Учебно-методический комплекс Специальности: 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2009 Авторы составители: Резго Георгий Яковлевич, профессор, доцент, к т. н. Панюкова Вероника Васильевна, старший преподаватель, к э. н icon

Учебно-методический комплекс Специальности: 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2009 Авторы составители: Резго Георгий Яковлевич, профессор, доцент, к т. н. Панюкова Вероника Васильевна, старший преподаватель, к э. н


Смотрите также:
Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2009...
Биржевое дело учебно-методический комплекс Специальности: 080301 Коммерция (торговое дело)...
Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2008...
Учебно-методический комплекс для специальности 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2007...
Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2009...
Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 Коммерция (торговое дело) Согласовано:...
Учебно-методический комплекс специальность: 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2008...
Стратегическое планирование коммерческой деятельности учебно-методический комплекс...
Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 «Коммерция (торговое дело)» Согласовано...
Учебно-методический комплекс по специальности 080301. 65 Коммерция (торговое дело) Рязань...
Учебно-методический комплекс по специальности 080301. 65 Коммерция (торговое дело) Рязань...
Учебно-методический комплекс по специальности 080301. 65 - коммерция (торговое дело) Рязань...



страницы: 1   2   3   4   5   6
вернуться в начало
^

8. Учебно–методическое обеспечение

8.1 Литература


Нормативная:

  1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Части 1, 2, 3 и 4. Серия: Кодексы Российской Федерации. М.: Омега-Л, 2007 г.

  2. ФЗ РФ от 26 июля 2006 года N 135-ФЗ «О защите конкуренции» (в ред. от 01.12.2007)

Основная:

  1. Голубин Е.В. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта. – М.: Вершина, 2006.

  2. Горфинкель В.Я. Предпринимательство. Учебник. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2009. – 688с.

  3. Семин О.А. Сервис в торговле. В трех кн. Книга вторая. Искусство торговать или секреты мерчандайзинга: учебное пособие/О.А.Семин, В.А. Сайдашева, В.В. Панюкова. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательство «Дело и сервис», 2006.

  4. Филина Ф.Н. Франчайзинг. Правовые основы деятельности. - М.: ГроссМедиа. Росбух. 2008. - 192 с.




Дополнительная:
  1. ^

    Андреас Прайснер. Сбалансированная система показателей в маркетинге и сбыте. М.: Издательский дом Гребенникова, 2009. – 308 с.


  2. Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией. – М.: Издательский дом Гребенникова, 2006.

  3. Довгань В.В. Франчайзинг: путь к расширению бизнеса. - Тольятти: ДОКА-ПРЕСС, 1994. -231 c.

  4. Колесников В. Построение франчайзингового бизнеса. Курс для правообладателей и пользователей франшиз. С.-Пб.: Питер, 2008. – 288с.

  5. Никаноров П.С.Посредническая деятельность. Учет и налогообложение. – М.: Налоговый вестник, 2008.

  6. Лебедев И. В. Франчайзинг по-русски. Мифы и реальность. — М.: Вектор, 2006. — 160 с.

  7. Пашутин С.Б. Эффективная дистрибьюция. Организация и управление собственной филиальной сетью. - М.: Издательство "Альфа-Пресс" , 2006.

  8. Сорокина Т.И. Филиальная сеть: развитие и управление. –С-Пб: Питер, 2007.

  9. Спинелли (мл.) С., Розенберг Р. М., Берли С. Франчайзинг. Путь к богатству. — М.: «Вильямс», 2007. — 384 с.

  10. Стажкова М.М. Договор франчайзинга. Правовые основы, учет и налоги. М.: Налог Инфо, Статус-Кво 97, 2007. – 86 с.



Рекомендуемые периодические издания:

    • Журнал «Маркетинг в России и за рубежом»;

    • Журнал «Менеджмент в России и за рубежом»;

    • Журнал «Модный Magazin»;

    • Журнал «Российская торговля»;

    • Журнал «Секрет фирмы»;

    • Журнал «Современная торговля»;

    • Журнал «Управление каналами дистрибуции»;
    1. ^

      8.2 Методическое обеспечение дисциплины


Перечень материалов, выпущенных кафедрой на электронных и/или бумажных носителях:

  • УМК «Развитие сбытовой деятельности» М., РГТЭУ 2009 г.

