Учебно-методический комплекс по специальности 080301. 65 Коммерция (торговое дело) Рязань icon

Учебно-методический комплекс по специальности 080301. 65 Коммерция (торговое дело) Рязань



Смотрите также:
Учебно-методический комплекс по специальности 080301. 65 - коммерция (торговое дело) Рязань...
Учебно-методический комплекс по специальности 080301. 65 Коммерция (торговое дело) Рязань...
Учебно-методический комплекс по специальности 080301. 65 Коммерция (торговое дело) Рязань...
Учебно-методический комплекс по специальности 080301. 65 Коммерция (торговое дело), Рязань...
Биржевое дело учебно-методический комплекс Специальности: 080301 Коммерция (торговое дело)...
Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2009...
Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2008...
Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 Коммерция (торговое дело) Согласовано:...
Учебно-методический комплекс для специальности 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2007...
Учебно-методический комплекс Специальности: 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2009 Авторы...
Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 «Коммерция (торговое дело)» Согласовано...
Учебно-методический комплекс Специальность: 080301 Коммерция (торговое дело) Москва 2009...



страницы: 1   2   3   4   5   6
вернуться в начало
скачать
Тема 1.6. Договоры в коммерческой деятельности

1. Хозяйственные связи и их регулирование в торговле.

2. Общие положения хозяйственных договоров.

3. Порядок заключения, исполнения, изменения и расторжения договоров.

4. Порядок изменения и расторжения договоров.

5. Прямые связи торговых предприятий с производителями товаров.


В первом вопросе рассматривается система хозяйственных свя­зей торговли с промышленностью – важнейшая со­ставная часть хозяйственного механизма страны.

Хозяйственные связи — это отношения, складыва­ющиеся между поставщиками и покупателями в про­цессе поставок товаров. Сюда входят отношения:

- экономические;

- организационные;

- коммерческие;

- административно-правовые;

- финансовые и др.

Со стороны торговли в хозяйственных связях уча­ствуют торговые предприятия, оптовые и крупные роз­ничные. От промышленности выступают. В настоя­щее время основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров является Гражданский кодекс РФ (ГК РФ). В нем излагаются общие положения договор­ного права. Договорное право включает:

- понятие и условия договора;

- порядок разрешения преддоговорных споров;

- порядок изменения и расторжения договора;

- порядок обеспечения исполнения договорных обя­зательств и т. д.

Система хозяйственных связей включает:

- участие торговых организаций в разработке про­мышленными предприятиями (объединениями, фирма­ми) планов производства товаров через заявки и зака­зы;

- хозяйственные договоры;

– контроль за соблюдением договорных обяза­тельств;

применение экономических санкций;

- участие в работе товарных бирж и оптовых ярма­рок;

- проверка качества (экспертиза) поставляемых то­варов;

- установление оптимальных финансовых взаимо­отношений;

- применение административно-правовых норм и др.

Общие положения хозяйственных договоров рассматриваются во втором вопросе.

Сторонами договора являются два или несколько лиц, юридиче­ских либо физических.

Основные цели заключения договора:

- юридически закрепить отношения между партне­рами;

- придать отношениям между партнерами харак­тер обязательств, выполнение которых защищает за­кон;

- определить порядок, способы и последовательность
выполнения партнерами своих обязательств;

- предусмотреть последствия невыполнения парт­нерами своих обязательств.

Существенные условия договора — это предмет договора, условия, не­обходимые для договоров данного вида и др.

Любой надежный договор должен состоять из четырех ча­стей:

I. Предмет договора. Права и обязанности сторон

Данная часть договора содержит существенные ус­ловия договора:

1. Обязанности и права первой стороны по договору-

2. Обязанности и права второй стороны по договору

3. Срок выполнения своих обязательств сторонами.

4. Место исполнения обязательств каждой из сто­рон.

5. Способ исполнения обязательств каждой из сто­рон (порядок действий, их последовательность и сро­ки).

III. Дополнительные условия договора

1. Срок действия договора.

2. Ответственность сторон.

3. Способы обеспечения обязательств.

Существует четыре способа обеспечения обязательств:

- неустойка;

- залог;

- поручительство (гарантия);

- задаток.

4. Условия о конфиденциальности информации по договору.

5. Порядок разрешения споров между сторонами по договору.

IV. Прочие условия договора

1. Преддоговорная работа и ее результаты после под­писания договора

2. Реквизиты сторон.

В данном пункте для каждой стороны указываются:

а) почтовые реквизиты;

б) местонахождение (адрес предприятия);

в) банковские реквизиты сторон (номер расчетного счета, БИК, ИНН и др.);

г) отгрузочные реквизиты.

3. Количество экземпляров договора

4. Порядок исправлений по тексту договора.

5. Подписи представителей сторон.

Классификация договоров

Все договоры, введенные классифицируют по следующим признакам.

I. По распределению прав и обязанностей у дого­варивающихся сторон.

II. По наличию встречного исполнения.

III. По необходимости для заключения договора передать имущество в натуре.

IV. По форме совершения:

В торговле основными видами договоров являются:

- договор поставки;

- договор купли;

- договор розничной купли-продажи;

- договор контрактации;

- договор консигнации;

- договор аренды;

- договор складского хранения;

- трудовой договор (контракт)

- договор на техническое обслуживание торгово­го оборудования;

- договор на рекламу торгового предприятия.

Порядок заключения и исполнения договоров рассматривается в третьем вопросе.

Процесс заключения договора состоит из несколь­ких этапов:

1-й этап — направление одной стороной другой сто­роне оферты.

2-й этап — рассмотрение другой стороной оферты и ее акцепт.

3-й этап — получение стороной, направившей офер­ту, акцепта.

Надлежащее испол­нение договоров — это соблюдение условий о предмете договора (например, поставка товаров в согласованном количе­стве и ассортименте);

- обеспечение надлежащего качества исполнения;

- соблюдение установленных сроков, условий о ме­сте и способе исполнения.

В процессе исполнения договора выделяется две час­ти:

- материальная стадия исполнения договора;

- технико-юридическая стадия исполнения догово­ра.

Материальная стадия исполнения договора включа­ет два взаимных действия. Порядок исполнения обязательств строго подчинен требованиям, которые содержатся в действующем законодательстве:

1. Срок исполнения договора

2. Место исполнения договора

3. Цена договора

4. Способ исполнения договора.

Заключая договоры, стороны должны применить правовые средства, гарантирующие исполнение договор­ных обязательств. Такими средствами являются обес­печительные обязательства. Гражданский кодекс РФ содержит несколько способов обеспечения исполнения обязательств.

На данном этапе появляются понятия «кредитор» и «должник».

Кредитор – сторона по договору, которая имеет пра­во требования исполнения обязательства другой сторо­ной по договору (должником).

Должник – сторона по договору, которая обязана исполнить обязательства по требованию другой сторо­ны по договору (кредитора).

Возникающие по договору разногласия разрешают­ся путем переговоров. Если стороны согласия не дости­гают, разногласия по договору передаются в арбитраж­ный суд.

Существует четыре основных способа обеспечения исполнения обязательств:

1. Неустойка.

2. Залог

3. Поручительство (гарантия)

4. Задаток

В процессе хозяйственной деятельности могут по­явиться обстоятельства, вызывающие необходимость своевременного изменения договора.

Существует определен­ный порядок изменения договора.

В соглашении об изменении, дополнении или про­длении срока договора указывают:

а) какой договор подлежит изменению (номер дого­вора, о чем договор, от какого числа);

б) причины изменения договора;

в) какие условия подлежат изменению или какие ус­ловия договора дополняются;

г) новую редакцию измененных условий, например, п. 3, ст. 5 договора изложить в следующей редакции...

д) пункт о том, что прежние условия договора теря­ют силу;

е) порядок урегулирования возникающих вопросов.

Решение об изме­нении договора суд вправе принять в следующих слу­чаях:

- при существенном нарушении договора другой стороной (например, при поставке товаров со значи­тельным отступлением от качества, предусмотренным сертификатом, стандартом);

- если это предусмотрено Гражданским кодексом РФ или другими законами;

- если это предусмотрено в договоре;

- в связи с переменой лиц в договоре (замена кре­дитора, замена должника).

Причины прекращения договорных обязательств:

- исполнение договора;

- совпадение должника и кредитора в одном лице;

- прощение долга, то есть освобождение кредитором должника от лежащих на нем обязанностей;

- предоставление отступного взамен исполнения;

- зачет (полностью или частично) встречного одно­родного требования;

- соглашение сторон о замене первоначального обя­зательства;

- ликвидация юридического лица — сторона дого­вора;

- признание договора недействительным;

- невозможность исполнения договора, возникшая вследствие обязательств, за которые ни одна из сторон не отвечает;

- досрочное расторжение договора.

Прекращение договора путем досрочного расторжения может произойти:

- по соглашению сторон;

- по инициативе одной из сторон.

При неисполнении или ненадлежащем исполнении договорных обязательств у потерпевшей стороны воз­никают убытки. Эти убытки должник обязан возмес­тить кредитору. В соответствии с Гражданским кодек­сом РФ убытки – расходы, произведенные одной из сторон договора.

Элементы категории убытков:

1. Утрата имущества, физическое уничтожение иму­щества или выбытие его из хозяйственного оборота (на­пример, похищение товара со склада).

2. Повреждение имущества, получение им дефектов, связанных с ухудшением его потребительских свойств, внешнего вида, уменьшением стоимости.

При повреждении имущества определяется размер уценки или расходы по устранению повреждения.

3. Расходы кредитора.

4. Неполученные кредитором доходы (упущенная выгода).

Законодательство содержит правила в отношении нарушителей договора:

1. Предприниматель несет ответственность за неис­полнение договора в любом случае, если не докажет, что причиной этому явились форс-мажорные обстоя­тельства (стихийное бедствие, военные действия и т. п.)..

2. В случае, если одна сторона по договору не ис­полняет свои обязательства, исполняет ненадлежащим образом или вообще отказывается от исполнения этих обязательств, она обязана возместить причиненные этим убытки.

3. В случае, если не исполняется обязанность вы­полнить определенную работу, кредитор вправе пору­чить ее выполнение третьим лицам и потребовать с дол­жника возмещение убытков.

Помимо возмещения должником убытков, договором или законодательством может быть предусмотрена уп­лата неустойки. Она является не только способом обес­печения исполнения обязательств, но и одним из видов имущественной ответственности. Гражданский кодекс предусматривает строгую ответственность за неиспол­нение денежного обязательства.

Пятый вопрос посвящен связям торговых предприятий с производителями товаров.

Становление рыночных отношений привело к суще­ственному росту поступления товаров в розничные тор­говые предприятия непосредственно от производствен­ных предприятий. Прямые хозяйственные договорные связи имеют ряд преимуществ:

- сокращаются пути и сроки доставки товаров в розничную сеть;

- оперативно обновляется ассортимент товаров;

- совершенствуется режим поставки товаров;

- улучшается качество продукции.

Прямые договорные связи – это непосредственные договорные взаимоотношения между изготовителями и покупателями товаров без участия других коммерче­ских посредников.

Основные понятия изготовителя и покупателя опре­делены современным российским законодательством.

Изготовитель – предприятие, организация, учреж­дение или гражданин-предприниматель, производящий товары для реализации.

Покупатель – торговое предприятие, организация, учреждение или гражданин-предприниматель, реализу­ющий товары оптом или в розницу.


Тема 1.7. Методы исследования, организации и моделирования в коммерческой деятельности

1. Методы исследования применяемые в коммерческой деятельности.

2. Принципы коммерческой деятельности

3. Системный подход как основной метод организации коммерческой деятельности.


Первый вопрос посвящен методам исследования применяемым в коммерческой деятельности. В коммерческой деятельности используется определенная сумма методов исследования. Важную роль здесь играют общенаучные методы (системный подход, логический анализ, методы моделирования.) которые позволяют применить законы и формы правильного мышления. С их помощью достигается истинность высказываемых суждений и умозаключений. Вся совокупность научных методов позволяет выполнять важную задачу -выявлять общие для всех изучаемых систем элементы и признаки, закономерности развития, а также показывать различия между ними.

В коммерции используются такие экономические категории, как собственность, рынок, потребность, ресурсы и др. Для обобще­ния основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, организация, структура организации, миссия, цель, субъекты и объекты и др. Тех­нологию и процессы организации управления куплей-продажей и продвижением товаров раскрывают такие определения, как закуп­ка, продажа, перепродажа, товароснабжение, обслуживание и др. При исследовании проблем коммерции и решении коммерческих задач указанные понятия применяются комплексно, во взаимодей­ствии друг с другом.

Главное в коммерческой деятельности – ком­плексный подход, сочетающий принципы ее проектирования, целе­вые ориентиры и стратегию развития.

Во втором вопросе рассматриваются принципы коммерческой деятельности.

При проектировании коммерческой деятельности торгового пред­приятия следует соблюдать следующие принципы:

- полная самостоятельность и равноправие субъектов рынка;

- приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка;

- ответственность за выполнение взятых обязательств перед парт­нерами по купле-продаже товаров;

- взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;

- предвидение коммерческих рисков;

- адаптация коммерческих работников к новым условиям работы

- получение прибыли от реализуемой продукции.

С учетом экономических факторов рынка и целевой предпочтительности торгового предприятия на коммерческую деятельность возлагается выполнение следующих функций:

- формирование коммерческой политики;

- комплексный подход к коммерческой работе;

- управление куплей-продажей товаров на коммерческой основе;

- развитие рынков товаров;

- адаптация коммерции к изменениям окружающей среды;

-обеспечение учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью.

Системный подход как основной метод организации коммерческой деятельности рассматривается в третьем вопросе.

Коммерческая деятельность как система (от греч. systema — це­лое, составленное из частей; соединение) имеет составные элемен­ты, системные характеристики функционирования и цели. Рассмотрим основополагающие признаки, позволяющие охарак­теризовать объект как системное явление. Существуют четыре свой­ства, обладая которыми, объект становится системой. Первое свой­ство – взаимодействие и целостность. Второе свой­ство — связи. Между элементами устанавливаются связи, которые с закономерной необходимостью реализуются целенаправленно в си­стеме. Третье свойство – организа­ция. Наличие системоформирующих факторов у элементов предпо­лагает создание системы. Четвертое свойство – интегративные качества, которые проявляются лишь у элементов, сум­марно составляющих систему. Этим свойством не обладает ни один из элементов, взятый в отдельности.


Глава II. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО ЗАКУПКАМ МАТЕРИАЛЬНЫХ РЕСУРСОВ.

Тема 2.1. Исследование товарных рынков.

1. Виды и характеристика товарных рынков.

2. Мониторинг товарных рынков


Виды и характеристика товарных рынков рассматривается в первом вопросе.

