ученые переводящие цели программы в методику реализации программы и эмпирические исследования. Академические ученые как создатели онтологических схем и теоретических рамок базисного исследования и как консультанты профессиональных консультантов и линейных исследователей.

^ Создание и реализация социальных технологий. Разработка социальных технологий как трудоемкий продукт, включающий исследование. экспертизу, апробацию и др. виды деятельности. Социальная технология как возможность многократного использования отработанных процедур и алгоритмов решения типовых задач социального управления, как тиражирование методов и методик, применяемых социологом. Возможные основания классификации социальных технологий. Классификация В.В. Щербины.

Размывание границ между формами современных практик социального воздействия и исследования. Возможность различных типов работ при выполнении конкретного заказа.

Необходимость специальной работы при взаимодействии с заказчиком, в ходе которой отдельные типы работ социолога и их продукты могут становиться товаром. Возможные продукты (конечные результаты) предлагаемые заказчику в каждом типе работ. Необходимость для социолога при анализе ситуации заказа перевести ее на язык необходимых типов работ и услуг для получения желаемого заказчиком результата.

 

^ Тема 8: Работа социолога, выполняемая на заказ, как обеспечивающая деятельность управления. Общее представление о деятельности управления.

Управление как деятельность над деятельностью (методологический подход).

Прикладная социология как обеспечивающая функционирование и развитие систем и организаций.

Работа прикладного социолога по обеспечению шага развития. Перевод проблемной ситуации, сформулированной в терминах управления, в заказ на исследования и разработки социолога: определение границ компетентности социолога, необходимых работ, сфер взаимодействия с другими специалистами для комплексного решения проблемы. Различение деятельности по внедрению разработок и рекомендаций социолога и проектирования.

Деятельность проектирования. Социологическое обеспечение деятельности проектирования. Взаимодействие управленца и социолога при создании замысла и реализации проекта. Диагностика ситуации или проблемы как исследовательское обеспечение создания проекта, социологическая экспертиза предполагаемых управленческих действий по преобразованию объекта. Управленческое действие как социальное экспериментирование. Диагностика результатов.

Междисциплинарный подход: “организационное развитие” (Organizational Development - OD) к планируемому и управляемому процессу изменения организации, позволяющий максимально реализовать ее цели, при сохранении адекватности требованиям изменяющейся среды. Организационное развитие как подход к управлению и консультированию.

Организационно - деятельностные игры (ОДИ) как практика методологии. ОДИ как форма и метод, позволяющий соединять исследовательскую работу с консультационной, конструктивной и проектировочной при обеспечении деятельности управления развитием.

Социолог как лицо предлагающее, но не принимающее управленческие решения. Управленец как лицо несущее ответственность за принятые решения.

^ Управленческое консультирование как раздел прикладной социальной психологии непосредственно обеспечивающий менеджмент. Социоинженер как специализация в прикладной социологии. Типичный круг вопросов, решаемых фирмами, специализирующихся в области управленческого консультирования. Проблема смещения субъектов властных отношений в область консалтинга.

 

^ Тема 9: Этические проблемы выполнения заказа и оказания услуг.

Финансовая зависимость от заказчика, засекречивание работ социолога (технологий воздействия на сознание, политтехнологий др.), использование данных социологических исследований и социальных технологий в манипулятивных целях, необходимость следовать ожиданиям, угождать заказчику, необходимость строго соблюдать условия, предусмотренные договорными отношениями, с одной стороны, и принципы научной честности, - с другой, как источники этических проблем.

Самоопределение и отсутствие самоопределения социолога в ситуации заказа. Возможные рамки самоопределения социолога по отношению к ситуации заказа: политические убеждения, философский и научно-теоретический подход, морально-этические принципы и ценности, ситуационные характеристики и т.д.

Проблема собственности интеллектуального продукта, выполняемого на заказ. Социологические методики как собственность разработчиков. Сокрытие разработок методов, и технологий, социологов в целях сохранения их как товара фирмы

Профессиональный кодекс социолога Российского общества социологов о принципах взаимоотношений с заказчиком.

 

^ Тема 10: Сложность и разнообразие возможных характеристик заказчика.

Классификация возможных объектов работы социолога: по форме собственности (государственные, частные, акционерные и смешанные предприятия), по размерам (малые, средние, крупные предприятия), по территориальному признаку (центральные - федеральные и региональные административные образования.

