Учебно-методический комплекс Специальности: 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2009 Авторы составители: Резго Георгий Яковлевич, профессор, доцент, к т. н. Панюкова Вероника Васильевна, старший преподаватель, к э. н icon

Учебно-методический комплекс Специальности: 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2009 Авторы составители: Резго Георгий Яковлевич, профессор, доцент, к т. н. Панюкова Вероника Васильевна, старший преподаватель, к э. н


Смотрите также:
Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2009...
Биржевое дело учебно-методический комплекс Специальности: 080301 Коммерция (торговое дело)...
Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2008...
Учебно-методический комплекс для специальности 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2007...
Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2009...
Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 Коммерция (торговое дело) Согласовано:...
Учебно-методический комплекс специальность: 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2008...
Стратегическое планирование коммерческой деятельности учебно-методический комплекс...
Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 «Коммерция (торговое дело)» Согласовано...
Учебно-методический комплекс по специальности 080301. 65 Коммерция (торговое дело) Рязань...
Учебно-методический комплекс по специальности 080301. 65 Коммерция (торговое дело) Рязань...
Учебно-методический комплекс по специальности 080301. 65 - коммерция (торговое дело) Рязань...



Загрузка...
страницы: 1   2   3   4   5   6
вернуться в начало
^




5. Темы практических и семинарских занятий



Тема 1. Сущность сбытовой деятельности

  1. Опрос по теме: «Построение системы сбыта товаров. Достоинства и недостатки различных каналов сбыта ».

  2. Доклад (презентация) - Звезда эффективности системы сбыта;

- Социальная концепция сбыта;

- Методы анализа сбыта на предприятии.

  1. Индуктивное обучение на тему: «Тенденции развития продовольственных торговых сетей на российском рынке».

  2. Дискуссия по теме: «Принципы формирования стратегии и маркетинг-микс, используемые сегодня лидерами потребительского рынка».

Литература [2, 3, 8, 9, 13]


Тема 2. Региональная экспансия. Механизм выбора посредника при региональной экспансии

1. Опрос по теме: «Сущность региональной экспансии. Функции региональных представителей».

2. Дискуссия на тему: «Различие политики сбыта производителя и посредника».

3. Мозговой штурм, подведение итогов по заданию для самостоятельной работы: «Портрет идеального торгового представителя».

4. Доклад (презентация) - Этапы развития российского ритейла

- Выход московских сетей в регионы;

- Состояние регионального потребительского рынка.

Литература [2, 3, 8, 9, 13, 14]


Тема 3. Построение системы дистрибуции в регионах. Дилеры и дистрибуторы

  1. Опрос на тему: «Дилеры и дистрибуторы: определение, характеристика, сегментация».

  2. Доклады (презентации):

- Основные положения дистрибьюторского договора.

- Тенденции развития сбытовой сети в регионах путем привлечения посредников

- Определение оптимального числа дистрибуторов в регионе.

3. Решения задач по теме: «Размер вознаграждения посредника, порядок расчета».

Литература [1, 2, 3, 5, 8, 9, 13, 14]


Тема 4. Создание собственной филиальной сети

  1. Опрос по теме: «Сущность филиальной сети и представительства».

  2. Дискуссия по теме: «Идеальный директор филиала».

  3. Доклады (презентации):

-Процедура открытия филиала российского предприятия.

- Особенности взаимодействия главного офиса и филиала.

-Формирование штата сотрудников филиала: найм или командирование.

  1. Мозговой штурм по теме: «Предотвращение ошибок открытия филиала. Подготовка корпоративных стандартов обслуживания».

Литература [1, 3, 5, 8, 14]


^ Тема 5. Понятие и экономическая сущность франчайзинга. История развития франчайзинга в России и за рубежом

  1. Опрос по теме: «Сущность франчайзинга. Характеристика субъектов франчайзинговой системы»».

  2. Круглый стол на тему: «Развитие франчайзинга в России и за рубежом».

Литература [4, 5, 6, 10, 11, 12, 16]


Тема 6. Характеристика субъектов франчайзинговых отношений. Преимущества и недостатки применения франчайзинга

  1. Опрос по теме: «Преимущества и недостатки франчайзинга для субъектов рынка».

  2. Доклад (презентация) – «Характеристика жизненного цикла франчайзинговой системы».

Литература [4, 10, 11, 12, 16]


Тема 7. Принципы построения и основные элементы франчайзинговой системы. Основные этапы построения франчайзинговой системы на российском потребительском рынке

1. Дискуссия по ситуационной задаче (кейсу): «Портрет потенциального франчайзи».

2. Мозговой штурм по мини-кейсу: «Проведение рекламных акций при открытии предприятия – франчайзи в новом регионе».

3. Доклад – презентация по теме: «Характеристика учебника для франчайзи».

Литература [4, 5, 6, 11, 12, 15, 16]


Тема 8. Методические рекомендации по выбору франшизы. Заключение франчайзингового договора

  1. Обсуждение результатов индуктивного обучения по теме: «Подготовка к первым переговорам с франчайзером. Заполнение анкеты».

  2. Деловая игра: «Вопросы, возникающие при первых переговорах франчайзера и франчайзи» (условия представлены в заданиях для самостоятельной работы)

Ход игры:

Группа подразделяется на 4 подгруппы:

- две подгруппы – франчайзеры (соответственно, «220 Вольт» и «Bohemia»)

- две подгруппы – франчайзи (соответственно, «220 Вольт» и «Bohemia»).

Каждая группа должна задать минимум по 10 вопросов той стороне, с которой проходят переговоры.

Группы обмениваются вопросами. Те вопросы, на которые нет ответа, дают ответ завуалировано (нельзя говорить «Это коммерческая тайна»).

На основе результатов переговоров участники игры делают  выводы, на какие вопросы дадут вопросы, на какие нет. А также составляют перечень информации, которой должен владеть франчайзер и франчайзи при первых переговорах.

  1. Доклады – презентации:

- Франчайзинг и коммерческая концессия: единство и противоречия.

- Регулирование франчайзинговых отношений за рубежом

4. Опрос по теме: «Основные положения договора франчайзинга».

5. Обсуждение кейса «Развитие сбытовой деятельности торгового предприятия (продажа модной одежды)» (задания для самостоятельной работы тема 8.)