  • Методические рекомендации практических (семинарских) занятий;

  • Тестовые задания;

  • Педагогические контрольные материалы (задания для самостоятельной работы);

  • Глоссарий;

  • Раздаточный материал.
^

8.3 Информационное обеспечение дисциплины


Интернет-ресурсы:

  • http://www.aup.ru/marketing/ - литература по маркетингу (книги, статьи и пр.);

  • http://www.cfin.ru/ - сайт с максимальным количеством методической литературы, статей деловой тематики;

  • www.consultant.ru «Консультант Плюс»;

  • www.dis.ru – Издательская группа «Дело и Сервис»;

  • http://www.expert.ru/ - «Эксперт on-line»;

  • www.grebennikov.ru – Издательский дом Гребенникова;

  • http://www.rarf.ru/ - Российская ассоциация франчайзинга;

  • www.sf-online.ru – журнал «Секрет фирмы», есть постоянная рубрика по маркетингу, признан в 2004 г. самым интересным по данной теме;

  • www.integrum.com – первая и самая большая база данных (БД) СМИ России, платная;

  • www.public.ru – аналог «Интегрума», несколько отличается по составу БД, платная;

  • http://www.franchisinguniverse.ru/ - Вселенная франчайзинга.



^

9. Словарь терминов


Раздел 1. Теоретические положения организации и оптимизации системы сбыта. Региональная экспансия

Региональная экспансия – выход торговых сетей за пределы своего рынка в регионы России и зарубежья посредством открытия филиалов, торговых представительств, заключения договоров франчайзинга и т.п.

^ Сбыт товаров - система мероприятий по реализации товаров.

Сбытовая политика - система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров.

^ Стратегия сбыта - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.

^ Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) - продажа товаров через посредников.

Прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня) не предполагает наличия посредников, т.к. продажа товара осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними.

^ Дилер – оптовый посредник, осуществляющий продажу от своего имени и за свой счет.

Дистрибутор (англ. distributor — распространитель) — физическое или юридическое лицо, осуществляющее мелкооптовую закупку определенных товаров у крупных промышленных фирм-производителей и cбыт товаров на региональных рынках.

Представительство   является   обособленным    подразделением головного предприятия, не имеющим статуса юридического лица,  осуществляющим  вне  его места нахождения  юридические  действия  по  представительству  и  защите интересов головного предприятия.

^ Региональный представитель относится к категории специалистов компании, основной задачей которых является реализация торговых марок компании на закрепленной за ними территории, а также разработка, проведение и контроль мероприятий по продвижению продукции.


^ Раздел 2. Алгоритм открытия и управления филиалом

Филиал  является  обособленным  подразделением    головного предприятия, не имеющим  статуса  юридического  лица,  осуществляющим   вне     его места нахождения все, либо часть его основных хозяйственных функций.


^ Раздел 3. Франчайзинговые отношения в торговле

Франчайзер (правообладатель) - известная фирма, передающая право самостоятельному предпринимателю продавать на рынке товары или услуги, используя ее товарный знак, ноу – хау и технологию.

Франчайзи  (оператор, пользователь) - это предприниматель, которому передается право продавать на рынке товары или услуги известной фирмы, используя ее товарный знак.

Франчайзинг - метод организации и ведения коммерческой деятельности, при котором одна сторона – франчайзер на оговоренных условиях предоставляет право другой стороне – франчайзи использовать свое имя, технологию и (или) ноу – хау для ведения своего дела при сохранении полной юридической и экономической самостоятельности.

^ Прямой франчайзинг - непосредственное заключение франчайзингового договора между франчайзером и франчайзи; такая политика эффективна для крупных городов и регионов, где, как правило, франчайзер уже имеет свои корпоративные магазины и наиболее актуален этот тип франчайзинга для Москвы и Санкт – Петербурга.

^ Региональный франчайзинг - франчайзи получает право на освоение определенного района, то есть создание франчайзинговой системы в виде филиалов или отделений франчайзи, и применяется при открытии предприятий в регионах России и при выходе на рынок стран СНГ.