Возможные типы клиентов, использующих труд социолога: (государственный заказ, министерства и ведомства, государственные, общественные и частные фонды, коммерческие структуры) владельцы или менеджеры частных предприятий, руководители частных предприятий или соответствующих ведомств, центральные и местные органы власти, а также руководители таких территориальных образований как технопарки, экополисы, свободные экономические зоны и т.д.

Различение социоинженерного и социально-клинического подходов в зарубежной прикладной социологии в аспекте различия заказчиков, меры зависимости и особенностей взаимодействия с ними.

Различие заказчиков в зависимости от меры сформулированности заказа или ТЗ (технического задания). Различие заказчиков в зависимости от количества представителей или уровней посредничества при выходе на заказ. Обращаемость в независимые фирмы или наличие собственного штата сотрудников.

 

^ Тема 11: Заказчик как команда. Позиционный анализ деятельности заказчика. Понятие позиционного анализа деятельности. Позиция и роль, Иерархические отношения, конкуренция, взаимозависимость, конфликтность, сплоченность, уровень развития и т.д.

 

тема 12: Типы деятельности, обеспечивающие функционирование и развитие организации - исполнителя социологических заказов.

Виды обеспечивающих деятельностей: маркетинг, борьба с конкурентами, PR, рекламное обеспечение услуг социологического профиля, взаимодействие с партнерами при выполнении заказа и дочерними структурами, повышение квалификации и др.

Исследование успешности работы с заказчиком. Рефлексивный анализ результатов взаимодействия с заказчиком, наиболее действенных рекламных и PR кампаний с целью формирования и реализации программ развития организации - исполнителя заказов.

Профессиональные сообщества людей, участвующих в выполнении социологических работ на заказ. Возможности и трудности обмена опытом из-за коммерционализации продукта деятельности социолога. Кооперация консалтинговых фирм вокруг концептуального консультанта. Понятие консалтинга второго уровня или консалтинг для консалтинговых фирм.

 

^ Тема 13: Исполнитель заказа как команда.

Позиционный и ролевой анализ коллективной деятельности социологов по исполнению заказа.

Социолог как участник полипрофессиональной команды, которой адресован заказ. Взаимодействие с психологом, педагогом, юристом. экономистом и т.д. и другими специалистами. Анализ средств деятельности других специалистов. Управление работой полипрофессиональной исследовательской командой.

 

ЧАСТЬ II : ОСОБЕННОСТИ Взаимодействия социолога с заказчиком НА РАЗНЫХ ЭТАПАХ.

 

 

Тема 14: Содержательные характеристики отдельных этапов взаимодействия социолога с заказчиком.

Маркетинговая деятельность. Обеспечение возможности получения заказа.

Зависимость возможных этапов от типа работы, выполняемой на заказ, с одной стороны, и от конкретной ситуации работы, с другой.

Поиск заказчика как первый этап взаимодействия социолога с заказчиком. Социолог как оферент. Необходимость особого этапа работы (особенно в условиях российского рынка) обеспечивающего превращение работы социолога в товар. Факторы, побуждающие к приобретению услуг социолога.

Большие публикации, описывающие опыт и содержание конкретной деятельности социолога в рамках выполнения заказа, как убеждающее коммуникативное действие социолога, направленное на потенциального заказчика, выполняющее (в том числе) маркетинговые, рекламные и PR функции. Анализ содержания коммуникативного действия такого рода по схеме Г. Лассуэлла (на материале одной из книг этого жанра (например, 66;12)) и его потенциальной эффективности: что делает, как , на какого потребителя рассчитывает, предполагаемая эффективность составляющих такого типа действия. Составляющие коммуникативного действия:1) описания сути предлагаемых услуг, обоснования их высокой эффективности, описания типов работ, необходимых для достижения качественного результата, и обоснования расценок; 2) демонстрации престижа, соответствия описываемых работ передовым тенденциям современности; 3) указания на статус, опыт успешной работы на рынке с престижными заказчиками, высокую оценку работы авторов видными зарубежными специалистами).

Анализ примера маркетингового действия, нацеленного на заказчика избирательных технологий во время проведения выборов.