Рынок — многогранное по­нятие, которое употребляется в следующих значениях:

- рынок как место заключения и совершения сделок;

- рынок как совокупность потребителей;

- рынок как система взаимоотношений между экономиче­скими субъектами.

Основные принципы современной рыночной системы:

- разнообразие форм собственности;

- экономическая свобода;

- конкуренция;

- ограниченная роль государства в регулировании эконо­мики.

Рынки можно классифицировать по разным признакам.

По признаку товарной насыщенности различают:

- рынок продавца;

- рынок покупателя.

В зависимости от типа конкуренции выделяют следую­щие типы рынка:

- свободная конкуренция;

- монополистическая конкуренции;

- олигополия;

- монопольный рынок.

По назначению товаров разделяют:

- потребительский рынок;

- рынок производителей;

-рынок промежуточных продавцов;

- рынок государственных потребителей..

Для количественной характеристики рынка использу­ют показатели:

- емкость рынка;

- потенциал рынка;

- рыночная доля отдельных фирм на рынке.

По этим показателям судят о рыночной ситуации и тен­денциях ее развития.

В целом привлекательность рынка оценивают по кри­териям:

- емкость рынка;

- темп роста рынка;

- насыщенность рынка (степень удовлетворения спроса на товары);

- степень остроты конкуренции;

- доступность рынка (высота входных барьеров);

- другие факторы, связанные с благоприятностью внеш­ней среды.

Конъюнктура товарного рынка – это конкретная экономическая ситуация, сложившаяся на рынке в данный момент или ограниченный период времени.

Данная экономическая категория характеризуется рядом качественных и количественных показателей, наиболее важными из которых являются предложение товаров, покупательский спрос, уровень цен, пропорциональность рынка, колеблемость, цикличность рынка и тенденции его развития, рыночный риск, уровень конкуренции.

Конъюнктурными исследованиями на предприятиях обычно занимаются конъюнктурные службы, которые выделяют следующие основные задачи конъюнктурных исследований товарного рынка:

- сбор и обработка конъюнктурной информации;

- интегральные и дифференциальные оценки состояния рынка, типология рыночной ситуации;

- характеристика масштаба (объема) рынка;

- выявление, анализ и прогнозирование тенденций развития рынка и его динамической устойчивости;

- оценка и анализ колеблемости, сезонности и цикличности развития рынка;

- оценка и анализ региональных различий рынка;

- оценка и анализ деловой активности;

- оценка коммерческого (рыночного) риска;

Во втором вопросе рассматривается мониторинг товарных рынков

Мониторинг (от англ. monitoring) — постоянное наблюдение за интересуемым объектом, явлением, процессом с целью выявления их соответствия или несоответствия желаемому результату.

Мониторинг товарных рынков включает в себя функционирование следующих систем:

1) информационной базы;

2) комплекса методов обработки информации (методической базы);

3) комплекса технических средств регистрации, передачи и обработки информации (технической базы);

4) организационной структуры, обеспечивающей мониторинг (организационной базы).

Важнейшей системой, определяющей результативность проведения мониторинга, является его информационная база. Данное понятие включает в себя не только определение круга показателей рыночной конъюнктуры, но и разработку принципов их отбора и передачи для последующего использования. Главные требования к информации — оперативность и представительность.


Тема 2.2. Методы определения объемов закупок материальных ресурсов

1. Сущность и значение закупочной работы

2. Этапы закупочной работы

3. Методы определения потребности в материальных ресурсах

4. Организационные формы закупок


Сущность и значение закупочной работы рассматривается в первом вопросе.

Закупка товаров является началом коммерческой работы. Закупочная работа является одной из наи­более ответственных функций торговых предприятий. Правильно организованные оптовые закупки способству­ют удовлетворению потребительского спроса. Они по­зволяют уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

Закупочная работа дает возможность сформировать оптимальный ассортимент товаров торговых предприя­тий, воздействовать на производителей товаров.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях базируется на принципах совре­менного маркетинга. Коммерческие работники с помо­щью стратегий (политик) маркетинга получают инфор­мацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители. Они узнают цены, которые потребители готовы заплатить за товары. Коммерсанты получают сведения: в каких регионах спрос на данные изделия (емкость рынка) наиболее высокий, где закупка про­дукции и сбыт может принести наибольшую прибыль. Коммерческие фирмы руководствуются результатами маркетинговых исследований и строят свою политику закупок. Они заключают долгосрочные соглашения с поставщиками товаров, на которые ожидается повы­шение спроса. Для расчета потребно­сти в товарах используют различные методы.

Этапы закупочной работы рассматриваются во втором вопросе.

Работа по оптовым закупкам товаров включает ком­плекс взаимосвязанных коммерческих операций таких как:

- изучение и прогнозирование покупательского спро­са;

- определение потребности в товарах;

- выявление и изучение источников закупки, вы­бор поставщиков и каналов продвижения товаров;

- организация рациональных хозяйственных свя­зей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

- организация и технология закупок непосредствен­но у производителей товаров, посредников, на товар­ных биржах, у импортеров и других поставщиков;

- организация учета и контроля за оптовыми за­купками.

Осуществление закупок товаров невозможно без изу­чения и прогнозирования покупательского спроса. Со­бранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров.

Величина (объем) спроса определяется наибольшим количеством товара, который покупатель готов купить по предложенной цене за некоторый период времени. Спрос – это форма рыночного проявления потребности. Объем и структура спроса населения на товары формируется под влиянием экономических, социальных, демографических, природно-климатических и других факторов. Эти факторы постоянно изменяются в про­цессе развития общественного производства. Изучение спроса населения имеет большое значение для повыше­ния эффективности общественного производства. Если выпускаемые товары по количеству, качеству и ассор­тименту соответствуют спросу населения, их можно про­дать быстрее и с меньшими затратами.

Анализ данных изучения покупательского спроса позволяет обеспечить правильное соотношение между объемом производства и потребления, дает возможность активно воздействовать на промышленность с целью расширения и обновления ассортимента товаров и по­вышения их качества. Однако торговля не ограничи­вается пассивной регистрацией изменения покупатель­ского спроса, а активно формирует его. На фор­мирование спроса оказывают влияние:

- уровень развития производства товаров;

- численность, состав, культурный уровень и покупательная способность населения;

- национальные, профессиональные, исторические, географические и климатические особенности;

- уровень цен на рассматриваемые товары, взаимо­заменяемые товары, дополняющие данный товар в по­треблении;

- величина свободного дохода населения;

- мода;

- сезонность (сезон года);

- ожидания потребителей;

- активность рекламирования и др.

В условиях рыночной экономики знание спроса и особенностей его формирования позволяет рациональ­но распределять по стране торговые ресурсы, активно воздействовать на промышленность, улучшать качество и ассортимент выпускаемой продукции, формировать ассортимент розничной и оптовой торговли.

При оценке и прогнозировании спроса в конкретном торговом пред­приятии следует учитывать конкурентоспособность предприятия. Она определяется количеством конкурирующих предприятий и многими факторами, влияю­щими на спрос:

Факторы конкурентоспособности предприятия:

- уровень цен по сравнению с ценами конкурентов;

- широта ассортимента товаров;

- качество товаров;

- ассортимент сопутствующих товаров;

- квалификация персонала;

- наличие и качество дополнительных услуг;

- местонахождение предприятия;

- качество рекламы и др.

Общая потребность в реcypcax складывается из:

- потребности в ресурсах, необходимых для выполнения пла­нов производства и поставок продукции;

- потребности на создание и поддержание переходящих запа­сов на конец планового периода;

- потребности в ресурсах на осуществление других видов функциональной деятельности предприятия (всей хозяйствен­ной деятельности предприятия, включая и непроизводствен­ную).

Расчет потребности производится с учетом планов разви­тия производственно-технологической базы и расширения про­изводства.

Расчеты потребности в ресурсах сопровождаются плани­рованием источников (и средств) ее покрытия. Определение (расчет) потребности в ресурсах возможно на основе следующих подходов:

- детерминистского (на основе планов производства и норма­тивов расходования);

- стохастического (на основе вероятностного прогноза с уче­том потребностей прошлых периодов);

- оценочного (на основе опытно-статистической оценки).

Потребность в материальных ресурсах отдельного вида опре­деляется по всем направлениям, а внутри направления – по всем видам продукции (работ), для производства (выполнения) кото­рых используется данный ресурс. Выбор расчета потреб­ности в материальных ресурсах обусловливается особенностями самих ресурсов, условиями их потребления и наличием данных,

необходимых для выполнения соответствующих расчетов.

Расчет потребности в материальных ресурсах на производ­ство продукции основывается, как правило, на методе прямо­го счета с различными вариантами и аналогами.

Метод, прямого счета применяется для определения потреб­ности в сырье, основных материалах, покупных полуфабрикатах (включая комплектующие изделия), во вспомогательных мате­риалах, вещественно входящих в выпускаемую продукцию, в тех­нологическом топливе и энергии.

Разно­видностями метода прямого счета являются поиздельный и по­детальный методы, методы определения потребности на основе аналогов или типовых представителей.

Метод аналогии в условиях отсутствия таких расчетных норм предусматривает использование с определенной поправкой из­вестных норм расхода материальных ресурсов на производство аналогичной продукции.

Метод типовых представителей предусматривает использова­ние норм расхода на изготовление типичного представителя про­изводимой продукции. Этот метод применяется в условиях широ­кой номенклатуры планируемой к производству однотипной про­дукции и характерен для предприятий электротехнической, швей­ной, обувной и других отраслей промышленности.

Метод динамических коэффициентов (статистический метод) основывается на использовании данных о фактическом расходе материальных ресурсов в прошлом периоде с учетом изменений плана (структуры и объемов) производства продукции предпри­ятием, а также норм расхода ресурсов, обусловленных использо­ванием новой техники и технологии, совершенствованием орга­низации производства.

Потребность в основных материалах, во вспомогательных ма­териалах (входящих в продукцию), в технологическом топливе и энергии для изготовления нестандартного оборудования, оснас­тки и инструмента определяется методом прямого счета

Потребность в смазочных материалах определяется на основе норм их расхода на 1 станко-час и запланированного часового фонда времени работ оборудования.

Потребность в энергетическом топливе определяется на ос­нове норм его расхода (на 1 кВт.ч выработанной электроэнер­гии, 1 Мкал теплоты, 1 т выработанного пара, 1 м3 древесины при сушке, 1 м2 просушиваемой окрашенной поверхности и т. д.) и планово-потребного объема выработки электроэнергии, теп­ла, пара и т. д.

Для эксплуатации автомобильного, железнодорожного и дру­гого транспорта предприятия используется топочное и моторное топливо, нормируемое на 1 час или 1 т-км работы. Поскольку объем транспортных работ на планируемый год рассчитать труд­но, метод прямого счета практически не применяется; потреб­ность в топливе для работы транспорта предприятия планируется статистическим методом (прогнозированием потребности).

Плановый расход на отопление помещений зависит от суточ­ных норм его расхода, продолжительности отопительного перио­да, наружного объема отапливаемых помещений, средней разно­сти наружной и внутренней температур за время отопительного сезона с учетом назначения помещений.

Потребность в электроэнергии для освещения рассчитывает­ся исходя из мощности ламп, среднего числа часов горения в сутки и фонда времени работы предприятия (в днях).

Потребность в оборудовании (каждого вида) определяется с учетом направления его использования, нормативных сроков службы (ремонта и замены), сменности и других факторов его эффективной загрузки.

Формирование годового плана (баланса) материально-техни­ческого обеспечения производится на основе данных о плановом и фактическом потреблении материальных ресурсов в текущем году, о потребности по направлениям расхода на планируемый год, о переходящих запасах в абсолютном выражении и в днях обеспечения на конец планируемого года, об общей потребнос­ти в материальных ресурсах планируемого года с разбивкой по кварталам, о покрытии потребности в материальных ресурсах, в том числе отдельным источникам покрытия.

Известны следующие ситуации совершения закупок: повто­ряющаяся покупка и новая. При этом повторяющаяся (повтор­ная) покупка может быть как неизменной, так и предусматри­вать определенные изменения.

Повторяющаяся покупка без изменений (обычная) предпола­гает повторение ранее принятых решений по приобретению ре­сурсов как в части самого предмета МТО, то есть ресурсов, так и в части содержания и организации процесса закупки. Она воспро­изводит сложившиеся отношения с ранее избранными поставщи­ками (изготовителями). Этот вид закупки не требует перемен в орга­низации службы МТО производственного предприятия: измене­ния структуры, численности и квалификации персонала обеспе­чения, сложившегося распределения функциональных обязанно­стей, ответственности и взаимоотношений в процессе МТО.

Новая покупка связана с принципиальными изменениями как в части самого предмета МТО (ресурса), так и в части организа­ции процесса закупки.

Решения производственного предприятия о закупке ресурсов оп­ределяются: ресурсными факторами, закупочными факторами и факторами поставщика.

Процесс приобретения (покупки) материально-технических ресурсов – товаров производственного назначения осуществляет­ся в последовательности этапов:

- обнаружение потребности в материально-технических ре­сурсах;

- определение состава и объемов требуемых ресурсов, оцен­ка эффективности их использования;

- определение источников покрытия потребности в матери­ально-технических ресурсах, поиск, изучение и сравнительный анализ поставщиков;

- формирование портфеля, анализ предложений поставщи­ков, участие в презентациях, демонстрациях, проведение предварительных деловых встреч и переговоров с поставщиками;

- сравнительный анализ предлагаемых ресурсов (ресурсных факторов), условий закупки (закупочных факторов) и постав­щиков (факторов конкурентоспособности и конкурентных по­тенциалов поставщиков);

- принятие решений о составе и объемах приобретаемых ресурсов, условиях их закупки, составе поставщиков, содержа­нии и форме хозяйственных связей с поставщиками;

- формирование заказов, заключение сделок (договоров) на покупку (поставку) ресурсов.

Производственное предприятие как покупателя отличают:

- производный (от последующего потребления) характер спроса;

- корпоративный характер спроса;

- профессиональный уровень спроса и компетентности.

Материально-технические ресурсы как товары производствен­ного назначения, в свою очередь, отличают:

- точная спецификация, устанавливаемая покупателем в обя­зательном порядке (особенно для развитых и специализирован­ных ресурсов);

- стратегическая значимость, определяемая условиями и ре­зультатами последующего производственного потребления;

- альтернативный характер использования (прежде всего ос­новных и общих ресурсов).

Корпоративная природа и профессиональный интерес покупа­телей материально-технических ресурсов производства, обуслов­ливающие особенности организации закупки, выражаются в сле­дующем:

- покупатель, как правило, не единственное лицо, а группа специалистов со своими функциями, правами, ответственностью;

- покупатель неоднороден – квалификация отдельных специалистов, уровень компетентности, заинтересованности различны;

- покупатель в силу человеческой природы каждого

из специалистов подвержен психологическому влиянию.