^ Паушальный (первоначальный) взнос – единовременное вознаграждение франчайзера в виде определенной твердозафиксированной в договоре (соглашении) суммы, которая устанавливается исходя из оценок возможного экономического эффекта и ожидаемых прибылей франчайзи на основе использования франшизы, также может рассчитываться как оплата затрат франчайзера, связанных с продажей франшизы.

Роялти (поддерживающие платежи) – периодические выплаты, производимые франчайзи в установленный срок (еженедельно, ежемесячно или ежеквартально) франчайзеру за использование франшизы, поддержку со стороны франчайзера и т.д..Может рассчитываться как процент от валовых продаж или иметь фиксированный размер платы.

^ Франчайзинговая (франшизная) система - организационная структура, состоящая из одного франчайзера и множества франчайзи, связанных между собой договором.

Франшиза - бизнес – система, непосредственно передаваемая франчайзи, т.е. франчайзинговый пакет.


Приложение 1

Компания «»

Утверждаю




Ген. директор . ________________

г.

«____» ________________ 200_ г.



Должностная инструкция


^ Наименование должности: Региональный торговый представитель

Цель должности: Достижение запланированных объемов продаж на закрепленной территории
  1. ^

    Общие положения


    1. Наименование структурного подразделения: Представительство

    2. Подчиняется (должность руководителя): Региональному менеджеру

    3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): нет

    4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): нет

    5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): нет
  2. ^

    Должностные обязанности


    1. Регулярно, согласно маршрутному листу, посещает каждого клиента, в соответствии с утвержденной схемой, с целью размещения заказа на очередную поставку и отслеживания остатков товара.

    2. Контролирует отправку заказа в торговую точку, в установленные сроки, по объему реализации продукции, номенклатуре, комплектности и качеству.

    3. Следит за состоянием дебиторской задолженности по своим клиентам и своевременно сообщает руководству о возможных задержках оплат, а так же других факторах, влияющих на платежеспособность клиента.

    4. В случае необходимости, производит инкассацию наличных денег за поставленный товар.

    5. Оперативно реагирует на претензии клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно договору поставки.

    6. Выявляет причины нарушений условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению этих причин.

    7. За отчетный период посещает все торговые точки (активные и потенциальные) в районе ответственности.

    8. Ведет постоянный поиск новых клиентов и заключает с ними договора поставки.

    9. Консультирует клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей конечных покупателей.

    10. Передает непосредственному руководству обо всех изменениях состояния рынка, выявленных в процессе работы и производит сбор маркетинговой информации при необходимости.

    11. Проводит программы мотивации субдистрибуторов/ключевых клиентов направленные на увеличение количественной и качественной дистрибуции

  1. Административная работа

    1. Бюджетирование: нет

    2. Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.

    3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.

    4. Кадровая работа: нет

    5. Разработка документов: нет

    6. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: контактные лица и их руководство, особенности торговых точек, точные адреса, телефоны, режимы работы.
  1. ^

    Имеет право принимать решения по вопросам


    1. Финансовые: нет

    2. Выбор партнеров: поиск новых клиентов

    3. Визирование документов: нет
  1. ^

    Регламентирующие работу документы


    1. Внешние документы: Законодательные и нормативные акты.

    2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка, Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления.

  1. Критерии оценки эффективности труда

    1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

    2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

    3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

    4. Удовлетворенность внутренних заказчиков.

    5. Удовлетворенность внешних заказчиков.

  2. Взаимодействие, обмен информацией

    1. Получает информацию



Поставщик

Проблематика

Форма

Периодичность

1.

Региональный менеджер

Планы, задачи

Повестка собрания

Ежемесячно




-//-//-

Планируемые акции, изменения в работе

Повестка собрания

Еженедельно, по необходимости




-//-//-

Данные о просроченной дебиторской задолженности

Отчет 1С

Еженедельно




-//-//-

Планируемые акции, изменения в работе

Повестка собрания

Еженедельно, по необходимости




-//-//-

Маршруты, прайс-лист, сопроводительная документация

Отчет (Excel)

Еженедельно




-//-//-

Результаты совместной работы

Отчет (Excel)

Согласно графику совместной работы




-//-//-

Результаты правовой экспертизы представленных для визирования договоров; согласование претензий и исков к контрагентам по поводу нарушения ими договорных обязательств

Служебная записка

По необходимости




-//-//-

Данные о выполнении плана по продажам

Отчет (Excel)

Ежедневно




    1. Передает информацию



Адресат

Проблематика

Форма

Периодичность

1.