Этапы взаимодействия социолога с заказчиком как они могут описываться для потенциального заказчика в ходе первого (маркетингового) этапа. Возможные коммуникативные действия социолога и их цели.

1. Действия , помогающие отобрать потенциальных заказчиков (кандидатов на выборах), имеющих амбициозные устремления - почему для успешного взаимодействия с заказчиком социологу важно содержание целей (а также мотивов, ценностей заказчика). 2.Заочное консультирование: как начать самостоятельное исследование в регионе с целью подготовки предвыборной кампании - как средство помогающее подготовить потенциального заказчика к взаимодействию с социологом, как создание “задела” исследования. 3. Объяснение содержания и целей работ социолога - почему социологу важно , чтобы заказчик был заранее просвещен и адекватно понимал содержание, этапы, методы и их относительное преимущество, назначение статистической обработки данных, возможные результаты, необходимость контроля на всех этапах работы, обоснование расценок за работу, как строится план-график работ и т.д. 4.Разнообразные технологии работы в ходе предвыборной кампании (рекламы, работы с имиджем, обороны и дискредитация конкурентов и т.д.) - какие задачи могут решаться при их описании потенциальному кандидату как возможному заказчику.

 

^ Тема 15: Выход на заказчика, подготовка договора.

Выход на заказчика, первые контакты, выражение намерений как второй этап взаимодействия социолога с заказчиком. Примеры типичных вопросов, которые выясняются сторонами в ходе первых контактов. Выяснение клиентом степени компетентности социологов, опыта работы их с предыдущими организациями и достигнутый результат, что могут предложить для решения проблем его организации. Выяснение социологом цели, с которой их пригласил потенциальный заказчик, его видения проблем фирмы, готовности клиента к работе, меры подготовленности к изменениям (настроен ли он на проведение радикальных трансформаций или намеревается сделать только “косметический ремонт” фирмы). Выяснение готовности и возможности оплатить услуги социолога.

Подготовка договора (третий этап взаимодействия) как включающая: самоопределение социолога относительно ситуации возможного будущего заказа, исследование ситуации возможного будущего заказа, составление предварительного варианта программы работ (для себя и для заказчика).

^ Исследование ситуации предполагаемых работ социолога. Методы исследования: анализ документов, интервью с представителями заказчика, инсайдерская (от людей, находящихся в структуре), отзывы и рекомендации посторонних, пресса, интернет сайты и т.д.

^ Восстановление институциональных , социальных, политических , маркетинговых ,экономических, психологических характеристик заказчика и поля исследования.

Восстановление деятельностного контекста заказчика по отношению к полю исследования, целевые установки заказчика. Анализ типа деятельности заказчика по отношению к предполагаемому полю работ (или предполагаемому объекту исследования). Управление, работа с деятельностью, в которую включены индивиды, входящие в поле возможного исследования как первый часто встречающийся тип действия заказчика по отношению к полю. Управление сознанием, возможное использование консциентальных технологий воздействия заказчика на предполагаемый объект исследования как второй часто встречающийся тип действия заказчика по отношению к полю.

Позиционный анализ деятельности в которую встраивается социолог. Позиция социолога в структуре деятельности заказчика.

^ Представление об уровне развития организации как средство анализа ситуации заказа. Особенности запросов к социологу, релевантный характер и стиль исследования в зависимости от уровня развития организации - заказчика: вновь созданные, организующиеся, развивающиеся, в стадии роста, находящиеся в кризисе в состоянии стагнации, спада активности, ликвидирующихся и т.д..

^ Представление о культуре организации как средство анализа ситуации заказа. Возможные критерии различия культур организаций, значимые для определения стратегии действия и особенностей работы социолога с заказчиком: демократические либо авторитарные ценности, в том числе стиль руководства и управления, мера открытости или закрытости потоков информации в организации, ведущие цели организации: например, требуется истина или на первом плане политические цели внутреннего или внешнего плана. На какие стороны работы социолога может оказать влияние культура организации.

Самоопределение социолога и результаты рефлексивного анализа деятельности заказчика как рамки для проектирования собственного действия социолога, выбора средств деятельности и выстраивания программы работ.

 

^ Тема 16: Общая характеристика взаимодействия социолога с заказчиком на этапе заключения договора и после.