По результатам дискуссии студенты готовят эссе.

6. Дискуссия на тему: «Преимущества и недостатки основных моделей региональной экспансии»

Литература [1, 3, 4, 5, 6, 11, 12, 14, 15, 16]

^

6. Задания для самостоятельной работы студентов


Самостоятельная работа студентов выражается в освоении необходимого объема вопросов учебной программы по дисциплине, выработке навыков профессиональной деятельности при разрешении тех или иных правовых вопросов. Она выражается в подготовке к аудиторным занятиям и выполнении соответствующих заданий.

Практическому занятию в обязательном порядке должна предшествовать самостоятельная подготовительная работа студента, целями которой являются:

  • изучение и повторение лекционного материала (каждая тема включает вопросы для самоконтроля и тестовые задания);

  • самостоятельное изучение, необходимого для успешного проведения занятий, теоретического материала (конспектирование нормативно – правовых актов и подготовка докладов и рефератов к семинарским практическим занятиям);

  • ознакомление с методологией практической деятельности специалиста в круге рассматриваемых на занятии вопросов (изучении материалов, опубликованных в периодических специализированных изданиях и на специализированных сайтах в Интернете);

  • выполнение простейших тренировочных заданий, призванных акцентировать внимание студента на наиболее важные разделы изучаемого материала, в том числе проведение мониторинга рынка транспортно – экспедиторских услуг и выявление новых тенденций по изучаемой тематике (подготовка докладов, рефератов и анализ цифровых данных для последующего проведения деловых игр на семинарском (практическом занятии));

  • формирование навыков самостоятельной работы с учебной и научной литературой по изучаемому предмету.

Контроль выполнения заданий для самостоятельной работы проводится в следующих формах:

- проверка результатов тестовых заданий на практических (семинарских) занятиях;

- проведение опросов на семинарских (практических) занятиях по пройденному материалу;

- заслушивание докладов (презентаций) на практических занятиях;

- сдача рефератов преподавателю на проверку;

- написание итогового теста по дисциплине на последнем семинарском занятии.


Раздел 1. Теоретические положения организации и оптимизации системы сбыта. Региональная экспансия

Тема 1. Сущность сбытовой деятельности

Вопросы для самоконтроля:

  1. Раскройте понятие сбыт.

  2. Перечислите основные составляющие сбытовой политики.

  3. Какие вопросы необходимо рассмотреть для построения эффективной системы сбыта?

  4. Перечислите виды интенсивности распределения.

  5. Сбытовые стратегии и их применение.

  6. Какие шаги необходимо предпринять предприятию, столкнувшемуся с резким снижением спроса на свою продукцию (дешевые шампуни), реализуемую на мелкооптовых рынках и впоследствии выпускающему шампуни более высокого качества в средней ценовой категории. Назовите новые цели сбыта.


^ Тестовые задания:

1. Компания, занимающая незначительную долю на рынке, но обладающая значительными денежными ресурсами и хорошей репутацией, функционирует на растущем рынке. Какую ей следует использовать стратегию роста?

а) диверсификация;

б) развитие продукта;

в) развитие рынка;

г) рыночное проникновение.


2. Предприятие, использующее …. распределение, стремится сделать свой товар максимально доступным для потребителей. Такую стратегию выбирают предприятия с массовым и крупносерийным производством, выпускающие товары, покупаемые с минимальными усилиями.

а) интенсивное;

б) эксклюзивное;

в) селективное;

г) интенсивное и селективное.


3. При продаже дорогой парфюмерии и ювелирных изделий применяют …. распределение:

а) интенсивное;

б) эксклюзивное;

в) селективное;

г) интенсивное и селективное.


4. Компания, обслуживающая рыночную нишу – это:

а) компания, которая владеет максимальной долей рынка отрасли и определяет ценовые изменения, вводит новые товары, стимулирует сбыт;

б) компания, которая занимает второе место в отрасли и ведет ожесточенную борьбу за увеличение своей доли на рынке;

в) компания, которая стремится удержать свое место на рынке, не делая при этом резких выпадов;

г) компания, которая обслуживает небольшие сегменты, а остальные компании на это «смотрят сквозь пальцы» или игнорируют.


  1. Определите соответствие интенсивности распределения и типа товара:

а) эксклюзивное; б) товар предварительного выбора;

в) интенсивное; г) товар особого спроса;

д) селективное; е) товар повседневного спроса.

6. На московском рынке работают 1000 розничных предприятий по продаже канцелярских изделии отечественных и зарубежных производителей. В среднем товарооборот каждого предприятия составляет 25 тысяч евро. Из общей численности только 450 предприятий торгуют канцелярскими изделиями фирмы Waterman, наряду с канцелярскими изделиями других производителей, и их товарооборот в среднем составляет 28 тысяч евро. При этом объем продаж фирмы Waterman в среднем составляет 7000 евро. Какова доля продукции Waterman на рынке?

а) 25%;

б) 12,6%;

в) 89,2 %;

г) 50,4 %;

д) 37,8 %..


7. Укажите три основных формы специализации сбытовых предприятий:

а) географическая, на базе групп скидок, на базе покупателей;

б) географическая, на базе групп скидок, на базе типов средств рекламы;

в) географическая, на базе покупателей, на базе нормы прибыли;

г) географическая, на базе покупателей, на базе продуктов.


8.Сбыт в маркетинге - это:

а) отношения, складывающиеся на рынке по поводу купли - продажи исключительно услуг;

б) совокупность операций, учитываемых с момента, когда изделие покинуло производственное предприятие и до передачи товара потребителю включительно;

в) процесс общения продавца с конечным потребителем;

г) верны все ответы.


9. К недостаткам применения прямого канала сбыта относится:

а) отсутствие возможности прямого общения с покупателями;

б) отсутствие контроля за каналом распределения, слабая возможность контролировать цены и условия продаж;

в) сложность организации сбыта (включая организационную, финансовую и управленческую стороны вопроса);

г) высокая степень зависимости от посредников.


10. Постройте правильную очередность решения вопросов при организации системы сбыта коммерческого предприятия:

а) Следует ли сбывать товар самостоятельно либо стоит прибегнуть к помощи посредников?