Региональный менеджер

Ежедневный отчет

Утвержденная форма

Ежедневно




-//-//-

Заявка на POSM

Служебная записка

Ежемесячно




-//-//-

Отчет по товарным остаткам субдистрибуторов

Файл Excel

Еженедельно




-//-//-

Отчет по количественной дистрибуции; по продажам субдистрибуторов/ключевых клиентов по каналам

Файл Excel

Ежемесячно




-//-//-

Договоры на поставку продукции

Договор

По мере необходимости

2.

Дистрибутор / Субдистрибутор

Заявки

По мобильному телефону или на бланке

Ежедневно




  1. Требования к квалификации




    1. Образование: высшее, неоконченное высшее, средне - специальное

    2. Специальное обучение, допуски: права категории В

    3. Навыки: ведения переговоров

    4. Опыт работы: на рынке продуктов питания не менее 1 года

    5. Профессиональные знания:

  • Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;

  • Порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов;

  • Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей;

^ Инструкция согласована:

Руководитель отдела мотивации ___________________________________

Исполнительный директор блока ____________________________________

С инструкцией ознакомлен:

ФИО, дата, подпись

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


Приложение 2

^ ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ ДИРЕКТОРА ФИЛИАЛА


1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Директор филиала относится к категории руководителей.

1.2. На должность Директора филиала назначается лицо, имеющее высшее образование и стаж работы в должности руководителя не менее 2 лет, опыт работы по организации сбыта не менее 3 лет, опыт складской работы не менее 2 лет.

1.3. Назначение на должность Директора филиала и освобождение от нее производится приказом Генерального директора предприятия по представлению Начальника отдела региональной политики с согласия Начальника департамента и Коммерческого директора.

1.4. Директор филиала должен знать:

1.4.1. Основные законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта.

1.4.2. Методы и порядок разработки перспективных и текущих планов продаж.

1.4.3. Состояние и перспективы развития рынков товаров и услуг.

1.4.4. Методы изучения спроса на товары ассортиментных групп предприятия.

1.4.5. Правила заключения и исполнения договоров на поставку продукции.

1.4.6. Стандарты и технические условия на продукцию.

1.4.7. Требования федеральных и местных органов к организации торговли.

1.4.8. Основы технологии, организации производства, труда и управления.

1.4.9. Организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации.

1.4.10. Нормативные и методические материалы по вопросам организации складского хозяйства.

1.4.11. Артикулы, виды, марки, сортность и другие качественные характеристики продукции.

1.4.12. Организацию погрузочно-разгрузочных работ.

1.4.13. Правила и порядок хранения и складирования товаров, положения и инструкции по их учету.

1.4.14. Условия договоров на аренду складских помещений и оборудования.

1.5. Директор филиала непосредственно подчиняется Начальнику отдела региональной политики.

1.6. На время отсутствия Директора филиала (болезнь, отпуск, командировка, пр.) его обязанности исполняет менеджер по работе с клиентами, который несет ответственность за надлежащее их исполнение.

^ 2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

Директор филиала:

2.1.Обеспечивает рентабельную, безубыточную деятельность вверенного филиала.

2.2.Организует осуществление торговой политики предприятия в регионе расположения филиала.

2.3.Осуществляет рациональное распределение обязанностей между работниками Филиала, разделение функций, задач, действий, следит за исполнением поручений и приказаний, поддерживает необходимый уровень трудовой и исполнительской дисциплины.

2.4.Руководит работой офисной и складской части Филиала, организует отпуск товара со склада по принятой на предприятии методике, приходование денежных средств согласно Законодательству РФ и в принятом на Предприятии порядке.

2.5.Организует оптимальное взаимодействие сбытовой и складской части филиала.

2.6.Возглавляет работу по поддержанию и развитию клиентской сети.

2.7.Осуществляет контроль за выполнением Плана продаж Филиала, выполнением персональных планов продаж менеджеров по работе с клиентами.

2.8.В случае необходимости совместно с региональным отделом принимает меры по корректировке хода выполнения планов продаж.

2.9.Отвечает за осуществление комплекса мер по проверке кредитоспособности клиентов.