Переговоры и заключение договора с заказчиком (четвертый этап взаимодействия) как коммуникативная ситуация по согласованию планируемого взаимодействия, программы и условий работ. Примерная структура договора.

Реализация программы, подведение итогов работы (пятый этап взаимодействия социолога с заказчиком). Искусство интерпретации результатов. Требования к написанию письменных текстов и отчетов для заказчика и для профессионального сообщества. о

Предъявление результатов, итогов заказчику (шестой этап взаимодействия). Различные формы представления результатов в зависимости от требований фирм по содержанию, полноте, материальным затратам, носителям и т.д.: Создание баз данных социологической информации и создание технологий формирования баз данных для ЭВМ как возможная форма предоставления результатов заказчику.

Получение обратной связи от заказчика. его оценок хода и результатов взаимодействия с социологом, удовлетворенности таким взаимодействием (седьмая стадия взаимодействия социолога с заказчиком). Методики оценки качества работы исполнителя заказа Опросники М.Кубра и Д.Майстера.

Рефлексия социологом опыта работы из маркетингового фокуса и фокуса оценки качества профессиональной деятельности (восьмой этап). Подведение итогов работы с точки зрения накопления опыта, технологий, вклада в научную концепцию, реализации миссии организации, осуществляющей заказ на социологические работы, успешности осуществления социологом взаимодействия с заказчиком. Анализ с позиции обеспечения маркетинговой, рекламной и PR работы организации- исполнителя.

 

^ Тема 17: Взаимодействие с заказчиком исследовательского проекта.

Получение высоких экспертных оценок всех этапов работы и, в первую очередь утверждение проекта, как основной критерий успешности данного типа взаимодействия социолога с заказчиком. Особенности формы взаимодействия: предъявление письменного текста социологом и его экспертная оценка как задающее требования к взаимодействию Факторы успешности: соответствие подаваемого проекта нормативным требованиям, интересное содержание, демонстрация квалификации и стилистическая манера, “цепляющая” сознание заказчика.

Научные и общественные фонды как основные заказчики таких программ. Критерии экспертной оценки потенциальным заказчиком представляемых проектов.

Коммуникативные приемы, помогающие удержать интерес потенциального заказчика к проекту.

Проведение исследования, написание письменных отчетов (в том числе статей, книг, учебных эссе и т.д.), а также возможная устная презентация как основные этапы выполнения проекта после его одобрения и получения заказа. Основные правила и приемы устной презентации исследовательского проекта.

 

^ Тема 18: Общая характеристика взаимодействия социолога с заказчиком консультационных услуг.

Консалтинговый проект как ведущая форма осуществления консалтинговых услуг.

Основные виды консультирования: экспертное, процессное, обучающее. Особенности консультирующего обучения как предполагающего трансформацию знаний для решения конкретных проблем организации -заказчика. Процессное и процессно - экпертное консультирование как преимущественно осуществляемые типы консультирования в промышленно развитых странах. Экспертное и экспертно -обучающее как преимущественно осуществляемые типы консультирования в России.

Рекомендуемые критерии, характеризующие особенности проблемы потенциально заказчика, в соответствии с которыми следует определятся относительно необходимости приглашения консультанта.

Три уровня типичных проблем российских предприятий (по А.П. Посадскому и С.В. Хайнишу): 1) поверхностное видение: из позиции внешней либо внутренней жертвы 2) перспективное видение - фиксация недостатка чего-либо для возможности двигаться вперед, 3) глубокое причинное видение связанное с ориентацией на развитие. Процессно-экспертное консультирование как наиболее эффективное при решении первой и второй из названных проблем и процессно- обучающее консультирование как наиболее эффективное для решения третьей проблемы. Приоритет проблем первого и второго уровня для современных российских заказчиков, возможность значительного повышения эффективности консалтинговых услуг, если приоритетными для клиентов станут проблемы третьего уровня.

Различение клиентных организаций по критерию готовности к развитию (обращающихся за обеспечением процесса развития) или к функционированию на достигнутом уровне (обращающихся как бы за ремонтом). Развивающиеся организации как позволяющие осуществлять более эффективное и более сложное по используемым формам и методам консультирование.

^ Тема 19: Стадии взаимодействия с заказчиком консультационных услуг.