Поведение производственных предприятий-покупателей на­ходится под влиянием следующих факторов:

- внешних (факторов окружающей среды);

- внутренних (организационных факторов предприятия: стра­тегия, цели, политика, организационная структура, управление

и др.);

- межличностных (межличностные отношения специалистов: статус, функции и полномочия, степенью объективности пози­ции и оценки, аргументированность и др.);

- индивидуальных (факторов отдельного специалиста: возраст и опыт, образование, квалификация, служебное положение, уро­вень доходов, личностные качества, склонность к риску и др.).


Тема 2.3. Выбор товаров и формирование товарного ассортимента в оптовой и розничной торговле

1. Товар и его основные характеристики.

2. Формирование и регулирование ассортимента товаров на оптовых торговых предприятиях.

3. Формирование торгового ассортимента на предприятиях розничной торговли.

4. Влияние товарного ассортимента на тип магазина и его размещение.


Понятие товара и его основные характеристики рассматриваются в первом вопросе.

Товар как объект коммерческой деятельности имеет четыре основополагающие характеристики: ассортимент­ную, качественную, количественную и стоимостную. Ассортиментная характеристика товаров — это со­вокупность отличительных видовых свойств и призна­ков товаров, определяющих их функциональное или социальное назначение. Термин «ассортимент» произошел от французского слова «assortiment», что означает подбор различных видов и сортов товаров. Набор товаров ограничивается их наименованиями, а сорта рассматриваются как гра­дации качества товаров одного вида.

Основными группировочными признаками товаров в ассортименте являются:

- производственный

- сырьевой;

- потребительски

Товарная номенклатура — это совокупность всех производимых товаров (услуг), предлагаемых фирмой-изготовителем для продажи. Товарный ассортимент — совокупность всех ассортиментных групп, изготавливаемых фирмой.

Он характеризуется:

– широтой;

– глубиной;

– насыщенностью;

– гармоничностью.

Ассортимент товаров — совокупность их видов, раз­новидностей и сортов, объединенных или сочетающих­ся по определенному признаку.

Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский.

Различают производственный (промышленный) и торговый ассортимент товаров.

С учетом сложности ассортимента различаются то­вары простого и сложного ассортимента. С учетом деления товаров па группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внугригрупповой (развернутый) ассортимент товаров. Широта охвата товаров входящих в ассортимент, определяется количеством групп, подгрупп, видов, раз­новидностей, марок, типов, наименований. В зависи­мости от широты охвата товаров различают следующие виды ассортимента:

- простой;

- сложный;

- групповой;

- видовой;

- марочный;

- развернутый;

- сопутствующий;

- смешанный.

По степени удовлетворения потребностей разли­чают рациональный и оптимальный ассортимент. В зависимости от характера потребностей ассорти­мент может быть:

- реальный;

- прогнозируемый;

- учебный ассортимент товаров.

Классификация ассортимента товаров

Товары классифицируют и по таким признакам, как частота спроса на товары, а также стабильность и ха­рактер предъявляемого спроса.

По частоте спроса товары подразделяются на три группы:

- повседневного спроса;

- периодического спроса;

- редкого спроса.

Кроме того, имеется группа сезонных товаров, которые делятся на следующие груп­пы:

- товары стабильного спроса;

- товары, спрос на которые подвержен резким ко­лебаниям;

- товары твердосформулированного спроса;

- товары альтернативного спроса;

- товары импульсного спроса.

Формирование ассортимента – процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью более полного его удов­летворения. Этот набор товаров позволяет удовлетво­рить реальные и прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством оптово­го предприятия. При формировании ассортимента под­бирается и устанавливается номенклатура товаров, обес­печивающая высокую прибыльность работы торгового предприятия. Ассортиментная политика оптового предприятия — это цели, задачи и основные направляйся формиро­вания ассортимента, определяемые руководством пред­приятия. Цель оптового предприятия в области ассор­тимента — формирование реального или прогнозируемого ассортимента, максимально приближающегося к рациональному для получения запланированной при­были.

Совершенствование ассортимента – это количе­ственные и качественные изменения набора товаров для повышения его рациональности. Под рациональностью ассортимента понимается способность набора товаров наиболее полно удовлетворять реально обоснованные потребности разных сегментов потребителей.

Гармонизация ассортимента – это количествен­ные и качественные изменения набора товаров, отра­жающие степень близости реального ассортимента к оп­тимальному или лучшим зарубежным и отечественным аналогам. Принципы формирования ассортимента товаров оптовых предприятий:

- обеспечение соответствия ассортимента характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами оп­тового предприятия.

- устойчивость товарного ассортимента оптового предприятия

- обеспечение условий рентабельной деятельнос­ти предприятия оптовой торговли.

Факторы формирования ассортимента. К общим факторам относятся:

- спрос;

- рентабельность производства и реализации.

К специфичным факторам относятся:

- сырьевая база производственных предприятий;

- материально-техническая база;

- достижения научно-технического прогресса;

- специализация торгового;

- каналы распределения товаров;

- методы стимулирования сбыта и формирова­ния спроса.

Формирование и регулирование ассортимента товаров на оптовых

торговых предприятиях рассматривается во втором вопросе.

На конкретном оптовом предприятии формируется ассортимент товаров на основании ассортиментного перечня товаров. Ассортиментный перечень является инструментом, с помощью которого осуществляется регулирование ас­сортимента товаров на складах оптовых предприятий. В него включается перечень наименований товаров, со­ответствующий установленной широте ассортимента и минимально необходимое количество разновидностей товаров, которые постоянно должны быть в наличии на складе.

Цели создания обязательных ассортиментных пе­речней для оптовых предприятий:

- контроль за полнотой и стабильностью ассорти­мента товаров на складах;

- снабжение ими оптовых покупателей своего це­левого рынка.

Формирование торгового ассортимента на предприятиях розничной торговли рассматривается в третьем вопросе.

Процесс формирования ассортимента товаров в ма­газинах складывается из трех этапов:

- на первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине;

- на втором этапе формирования ассортимента про­изводятся расчеты структуры группового ассортимента;

- на третьем, заключительном, этапе определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент. Инструментом регулирования ассортимента товаров в магазинах служит ассортиментный перечень товаров. Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров на торговом предприятии разработан­ному ассортиментному перечню. Под устойчивостью (стабильностью) ассортимента товаров следует понимать бесперебойное наличие в про­даже товаров, предусмотренных ассортиментным переч­ном магазина.

Для рационального формирования ассортимента то­варов в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупа­телей.

Полнота и устойчивость ассортимента розничных торговых предприятий определяется с помощью пока­зателей, именуемых коэффициентами полноты и устой­чивости (стабильности) ассортимента.

Существенным фактором формирования ассорти­мента является цена товара. Поэтому одним из критериев рацио­нального построения ассортимента товаров в магазине служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной стоимостью.

В четвертом вопросе рассматривается влияние типа магазина и его размещение на товарный ассортимент.

На формирование торгового ассор­тимента оказывает влияние также тип магазина и зона его деятельности. Тип торгового предприятия, харак­теризующийся ассортиментным профилем и его торго­вой площадью, определяет направление в формирова­нии ассортимента. повседневного спроса. Фор­мирование ассортимента нельзя вести оторванно от зоны деятельности торговых предприятий, в зависимости от в зависимости от которой они подразделяются на:

- предприятия, обслуживающие жилую зону в пре­делах пешеходной доступности. В городах пешеходная доступность принята в радиусе 0,5 км, в сельской мес­тности – 2 км;

- предприятия, обслуживающие город и сельский район в целом или его большие составные части в пре­делах общегородской (общерайонной) транспортной до­ступности.


Тема 2.4. Формирование и планирование товарных запасов


1. Классификация товарных запасов.

2. Управление товарными запасами.


Классификация товарных запасов рассматривается в первом вопросе. Товарные запасы различают по способу образования и нахождения, и по месту нахождения.

На процесс формирования товарных запасов оказы­вает влияние ряд факторов, к числу этих факторов относятся: равномерность и частота завоза, транспортные усло­вия, наличие и состояние материально-технической базы торговли, физико-химические свойства товаров. Чтобы иметь для контроля и анализа состояния товарных за­пасов сравнительный показатель, учитывающий влия­ние этих факторов, осуществляется их нормирование, то есть определяется необходимая оптимальная величина запаса. Эта величина служит важнейшим ориентиром в коммерческой работе.

Нормализация товарных запасов неразрывно связа­на с рационализацией системы товароснабжения и вы­ходит за рамки нормирования товарных запасов. Все многообразие систем управления запасами может быть сведено к двум основным ти­пам, которые различаются по принципу пополнения запасов по способу обработки информации: система с фиксированным размером заказа и система с постоян­ным уровнем запаса.

Выбор того или иного метода управления запасами зависит от многих факторов, в частности от условий производства, форм товароснабжения, уровня издержек управления запасами, характера спроса на товар, от формы учета состояния запасов, способа обработки ин­формации.

Устойчивость любой работы системы управления за­пасами усиливается введением в нее резервного запаса, так как не все параметры, характеризующие спрос в будущем периоде, известны и определены.

Основное назначение товарных запасов в оптовом предприятии — обслуживать потребности в товарах сво­их покупателей. В розничных торговых предприятиях необходимо обеспечивать устойчивое предложение то­варов с учетом покупательского спроса. Причем пред­ложение товаров должно быть выражено в виде сфор­мированного ассортимента для данного типа торгового предприятия.

Следовательно, ассортимент, товаров как в оптовом предприятии, так и в магазине определенного типа, яв­ляется исходным, отправным моментом для создания товарных запасов.

Управление товарными запасами рассматривается во втором вопросе.

Управление товарными запасами всегда имеет целью их оптимизацию, то есть обеспечение торговой организации товарами в таком ассортименте и в таких количе­ствах, которые максимально соответствуют предварительному спросу. Следовательно, и этой важнейшей управленческой функции предшествует изучение и прогнозирование возможностей рынка. Управлять товарными запасами – это значит планировать определенный объем и структуру запасов в соответствии с поставленными перед торговой организацией целями и контролировать, чтобы товарные запасы постоянно отвечали установ­ленным критериям. Управление должно быть система­тическим. Иными словами, должен быть предусмотрен некий организационный механизм, который сам по себе обеспечивал бы поддержание нужных товарных запа­сов.

В практике торговли величину товарных запасов, которые необходимо иметь, определяют несколькими способами:

- как отношение товарного запаса на определен­ную дату к объему реализации на ту же дату за некото­рый предшествующий период;

- как число недель торговли на которое хватит данного запаса.

Товарные запасы могут быть учтены как в стоимостном, так и физическом измерении.


Глава III. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ

Тема 3.1. Организация и управление процессами товародвижения и продажи товаров.

1. Содержание и функции сбыта. Сущность коммерческой работы по продаже товаров.

2. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров.

3. Методы оптовой продажи товаров.

4. Содержание коммерческой работы при розничной продаже товаров.


В первом вопросе рассматривается содержание и функции сбыта.

Сбыт – это вид коммер­ческой деятельности, осуществляемой после завершения произ­водства, включая продажу товара покупателю, доставку его по­требителю и послепродажное обслуживание. Цель сбыта – доведение до конкретных потребителей конкрет­ного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) а опреде­ленном месте с допустимыми (минимальными) затратами.

Предмет сбыта – продукция, услуги производственного пред­приятия (товар, ценность).

Субъекты сбыта – производственное предприятие и посред­нические сбытовые (торговые) организации.

Объекты сбыта – покупатели (потребители) товара производ­ственного предприятия. Определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности и ее предмета. Субъектов и объектов сбы­та не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).

Характер сбыта – адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности производственного предприя­тия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара (ценности).

Роль и значение сбытовой деятельности состоят в следующем: сбытовая деятельность, являясь в определенном смысле про­должением производственной деятельности, не просто сохраняет созданные, а создает дополнительные потребительную стоимость и стоимость товара, тем самим увеличивая его общую ценность.

Основными функциями сбыта коммерческого характера явля­ются непосредственно продажа или предоставление в аренду предмета сбыта (товара, марки) производственным предприятием как составляющие соответствующего акта (процесса) его взаимовы­годного обмена с другим субъектом.

Вспомогательные функции коммерческого характера являются маркетинг (изучение, формирование потребительского спроса) и юридические функции (определение правового состояния, документальное оформление, защита и т. п.)

Продажа товаров является важнейшим заключительным эта­пом коммерческой деятельности торговых организаций и пред­приятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффектив­ность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров рассматривается во втором вопросе.

Предприятия, занимающиеся оптовой продажей товаров, по­сле проведения маркетинговых исследований, связанных с нахо­ждением своей ниши на, рынке сбыта, должны проводить систе­матическую работу, связанную с формированием ассортимента и управлением товарными запасами, с рекламой товаров и услуг. При стабильных отношениях поставщиков товаров со своими клиентами наиболее удобной формой орга­низации хозяйственных отношений является договор оптовой купли-продажи товаров.

Договор оптовой купли-продажи может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в момент заключения до­говора, а также товара, который будет произведен или приобре­тен продавцом в, будущем. Основная обязанность продавца при этом заключается в передаче товара, предусмотренного догово­ром. Товар, подлежащий передаче, должен быть подробно опи­сан в договоре. В нем следует указать сведения о видах, моделях, цвете, размерах и других признаках товаров.

В Гражданском кодексе Российской Федерации предусмотре­но три варианта определения момента исполнения обяза­тельства продавца передать товар:

- момент вручения товара покупателю или указанному им ли­цу, если договором: предусмотрена обязанность продавца по до­ставке товара;

- момент предоставления товара в распоряжение покупателя или указанному им лицу в месте нахождения товара (при полу­чении товара путем самовывоза или выборки);

- момент сдачи товара перевозчику или организации связи для доставки его покупателю, если иное не предусмотрено догово­ром.

Методы оптовой продажи товаров рассматриваются в третьем вопросе.

Операции, связанные с оптовой продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы оптовых предпри­ятий. При складской форме товародвижения оптовая продажа то­варов осуществляется со кладов, что позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассорти­менте предлагать их оптовым покупателям (в основном рознич­ным торговым предприятиям).

Наиболее распространенными методами оптовой продажи то­варов со складов является продажа товаров: с личной отборкой; по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам; через разъездных товароведов и передвижные комнаты товар­ных образцов, через автосклады.

Оптовый рынок позволяет решать следующие задачи:

1. Ускоряется и упрощается процесс продвижения товаров к потребителям, так как они концентрируются в одном месте.