2.10.Контролирует выполнение клиентами условий заключенных договоров, участвует в переговорах с клиентами, предпринимает действия, направленные на защиту интересов предприятия.

2.11.Контролирует правильность производства платежа клиентом, проверяет правильность оформления и достоверность предъявляемых клиентами документов, подтверждающих оплату товара.

2.12.Контролирует правильность и своевременность отгрузки товара в адрес клиентов.

2.13.Изучает спрос на товары в местах расположения основных клиентов Филиала.

2.14.Вносит предложения начальнику отдела региональной политики по изменению ассортимента своего Филиала, цен на товары.

2.15.Руководит работой склада Филиала по приему, хранению и отпуску продуктов текстиля, рациональному их размещению.

2.16.Обеспечивает сохранность складируемых товаров, соблюдение режимов хранения, правил оформления и сдачи приходно-расходных документов.

2.17.Следит за наличием и исправностью противопожарных средств, состоянием помещений, оборудования и инвентаря на складе и обеспечивает их своевременный ремонт.

2.18.Организует проведение погрузочно-разгрузочных работ на складе с соблюдением правил охраны труда, техники безопасности.

2.19.Участвует в проведении инвентаризаций товарно-материальных ценностей на вверенном ему Филиале.

2.20.Проводит постоянную работу по предупреждению хищений товара.

2.21.Контролирует ведение учета складских операций, установленной отчетности.

2.22.Действует в интересах Предприятия, отстаивая их во всех учреждениях и организациях.


3. ПРАВА

Директор филиала вправе:

3.1.Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающихся работы филиалов Предприятия.

3.2.Вносить на рассмотрение руководства предприятия предложения по улучшению деятельности Филиала и сбытовой сети в целом.

3.3.Запрашивать лично или по поручению руководства предприятия от руководителей подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

3.4.Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

3.5.Осуществлять взаимодействие с руководителями всех структурных подразделений Предприятия.

3.6.Вносить предложения о поощрении отличившихся работников, наложении взысканий на нарушителей производственной и трудовой дисциплины, о привлечении к материальной ответственности лиц, виновных в хищениях и утратах.


4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Директор филиала несет ответственность:

4.1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией - в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

4.2. За причинение материального ущерба - в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации (в полном объеме).


^ 5. КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Критериями оценки деятельности Директора филиала являются:

5.1. Выполнение плана продаж Филиала.

5.2. Соблюдение Филиалом финансовой дисциплины, в первую очередь неукоснительного выполнения бюджетов и смет расходов Филиала.

5.3. Отсутствие хищений товара со склада Филиала.

5.4. Отсутствие сбоев в работе Филиала.

5.5. Отсутствие обоснованных претензий со стороны потребителей


Начальник отдела региональной политики______________ /____________
(подпись) (Ф.И.О.)

"__"___________ ____ г.


С инструкцией ознакомлен: ______________ /____________
(подпись) (Ф.И.О.)

"__"___________ ____ г.


^
РАЗВИТИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ:

ДИЛЕРЫ, ФРАНЧАЙЗИНГ, ФИЛИАЛЫ


Учебно-методический комплекс



В авторской редакции

Компьютерная верстка В. А. Евланов


Подписано в печать 02.03.2009 г. Формат 60х84/8. Бумага офсетная.

Гарнитура Times New Roman. Объем 8 п.л. Тираж 100 экз.

Цена договорная. Изд. зак. №161 Тип. зак. №

Издательство Российского государственного торгово-экономического университета
А-445, ГСП-3, 125993 г. Москва, ул. Смольная, 36





оставить комментарий
страница6/6
Дата15.10.2011
Размер0.78 Mb.
ТипУчебно-методический комплекс, Образовательные материалы
Добавить документ в свой блог или на сайт

страницы: 1   2   3   4   5   6
отлично
  1
Ваша оценка:
Разместите кнопку на своём сайте или блоге:
rudocs.exdat.com

База данных защищена авторским правом ©exdat 2000-2017
При копировании материала укажите ссылку
обратиться к администрации
Анализ
Справочники
Сценарии
Рефераты
Курсовые работы
Авторефераты
Программы
Методички
Документы
Понятия

опубликовать
Документы

Рейтинг@Mail.ru
наверх