б) Как должно строиться взаимодействие с посредниками?

в) Каковы цели сбыта?

г) Какой должна быть интенсивность сбыта (через какое количество торговых точек планируется продавать товар)?

д) Через какие типы торговых организаций нужно продавать ваш товар?


^ Темы для рефератов (для написания реферата необходимо провести поиск и обзор публикаций периодических изданий и электронных источников информации):

  1. Жизненный цикл рынка и товара как основа для оптимальной структуры сбытовой сети.

  2. Социальная концепция сбыта по отношению к торговым предприятиям.

  3. Социальная концепция сбыта по отношению к конечным потребителям.

  4. «Звезда эффективности» системы сбыта.

  5. Методы анализа сбыта на предприятии.

  6. Комплексная оценка каналов сбыта.

  7. Организация контроля сбыта на предприятии.

  8. Роль CRM – систем в формировании эффективной системы сбыта предприятия.


Тема 2. Региональная экспансия. Механизм выбора посредника при региональной экспансии

Вопросы для самоконтроля:

  1. Раскройте сущность понятия «региональная экспансия».

  2. Перечислите основные функции регионального представителя. Опишите каждую из них.

  3. Опишите возможные средства реализации интересов компании в регионе региональным представителем?

  4. Перечислите критерии выбора посредника в регионе.

  5. Назовите критерии, по которым розничные компании выбирают поставщиков в регионах.



^ Подготовка к дискуссии на тему: «Различие политики сбыта производителя и посредника». Заполните таблицу:

^ Политика сбыта

производителя

посредника

Ценовая политика







Продуктовая  политика







Распределительная политика







Рекламно-имиджевая политика








^ Подготовка к мозговому штурму: «Идеальный региональный торговый представитель».

Проанализируйте положения должностной инструкции «Регионального торгового представителя» (приложение 1): сформулируйте основные функции торгового представителя. Составьте портрет идеального регионального торгового представителя.


Темы для рефератов:

1. Этапы развития российского ритейла: от спонтанного рынка к цивилизованным форматам торговли.

2. Состояние регионального потребительского рынка.

3. Тенденции развития торговых сетей на российском рынке.

4. Анализ особенностей региональной экспансии московских сетей.

5. Анализ особенностей региональной экспансии зарубежных торговых сетей на российский рынок.


Тема 3. Построение системы дистрибуции в регионах. Дилеры и дистрибуторы

Вопросы для самоконтроля:

  1. Каким образом осуществляется предварительная аналитическая оценка регионов?

  2. Перечислите этапы процесса обзорной оценки и выбора региона.

  3. Перечислите обязанности дистрибутора.

  4. Определите основной критерий выбора дистрибутора.

  5. Перечислите функции дилера.




  1. Расскажите о тенденциях развития сбытовой сети в регионах посредствам привлечения посредников


Тестовые задания:

1. Посредник, осуществляющий сделки от своего имени и за свой счет, называется:

а) комиссионер;

б) дилер;

в) дистрибутор;

г) лизингодатель;

д) франчайзи;

е) торговый представитель.


2. Посредник, организующий в регионе сбыт продукции определенной фирмы своими силами или через собственную дилерскую сеть называется:

а) комиссионер;

б) дилер;

в) дистрибьютор;

г) лизингодатель.


3. Дистрибуторская компания, принадлежащая Вам на 100 %, называется… дистрибутор:

а) собственный;

б) эксклюзивный;

в) официальный;

г) независимый.


4. Оптовый покупатель, не обремененный никакими обязательствами перед продавцом, называется… дистрибутор:

а) собственный;

б) эксклюзивный;

в) официальный;

г) независимый.


5. Какое число дистрибуторов предприятия считается оптимальным?

а) один;

б) 5-10;

в) чем больше, тем лучше;

г) 2-3 дистрибутора на один регион;

д) десять и более.


  1. Маржа дистрибутора определяется как:

а) разница между рекомендованной дилерской ценой и отпускной ценой производителя для конкретного дистрибутора;

б) разница между ценой для конечного покупателя и отпускной ценой производителя для конкретного дистрибутора;

в) разница между рекомендованной дилерской ценой и себестоимостью продукции;

г) отношение цены для конечного покупателя к отпускной цене производителя для конкретного дистрибутора;

д) отношение рекомендованной дилерской ценой к отпускной цене производителя для конкретного дистрибутора;


  1. Дистрибуторы и дилеры, предлагающие узкий и неглубокий ассортимент, в своей практике чаще всего используют…. стратегию.

а) наступательную;

б) аварийную;

в) защитную;

г) обезоруживающую.


  1. Стратегия привлекательности дилеров опирается на:

а) широкий и глубокий ассортимент;

б) широкий и неглубокий ассортимент;

в) узкий и глубокий ассортимент;

д) узкий и неглубокий ассортимент.


  1. При эффективно организованной системе сбыта на предприятия в регионе остаются:

а) только один дистрибьютор и множество региональных представителей;

б) один региональный представитель и 1-3 дистрибутора;

в) только филиалы собственного предприятия;

г) только региональный представитель.


  1. Компании проходят три основных этапа в процессе организации и развития дистрибуции. Расположите их по порядку:

а) монополизация канала сбыта;

б) захват территории;

в) консенсус.


Темы для рефератов:

  1. Основные положения дистрибуторского договора.

  2. Механизм оплаты труда дилеров.

  3. Основные составляющие вознаграждения дистрибутора.

  4. Тенденции развития сбытовой сети в регионах путем привлечения посредников

  5. Роль дистрибуторов и определение их оптимального числа в регионе.

  6. Идеальный образ дилера и дистрибутора.


Тема 4. Создание собственной филиальной сети

Вопросы для самоконтроля:

  1. Раскройте сущность понятий «представительство» и «филиал».

  2. Перечислите документы необходимые для открытия филиала.

  3. Какие данные о филиале являются обязательными для включения в свой устав при открытии филиала.

  4. Назовите основные причины открытия филиалов.

  5. Расскажите об алгоритме создания филиала?

  6. Сформулируйте основные ошибки, которые допускают головные компании при открытии филиалов. Разработайте мероприятия по их предотвращению.

  7. Перечислите права и обязанности директора филиала.