2. Всем товаровладельцам и оптовым покупателям предоста­вляется право равного я свободного доступа нa конкурентный рынок. Наличие объективной информации о спросе и предложе­нии товаров позволяет сформировать реальные рыночные цены на них с тенденцией на их общее снижение.

3. Осуществление экспертизы и сертификации продукции спо­собствует повышению безопасности и качества реализуемого сельскохозяйственного сырья и продовольственных товаров.

4. Он является удобным местом для организации товарных интервенций и стабилизационных закупок, размещения на кон­курсной основе заказов на закупку и поставку продовольствия среди хозяйствующих субъектов для формирования продовольственных фондов. Это дает возможность развивать систему под­держки товаропроизводителей при реализации товаров, приме­няя гарантированные минимальные цены.

Розничная продажа товаров рассматривается в четвертом вопросе.

Розничный рынок – это потребительский рынок, где по­купатели приобретают товары и услуги для личного потре­бления. Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов продажи, состояния и размещения рознич­ной торговой сети и других факторов.

Наиболее ответственным является завершающий этап ком­мерческой работы, который осуществляется на стадии рознич­ной купли-продажи товаров. При этом розничное торговое пред­приятие по договору розничной купли-продажи обязуется пе­редать покупателю товар, предназначенный для личного, се­мейного, домашнего пользования, не связанного с предприни­мательской деятельность. Договор розничной купли-продажи может быть заключен на основании ознакомления покупателя с образцом товара, предоставленным продавцам. В этом случае он считается исполненным с |момента доставки товара по месту жительства покупателя. Покупатель обязан оплатить товара по цене, объявленной продавцом в момент заключения договора розничной купли- продажи. Если договором предусмотрена предварительная оплата товара, отказ от оплаты покупателем товара в установленный договором срок признается отказом покупателя от договора. Договором розничной купли-продажи может быть предусмо­трена оплата товара через определенное время, после его переда­чи покупателю, (продажа товаров в кредит).

Следует также иметь, в виду, что отношения по договору роз­ничной купли-продажи с участием покупателя-гражданина ре­гулируются не только Гражданским кодексом Российской Феде­рации, но и Законом РФ «О защите нрав потребителей» и иными правовыми актами.


Тема 3.2. Сервисное обслуживание товара

1. Сущность и значение сервиса.

2. Структура службы сервиса.

3. Стандарты обслуживания и их роль в обеспечении высококачественного сервиса


Сущность и значение сервиса рассматривается в первом вопросе.

Сервис — это система, при которой покупатель может выбрать нужную ему вещь и эффективно её эксплуатировать.

В современных условиях потребителя интересует не только технический уровень и качество изготовления продукции, но и комплекс сервисных услуг, которые он может предоставить производитель. Сервисные услуги являются мощным фактором в конкурентной борьбе за покупателя, поэтому заботящийся о своем предприятии производитель способствует тому, чтобы ожидания покупателя оправдались, и сервисная служба эффектнее функционировала.

Дилер, в соответствии с заключенным с предприятием — изготовителем догово­ром, обеспечивает проданную технику всем необходимым сервисом, как гарантий­ным, так и послегарантийным (предпродажное обслуживание осуществляет пред­приятие-изготовитель на своей сервисной базе), ведет ремонт техники, снабжает запчастями, формирует информацию о ремонтном фонде совместно с потребителя­ми и создает ремонтный фонд техники совместно с изготовителем и Предприя­тие-изготовитель снабжает дилеров нестандартным оборудованием и инструмента­ми, нужными для сервиса машин фирмы-изготовителя. Оно помогает организовать передвижные ремонтные мастерские, обеспечивает централизованный ремонт наи­более сложных и дорогих узлов, которые невыгодно (а без спецоснастки порой не­возможно ремонтировать у дилеров).

В настоящее время, с появлением фермеров и арендаторов, возникла потребность в новой сервисной услуге — сервисе хранения техники. Сервис может быть организован по разному:

- службой сервиса (технического обслуживания) самого предприятия-изготовителя;

- объединенной службой сервиса, укомплектованной специалистами ряда предприятий-поставщиков крупных узлов и систем проданной техники;

- по договору со специальными сервисными фирмами в регионе, где находятся потребители продукции;

- коммерческими посредниками (агентскими фирмами, дилерами, оптовиками и т. п.), реализующими товары в определенном регионе;

- персоналом фирмы-покупателя, который прошел достаточную подготовку и под наблюдением техническою персонала продавца;

- через объединенные технические центры, создаваемые на паевых началах несколькими поставщиками (производителями) оборудования в наиболее насыщенных родственной техникой регионах (автомобили, трактора, дорожно-строительное оборудование и т. п.).

Во втором вопросе необходимо рассмотреть структуру службы сервиса.

Структурно служба сервиса строится обычно по принципу пирамиды: центральная служба в регионе действия предприятия и максимально прибли- женные к местам эксплуатации техники периферийные отделения. В состав центральной службы непременно входит инженерно-технический отдел. Он собирает сведения о качестве проданной техники и другую информацию, необходимую для решения вопросов о выпуске новых товаров и совершенствования существующих. Отдел планирования участвует в исследованиях рынков, выдвигает предложения о производстве новых товаров и модернизации существующих. Отдел технического обучения занят повы­шением квалификации обслуживающего персонала (ремонтные рабочие, техники, мастера, дилеры), разрабатывает учебные программы и пособия.

Очень полезны каталоги «шлейфовых» изделий, обеспечивающих максимальное ис­пользование потребительских свойств товара. Например, «шлейф» навесных орудий (рыхлитель, плуг, косилка и др.) для садового мотоблока.

Стандарты обслуживания и их роль в обеспечении высококачественного сервиса рассматриваются в третьем вопросе.

Стандартами обслуживания называются правила работы сотрудников сервисного комплекса. Эти правила безусловны для исполнения, чтобы гарантировать высокое качество всех производимых операций, и удовлетворения требований покупателя.

Сервисное обслуживание требует определенных капитальных вложений и привлечения дополнительных трудовых ресурсов. Сервисные услуги обеспечивают увеличение объема продаж и получение дополнительной прибыли. Поэтому анализ проблем сервисного обслуживания начинается с вопросов, имеются ли элементы сервисного обслуживания техники.


Глава IV. ФОРМЫ И МЕТОДЫ КОММЕРЧЕСКИХ ВЗАИМОРАСЧЕТОВ

Тема 4.1. Расчеты банковскими переводами

1. Принципы осуществления платежей.

2. Расчеты банковскими переводами. Общие принципы расчетов.

3. Вариант с авансовым платежом.

4. Вариант платежа против поставки товара.

5. Вариант платежа при взаимных расчетах по претензиям.

6. Расчеты платежными поручениями в России.


В первом вопросе рассматриваются принципы осуществления платежей.

Для пояснения принципов расчетов воспользуемся условной схемой.



Рис. 4.1. Схема осуществления платежей.


Банки А и Б заключили между собой корреспондентское соглашение и открыли корреспондентские счета: банк А -т- свой корсчет в банке Б, а банк Б — свой корсчет в банк А.

Покупатель А получил документы от продавца из Б, подтверждающие, что он (продавец) выполнил обяза­тельства по поставке товара в точном соответствии с подписан­ным контрактом. Это дает основание покупателю из страны Л произвести платеж за товар в установленной в контракте сумме, допустим 100 тыс. руб.

Чтобы произвести такой платеж, покупатель А, явля­ющийся клиентом А2 в банке А, направляет в свой банк А платежное поручение — заплатить 100 тыс руб., например, клиенту Б1 банка Б, который является продавцом товара.

При этом допустим что в это время на счете клиента № в банке А лежит 300 тыс. руб., а на счете клиента Б в банке денег нет.

Работник банка А, получив платежное поручение, вызывает в компьютере файл клиента A2,, убеждается, что на нем — 300 тыс. руб. и уменьшает его на 100 тыс.руб., указав»,что они переведены на корсчет банка Б. Открыв файл корсчета банка Б, он сначала при­бавляет к нему 100 тыс.руб, указав, со счета какого клиента они поступили, а затем списывает те же 100 тыс. руб., указав, что они переведены в, банк Б, и по электронной почте сообщает банку Б, что на корсчет банка А переведены 100 тыс. руб, для клиента Б1.

Клерк банка Б получив по электронной почте указанную ин­формацию, открывает файл корсчета банка А и увеличивает нахо­дящуюся на нем сумму на 100 тыс.руб., указав что она поступи­ла, корсчет его банка в банке А Затем он списывает ту же сумму с корсчета банка А, указав, что она переведена на счет клиента Б1. Открыв файл клиента Б1, клерк записывает на нем сумму 100 тыс. руб., указав, что она переведена с корсчета банка А, от клиента.

В завершении операции клерк банка Б по факсу или по элек­тронной почте извещает клиента Б, что на его счет зачислено 100 тыс.руб. от клиента А2, за поставленный товар.

Расчеты банковскими переводами и общие принципы расчетов рассматриваются во втором вопросе.

При заключении контрактов купли-продажи продавец и поку­патель согласовывают способы расчетов за поставляемые товары. Способы взаиморасчетов по претензиям и гарантиям обычно в контракте не оговариваются, поскольку подразумевается, что они будут осуществляться банковскими переводами.

Платежи за поставляемые товары могут осуществляться аван­сом или против поставок товаров, а также комбинацией 'указанных способов. Требование со стороны продавца оплатить подле­жащие поставке товары авансом является обычно проявлением недоверия к обязательности и финансовой состоятельности поку­пателя, а также желанием получить бесплатно дополнительные оборотные средства. Авансовый платеж является беспроцентным кредитованием продавца.

Расчет банковским переводом иллюстрирует cхемa на рис. 4.2. Для исполнения своих обязательств продавец обращается в обслу­живающий его банк Б с просьбой предоставить ему требуемую банковскую гарантию поставки и выслать ее в установленный срок покупателю.

Покупатель, получив банковскую гарантию, направляет в свой банк А платежное поручение, представляющее письмо, в котором покупатель поручает банку осуществить платеж через банк Б указанному продавцу в такой-то сумме за предстоящие поставки то­вара по такому-то контракту.

Банк А, являющийся перевододателем, направляет соответст­вующее платежное поручение банку Б, исполняющему роль получателя, также с указанием суммы, номера контракта, наименова­ния и адреса бенифициара (получателя денег), которым может быть не только' продавец, но и указанное им лицо. Одновременно банк-перевододатель в соответствии с межбанковским соглаше­нием информирует, каким образом осуществляется покрытие пла­тежа банка Б дебетованием корсчета А, кредитованием корсчета В или иными способами.

Банк-получатель Б переводит деньги на счет бенефициара и информирует его, что на его счет по такому-то контракту поступа­ла такого-то числа такая-то сумма. Расчет на этом заканчивается.

Банк-перевододатель

Продавец (бенефициар)



Рис. 4.2. Схема paсчeтa банковским переводом


Вариант платежа против поставки товара рассматривается в четвертом вопросе.

Если вариант с авансовым платежом даёт преимущество продавцу, то вариант платежа против поставки товара дает преимущество покупателю, поскольку платеж осуществляется против документов; подтверждающих поставку товара продавцом, то есть на не­сколько дней позже самой поставки.

Платеж будет осуществлен покупателем по получении от продавца следующих документов:

- спецификации поставленного товара;

- сертификата качества товара;

- упаковочных листов;

- транспортного документа.

Банк покупателя А, являющийся перевододателем, направляет платежное поручение банку-получателю Б с теми же реквизитами и с разъяснением порядка покрытия платежа.

Банк-получатель Б переводит средства на счет бенефициара и извещает его о зачислении средств, поступивших за поставку това­ра по такому-то контракту.

Поэтому при расчетах банковскими переводами в контракт сле­дует обязательно включать обязательство покупателя предоставлять банковскую гарантию платежа и отгружать товар только после полу­чения такой гарантии и проверки содержащихся в ней обязательств. Принципы расчетов платежными поручениями в России не отличаются от принятых в международной торговле..

Правовой основой расчетов платежными для поручениями в Рос­сии являются ст. 863—866 ГК РФ.


Тема 4.2. Инкассовая и аккредитивная форма отчетов

1. Инкассовая форма расчетов

2. Аккредитивная форма расчетов. Общие принципы расчетов

аккредитивами

3. Виды аккредитивов


Инкассовая форма расчетов рассматривается в третьем вопросе.

Техника осуществления платежа при инкассовой форме расчетов показана на рис.4.3., При инкассовой форме расчетов продавец направляет в банк, где открыт eго счет, инкассовое кассовое поручение в комплекте с оговоренным в контракте набором документов и поручает этому банку (ремитенту) осуществить с банком-корреспондентом, в котором имеется – счет покупателя (инкассирующим банком); платеж или акцепт векселей против перечисленных в поручении документов с условием что передача документов покупателю будет произведена инкассирующим (представляющим) банком только после упомянутых платежа или акцепта.





Если осуществляется инкассо только финансовых документов то это «чистое инкассо», если осуществляется инкассо коммер­ческих документов или финансовых документов в комплекте с коммерческими, то это - «документарное инкассо».

Продавец и покупатель согласовывают, что при исполнении заключаемого ими контракта, будет использована инкассовая форма расчетов, и договариваются включить в его текст вышеперечисленную формулировку или вносят в нее необходимые коррективы.

При наступлении предусмотренного в контракте срока поку­патель направляет продавцу банковскую гарантию платежа, полу­ченную в инкассирующем или другом согласованном с продавцом банке.

К инкассовому поручению продавец прилагает комплект ком­мерческих и финансовых документов, аналогичных тем, которые были перечислены при описании варианта платежа банковским переводом против поставки товара.

Инкассовая форма расчетов более выгодна покупателям, по­скольку на пересылку документов требуется определенное время, и банк может задержать осуществление платежей сверх нормированных 10 дней. Вместе с тем наибольшая опас­ность для продавца достоит в том, что за время от заключения контракта до поставок товаров может резко ухудшиться финансо­вое положение покупателя и у продавца возникнут неудобства и убытки, аналогичные тем, которые были описаны в варианте пла­тежа банковским переводом против поставки товара.

Аккредитивная форма расчетов и общие принципы расчетов аккредитивами рассматриваются во втором вопросе.

Относительная ненадежность платежей банковскими перевода­ми и инкассо состоит в том, что согласие на осуществление плате­жа за поставленные товары зависит от самих плательщиков. Аккре­дитивная форма расчетов практически исключает плательщиков из процесса принятия решения — платить или не платить за постав­ленные товары, поскольку эта форма расчетов предусматривает за­ключение отдельного от контракта платежного договора, которым является аккредитив. Он заключается между покупателем (клиен­том), банком-эмитентом, принимающим обязательство обеспе­чить платеж, и продавцом-бенефициаром (получателем денег).