Стадии консалтингового процесса по Н. Харли

Предпроектная стадия. Принципы, в соответствии с которыми выбирается консультант заказчиком. Исходное определение проблемы и предложения. Интерпретация потенциальным клиентом имеющейся проблемы как фактор выбора консультанта социологического (или иного) профиля. Три стадии процедуры отбора консультантов и критерии отбора на каждой стадии в западных странах. Стадия предварительного отбора (лонг-листинга), стадия составления окончательного списка консалтинговых фирм -кандидатов (шот-листинга); стадия окончательного выбора. Значение интуитивных, личных впечатлений как значимый фактор выбора. Социально-психологические характеристики коммуникации плохого и хорошего консультантов при подаче предложений (по Д. Майстеру).

Малая отработанность способов отбора консультантов в России.

Переговоры по контракту и составление контракта как следующая стадия взаимодействия социолога- консультанта с заказчиком. Выявление содержания отношений клиента и консультанта как более важная сторона в переговорах по контракту и его составлении, чем более стандартная юридическая. Перечень типовых форм контрактов для консультационных фирм. Достижение взаимопонимания по вопросам организации взаимодействия и взаимных обязательств сторон как первоочередные задачи при составлении контракта. Договор на абонементное обслуживание и договор на осуществление консалтингового проекта как два типа организации консалтинговых услуг. Ключевые моменты, оговариваемые любом контракте на консалтинговый проект. 1) что будет делать консультант, 2) как он это будет делать, 3) когда он это будет делать, 4) что должен предоставить клиент для успешной работы консультанта в клиентной организации (информация, контактные лица, помещения, оборудование и т.д.), 5) цена.

Процесс установления цены на услуги консультанта. Отсутствие единых прейскурантов, необходимость для сторон владеть информацией о ценообразовании на рынке консалтинга. Основные формы установления цены на консалтиноговые услуги в мировой практике.

^ Стадия осуществления деятельности, предусмотренной контрактом.

Желательность максимальной вовлеченности клиента в процесс взаимодействия при решении ключевых проблем, постоянной связи социолога с руководителем клиентной организации или его представителем. Виды деятельности по консалтинговому проекту, предусматривающие обязательность участия персонала организации.

Контроль как важный момент взаимодействия социолога-консультанта с заказчиком. Возможность его осуществления заказчиком в ходе проекта (мониторинг) и по его завершении (оценка).

^ Стадия подведения итогов проекта. Два основных пути оценки работы консультантов: подсчет экономического эффекта и определение реальных положительных изменений в организации. Сложность и условность подсчета экономического эффекта. Более частое использование второго способа оценки изменений в настоящее время.

Заключительный отчет как включающий описание и обоснование всех результатов. Проверка заказчиком приведенных в отчете сведений.

Использование субъективных критериев при оценке заказчиком работы консультанта. Использование опросников для оценки качества работы консультантов.

 

Тема 20: Характеристика взаимодействия социолога с заказчиком при создании и реализации социальных проектов и технологий различного типа, или социальном инжиниринге.

Разработка теоретической модели будущих изменений, опирающаяся на эмпирическую информацию и предполагающая конкретных исполнителей как важнейший этап и содержание работы, по проектированию нововведений. Требование научного обоснования проекта и рекомендаций, а также осуществимости желательных изменений к проекту. Примерная стоимость расходов на проведение исследовательского проекта ( на примере обеспечения избирательной кампании).

Перевод проблемы, которую заказчик формулирует в терминах управления, на язык социологического исследования, зондаж объекта и создание дискриптивной модели как первый этап работы с заказом и клиентом. Определение: не выходит ли проблема за пределы компетенции социолога. Возможность прекращения исследования в случае необходимости ее решения несоциологическими средствами, при отсутствии необходимости и т.д.

^ Второй этап - перевод проблемной ситуации на язык исследования, включающий определение расхождения между существующим состоянием и желательным как содержание проблемы прикладного исследования. Необходимость точного понимания желаний заказчика, оценка возможности их исполнения

^ Третий этап - обоснование и предложение проекта по изменению ситуации в нужном направлении. Необходимость тесного взаимодействия с заказчиком по типу управленческого консультирования. Факторы, способствующие принятию проекта заказчиком. Экспериментальная апробация решения как возможный промежуточный этап перед масштабным внедрением проекта. Оценка непосредственных и вторичных позитивных последствий и рисков проекта совместно с заказчиком (возможность подписания нового договора на внедрение на этом этапе).