^ Индуктивное обучение по теме: «Идеальный директор филиала»:

Изучив доверенность директору филиала, должностную инструкцию директора филиала (приложение 2) и осуществив сбор информации по заданной теме, составьте перечень психологических характеристик и профессиональных компетенций директора филиала.


^ Тестовые задани:

  1. Филиал  является:

а)  обособленным  подразделением Общества, не имеющим  статуса  юридического  лица,  осуществляющим   вне     его места нахождения все, либо часть его основных хозяйственных функций;

б) обособленным  подразделением, имеющим  статус юридического  лица,  осуществляющим   вне     его места нахождения все, либо часть его основных хозяйственных функций;

в) необособленным  подразделением, имеющим  статус юридического  лица,  осуществляющим   вне     его места нахождения все, либо часть его основных хозяйственных функций;

г) обособленным    подразделением Общества, не имеющим статуса юридического лица,  осуществляющим  вне  его места нахождения  юридические  действия  по  представительству  и  защите интересов Общества.


  1. Представительство является:

а)  обособленным  подразделением Общества, не имеющим  статуса  юридического  лица,  осуществляющим   вне     его места нахождения все, либо часть его основных хозяйственных функций;

б) обособленным  подразделением, имеющим  статус юридического  лица,  осуществляющим   вне     его места нахождения все, либо часть его основных хозяйственных функций;

в) необособленным  подразделением, имеющим  статус юридического  лица,  осуществляющим   вне     его места нахождения все либо часть его основных хозяйственных функций;

г) обособленным    подразделением Общества, не имеющим статуса юридического лица,  осуществляющим  вне  его места нахождения  юридические  действия  по  представительству  и  защите интересов Общества.


  1. Руководители представительств и филиалов назначаются:

а) сотрудниками на основе гласных выборов;

б) юридическим лицом и действуют на основании его доверенности;

в) юридическим лицом и не имеют ограничений по деятельности;

г) органами местной власти.


4. В учредительных документах создавшего их юридического лица должны быть перечислены:

а) только представительства;

б) только филиалы;

в) представительства и филиалы;

г) все дилеры, представительства и филиалы.


5. Филиалы и представительства:

а) действуют в  хозяйственном  обороте от имени создавшего их Общества на основании  доверенности,  выданной  их руководителям;

б) действуют в  хозяйственном  обороте от своего имени;

в) могут  иметь  расчетные  и  текущие счета в банковских учреждениях, обособленное  имущество,  учитываемое  на отдельном балансе;

г) не могут  иметь  расчетные  и  текущие счета в банковских учреждениях, обособленное  имущество,  учитываемое  на отдельном балансе.


6. Выберите верные утверждения:

а) баланс  филиала  входит  в  сводный  баланс головной компании;

б) баланс  филиала  не входит  в  сводный  баланс головной компании;

в) филиалы  и  представительства  несут  полную  и  неограниченную ответственность по обязательствам  головной компании;

г) филиалы  и  представительства  не несут ответственность по обязательствам  головной компании;

д) головная компания не несет ответственность по обязательствам филиалов и представительств;

е) Головная компания несет  неограниченную ответственность по обязательствам филиалов и представительств.


7. С точки зрения эффективности целесообразно передавать руководителю филиала полномочия по:

а) формированию ценовой и финансовой политики;

б) определению нормы расходов;

в) формированию стратегии;

г) оперативной работе.


8. Перечень функций, которые передаются филиалу:


а) представлен в федеральном законе «О филиалах»;

б) касается только управления персоналом;

в) разрабатывается и утверждаются головной компанией каждый месяц;

г) зависит от ряда факторов: целей создания филиала, используемой в компании централизованной или децентрализованной модели управления, масштаба филиала и уровня квалификации его персонала.


9. При создании филиала головной офис получает следующие преимущества:

а) происходит «экспансия торговой марки» компании, она становится более узнаваемой и, соответственно, снижается ее цена;

б) появляется возможность уменьшить количество сотрудников филиала, используя сотрудников головного офиса по ключевым позициям;

в) снижается объем инвестиций по сравнению с другими методами региональной экспансии;

г) риски неудачного открытия филиала ложатся на директора филиала;

д) достигается абсолютное соблюдение корпоративных политики и правил.


10. К недостаткам открытия филиала по сравнению с другими моделями экспансии относятся:

а) невозможность своевременной корректировки позиции компании в регионе;

б) руководство филиала может передумать быть вашим партнером в регионе;

в) инвестиции, вложенные в филиал, уменьшают стоимость компании в целом;

г) все риски неудачного открытия филиала ложатся на головную компанию.


Темы для рефератов:

  1. Процедура открытия филиала российского предприятия.

  2. Роль руководства головной фирмы при открытии филиала в регионе.

  3. Особенности взаимодействия главного офиса и филиала.

  4. Характеристика проблем функционирования филиалов и пути их решения.

  5. Формирование штата сотрудников филиала: найм или командирование.

  6. Методика выбора региона для открытия филиала.

7. Разработка стандартов обслуживания для филиалов.


Тема 5. Понятие и экономическая сущность франчайзинга. История развития франчайзинга в России и за рубежом


Вопросы для самоконтроля:

1. Дайте определение понятию «франчайзинг».

2. Перечислите общие и отличительные черты трактовок понятия «франчайзинг» в зарубежных странах.

3. Определите характерные черты франчайзинговой системы.

4. Назовите товары, которые могут быть объектом франчайзинга и перечислите их признаки.

5. Перечислите отрасли, в которых франчайзинг получил наибольшее развитие за рубежом.

6. Назовите причины популярности франчайзинга в мире.

7. Определите основные этапы развития франчайзинга на российском рынке.

8. В чем заключаются причины «крушения» первой российской франшизы «Дока».

Тестовые задания:

  1. Под франчайзингом понимается:

а) инвестиционный инструмент, позволяющий предприятию, не привлекая собственных ресурсов, произвести модернизацию основных фондов и получить новое необходимое оборудование или другие непотребляемые предметы;

б) один из основных видов государственного контроля над предпринимательской деятельностью;

в) метод организации и ведения коммерческой деятельности, при котором одна сторона на оговоренных условиях предоставляет право другой стороне – франчайзи использовать свое имя, технологию и (или) ноу – хау для ведения своего дела при сохранении полной юридической и экономической самостоятельности;

г) отношения, при которых одна сторона обязуется по поручению другой стороны за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени.