Порядок осуществления платежей при аккредитивной форме расчетов показан на рис. 4.4.

Виды аккредитивов рассматриваются в третьем вопросе.

Все банки, участвующие в расчетах аккредитивами, применя­ют самые современные средства быстрой связи. Виды аккредитивов:

- отзывные аккредитивы;

- безотзывные аккредитивы;

- подтвержденные аккредитивы;

- переводные аккредитивы;

- револьверные аккредитивы;

- резервные аккредитивы и т. д.).





Покупатель в своем заявлении банку-эмитенту на открытие аккредитива должен в инструкции абсолютно точно переписать формулировку, содержащуюся в договоре. Следует стремиться к разумной краткости и конкретности платежных условий, однако продавцы и покупатели, стремясь к защите своих коммерческих интересов, обычно включают в тексты контрактов дополнитель­ные условия.

Обычно банк-эмитент оформляет аккредитив на собственном специальном бланке, на котором указывается его официальное наименование, юридический адрес, номер аккредитива, реквизи­ты контракта, по просьбе какой фирмы открыт аккредитив, дата его открытия и т. д.


Тема 4.3. Расчеты чеками и при рассрочке платежа

1. Расчеты чеками.

2. Расчеты при рассрочках платежа. Простые и оборотные векселя.

3. Принципы расчетов при рассрочке платежа.

4.Форфейтинговые операции.

5.Факторинговые операции.


Расчеты чеками рассматриваются в первом вопросе.

Чек – это письменный документ, на котором имеется назва­ние «Чек», наименование банка плательщика, содержится указа­ние ему уплатить в определенном месте указанную в чеке сумму, проставляется дата и место составления чека, а также ставится подпись чекодателя. Обычно чек представляет заполненный необходимыми рекви­зитами и подписанный чекодателем бланк, выданный банком-плательщиком. На бланке указано официальное название банка. Бланки брошюруются в чековые книжки. Чекодатель указывает цифрами и прописью подлежащую выплате сумму, номер чека, место и дату его выдачи и ставит свою подпись. Передавая чек чекодержателю, чекодатель на сохраняемом у себя корешке чека повторяет номер чека, дату выдачи и сумму.

Расчет чеками достаточно удобен по своей простоте и опера­тивности. Однако он применяется чаще для нетоварных платежей или для относительно небольших товарных поставок.

Общие положения и порядок расчетов чеками в Российской Федерации с перечнем обязательных их реквизитов изложены в ст. 877-885 ГК

Расчеты при рассрочках платежа рассматриваются во втором вопросе.

Рассрочки платежа являются основной формой коммерческих (товарных) кредитов, когда продавец поставляет покупателю товар и соглашается на то, что платежи за товар будут осуществляться поэтапно: помесячными, квартальными, полугодовыми и т. д. частями, с начислением банковских процентов на остав­шуюся сумму кредита с момента поставки товара.

Главными проблемами расчетов при таких кредитах являются гарантия платежей и обеспечение их максимального удобства как для продавцов, так и для покупателей. Эти проблемы решаются с помощью векселей, которые являются письменными обязательст­вами должника платить кредитору в установленный срок в опреде­ленном месте указанную в векселе сумму. В 1997 г. был принят Федеральный закон «О простом и переводном векселях».

Принципы расчетов при рассрочке платежа будут рассмотрены на более общем примере, схематично представленном на рис. 4.5.



Рис. 4.5. Схема расчетов при рассрочках платежа


Если исполняющий банк является банком продавца, он берет на контроль тратты и, по мере наступления сроков платежа, зачис­ляет их суммы на счет продавца, информируя его о поступлении средств. Эти операции происходят на IV—VI этапах расчетов. Если исполняющий банк не является банком продавца, то в зависимос­ти от условий, содержащихся в траттах, банк продавца предъявля­ет их к оплате исполняющим банком или банком-эмитентом.

Если условиями контракта предусмотрена поставка товаров несколькими партиями, то представленные на схеме и описанные в тексте этапы III—VI при каждой поставке повторяются со сдви­гом по времени на каждый период между поставками.

Таким образом, если в рассмотренном примере продавец пере­дал документы, включая 4 комплекта по 2 тратты, то есть восемь тратт, то при поставке, например, тремя партиями покупатель осуществит 3 платежа наличными против поставки каждой партии товара и акцептует уже 12 комплектов по 2 тратты с соответствую­щими сдвигами платежей на периоды между поставками товаров.

Следует также учитывать, что начисление годовых процентов по каждой тратте на стоимость кредита должно начинаться со дня поставки каждой партии товара.

Если продавец срочно нуждается в средствах, он может пред­ложить любому банку выкупить у него тратты, срок платежа по которым наступит в будущем в соответствии с указанными в них датами. В этом случае происходит переуступка прав на получение средств векселедержателем — продавцом товаров банку.

При такой переуступке комплект тратт на проценты по рассрочке платежа обычно переходит к банку бесплатно, а с общей суммы тратт на основной долг банк требует скидку, величина которой определя­ется в зависимости от времени переуступки, от солидности банка, акцептовавшего или авалировавшего тратты, и от общей экономи­ческой обстановки. Предоставление такой скидки является для про­давца практически снижением цены товара, а для банка — компен­сацией риска и дополнительной маржей. В зависимости от указан­ных условий такая скидка может составлять от 3 до 15%.

Факторинговые операции рассматриваются в пятом вопросе. Факторинг нередко является операцией, сопутствующей вза­имным расчетам по коммерческим сделкам. Сущность факторинговой операции состоит в том, что какая-либо кредитно-финансо­вая или специализированная факторинговая компания выкупает у продавцов неоплаченные счета в комплекте с документами, под­тверждающими выполнение ими обязательств по поставкам това­ров. Предметами выкупа являются отфактурованные (предъяв­ленные к оплате) счета, а также еще не предъявленные счета при рассрочках платежей.

Выкупная цена составляет до 90% стоимости поставленных товаров в зависимости от надежности покупателей, гарантиро­ванности платежей условиями контракта и четкости выполне­ния обязательств продавцом.


Глава V. ФИНАНСИРОВАНИЕ И МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Тема 5.1. Источники развития коммерческой деятельности

1. Финансовые потоки в коммерческой деятельности. Финансовые ресурсы фирмы.

2. Кредитование коммерческой деятельности.

3. Инвестиции в коммерческой деятельности.

4. Определение экономической эффективности инвестиционных проектов.


Первый вопрос посвящен финансовым потокам в коммерческой деятельности, а также финансовым ресурсам фирмы.

Все финансовые средства, которыми оперирует производственнoe предприятие, по источникам их образования распределяются по двум группам:

- самофинансирование;

- внешнее финансирование.

Другая классификация основана на различной продолжитель­ности функционирования источников финансирования, имею­щихся в распоряжении предприятия. В этом смысле различают:

  • постоянный капитал;

  • краткосрочные задолженности.

При определении потребности в финансовых ресурсах необ­ходимо учитывать четыре основных момента:

  • финансовые потоки, обусловленные процессом закупки то­варов;

  • скрытые финансовые потоки, связанные с формированием материальных затрат;

  • финансовые потоки, возникающие в процессе продажи товаров (сбытовые).

В Гражданском кодексе РФ нормы, прямо регулирующие ус­ловия о расчетах в договорах, содержатся в ст. 486-489 и 516. Порядок определения формы расчетов и осуществления платежа для выбранной формы устанавливается нормами, содержащимися в главе 46 ГК РФ.

Управление финансами предполагает:

  • организацию и координацию финансовой деятельности;

  • выбор и использование источников финансирования;

- определение ожидаемой прибыли на капиталовложения и регулирование;

- на этой основе хозяйственно-финансовой деятельности предприятия;

  • оценку финансового риска, связанного с получением прибыли;

  • прогнозирование и планирование хозяйственно-финансовой деятельности;

  • анализ результатов хозяйственно-финансовой деятельности.

В зависимости от наступления срока долгового обязательства, взятого пред­приятием при поручении финансов, различаются три вида источников финан­сирования:

- краткосрочное – на период до одного года;

- среднесрочное — на период от одного года до десяти лет;

- долгосрочное — на период свыше десяти лет.

Кредитование коммерческой деятельности рассматривается во втором вопросе.

Кредит (ссуда)это предоставление денег на условиях возврата с уплатой процентов в обусловленный срок. Кроме того, кредит может предос­тавляться и в форме рассрочки платежа, а также покупки долговых обязательств заемщика (дебитора).

Кредитные отношения предполагают удовлетворение двух сторон: одна – дебитор – получает необходимые для бизнеса средства, другая – креди­тор – берет за предоставление этих средств определенное вознаграждение (ссудный процент). По своей сути ссудный процент представляет собой пла­ту за отказ от использования денег сегодня во имя использования их завтра в большем количестве.

Главными качествами кредита являются обеспеченность, целевой характер, срочность, возвратность и платность.

Источниками денег, даваемых в кредит предпринимателям, являются:

  • аккумулируемые банками сбережения населения;

  • капиталы Центрального и коммерческих банков;

  • свободные капиталы предприятий;

- амортизационные фонды предприятий;

  • товарный кредит от предприятия к предприятию;

  • капиталы рантье (лиц, живущих на проценты от капитала);

  • отчисления государственных и местных бюджетов.

Потребителями кредитных средств выступают:

  • предприниматели;

  • государство и местные органы власти;

  • покупатели.

Различают следующие формы кредита:

  • государственный;

  • ипотечный;

  • коммерческий;

  • банковский;

  • потребительский.

Обеспеченность кредита требует соблюдения определенных юридических норм. Главными при этом являются:

  • проверка платежеспособности заемщика;

  • четкая формулировка условий кредита.

С точки зрения обеспеченности, различают следующие виды кредита:

  • кредит, обеспеченный залогом;

  • кредит, обеспеченный поручительством;

  • кредит, обеспеченный письменным обязательством;

- кредит, основанный на личном доверии.

Инвестиции в коммерческой деятельности рассматриваются в третьем вопросе.

Инвестиции – это долгосрочные вложения капитала в различные сферы экономики с целью его сохранения и уве­личения. Различают реальные (капиталообразующие) инвести­ции — вложения в создание новых, реконструкцию или техни­ческое перевооружение существующих предприятий, произ­водств и финансовые (портфельные) вложения в покупку ак­ций и ценных бумаг государства, других предприятий, инвес­тиционных фондов.

Инвестиционный проектпланируемый и осуществляе­мый комплекс мероприятий по вложению капитала в различ­ные отрасли и сферы экономики с целью его увеличения Реализация инвестиционного проекта, связанного с созданием нового или реконструкцией, техническим перевооружением (переоснащением) действующего предприятия или производст­ва, требует осуществления ряда мер по приобретению, аренде, отводу и подготовке земельного участка под застройку, прове­дению инженерных изысканий, разработке проектной документации на строительство или реконструкцию предприятия, производства, выполнению строительных и монтажных работ, приобретению технологического оборудования, проведению пуско-наладочных работ, обеспечению создаваемого (переоснащаемого или перепрофилируемого) предприятия необходимыми кадрами, сырьем, комплектующими изделиями, организации сбыта намеченной к производству продукции.

Все источники инвестиций подразделяются на собствен­ные (внутренние) и внешние.

В условиях дефицита финансовых средств, направляемых на инвестиционные цели, важным средством активизации ин­вестиционной деятельности является лизинг.

Лизинг – форма кредитно-финансовых отношений, состо­ящая в долгосрочной аренде промышленными, транспортными и другими предприятиями машин и оборудования либо у пред­приятий, производящих их, либо у специально создаваемых лизинговых компаний.

Оценке эффективности инвестиций посвящен четвертый вопрос.

Определение и оценку эффективности инвестиционные проектов осуществляют инвесторы (или по их поручению специальные консалтинговые фирмы, центры), которые непосредственно отвечают материально и законодательно за воздействие на окружающую природную и социальную среду по результатам инвестирования.

Методология и методы оценки эффективности инвестиционных проектов в Российской Федерации независимо от форм собственности определены Методическими рекомендациями по оценке эффективности инвестиционных проектов и их отбору для финансирования, утвержденными Госстроем России, Министерством экономики РФ, Министерством финансов РФ, Госкомпромом России от 31 марта 1994 г. N 7-12/47.

Оценку инвестиционных проектов, сравнение вариантов проектов и выбор лучшего из них рекомендуется производить с использованием следующих показателей:

- чистого дохода (интегрального эффекта);

- индекса доходности (ИД);

- внутренней нормы доходности (ВНД);

- срока окупаемости инвестиций;

- других показателей, отражающих интересы участников или специфику проекта.


Тема 5.2. Материально-техническое обеспечение
коммерческой деятельности


  1. Состав материально-технической базы.

  2. Инвестиции – основной источник развития МТБ. Бизнес план.


Состав материально-технической базы рассматривается в первом вопросе.

Материально-техническую базу торговой организации образуют здания, в которых расположены торговые и склад­ские помещения, торгово-технологическое и складское обо­рудование, транспортные средства и т. д., то есть основные фон­ды предприятия.

В соответствии с бухгалтерским критерием к основным средствам относится имущество, которое имеет продолжи­тельный срок службы (свыше 12 месяцев). Основные производственные фонды представляющие материально-техническую базу предприятий, подразделя­ются на пассивную и активную части. К пассивной части основных фондов относятся здания и сооружения (прирель­совые тупики, эстакады и т. п., используемые оптовыми ба­зами). Активная часть основных фондов включает торгово-технологическое оборудование, подъемные устройства, ав­томобильный транспорт и др.

Основные средства оцениваются в натуральных и стои­мостных показателях. Эффективность использования основных средств определяется следующими показателями:

- фондоотдача;

- фондоемкости;

- рентабельность основных фондов;

- фондооснащенность;

- фондовооруженность;

- товарооборот на 1 м2 торговой площади и др.

В число важных задач технической политики совре­менных организаций торговли входит:

- механизация процессов транспортирования товаров пу­тем применения специализированных транспортных средств и подъемно-транспортного оборудования;

- автоматизация регулирования режима храпения продо­вольственных товаров; использованием современных холодильных установок;

- механизация операций по предпродажной подготовке товаров;

- внедрение торгово-технологического оборудования, удов­летворяющего современным техническим, эксплуатаци­онным, эргономическим, экономическим требованиям;

- автоматизация учета товарно-материальных ценностей.

Инвестиции, как основной источник развития МТБ и структура бизнес плана рассматриваются в первом вопросе.