Работа по запуску, проекта, внедрения социальных технологий как четвертый этап взаимодействия социолога с заказчиком. Факторы, способствующие внедрению, реализации проекта. Подведение итогов как заключительный пятый этап взаимодействия с заказчиком. Совместная оценка реализации принятых мер и достижения запланированных целей, а также возможных дополнительных, непредусмотренных проектом результатов. Предоставление социологом эмпирических показателей эффективности проведенных изменений.

 

ЧАСТЬ III Психологическое обеспечение взаимодействия социолога с заказчиком.

 

 

Тема 21: Психологическая компетентность в деловом общении как фактор успешности взаимодействия социолога с заказчиком.

Необходимость для современного социолога иметь хорошую социально-психологическую подготовку в области делового общения. Понятие коммуникативной компетентности.. Особенности делового и личного общения.

Ракурсы рассмотрения делового общения, выделение проблем и фиксация путей их решения с позиций основных современных теоретических ориентаций в социальной психологии. Идеи гуманистической психологии об открытой организации и открытом общения, общении “реальных я” в противовес общению на уровне “масок”, ценности партнерских отношений применительно к деловому общению. Интеракционистский подход, понятие самопредъявления (самопрезентации), проблемы успешной самопрезентации, создания имиджа в контексте вопросов делового общения. Идеи теорий когнитивного соответствия в контексте проблем делового общения: установления контакта, влияния на аудиторию (например, рекламы), взаимодействия с партнерами и клиентами и т.д.

Самооценка социолога как участника делового общения. Психологическая подготовка к деловым контактам. Психологическая оценка партнера по общению.

 

^ Тема 22: Анализ взаимодействия социолога, заказчика социологического исследования и его “объекта” в ценностном аспекте.

Социолог в ситуации реального взаимодействия с двумя классами ценностных ориентаций: заказчика и объекта. Возможные теоретические основания рассмотрения этой ситуации. Когнитивная теория взаимодействия Т.М. Ньюкома. Предположение о возможности эмоционального сближения заказчика и объекта в случае близости их позиций. Возможность поиска тех ценностей, которые будут вызывать “эмоциональное сближение” или ”эмоциональное расхождение” заказчика и объекта. Типологии ценностных ориентаций. Типология Г. Мюррея. Первичные (висцерогенные) и вторичные (психогенные) потребности. Психогенные потребности как основа сравнительного анализа ценностных ориентаций заказчика и “объекта”. Два принципиально различных подхода: профессиографический (Э.Шпрангера и др.) и эволюционный (А. Маслоу) к типологии ценностных ориентаций. Шесть основных типов ценностей по Э.Шпрангеру. Подход к ценностям гуманистической психологии (в лице А.Маслоу). Самоактуализация как высшая ступень развития личности. Ценности самоактуализирующейся личности. Иерархическая модель мотивации. Пять уровней развития потребностной сферы. Подходы Шпрангера и Маслоу как основание для формулирования основных характеристик ценностных ориентаций заказчика социологических исследований и их “объекта”. Возможность прогнозирования противоречия позиций “заказчика и “объекта по мере различия уровня их потребностей при опоре на систематику ценностных ориентаций по А.Маслоу.

 

^ Тема 23: Психологические факторы, способствующие установлению контакта социолога с заказчиком.

Настрой на партнерство, а не на “победу” психологическое “движение навстречу партнеру” во взаимодействии как важный фактор установления контакта и завязывания деловых отношений с перспективой долгосрочного сотрудничества. Коммуникативные действия, реализующие “движение навстречу партнеру. Общие целевые установки Установление контакта как исходная фаза и набор приемов делового общения.

Невербальные приемы установления контакта и вербальные приемы установления контакт. Специфика установления контакта социолога с заказчиком: возможность опосредованного и непосредственного характера первых контактов. Приемы установления контактов через письма, рекламную продукцию.

 

^ Тема 24: Психологические факторы, способствующие повышению уровня доверия заказчика к социологу.