  1. Под франчайзинговой системой понимается:

а) договор, заключенный между франчайзером и франчайзи;

б) отношения между ассоциацией франчайзинга, консалтинговыми организациями, франчайзерами и франчайзи;

в) передача стандартов франчайзером своим франчайзи;

г) организационная структура, состоящая из одного франчайзера и множества франчайзи, связанных между собой договором.


  1. Предприниматель, которому передается право продавать на рынке товары или услуги известной фирмы, используя ее товарный знак, называется

а) франчайзи;

б) франчайзер;

в) франшиза;

г) комиссионер.


4. Известная фирма, передающая право самостоятельному предпринимателю продавать на рынке товары или услуги, используя ее товарный знак, называется:

а) франчайзи;

б) франчайзер;

в) франшиза;

г) комиссионер.


5. К обязанностям франчайзера НЕ относятся:

а) переоборудование помещения покупателя франшизы за собственный счет;

б) обеспечение постоянной поддержки франчайзи;

в) документирование всех правил и положений работы франчайзи;

г) помощь в формировании ассортимента и ценовой политики предприятий франчайзи.


6. К обязанностям франчайзи относятся:

а) использование бренда франчайзера;

б) самостоятельное определение размера выплат франчайзеру;

в) самостоятельное формирование комплекса мероприятий по стимулированию сбыта и предоставление отчета по полученным результатам франчайзеру;

г) формирование политики ценообразования и выбор целевого покупателя;

д) выплата паушального и поддерживающего взносов франчайзеру.


  1. Набор услуг, предоставляемый франчайзером своим франчайзи, определяется:

а) федеральным законом «О франчайзинге»;

б) Гражданским кодексом РФ;

в) договором, заключенным между покупателем и продавцом франшизы;

г) Российской ассоциацией развития франчайзинга.



  1. Родиной франчайзинга считается:

а) США;

б) Великобритания;

в) Россия;

г) Испания;

д) Япония.


  1. Первым российским продавцом франшизы принято считать франчайзера:

а) «Дока- Пицца»;

б) «Эконика»;

в) Baskin Robins;

г) Mcdonald's;

д) «Копейка».


10. Одним из первых зарубежных франчайзеров, продавших франшизу на российский рынок, считается:

а) 7-Eleven

б) Baskin Robins;

в) Axara;

г) Mcdonald's;

д) Carlo Pazolini.


^ Методика подготовки к круглому столу «Развитие франчайзинга в России и за рубежом»:

Группа студентов выбирает ведущего круглого стола, который в начале работы выступает с речью (5-7 минут), в которой рассказывает о целях проведения мероприятия и информирует аудиторию о планируемых выступлениях и регламенте. В процессе работы ведущий круглого стола следит за регламентом, направляет дискуссию в нужное русло и подводит итоги по результатам проведения мероприятия;

Студенты выбирают темы выступлений и сообщают их ведущему, длительность доклада не должна превышать 5 минут.

Примерные темы докладов:

  1. История становления франчайзинга в США.

  2. История становления франчайзинга в Западной Европе или в конкретной стране (по выбору студента).

  3. История становления франчайзинга в Восточной Европе или в конкретной стране (по выбору студента).

  4. Рейтинг Franchise 500: правила построения рейтинга и результаты предыдущего года.

  5. Тенденции развития франчайзинга за рубежом.

  6. История становления франчайзинга в России.

  7. Тенденции развития франчайзинга в России (возможно, по отраслям хозяйственной деятельности).

Рекомендуется выступающим подготовить раздаточный материал или презентацию в Power Point, включающие в обязательном порядке программу выступления и краткое описание проблемы, а также иллюстрационный материал.

После доклада каждого выступающего участники круглого стола обсуждают услышанный доклад, задают вопросы, высказывают свои мнения по данной теме.

Ведущий программы подводит итоги работы круглого стола.


Темы для рефератов:

  1. История развития франчайзинга в Великобритании и во Франции.

  2. История развития франчайзинга в США.

  3. Основные этапы развития франчайзинга на российском рынке.

  4. Международные рейтинги в области франчайзинга: сущность и правила построения.

  5. Тенденции развития франчайзинга за рубежом.

  6. Факторы, препятствующие развитию франчайзинга на российском рынке.


Тема 6. Характеристика субъектов франчайзинговых отношений. Преимущества и недостатки применения франчайзинга

Вопросы для самоконтроля:

1. Приведите примеры из российской и зарубежной практики применения производственного франчайзинга.

2. Перечислите основные элементы франчайзинга «бизнес - формата».

3. Приведите примеры франчайзинга «бизнес - формата», реализуемые на российском рынке.

4. Расскажите о модели классического франчайзинга.

5. Проанализируйте общие и отличительные черты суб – франчайзинга и развивающегося франчайзинга.

6. Перечислите основные преимущества и недостатки применения франчайзинга для субъектов рынка.

Заполните таблицу:


^ Преимущества и недостатки применения франчайзинга

Наименование субъекта франчайзинговых отношений

Преимущества

Недостатки

Франчайзер







Франчайзи










^ Тестовые задания:

  1. К преимуществам системы франчайзинга для франчайзеров относятся: а) покупка готового бизнеса, доказавшего эффективность на практике; б) обеспечение полной конфиденциальности переданной информации;

в) долгосрочное сотрудничество, как следствие, стабильность отношений партнерской сети по сбыту;

г) отсутствие затрат на подготовку франчайзингового пакета и на осуществление контроля франчайзи.


  1. К преимуществам системы франчайзинга для франчайзи относятся:

а) покупка готового бизнеса, доказавшего эффективность на практике;

б) обеспечение полной конфиденциальности переданной информации;

в) экономия средств на административно – хозяйственное и оперативное управление

г) наличие возможности быстрого выхода из франчайзинговой системы;

д) возможность войти во франчайзинговую систему без стартового капитала.


  1. К недостаткам системы франчайзинга для франчайзи относятся:

а) ограничение инициативы франчайзером;

б) приобретение сырья, комплектующих и готовых изделий по ценам выше рыночных;

в) отсутствие поддержки в области маркетинга и рекламы;

г) необходимость отвечать по обязательствам франчайзера.