Основными источниками инвестирования являются амортизационные отчисления и прибыль торговых предпри­ятий, а также привлечение заемных средств. Инвестиционная деятельность торговой организации требует тщательного планирования. Инструментом плани­рования инвестиционной деятельности является бизнес-план. Бизнес-план выполняет две основные задачи: с одной стороны, он служит средством привлечения инвесторов или партнеров для совместного участия в проекте, с другой – является эффективным инструментом управления, помогает определить перспективы развития предприятия и контро­лировать текущую ситуацию. Традиционно бизнес-план имеет следующие разделы:


Введение.

1. Характеристика предприятия,

1.1. Общие сведения о предприятии,

1.2; Направления деятельности предприятия.

1.3. Проблемы и перспективы развития компании.

2. Анализ рынка и тенденций его развития.

2.1. Диализ рыночной конъюнктуры.

2.2. Характеристика и оценка деятельности конкурентов.

2.3. Анализ потребителей.

3. Концепция проекта и стратегия его решения.

3.1. Цели проекта.

3.2. Описание концепции проекта.

3.3 Стратегия в осуществления проекта.

4. План маркетинга.

4.1. Ассортиментная политика.

4.2 Ценовая политика.

4.3. Коммуникационная политика.

4.4. Распределительная политика.

5. Производственный план.

5.1. Прогноз объемов сбыта продукции (услуг).

5.2. Определение потребности в оборудовании.

5.3. Определение потребности в персонале.

6. Организационный план.

6.1. Организационная структура.

6.2. План повышения квалификации персонала.

6.3.График реализации проекта.

7. Финансовый план и анализ рисков.

7.1. Прогноз движения денежных средств.

7.2. Финансовые результаты проекта.

7.3. Показатели экономической эффективности.

7.4. Оценка рисков.


Тема 5.3. Результаты коммерческой деятельности

1.Экономический анализ коммерческой деятельности предприятия.

2. Финансовый анализ коммерческой деятельности предприятия.

3. Маркетинговый анализ коммерческой деятельности предприятия.


Экономический анализ коммерческой деятельности предприятия рассматривается в первом вопросе.

Основными показателями, которые используются в про­цессе экономического анализа, являются следующие.

1. Товарооборот.

2. Прибыль от реализации, балансовая и чистая прибыль предприятия.

3. Издержки обращения.

4. Уровень издержек обращения.

5. Состояние ресурсов предприятия (среднегодовая стоимость основных средств, среднесписочная численность работников и др.), эффективность их использования (фондоотдача, производительность труда и др.)

6. Показатели товарооборачиваемости.

7. Показатели рентабельности.

Финансовый анализ коммерческой деятельности предприятия рассматривается во втором вопросе.

Финансовый анализ позволяет оценить финансовое состоя­ние предприятия и эффективность использования финансо­вых средств. В процессе оценки финансового состояния предприятия осуществляется анализ платежеспособности (ликвид­ности) предприятия и анализ его финансовой устойчивости.

Коэффициенты ликвидности характеризуют способность предприятия выполнять свои текущие обязательства. Они позволяют оценить кредитоспособность предприятия. Их подразделяют на:

- коэффициент абсолютной ликвидности;

- промежуточный коэффициент ликвидности;

- коэффициент текущей ликвидности;

- коэффициент автономии;

- коэффициент соотношения заемных и собственных средств;

Маркетинговый анализ заключается в определении ры­ночного положения предприятия, оценке его конкуренто­способности и эффективности маркетинговых действий.

К важнейшим показателям, характеризующим положе­ние торговой фирмы на рынке, относятся величина товарооборота, рыночная доля фирмы, уровень конкурентоспособ­ности предприятия.

Маркетинговому анализу коммерческой деятельности предприятия посвящен третий вопрос.

Для маркетинговой оценки деятельности торговой компании имеют значение такие показатели, как:

- широта и устойчивость ассортимента;

- перечень оказываемых услуг;

- качество обслуживания – быстрота обслуживания, вежливость персонала;

- удобство технологии продажи для покупателей;

- удобство месторасположения;

- размер и удобство планировки торгового зала (для магазинов);

- уровень цен;

- интенсивность и эффективность рекламной деятельности;

- имидж предприятия и др.

^

II. ТРЕНИРОВОЧНЫЕ ЗАДАНИЯ ПО РАЗДЕЛАМ УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ


Задание 1

Булочная «Горячий хлеб» имеет одного контролера-кассира. В течение часа приходят в среднем 54 покупателя. Средняя стоимость одной покупки составляет 7 руб. Среднее время обслуживания контролером-кассиром одного покупателя составляет 1 млн. Определите выручку от продажи, характеристики СМО (системы массового обслуживания) и проведите анализ ее работы.
Задание 2

Знаменитый американский ученый и государственный деятель Бенджамин Франклин завещал жителям города Бостона 1 тыс. фунтов стерлингов на следующих условиях:

Деньги давать под 5% годовых молодым ремесленникам.

Через 100 лет из накопленных денег (с учетом процентов на проценты) 100 тыс. фунтов стерлингов пустить на строительство общественных зданий; оставшиеся после этого деньги отдать под те же проценты еще на 100 лет; по истечении этого срока накопленную сумму разделить между Бостонскими жителями и правлением Массачусетской общины, которой передать 3 миллиона фунтов стерлингов.

Сколько денег должно было достаться бостонским жителям через 200 лет после смерти Б.Франклина (он умер в 1790 г.)?


Задание 3

Текущие доходы фирмы позволяют ей выплачивать кредитору ежемесячно 100000 руб. На какую сумму она может взять кредит, чтобы при таких размерах выплат полностью расплатиться с кредитором за 12 месяцев, если годовая эффективная ставка – 15%?


Задание 4

Годовая эффективная ставка процента – 18%. Кредит в размере 5 млн руб. занят на срок 6 месяцев. Заемщик имеет возможность возвращать ежемесячно 1 млн руб. Сколько ему придется уплатить кредитору через полгода при условии, что все предшествующие 5 выплат составляли 1 млн руб?


Задание 5

Вкладчик размещает средства – 2 млн руб. В банке под 100 % годовых с 1 сентября по 1 декабря. Определить доход вкладчика в конце периода, исчисляемый по сложной ставке. При расчете календарной базы использовать германскую практику.


Задание 6

Клиент размещает средства в банке в размере 10 тыс. руб. под 20% годовых с 1 июля по 31 декабря. Определить доход клиента в конце периода по сложной ставке. Банк применяет «германскую практику» при определении календарного года.


Задание 7

Клиент размещает вклад в банке с 1 января по 31 марта под 50% годовых , размер вклада составляет 1500 млн. руб., Банк начисляет сложные проценты ежемесячно. Определить доход клиента. Банк использует «германскую практику» при расчете календарного года.


Задание 8

Клиент размещает в банке 10 млн руб. Условия хранения вклада: 50 % годовых с ежемесячным начислением процентов. Срок хранения с 1 января по 31 декабря. Определить доход клиента, Используя «германскую практику» исчисления количества дней в году.


Задание 9.

В минимаркет поступает поток покупателей с интенсивностью 6 покупателей в 1 минуту, которых обслуживают 3 контролера-кассира с интенсивностью 2 покупателя в 1 мин. Длина очереди ограничена 5 покупателями.

Определить характеристики СМО и дать оценку ее работы.


Задание 10

Определить покупательные фонды населения и емкость рынка в двух магазинах на планируемый год по следующим данным:

  1. Денежные доходы населения района на планируемый год определены в сумме 518 000 млн руб. Нетоварные расходы составят 23 % от суммы доходов.

  2. Степень охвата покупательных фондов населения розничным товарооборотом составляет 87%.

  3. По данным анализа за несколько лет инорайонный спрос составляет 9% от покупок товаров местным населением.

  4. Продажа товаров организациям и предприятиям запланирована в размере 75 емкости рынка.



Задание 11

Определить сумму покупательных фондов населения и процент охвата покупательных фондов населения розничным товарооборотом на основе следующих данных:

1. Сумма денежных доходов населения в отчетном году составила 32,4 млрд. руб.

2. Сумма нетоварных денежных расходов и сбережений составляет 18 % от всех денежных расходов

3. Превышение денежных доходов над расходами — 0,5 млрд pуб.

4. Розничный товарооборот равен 21,9 млрд руб.

5. В том числе оборот по продаже сельскохозяйственных продуктов:

- по ценам договоренности — 0,2 млрд руб.;

- организациям и учреждениям — 1,2 млрд руб.
Задание 12

Предприятие «АРС» производит изделия В из материа­ла М. На одно изделие в соответствии с существующей на предприятии технологией установлена норма расхо­да материала М – 50 кг. В третьем квартале года исходя из требований рынка и производственных возможностей предприятия требуется изготовить 10200 изделий В. На складе предприятия на 1 июля находится 6,3 т указанного материала, а в июне уже было заказано поставщику (но еще не получено) 3 т материала.

Определите необходимый объем закупок материала М на третий квартал года.


Задание 13

На предприятии работает 600 рабочих. Срок носки рукавиц исходя из условий данного производства составляет 3 месяца.

Определить потребность в рукавицах на плановый год.


Задание 14

Определить годовую потребность в электролампочках для предприятия. Мощность электролампочек – 100 ватт, время горения в сутки в среднем составляет 10 часов. Нормативный срок службы лампочки – 800 часов непрерывного горения. Всего на предприятии таких лампочек 800.


Задание 15

В магазине в июне выручка бакалейного отдела составила 52 млн руб., а гастрономического – 41 млн руб., оборачиваемость запасов днях – соответственно 35 и 32 дня.

Определите:

а) оборачиваемость запасов в оборотах и в днях по магазину в целом;

б) как изменилась оборачиваемость в оборотах по магазину, если товарооборот за месяц вырос на 10%, а средние запасы снизились на 5%?

Задание 16

Определить фактические товарные запасы текущего хранения на 1 января планируемого года по оптовой и розничной торговле, а также в целом по оптово-розничной организации в днях, используя следующие данные:

1. Товарные запасы текущего хранения:

• розничная торговля — 6 270 млн руб.;

• оптовая торговля — 1 500 млн руб.

2. План товарооборота на I квартал планируемого года:

• розничный товарооборот торговой сети — 13 200 млн руб.;

• оптово-складской оборот базы — 3 170 млн руб.;

• мелкооптовая продажа товаров с оптовой базы — 180 млн руб.;

• оплаченный транзитный оборот базы — 240 млн руб.
Задание 17

Произвести анализ состояния товарных запасов те­кущего хранения на межрайонной базе на III квартал, установив отклонения фактических товарных запасов текущего хранения от норматива в сумме и днях оборота на основе следующих данных:

1. По статистическому отчету за II квартал товарные запасы на складах базы по состоянию на 1 июля составляли 3200 млн руб., в том числе запасы сезонного накопления — 280 млн руб.


Задание 18

Произвести анализ состояния товарных запасов те­кущего хранения на межрайонной базе на III квартал, установив отклонения фактических товарных запасов текущего хранения от норматива в сумме и днях оборота на основе следующих данных:

1. По статистическому отчету за II квартал товарные запасы на складах базы по состоянию на 1 июля составили 2 850 млн руб., в том числе запасы сезонного накопления — 220 млн руб.

2. Товары в пути (в покупных ценах) — 40 млн руб.

3. Средний уровень торговой надбавки на остаток товаров — 17 %.

4. Норматив товарных запасов текущего хранения на III квар­тал — 2 600 млн руб.

5. План оптового товарооборота базы на III квартал, всего — 6 700 млн руб. В том числе:

• складской — 5 940 млн руб.;

• транзит оплаченный — 170 млн руб.;

• транзит неоплаченный — 590 млн руб.


Задание 19

Определите комплексный показатель обслуживания по­купателей фирмой АОЗТ «Алмаз», если анкетный опрос покупателей дал следующие результаты: отличное обслуживание – 960 чел, хорошее – 1870, удовлетворительное – 290, неудовлетворительное – 170.


Задание 20

Внимательно изучите Приложение 8 к Положению об безналичных расчетах в Российской Федерации. ЦБ РФ 3 октября 2002 г. № 2-П.

Заполните платежное поручение в соответствии с ситуацией и реквизитами, указанными в индивидуальном задании.


Задание 21

Опишите последовательность операций при срочном платеже и при предоплате. Какую формулировку следует применить в контракте при варианте с авансовым платежом?

Задание 22

По согласованию сторон укрупненные плановые платежи вносятся поручениями покупателя один раз в пять дней, почтовый пробег документа от банка плательщика до банка поставщика – один день.

Чему будет равен размер кредита, если стоимость однодневной поставки товара равна 12 тыс. руб.?
Задание 23

Две фирмы выдали друг другу векселя на одну и ту же сумму. Как называются такие векселя? Какие цели могли преследовать при этом фирмы?


Задание 24

В литературе можно найти следующие сюжеты: некто, нуждавшийся в деньгах, назанимал их у разных лиц, выдавав взамен векселя. Недоброжелатель этого человека скупил эти векселя и под угрозой предъявить их к оплате векселедателю добился своих целей, поскольку векселедателю иначе грозило банкротство и тюрьма. Но какое имеет значение – находятся ли векселя у разных лиц или все сосредоточены у одного, ведь ни сроки оплаты, ни суммы, причитающиеся по ним, от этого не изменяются? Почему заемщику предпочтительнее рассредоточенность его векселей среди множества лиц?


Задание 25

Коммерческая организация приняла решение инвестировать на пятилетний срок свободные денежные средства в размере 30 тыс. р. Имеются три альтернативных варианта вложений. По первому варианту средства вносятся на депозитный счет банка с ежегодным на­числением сложных процентов по ставке 20% годовых. По второму варианту средства передаются юридическому лицу в качестве ссуды, при этом на полученную сумму ежегодно начисляется 25%. По третьему ва­рианту средства помещаются на депозитный счет с ежемесячным начислением сложных процентов по ставке 16% годовых.

Требуется – не учитывая уровень риска, определить наилучший вариант вложения денежных средств.


Задание 26

Имеются три варианта (А, В, С) начисления процентов по средствам, размещенным на депозитном счете банка. По варианту А начисление процентов осуществляется раз в год по ставке 30%; по ва­рианту В – ежемесячно по ставке 24% годовых, по варианту С – раз в квартал по ставке 28% годовых.

Требуется: определить эффективную годовую процентную ставку (EAR) по каждому варианту начисления процентов.


Задание 27

Предприятие выпускает наукоемкую продукцию, производство которой требует комплектующих изделий Можно купить эти комплектующие изделия у поставщика по цене 50 тыс. руб. за единицу либо изготовить их у себя. Переменные расходы предприятия составляют 43 тыс. руб. в расчете на единицу комплектующих изделий. Постоянные расходы составляют 64500 тыс. руб.

Определите «стратегию снабжения» предприятия комплектующими изделиями: закупать комплектующие изделия у поставщика, специализирующегося на их производстве либо изготавливать их на предприятии?