Восприятие позиции партнера как открытой - фактор повышающей доверие к нему. Приемы, демонстрирующие открытую позицию. Использование приемов, демонстрирующих понимание и принятие партнера. Использование приемов, демонстрирующих позитивное отношение к возможности взаимодействия с конкретным партнером и содержанию взаимодействия с данным партнером. Удачная презентация итогов первых этапов работы, постоянное информирование о ходе работы как фактор, способствующий развитию доверия заказчика к социологу.

 

^ Тема 25: Общение социолога с заказчиком как процесс взаимного психологического влияния.

Различные способы влияния и возможные последствия. Варварские (нападение, принуждение) и цивилизованные (аргументация, самопродвижение и др.) виды влияния. Манипуляция в общении как промежуточная между цивилизованными и варварскими методами влияния. Понятие манипуляции. Основные критерии выделения манипуляции по Е.Л.Доценко. Цели манипулирования в деловом общении: позиционные (усиливающие собственную и ослабляющие позицию противника) и деловые (извлечение практических выгод) Примеры приемов позиционного и делового манипулирования. Меры контрвлияния на манипулятора - примеры.

 

^ Тема 26: Первые контакты социолога с заказчиком как ситуация найма социолога.

Первые контакты социолога с заказчиком как ситуация найма, как ситуация самопрезентации для социолога. Характеристики социолога (как представителя фирмы и личные качества), которые могут интересовать заказчика и оцениваться им на данном этапе взаимодействия. Признаки, создающие негативное впечатление в ситуации найма социолога. Общая стратегия и тактика успешной самопрезентации социолога.

 

^ Тема 27: Психологическое обеспечение деловых бесед социолога с заказчиком.

Общее понимание деловой беседы как рабочего контакта, связанного с обсуждением определенной темы и решением конкретных проблем. Место деловых бесед во взаимодействии социолога с заказчиком. Необходимость помимо решения сугубо деловых вопросов налаживания психологического контакта как важнейший фактор успешного взаимодействия социолога с заказчиком. Основные элементы деловой беседы: информирование собеседника (общее и целенаправленное); постановка вопросов; выслушивание собеседника; наблюдение за его поведением и реакциями и их анализ с точки зрения психологии. Вопрос как вопросительное высказывание и как постановка проблемы. Различные типы вопросов и их возможное назначение в деловой беседе. Подготовка социолога к деловой беседе: сбор сведений о собеседнике, его профессионально-деловых и психологических особенностях, составление плана беседы с учетом психологического и содержательного аспектов беседы.

 

Тема 28: Психологическое обеспечение переговоров социолога с заказчиком.

Место переговоров во взаимодействии социолога с заказчиком. Психологическое обеспечения удовлетворенности содержательным результатом переговоров и взаимодействием с партнером.

Основные стратегии переговоров: позиционная и принципиальная. Позиционные переговоры (позиционный торг): мягкая (ориентированная на уступки, отказ от собственных интересов) и жесткая (давление на партнера, , отстаивание только собственных интересов) переговорные стратегии. Характерные черты мягкой и жесткой переговорной стратегий. Издержки для сторон как результат использования позиционных стратегий. Принципиальные переговоры как ведущая стратегия переговоров социолога с заказчиком. Четыре базовые рекомендации принципиальных переговоров по Р. Фишеру и У. Юри.

Когнитивные модели при анализе переговоров социолога и заказчика. Успех переговоров как зависимый от обменов правдивой информацией и возможностей сторон контролировать ее и рефлектировать намерения, цели другой стороны. Подготовка переговоров, включающая анализ проблемы, планирование переговоров, планирование организационных моментов; первые контакты с партнерами.

Обобщенная схема основных этапов ведения переговоров. Возможные критерии оценки завершившихся переговоров социолога с заказчиком Переговорный процесс социолога с заказчиком как включающий “закулисье”: Переговорный процесс как взаимодействие команд заказчика и команды социологов. Особенности ведения групповых переговоров Переговоры с участием представителей сторон.

 

^ Тема 29: Социолог как продавец услуг. Психологическое обеспечение продажи.

Социолог и заказчик как продавец и покупатель. Социолог в позиции продавца или менеджера по продажам. Фирма и ее положение на рынке, товар/услуга или продукт стратегия, определяемая целями и политикой, и маркетинг (имеющий целью усиление положения фирмы-продавца услуги/товара, увеличение объема продаж) как составные части схемы поля продаж. Знание продавцом своей фирмы, умение ее представлять, умение работать с имеющимся товаром, понимание и принятие целей, ценностей и политики фирмы, ориентация на устойчивый спрос как базис эффективной работы при продаже услуг социолога.