  1. К недостаткам системы франчайзинга для франчайзера относятся:

а) ограничение инициативы франчайзи;

б) влияние плохо работающих франчайзи на репутацию франчайзера;

в) увеличение размера средств на административно – хозяйственное и оперативное управление;

г) краткосрочное сотрудничество, как следствие, отсутствие стабильности отношений партнерской сети по сбыту.


5. На российском рынке компания «Кодак» и крупнейший представитель франчайзинговой сети «Marriot» - «Marriot Grand Hotel» применяют …. франчайзинг.

а) сервисный;

б) товарный;

в) производственный;

г) отельный.


6. Вид франчайзинга, в соответствии с которым франчайзер представляет франчайзи весь комплекс исключительных прав и непосредственно осуществляет подготовку всесторонней программы деятельности для франчайзи называется:

а) сервисный;

б) товарный;

в) производственный;

г) бизнес - формата.


7. Модель франчайзинга, при которой все франчайзи имеют одинаковый статус и заключают прямые франчайзинговые соглашения с головной компанией называется :

а) классическая;

б) региональная;

в) территориальная;

г) субфранчайзинг.


8. Вид франчайзинга, при котором обязанности франчайзера заключаются исключительно в предоставлении консультаций, подготовке персонала, предоставлении прав использования марок товаров, называется:

а) сервисный;

б) товарный;

в) производственный;

г) бизнес - формата.


9. К основным субъектам франчайзинговой системы относятся:

а) продавцы франшизы;

б) консалтинговые компании;

в) юридические компании;

г) покупатели франшизы;

д) финансовые организации.


10. К последствиям применения франчайзинга для российского рынка в целом относятся:

а) увеличение количества посредников в сети реализации;

б) увеличение числа несетевых предприятий на рынке;

в) сокращение размера инвестиций в российскую экономику;

г) внедрение новых "высоких" технологий малого бизнеса.


Темы для рефератов:

  1. Анализ преимуществ и недостатков применения франчайзинга для субъектов рынка.

  2. Характеристика жизненного цикла франчайзинговой системы.

  3. Классификация франчайзинговых систем по типу участников.

  4. Классификация франчайзинговых систем по профилю экономической деятельности.

  5. Характерные черты франчайзинга бизнес-формата.

  6. Модели построения франчайзинговой системы.



Тема 7. Принципы построения и основные элементы франчайзинговой системы. Основные этапы построения франчайзинговой системы на российском потребительском рынке


Вопросы для самоконтроля:

1. Назовите основные этапы создания франчайзинговой системы.

2. Перечислите принципы создания франчайзинговой системы.

3. Охарактеризуйте принцип «документирование системы».

4. Каковы основные условия устойчивого взаимодействия субъектов франчайзинга?

5. Какую информацию о товаре должна включать франшиза?

6. Какие конкурентные преимущества предприятия могут стать основой удачной франшизы?

7. Что такое пилотный проект? Перечислите основные его задачи.

8. Какая информация содержится в методическом пособии франчайзера?

9. Определите причины необходимости разработки данных о территории и месторасположении франчайзи при продаже франшизы.


Тестовые задания:

1. Расположите мероприятия по построению франчайзинговой системы в порядке очередности их проведения:

а) Создание франшизы, в том числе разработка стандартов и методического пособия для франчайзи;

б) Корректировка условий франшизы и условий договора франчайзинга;

в) Оценка возможностей создания франчайзинговой системы на основе прошлого опыта функционирования предприятия – франчайзера;

г) Разработка договора франчайзинга;

д) Маркетинг пакета предложений и отбор франчайзи;

е) Запуск пилотного проекта.


2. Под пилотным проектом во франчайзинговой системе понимается:

а) первый проект каждого франчайзи;

б) совокупность предприятий одного франчайзи;

в) открытие экспериментального предприятия за счет франчайзера, в процессе работы которого отрабатываются основные элементы будущей франшизной цепочки;

г) совокупность методических пособий и учебник для франчайзи, разработанный франчайзером.


3. Синергизм реализации продукции (товарный синергизм) достигается в результате:

а) совместного и более эффективного распределения накладных расходов, проведения обучения кадров и обмена опытом;

б) разработки системы льготного кредитования франчайзи и предоставления оборудования в лизинг;

в) создания единой логистической системы у франчайзера и франчайзи, а также при разработке единой маркетинговой политики;

г) применения производственного франчайзинга.


4. Результатом совместного и более эффективного распределения накладных расходов, проведения обучения кадров и обмена опытом является достижение….. синергизма.

а) оперативного;

б) финансово - инвестиционного;

в) товарного;

г) расчетно-кредитного.


5. Наиболее эффективно начинать продавать франшизу… начала работы потенциального франчайзера:

а) в первый же год;

б) не ранее чем через три года после;

в) не ранее чем через год, но не позднее чем через 3 года после;

г) не ранее чем через 10 лет после;

д) в любой момент, возможно еще до того как начнет работать первое собственное предприятие франчайзера , «повезет или не повезет».


6. Средним сроком достижения точки безубыточности предприятием франчайзи в розничной торговле считается:

а) не более 2 месяцев;

б) менее 5 месяцев;

в) не более одного года;

г) менее 18 месяцев;

д) два года и более;

е) от 3 до 5 лет.


7. Эффективно ли продавать франшизу в другие регионы, если успех франчайзера в своем регионе непосредственно связан с наличием административного ресурса?

а) да;

б) нет;

в) первоначально необходимо проанализировать возможности и угрозы работы в регионе работы потенциального франчайзи и только затем принимать решение.

г) главное первоначально продать франшизу, будущая ее прибыльность- задача франчайзи.


8. Период времени между датой принятия решения о запуске новой торговой точки по франчайзингу до ее реального открытия составляет:

а) от 3 до 6 месяцев;

б) не менее 9 месяцев;

в) от года до 18 месяцев;

г) не более 2 месяцев;

д) от 2 недель до 1 месяца.