При более подробном решении задачи целесообразно изучить и сравнить следующие варианты:

1) закупка комплектующих изделий у поставщика и сохранение своих производственных мощностей свободными;

2) переход на закупку комплектующих изделий у поставщика и сдача неиспользуемого оборудования в аренду;

3) закупка комплектующих изделий и перевод свободных производственных мощностей на выпуск другой продукции.
^

III. ТЕСТЫ ПО ТЕМАМ УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ

1. Выведение нового товара на рынок характеризуется

  1. повышением информированности потенциальных потребителей

б) поддержанием позиции на остаточном рынке

в) максимизацией уровня охвата рынка

г) борьбой с жесткой конкуренцией


2. Товары длительного пользования …

  1. холодильники

б) профилактические лекарственные препараты

в) оригинальные упаковки кондитерских изделий

г) накидки из полимерной пленки во время дождя


^ 3. Основные причины неудачи при внедрении новых товаров на рынок

  1. высокий имидж товарной марки

б) стимулирование сбыта

в) жесткая конкуренция

г) рекламная поддержка


4. Правом собственности на товар, как правило, обладают:

а) промышленные агенты;

б) брокеры;

в) дилеры;

г) консигнаторы.


5. К функциям оптовых посредников не относятся:

а) формирование мелких партий товара;

б) предоставление информации клиентам;

в) непосредственная связь с конечным потребителем;

г) сохранение качества товара;

д) правильного ответа нет.


^ 6.Виды стимулирования торговых посредников – это…

а) организация конкурсов дилеров

б) скидки «мгновенных распродаж»

в) скидки с цены на определенную партию товара

г) премия на основании различных доказательств (пробки, товарные ярлыки, упаковки)

д) предоставление дополнительного отпуска

е) бесплатное повышение квалификации персонала посредников


^

IV. ГЛОССАРИЙ


Ассортимент товаров укрупненный — ассортимент товаров, объединенных по общим признакам в определен­ные совокупности товаров (классы, группы, виды).

^ Ассортимент услуг торговли — набор различных ус­луг торговли, объединенных или сочетающихся по опреде­ленным признакам.

Ассортиментный перечень товаров — часть торгово­го ассортимента товаров, который должен быть постоянно в продаже.

^ Безопасность товара — состояние товара в обычных условиях его использования, хранения, транспортировки и утилизации, при котором риск вреда жизни, здоровью и имуществу потребителя ограничен допустимым уровнем.

^ Безопасность услуги торговли — комплекс свойств услуги, проявление которых при обычных условиях ее ока­зания не подвергает недопустимому риску жизнь, здоровье и имущество потребителя.

^ Бизнес — вид предпринимательской деятельности, прино­сящий доход; экономическая деятельность, дающая прибыль.

Бракераж — осмотр изделий, товаров с целью установ­ления наличия или отсутствия брака.

^ Вид предприятия розничной торговли — предпри­ятие розничной торговли, классифицированное по ассор­тименту реализуемых товаров (например: универсальные, специализированные магазины, магазины с комбиниро­ванным, а также смешанным ассортиментом товаров).

^ Bud товаров — совокупность товаров определенной группы, объединенных общим названием и назначением.

Внутренняя торговля — оптовая и розничная торгов­ля внутри страны.

^ Государственная регистрация — учет финансовыми органами государственных, кооперативных, частных пред­приятий и предприятий общественных организаций с целью контроля их соответствия закону при возникновении, реорга­низации и прекращении деятельности.

^ Государственное регулирование — форма целена­правленного воздействия государства через систему эко­номических и административных методов с целью обеспе­чения или поддержания тех или иных экономических процессов, их изменений или связей.

^ Грузооборот склада — объем товарной массы в нату­ральном исчислении, проходящий через склад за опреде­ленный календарный период.

Группа товаров — совокупность товаров определенно­го класса, обладающих сходным составом потребительских свойств и показателей (верхняя одежда, белье, обувь, мо­лочные продукты и т. п.),

Дистрибьютор — оптовая фирма, оказывающая мар­кетинговые и посреднические услуги, получающая при­быль за счет разницы цены при закупке Товаров и их про­даже.

^ Документ нормативный — документ, устанавли­вающий правила, общие принципы или характеристики, касающиеся определенных видов деятельности или их ре­зультатов, и доступный широкому кругу потребителей.

^ Доход торговли валовой — показатель, характери­зующий финансовый результат торговой деятельности и определяемый как превышение выручки от продажи това­ров и услуг над затратами по их приобретению за определенный период времени.

^ Единица товарная — обособленная целостность, ха­рактеризуемая показателями величины, внешнего вида, це­ны и др.

Емкость рынка — возможный годовой объем продаж определенного вида товара при сложившемся уровне цен; зависит от степени освоения рынка конкурентами, спроса, уровня цен, изменения экономической конъюнктуры.

^ Емкость товарного склада — характеристика поме­щений основного производственного назначения склада, выражающая их вместимость при выбранном способе хра­нения товаров.

^ Естественная убыль — товарные потери, обусловлен­ные естественными процессами, вызывающими изменение количества товара за счет усушки, утечки, распыла и т. д.

^ Заключение сделки — момент, когда возникают вза­имные права и обязанности сторон.

Закупка — приобретение (купля) товаров для дальней­шего целевого использования.

^ Закупочная цена — цена сельскохозяйственной про­дукции, закупаемой заготовителями у производителей по договорам контрактации.

Запасы товарные — см.: Товарные запасы.

Затраты торгового предприятия — денежная оцен­ка суммарной величины затрат торгового предприятия как относимых на издержки обращения, так и не учитывае­мых в их составе.

^ Звенность товародвижения — количество складских звеньев, через которые проходит товар при его продвиже­нии от производителя к потребителю как на основе пере­хода прав собственности на товар, так и без него.

Идентификация — признание тождественности. См.: Штриховое кодирование товаров.

^ Издержки обращения — денежная оценка затрат, произведенных продавцом в процессе продвижения това­ров к покупателю за определенный период времени.

Имидж — образ товара, услуги, предприятия, фирмы; целенаправленно формируемое представление о престиже фирмы, качестве изготовляемых ею товаров и ее услугах, призванное оказать эмоционально-психологическое воз­действие; одно из средств пропаганды, рекламы.

^ Инфраструктура рыночная — совокупность пред­приятий, учреждений и организаций, обеспечивающих эффективное взаимодействие между основными субъекта­ми рыночных отношений — продавцами и покупателями (развитая сеть предприятий торговли, валютная и фондовая биржи и т. д.).

^ Исследование рынка — элемент маркетинга, создаю­щий информационную основу для разработки стратегии и тактики конкурентной борьбы на рынке.

Каталог — составленный в определенном порядке пе­речень чего-либо (товаров, услуг и т. д.).

^ Качество товара — совокупность потребительских свойств товара.

Качество торгового обслуживания. — совокупность характеристик процесса и условий торгового обслужива­ния покупателей.

Киоск — оснащенное торговым оборудованием строе­ние, не имеющее торгового зала и помещений для хране­ния товаров, рассчитанное на одно рабочее место продав­ца, на площади которого хранится товарный запас.

Классификация — распределение товаров, услуг и т. д. по классам в зависимости от общих признаков.

^ Класс товаров — совокупность товаров, имеющих аналогичное функциональное назначение.

Коммерсант. — лицо, занимающееся торговыми опера­циями преимущественно в крупных размерах; предприни­матель.

Коммерция — торговля, торговые операции.

Конкурентоспособность товара — способность то­вара обеспечивать коммерческий успех в условиях конку­ренции.

Конкуренция — состязательность на рынке.

Конъюнктура рынка — состояние рынка, характери­зуемое соотношением спроса и предложения на товары и услуги, динамикой цен и др.

^ Культура торгового обслуживания — совокупность характеристик и условий процесса торгового обслуживания, определяемых профессионализмом и этикой обслуживающе­го персонала. К характеристикам культуры торгового обслу­живания относятся вежливость, чуткость, компетентность, доступность персонала для покупателей, уровень мастерства работников, комфорт, эстетика предоставления услуги и т. п.

Лицензирование — мероприятия, связанные с выда­чей лицензий, переоформлением документов, подтвер­ждающих наличие лицензий, приостановлением и анну­лированием лицензий.

Лицензия — разрешение (право) на осуществление ли­цензируемого вида деятельности при обязательном соблю­дении лицензионных требований и условий, выданное ли­цензирующим органом юридическому лицу или индивиду­альному предпринимателю.

Лот — 1) партия, серия (товаров и т. п.); название ши­роко распространено в аукционной торговле; 2) единица измерения (особенно товаров) при сделках. В России ис­пользовался до введения метрических мер.

Магазин — специально оборудованное стационарное здание или его часть, предназначенное для продажи това­ров и оказания услуг покупателям и обеспеченное торго­выми, подсобными, административно-бытовыми и техни­ческими помещениями, а также помещениями для хране­ния товаров и подготовки их к продаже.

Маркетинг — комплексная система мер по организа­ции управления производственно-торговой деятельностью, основанная на изучении и прогнозировании рынка с це­лью максимизации возможностей удовлетворения потреб­ностей покупателей и получения прибыли.

Маркировка — текст, условные обозначения, рисунок, нанесенные на упаковку или товар, предназначенные для идентификации товара и доведения информации о нем до потребителей.

^ Материально ответственное лицо — работник, который несет материальную ответственность за со­хранность товарно-материальных ценностей или денеж­ных средств.

^ Мелкорозничная торговая сеть — торговая сеть, осуществляющая розничную торговлю через павильоны, киоски, палатки, а также передвижные средства развозной и разносной торговли (торговые автоматы, автомагазины, тележки, лотки, корзины и иные специальные приспособле­ния).

^ Методы продажи товаров — совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.

Мода — господство в определенное время в определен­ной среде тех или иных вкусов; образцы предметов, одеж­ды, отвечающие таким вкусам.

Модуль — исходная мера, принятая для выражения кратных соотношений размеров чего-либо.

^ Научно-технический прогресс — совершенствование производственного и технологического процессов, организации производства.

Недопоставка — поставка неполного количества това­ра по сравнению с предусмотренным в договоре.

^ Нетто — чистая масса товара без упаковки.

Неустойка — денежная сумма, которую по договору одна сторона (должник) обязана уплатить другой стороне (кредитору) в случае невыполнения взятого на себя обяза­тельства. Может выражаться в форме штрафа, пени.

^ Норматив товарных запасов — оптимальный размер товарных запасов, обеспечивающий бесперебойную про­дажу товаров при минимуме затрат.

Нормы естественной убыли — предельный размер товарных потерь, устанавливаемый нормативными доку­ментами по конкретному виду товара.

^ Обеспеченность населения торговой площадью —

показатель, характеризующий фактическое наличие тор­говой площади в расчете на 1000 жителей.

Обслуживающий персонал — работники торгового предприятия, непосредственно участвующие в торговом обслуживании граждан.

^ Операция торгово-технологического процесса — от­дельная законченная однородная часть торгово-технологи­ческого процесса.

Оптовая цена — цена товара, реализуемого продавцом или поставщиком покупателю с целью его последующей перепродажи или профессионального использования.

Павильон — оборудованное строение, имеющее торго­вый зал и помещения для хранения товарного запаса, рас­считанное на одно или несколько рабочих мест.

^ Пакетные перевозки — транспортировка грузов, сформированных в группы (пакеты) и уложенных на под­доны.

Палатка — легко возводимая сборно-разборная конст­рукция, оснащенная прилавком, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест продавца, на площади которых размещен товарный запас на один день торговли.

^ Пешеходная доступность магазина — установленное расстояние от магазина до центра жилой застройки, обеспечи­вающее рациональное размещение розничной торговой сети.

Планировка — устройство, расположение в соответст­вии с определенным планом.

Покупатель — юридические и физические лица, ис­пользующие, приобретающие, заказывающие либо имею­щие намерение приобрести или заказать товары и услуги.

Помещение — пространство внутри здания, имеющее определенное функциональное назначение и ограниченное строительными конструкциями.

^ Потребительское свойство товара — свойство то­вара, проявляющееся при его использовании потребителем в процессе удовлетворения потребностей.

Предприятие оптовой торговли — торговое пред­приятие, осуществляющее куплю-продажу товаров с целью их последующей перепродажи, а также оказывающее услу­ги по организации оптового оборота товаров.

^ Предприятие розничной торговли — торговое пред­приятие, осуществляющее куплю-продажу товаров, вы­полнение работ и оказание услуг покупателям для их лич­ного, семейного, домашнего использования.

Продавец — организация или индивидуальный пред­приниматель, реализующие товары и оказывающие услуги покупателю по договору купли-продажи.

^ Процесс торгового обслуживания — последователь­ность операций, обеспечивающих осуществление торгового обслуживания в конкретном типе торговых предприятий.

^ Процесс торгово-технологический — см.: Торгово-техно логический процесс.

Разновидность товаров — совокупность товаров оп­ределенного вида, выделенных по ряду частных признаков (марок, моделей, артикулов, сортов).

^ Розничная торговая сеть — торговая сеть, представ­ленная предприятиями розничной торговли.

Розничная цена — цена товара, реализуемого непо­средственно населению для личного, семейного, домашне­го использования по договору розничной купли-продажи.

Рынок — 1) сфера товарного обращения, где формиру­ется спрос, предложение и цена на товары и услуги; 2) ор­ганизация, создающая условия для ведения торгов на ос­нове договоров купли-продажи.

^ Рынок товарный — рынок отдельных товаров или то­варных групп, сходных по производственным или потре­бительским признакам и являющийся элементом внутрен­него рынка товаров и услуг.

Сертификация — процедура подтверждения соответ­ствия, посредством которой независимая от изготовителя (продавца, исполнителя) и потребителя (покупателя) орга­низация удостоверяет в письменной форме, что продукция соответствует установленным требованиям.

^ Сертификат соответствия — документ, подтвер­ждающий соответствие товара установленным требованиям.

Система торгового обслуживания — целостное един­ство взаимосвязанных элементов, обеспечивающих осуще­ствление торгового обслуживания.

^ Склад товарный —организация, обеспечивающая или осуществляющая хранение, подготовку к продаже и отпуск товаров оптовым покупателям; 2) структурное под­разделение предприятия оптовой торговли.

^ Скорость торгового обслуживания — среднее время, затрачиваемое на обслуживание одного покупателя.

Стандарт — 1) образец, эталон, модель, принимаемые за исходные для сопоставления с ними подобных объектов; 2) нормативно-технический документ, устанавливающий ком­плекс норм, правил, требований к объекту стандартизации.

Стандартизация — установление в государственном масштабе, а также в рамках международных организаций единых норм и требований, предъявляемых к сырью, ма­териалам, производственным процессам, изделиям и т. д.