Психологические качества, базовые навыки, обеспечивающие успешность продаж. Основные этапы процесса продажи: 1) работа с запросами клиента, определение его потребностей и желаний, а также его возможностей и субъективных мотивов; 2) преподнесение покупателю особенностей продукта и выход вместе с ним на преимущества и выгоды товара/услуги или предложения; 3) аргументация, преодоление сомнений и устранение или предупреждение возражений со стороны покупателя; 4) применение эффективных методов изложения, ведения и завершения сделки.

^ Направления подготовки социолога как продавца / менеджера по продажам на разных этапах взаимодействия с потенциальным заказчиком как покупателем. Этап подготовки встречи с клиентом: осознание собственного отношения к продаже понимание выгод предложений для потенциального заказчика, планирование сценария встречи, учет психологических факторов, способствующих созданию желательных отношений (эмоциональности, контактности, эмпатии, энтузиазма, признание личного вклада покупателя в дело), продумывание того, как характеристики товара могут быть описаны на языке удовлетворения интересов клиента. Этап взаимодействия в ходе встречи. Особенности действий, и приемов, используемых на разных фазах этого этапа: фазе установления контакта, фазе взаимодействия для достижения соглашения, фазе завершения контакта. Психологическое обеспечение этапа взаимодействия в целом. Учет факторов создания первого благоприятного впечатления. Правила построения представления фирмы и товара \ услуги. Использование правил построения аргументации, условия эффективности аргументации при продаже. Интерпретация и понимание поведения клиента: выявление его мотивов, деловых и личных интересов, отношение к разным аспектам переговорного процесса, использование приемов активного слушания, работа с возражениями клиента, правила ответа на возражения и снятия напряженности в “трудной ситуации”. Заключение контракта как завершающий этап. Выделение сигналов готовности к заключению контракта, инициатива в предложении перейти к заключительным действиям. Возможные коммуникативные ошибки завершающей стадии.

Презентация и продажа. Социолог как оферент. Различные способы представления продукта: реклама, выставки, книги и статьи, личные презентации. Представление продукта, коммерческое предложение, переговоры с целью заключения сделки как возможные последовательные шаги ведущие к подписанию договора между социологом и заказчиком. Факторы, определяющие необходимость проведения личного представления продукта. Представление как информирование о возможностях продукта / услуги и демонстрация этих возможностей, а также как убеждение клиента в том, что ему нужен этот продукт. Особая сложность представления работ социолога как товара, отработанные способы представления. Общая их оценка. Стандартные этапы проведения представления.

Коммерческое предложение как способ представления продукта \ услуги в письменном виде, дающий возможность клиенту принять решение о целесообразности покупки. Тщательный анализ и точная оценка специфической производственной и экономической ситуации клиента как основа правильно составленного коммерческого предложения. Основные виды коммерческих предложений: типовое (краткое описание продукта, цены, стандартные условия поставки и оплаты), коммерческое предложение в соответствии с требованиями открытого конкурса на размещение заказа, стандартизованное, индивидуальное, предварительно составленное.

Переговоры с целью заключения договора. Переговоры с целью заключения торговой сделки как предполагающие приведение в соответствие интересы продавца и покупателя. Приемы, применяемые покупателями (с целью снижения цены) и реакция на них продавца, помогающая добиться более высокой оплаты товара / услуг.

 

 




Скачать 303.27 Kb.
оставить комментарий
Дата17.10.2011
Размер303.27 Kb.
ТипДокументы, Образовательные материалы
Добавить документ в свой блог или на сайт

отлично
  1
Ваша оценка:
Разместите кнопку на своём сайте или блоге:
rudocs.exdat.com

Загрузка...
База данных защищена авторским правом ©exdat 2000-2017
При копировании материала укажите ссылку
обратиться к администрации
Анализ
Справочники
Сценарии
Рефераты
Курсовые работы
Авторефераты
Программы
Методички
Документы
Понятия

опубликовать
Загрузка...
Документы

Рейтинг@Mail.ru
наверх