9. Принцип индивидуальной рациональности во франчайзинговой системе заключается в следующем:

а) вся прибыль, образующаяся от взаимодействия предприятий в системе франчайзинга, должна быть поделена между ними, пропорционально их издержкам и ожидаемым размером прибыли;

б) прибыль, образующаяся от взаимодействия франчайзера и франчайзи должна быть строго больше суммы прибылей, которые может обеспечить себе каждый из них, действуя автономно;

в) каждый стремится достичь максимальной прибыли для себя, конкурируя между собой и выбирая ту ценовую стратегию, которая обеспечит эту прибыль в данный момент;

г) франчайзер получает не менее 70 % прибыли, а остальное передается франчайзи.


10. Франчайзинг эффективен:

а) в капиталоемких отраслях;

б) в отраслях, где трудовые затраты явля­ются показателем более предпочтительным, чем эффективность;

в) если компа­нии отрасли осуществляют свою деятельность в пределах ограничен­ного географического региона;

г) в отраслях, в которых существует возможность применения технологий невысокой стоимости, доступных для большей части производителей.


^ Подготовка к обсуждению деловых ситуаций:

Кейс

«Портрет потенциального франчайзи»

К франчайзеру из региона А обратились 3 предпринимателя с предложением начать сотрудничество. Франчайзер заинтересован в работе только с одним франчайзи на данной территории, помогите ему выбрать потенциального партнера, если принять, что финансовое положение всех трех предпринимателей одинаковое.

^ Характеристика предпринимателей:

  1. Занимался тем же бизнесом, что и франчайзер последние 3 года, но на региональном рынке. Считает, что его подчиненные профессиональны и независимы. Они умеют самостоятельно принимать необходимые решения. К нему они могут обратиться только в самом крайнем случае. Он озабочен развитием дела больше, чем сиюминутной прибылью, отличается сочетанием высокого уровня мотивации к достижению и социальной ответственности. Семья для него отодвигается на второй план, на первом же стоит дело. Присущая ему уверенность в своих силах способствует тому, что он нарочно ищет рискованные ситуации, испытывая себя «делом». Отсюда и свойственная ему нацеленность на постоянное обновление.

  2. Мелкий предприниматель - выходец из этнических меньшинств, через бизнес он стремится повысить социальный статус и уровень. Возраст - 30—35 лет. Забросил учебу, уйдя из института со второго курса, делает ставку скорее на чутье, чем на знания. В прошлом у него вполне доходная, но не удовлетворяющая его запросов деятельность. Считает, что подчиненные готовы идти за ним «и в огонь, и в воду». Ценит, что большинство из них разделяет его идеи, только в такой атмосфере ему легко работать. Его девиз – «Все решу сам!».

  3. Последнее место работы крупная международная компания, где он последние 2 года был начальником департамента (в целом на последнем месте работы он проработал 7 лет). Всегда был против официоза в отношениях с членами своей команды, старался со всеми поддерживать если не дружеские, то предельно открытые отношения. Ему свойственно умение моментально найти подходящее для данной ситуации действие и определить его темп, реализовать гибкую модель поведения при достижении цели, отыскать плодотворные идеи и нужную информацию. Несмотря на внешнее давление — конкуренцию, жесткие формы контроля — он умеет открывать новые «ниши» для осуществления своего замысла, удачно избегая опасности.

^ Вопросы к кейсу:

    1. Назовите положительные и отрицательные черты каждого из них, с точки зрения будущего сотрудничества по франшизе.

    2. Какие дополнительные (уточняющие вопросы) Вы задали бы каждому из них?

    3. Выберете только одного будущего Партнера по франшизе. Обоснуйте ваш выбор.

^ Подведение итогов работы с кейсом.

После подведения итогов по кейсу составьте личностный портрет идеального франчайзи для вашего предприятия. В нем надо показать, какие черты помогают и, какие мешают в работе по франшизе. Охарактеризуйте уровень притязаний, мотивацию к обучению и сотрудничеству. Покажите, какую роль он должен играть в группе (лидер, ведомый, отвергнутый). Что обеспечит успешность сотрудничества?

Результатом обсуждения кейса может стать написание эссе на тему: «Портрет идеального франчайзи».


^ Мини- Кейс

«Проведение рекламных акций при открытии предприятия – франчайзи в новом регионе»

Фирма (дискаунтер) продала территориальную франшизу. После открытия первого предприятия франчайзи, выяснилось, что товарная марка  не имеет узнаваемости в регионе и провал объясняется тем, что новый магазин ассоциируется у потребителя с элитным предприятием.

Вопросы по кейсу:

  1. Какие ошибки были допущены франчайзером и франчайзи. Как их преодолеть?

  2. Какие мероприятия Вы считаете необходимо проводить франчайзеру при выходе в новые регионы?

- фестивали и конкурсы по выбранной тематике;

- осуществление спонсорских мероприятий;

- социальное спонсорство;

- размещение информации в СМИ;

- выпуск специальных газет;

- раздача листовок на улицах;

- вывесить билборды;

- реклама в Интернете.

Какая информация будет донесена до целевого потребителя посредством каждого мероприятия? Дайте свои предложения.


Темы для рефератов:

  1. Характеристика основных этапов формирования франчайзинговой системы.

  2. Роль пилотного проекта в построении франчайзинговой системы.

  3. Характеристика основных элементов учебника для франчайзи.

  4. Финансовые характеристики франчайзинговой системы.


Тема 8. Методические рекомендации по выбору франшизы. Заключение франчайзингового договора

Вопросы для самоконтроля:

1. Проведите сравнительный анализ «договора франчайзинга» и «договора коммерческой концессии».

2. Назовите основные элементы типового договора франчайзинга.

3. Назовите общие и отличительные черты франчайзингового договора и лицензионного договора.

4. Перечислите основные виды договоров, применяемые на российском рынке, для регулирования франчайзинговых отношений.

5. Перечислите основные права и обязанности франчайзера по договору.

6. Перечислите основные этапы схемы выбора франшизы.

7. Влияет ли срок работы франчайзинговой системы на рынке на решение о выборе франшизы? Объясните свое мнение. Какие факторы еще следует учесть при выборе франшизы?


^ Индуктивное обучение «Заполнение анкеты потенциальным франчайзи»

Опишите процесс подготовки франчайзи к первым переговорам. Проанализируйте положения анкет для потенциальных франчайзи, представленные на сайте франчайзера. Перечислите основные положения, которые следует включить в анкету.