^ Структура ассортимента товаров — соотношение выделенных по определенному признаку совокупностей товара в наборе (выражается, как правило, в процентах).

Технология — совокупность знаний о способах и сред­ствах проведения процессов (торговых и др.), а также са­ми процессы (технологические процессы), при которых происходит качественное изменение обрабатываемого объекта.

^ Технология торговли — совокупность параллельно или последовательно выполняемых операций и процедур при продаже товаров и организации товародвижения с ис­пользованием определенных средств и методов.

Товар — любая вещь, не ограниченная в обороте, сво­бодно отчуждаемая и переходящая от одного лица к дру­гому по договору купли-продажи.

^ Товарное обращение — процесс обращения объектов собственности (продукты труда, ценные бумаги, валютные ценности, деньги, иное движимое и недвижимое имущест­во) посредством возмездных договоров.

^ Товарные запасы — количество товаров в денежном или натуральном выражении, находящихся на торговых предприятиях, на складах, в пути на определенную дату (в зависимости от назначения подразделяются на запасы теку­щего хранения, сезонного накопления и досрочного завоза).

^ Товарные потери — потери товаров при их перевозке, хранении и реализации.

Товарные ресурсы — продукция, производимая внут­ри страны и завозимая по импорту, предназначенная для продажи населению, снабжения социальных учреждений и спецконтингента потребителей, переработки и хозяйст­венных нужд, а также создания товарных запасов.

Товародвижение — процесс физического перемещения товара от производителя в места продажи или потребления.

Товарооборачиваемостъ — время обращения среднего товарного запаса за определенный период.

Товарооборот — объем продажи товаров и оказания услуг в денежном выражении за определенный период времени.

^ Товары народного потребления — товары, предна­значенные для продажи населению с целью личного, се­мейного, домашнего использования, не связанного с пред­принимательской деятельностью.

^ Товары производственного назначения — товары, предназначенные для продажи юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям с целью их использования в хозяйственной деятельности (технологическое оборудова­ние, строительно-дорожная техника, транспортные машины общего пользования, топливно-сырьевые товары и т. п.).

^ Торговая надбавка — элемент цены продавца, обеспе­чивающий ему возмещение затрат по продаже товаров и получение прибыли.

Торговая реклама — распространяемая в любой фор­ме, с помощью любых средств информация о торговом предприятии, товарах и услугах, предназначенная для не­определенного круга лиц и способствующая реализации товаров.

^ Торговая скидка — скидка с цены товара, предостав­ляемая продавцом покупателю в связи с условиями сделки и в зависимости от текущей конъюнктуры рынка.

Торговля — вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей-продажей товаров и оказанием услуг покупателям.

^ Торговля оптовая — торговля товарами с последую­щей их перепродажей или профессиональным использова­нием.

Торговля розничная — торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего ис­пользования, не связанного с предпринимательской дея­тельностью.

^ Торговля развозная — розничная торговля, осуществ­ляемая вне стационарной розничной сети с использовани­ем специализированных или специально оборудованных для торговли транспортных средств, а также мобильного оборудования, применяемого только в комплекте с транс­портным средством.

^ Торговля разносная — розничная торговля, осуществляе­мая вне стационарной розничной сети путем непосредствен­ного контакта продавца с покупателем на дому, в учреждени­ях, организациях, предприятиях, транспорте или на улице.

^ Торговля посылочная — розничная торговля, осущест­вляемая по заказам, выполняемым путем почтовых от­правлений.

Торговля комиссионная — розничная торговля, пред­полагающая продажу комиссионерами товаров, передан­ных им для реализации третьими лицами — комитентами, по договорам комиссии.

^ Торговое обслуживание — деятельность продавца при непосредственном взаимодействии с покупателем, на­правленная на удовлетворение потребностей покупателя в процессе приобретения товара или услуги.

^ Торгово-технологический процесс — последователь­ность операций, обеспечивающая процесс купли-продажи товаров и товародвижения.

Торговый дом — многопрофильное торговое предпри­ятие, интегрированное в производственную, финансовую и внешнеэкономическую сферы.

^ Торговый комплекс — совокупность торговых пред­приятий, реализующих универсальный ассортимент това­ров и оказывающих широкий набор услуг, а также центра­лизующих функции хозяйственного обслуживания торговой деятельности (инженерное обеспечение, ремонт зданий, со­оружений и оборудования, уборку мусора, охрану торговых объектов, организацию питания служащих и т. п.).

^ Торговый центр — совокупность торговых предпри­ятий и предприятий по оказанию услуг, реализующих уни­версальный ассортимент товаров и услуг, расположенных на определенной территории, спланированных, построен­ных и управляемых как единое целое и предоставляющих в границах своей территории стоянку для автомашин.

^ Убытки — выраженный в денежной форме ущерб, причиненный одному лицу противоправными действиями другого лица.

Убыль естественная — см.: Естественная убыль.

Услуги — результат непосредственного взаимодействия исполнителя и потребителя, а также собственной деятель­ности исполнителя по удовлетворению потребности потре­бителя. По функциональному назначению подразделяются на материальные (услуги торговли, общественного пита­ния, транспорта и др.) и социально-культурные (медицин­ские услуги, услуги культуры, туризма, образования и др.).

^ Услуга торговли — результат взаимодействия продав­ца и покупателя, а также собственной деятельности про­давца по удовлетворению потребностей покупателя при купле-продаже товаров.

^ Форма продажи товаров — организационный прием доведения товаров до покупателей. Различают магазинные и внемагазинные формы продажи товаров.

Форма товародвижения — организационный прием, представляющий собой разновидность способов продвижения товаров от производителя в места продажи или потребления.

^ Форма торгового обслуживания — организационный прием, представляющий собой сочетание методов обслу­живания покупателей (салонное обслуживание покупате­лей, индивидуальное обслуживание через прилавок, инди­видуальное обслуживание продавцом-консультантом в магазинах самообслуживания).

^ Хранение товаров — процесс размещения товара в складском помещении, содержание и уход за ним в целях обеспечения его качества и количества.

Цена — денежное выражение стоимости товара.
^

Часть III. ПРАКТИКУМ ПО УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЕ

I. ПЛАНЫ СЕМИНАРСКИХ ЗАНЯТИЙ И СОДЕРЖАНИЕ ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ


Тема 1.1. Методология и содержание коммерческой деятельности

Семинарское занятие

Вопросы для рассмотрения:


1. Раскройте сущность коммерческой деятельности исходя из комплексного подхода к данной рыночной категории

2. Назовите свойства и характеристики коммерческой деятельности как системы

3. Место общенаучных и экономических методов в коммерческой деятельности.

4.Формы и методы коммерческой работы на основе маркетинговой концепции. Прокомментируйте утверждение: «маркетинг – это управление спросом, коммерция – управление прибылью».

5. Процессы и операции, составляющие содержание коммерческой деятельности и осуществляемые в сфере товарного обращения – их виды и краткая характеристика.

6. В чем заключается специфика коммерческих операций в оптовой и розничной торговле?

7. Личностные и профессиональные требования, предъявляемые к коммерческому работнику.

Упражнение

Ниже перечислены основные принципы коммерческой деятельности:

- тесные связи коммерции с принципами маркетинга;

- умение предвидеть коммерческие риски;

- гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

- выделение приоритетов;

- высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

- нацеленность на достижение конечного результата – прибыли;

- проявление личной инициативы.


Задание: проанализируйте эти принципы и ответьте на следующие вопросы:

Какие, на ваш взгляд, принципы коммерческой деятельности являются в настоящее время в России наиболее действенными и важными? Дайте обоснование своего вывода.

Какие из перечисленных принципов в настоящее время недооцениваются коммерсантами и не реализуются в практике коммерческой деятельности?


Литература: [1 – 3; 4; 8; 12; 15; 18; 19; 20; 21].


Тема 1.2. История развития коммерции в России и за рубежом

Семинарское занятие


Вопросы для рассмотрения:


  1. Этапы развития коммерческой деятельности в России

  2. Основные отличия форм и методов коммерческой работы до экономической реформы и после перехода к рыночной экономике

  3. Дайте общую оценку коммерческой деятельности промышленных и торговых предприятий России на современном этапе

  4. Коммерция и предпринимательство в условиях рыночной экономики зарубежных стран.


Литература: [1; 4; 12; 15; 16; 19; 20]


Тема 1. 3. Объекты и субъекты коммерческой деятельности

Семинарское занятие

Вопросы для рассмотрения:


  1. Товар как объект коммерческой деятельности с точки зрения производителя и потребителя.

  2. Основные подходы к классификации товаров.

  3. Услуга как объект коммерческой деятельности.

  4. Коммерческие сделки на рынке товаров и услуг как объекты коммерческой деятельности.

  5. Субъекты коммерческой деятельности, их классификация по различным признакам

  6. Ассоциации и союзы на российском рынке, их виды и роль в коммерческом предпринимательстве.

  7. Предприятие УИС как субъект коммерческой деятельности.


Литература: [1-5; 11; 12; 13; 15; 17; 18; 19; 20].


Тем а 1.4. Государственное регулирование и регламентация коммерческой деятельности

Семинарское занятие

Вопросы для рассмотрения:


1. Цели, задачи и методы государственного регулирования и регламентации коммерческой деятельности.

2. Государственные организационные структуры, участвующие в регулировании и контроле коммерческой деятельности и их функции.

3. Правовые основы государственного регулирования процессов создания и функционирования коммерческих организаций.

4. История развития государственного управления торговлей в России.

5. Концепция и регламентация развития оптовой торговли в Российской Федерации в современных условиях.


Литература: [1 – 4; 7; 8; 9; 10; 11; 12; 17; 18; 21]


Тема 1.5. Договоры в коммерческой деятельности

Семинарское занятие

Вопросы для рассмотрения:


1. Понятие хозяйственного договора, цели его заключения и влияние на товарооборот предприятия.

2. Виды договоров, заключаемых сторонами на рынке товаров и услуг, основные виды договоров в торговле.

3. Структура и порядок оформления текста договора поставки.

4. Способы обеспечения и исполнения договорных обязательств.

5. Контроль исполнения договоров и хода поставки товаров.

6. Порядок подготовки и формы ведения переговоров.

7. Стили ведения переговорного процесса. Суть методов позиционного торга и принципиальных переговоров

9. Этикет предпринимателя-коммерсанта.


Литература: [1-4; 10; 12; 15; 18; 21].


Тема 1.5. Договоры в коммерческой деятельности

Практическое занятие

Упражнение


От Можайской швейной фабрики ЗАО «За­ря» 20 ноября 2003 г. за № 175 поступило коммерческое пред­ложение ОАО «Голицинский» заключить договор на поставку швейных изделий на 2004 г. В письме швейной фа­брики ОАО «Голицинский»предлагается в течение 20 дней с момента получения предложения разработать и представить по­ставщику — Можайской швейной фабрике — проект договора на поставку швейных изделий.


Задание 1. Составьте спецификацию к проекту договора поставки швейных изделий на 2004 г. с учетом данных, приведенных в таблице 1.

Условия и исходные данные для выполнения задания.

Для расчета суммы поставки и составления обоснованной спе­цификации к договору используйте данные предшествующего года.

1. В предшествующем году на Можайской швейной фабри­ке ЗАО «Заря» ОАО «Голицинский» было закуплено одежды на 9,13 млн руб. в следующем ассортименте (табл.1).

^ Таблица 1

Ассортиментный перечень швейных изделий, закупленных в 2003 г.



п\п


Наименование швейных изделий

Общий объем закупки, тыс. руб.

Удельный

вес

закупки

швейных изделий в групповом ассортименте, %

В том

числе –

внутригруппо-

вой

уд. вес,

%

Остаток товара на начало нового закупочного года,

тыс. руб.

Примечания

1

2

3

4

5

6

7

1.

Мужская одежда

1660,0

20,0

-







1.1. 1

Пальто

в том числе:

а) демисезонное

шерстяное

б) зимнее шерстяное (суконное)

в) искусственное набитное

249,0


107,07


93,3


48,8

15,0


-


-


-

-


43,0


37,5


19,5






Спрос не удовлетворен

1.2

Плащи

332,0

20

-







1.3

Куртки

в том числе:

а) легкие

б) утепленные

581,0


278,8

302,2

35


-

-

-


48,0

52,0



120,0




1.4

Костюмы

в том числе:

а) из шерстяной ткани

б) из смесовой ткани

166,0


122,3


43,7

10


-


-

-


73,6


26,4



45,0




1.5

Пиджаки (смесовые)

83,0

5

-







1.6

Брюки

в том числе:

а) шерстяные

б) джинсовые, смесовые

166,0


54,5

111,5

10


-

-

-


32,8

67,2



21,0




1.7

Сорочки верхние

в том числе:

а) хлопчатобумажные

б) х/б смесовые

83


29


54

5


-


-

-


35,0


65,0







2

Женская одежда

в том числе:

3901,0

47,0










2.1

Пальто

1950,5

-

50,0

-

Спрос не удовлетворен

2.2

Плащи

780,2

-

20,0

80,0




2.3

Платье


975,25

-

25,0

75,0







2

3

4

5

6

7

2.4

Блузки, юбки, халаты и др.

195,05

-

5,0

-

Спрос не удовлетворен

3

Одежда для девочек

в том числе:

2324,0

28,0










3.1

Пальто

939,6

-

40,0

61,5




3.2

Куртки

581,0

-

25,0

-

Спрос не удовлетворен

3.3

Платье

468,8

-

20,0

-

Спрос не удовлетворен

3.4

Другие изделия

348,6

-

15,0

-

Спрос не удовлетворен

4

Одежда для мальчиков

1245,0













4.1

Пальто

311,25

-

25,0

45,0




4.2

Куртки

498,0

-

40,0

-

Спрос не удовлетворен

4.3

Костюмы

124,5

-

10,0

25,0




4.4


Брюки

186,7

-

15,0

-

Спрос не удовлетворен

4.5

Сорочки и другие изделия

124,5

-

10,0

-

Спрос не удовлетворен




Итого

9130

100,0













оставить комментарий
страница3/6
Дата12.10.2011
Размер1,88 Mb.
ТипУчебно-методический комплекс, Образовательные материалы
Добавить документ в свой блог или на сайт

страницы: 1   2   3   4   5   6
отлично
  1
Ваша оценка:
Разместите кнопку на своём сайте или блоге:
rudocs.exdat.com

Загрузка...
База данных защищена авторским правом ©exdat 2000-2017
При копировании материала укажите ссылку
обратиться к администрации
Анализ
Справочники
Сценарии
Рефераты
Курсовые работы
Авторефераты
Программы
Методички
Документы
Понятия

опубликовать
Документы

наверх