Основные этапы работы:

  1. Выберете фирму - франчайзера, с которой Вы хотели бы заключить договор франчайзинга (перечень франшиз расположен на сайте Российской ассоциации франчайзинга – www.rarf.ru).

  2. Проанализируйте положения анкеты.

  3. Сделайте выводы, какие положения вы добавили бы в анкету выбранного Вами франчайзера, а какие исключили бы. Обоснуйте Ваше мнение.


^ Подготовка к деловой игре: «Вопросы, возникающие при первых переговорах франчайзера и франчайзи»

Группа студентов делится на 4 подгруппы, каждая из которых представляет собой либо франчайзера, либо франчайзи.

Обязательное условие, чтобы к одному франчайзеру обращался только один франчайзи.

Задание:

На основе выше представленных данных подготовьте 20 вопросов к стороне, с которой вы будете вести переговоры.

Подумайте, какие вопросы может задать Вам ваш контрагент и подготовьте ответы на них.

Характеристика франчайзера 220 вольт (на основе данных, размещенных на сайте компании http://www.220-volt.ru)

Компания "МегаХолдинг", владелец сети магазинов электроинструмента и садовой техники под общей торговой маркой "220 Вольт", входит в Промышленно-Строительную Группу "Система".    Динамично развиваясь, всего за один год компания добилась значительных успехов. Сегодня магазины под известной маркой "220 Вольт" стали неотъемлемой частью инструментального рынка Санкт - Петербурга.

   Магазины компании предлагают покупателям широкий ассортимент электроинструмента, бензоинструмента, силового, сварочного оборудования и оснастки ведущих торговых марок. Деятельность оптового подразделения компании охватывает всю территорию России.

   На сегодняшний день сеть насчитывает уже 22 магазина во всех районах Санкт - Петербурга, поражающих ассортиментом и доброжелательностью персонала. Компания постоянно совершенствуется и растет, но девиз остается неизменным - доступные цены, гарантия качества и высокий уровень сервиса!

УСЛОВИЯ ОТКРЫТИЯ МАГАЗИНА СЕТИ "220 Вольт"

  • Помещение 30 - 150 кв.м

  • Инвестиции от 40 тыс. долларов

  • Желание иметь успешный высокодоходный надежный бизнес на долгие годы

  • Принятие концепции франчайзинга сети "220 Вольт"

  • Общие взгляды на форму и способы ведения бизнеса сети "220 Вольт"

ПОМЕЩЕНИЯ ПОД МАГАЗИН СЕТИ "220 Вольт"

  • Выбор места открытия магазина сети "220 Вольт" производится на основе следующих основных критериев:

  • Количество жителей города (населённого пункта, микрорайона), проживающих в зоне 15-ти минутной досягаемости магазина

  • Существующие транспортные потоки, нагрузка на них

  • Сложившиеся пешеходные потоки, достаточность уровня проходимости в месте расположения магазина

  • Наличие зоны сосредоточения торговых площадей (торговых зон) в локальной зоне

  • Конкурентная среда в локальной зоне

  • Наличие в локальной зоне магазинов, торгующих смежными товарами (товары для ремонта, отделки, интерьерные магазины, магазины сантехники, мебели, электротоваров)

  • Возможность размещения световой и не световой наружной рекламы, заметность магазина

Специалисты компании "220 Вольт" окажут Вам консультационные услуги по оценке перспективности открытия магазина в указанном Вами месте, выдадут рекомендации по способам продвижения магазина, разработке рекламных компаний как при открытии, так и в ходе сотрудничества.


СЕТЬ ФРАНШИЗ "220 Вольт" ПРЕДОСТАВЛЯЕТ СЛЕДУЮЩУЮ ФОРМУ ПОДДЕРЖКИ

  • Предоставление франшизы на 1 год и больше.

  • Возможность вашей наценки на Товар до 120%.

  • Сбалансированный ассортимент товаров

  • Консультативная помощь в подборе помещения, открытии и оформлении магазина.

  • Разработка дизайн-проекта торгового зала.

  • Автоматизация магазина.

  • Организация учета товарных и денежных потоков.

  • Планирование акций и распродаж.

  • Использование фирменных Дисконтных карт, единая дисконтная политика.

  • Рекламная поддержка.

  • Программа тренингов для администрации и персонала.

  • Пакет инструкций по работе персонала, мерчендайзингу, товародвижению, технические инструкции.

  • Отлаженный механизм реализации Стандартов компании.

БЮДЖЕТ ОТКРЫТИЯ МАГАЗИНА СЕТИ "220 Вольт"

  • Проектирование - бесплатно

  • Строительные работы - $ 80-100 /кв.м

  • Торговое оборудование - $ 20-25 /кв.м

  • Рекламное наполнение - $ 12-15 /кв.м

  • Наружная реклама световая - $ 220 /кв.м рекламоносителя; не световая - $ 20/кв.м рекламоносителя; рекламные банеры - $ 9 /кв.м рекламоносителя

  • Реклама открытия магазина - $ 2000

  • Первоначальные вложения в товар - $ 20000

Характеристика франчайзера «BOHEMIA классическая посуда» (на основе данных, размещенных на сайте компании http://www.franchisebohemia.info)

Компания «Богемия плюс» предлагает заинтересованным инвесторам организовать по системе франчайзинга мультибрендовый магазин «BOHEMIA классическая посуда» (коммерческое обозначение), осуществляющий розничную реализацию предметов посуды и сервировки стола, а также светильников из чешского стекла и хрусталя.




оставить комментарий
страница3/6
Дата15.10.2011
Размер0.78 Mb.
ТипУчебно-методический комплекс, Образовательные материалы
Добавить документ в свой блог или на сайт

страницы: 1   2   3   4   5   6
отлично
  1
Ваша оценка:
Разместите кнопку на своём сайте или блоге:
rudocs.exdat.com

Загрузка...
База данных защищена авторским правом ©exdat 2000-2017
При копировании материала укажите ссылку
обратиться к администрации
Анализ
Справочники
Сценарии
Рефераты
Курсовые работы
Авторефераты
Программы
Методички
Документы
Понятия

опубликовать
Загрузка...
Документы

Рейтинг@Mail.ru
наверх