Методическое пособие по ведению деловых переговоров санкт-Петербург icon

Методическое пособие по ведению деловых переговоров санкт-Петербург



Смотрите также:
Методическое пособие по ведению деловых переговоров содержание...
Учебно-методическое пособие Санкт-Петербург...
Методическое пособие для врачей Санкт-Петербург 2007...
Методическое пособие по ведению деловых переговоров содержание...
Методическое пособие по ведению деловых переговоров содержание...
Рекомендации по совершенствованию этапа подготовки деловых переговоров в ООО «Авекс»...
Программа тренингов «Ведение деловых переговоров»...
Учебно-методическое пособие Санкт-Петербург 2005 ббк 81. 1 З-38...
Методическое пособие для студентов Института массовых коммуникаций Санкт-Петербург...
Методическое пособие для студентов Института массовых коммуникаций Санкт-Петербург...
Р екомендации по ведению коллективных переговоров и заключению (внесению изменений и дополнений)...
Учебно-методическое пособие Санкт-Петербург 2005 ббк 73: 81. 1 З-38...



страницы:   1   2   3   4   5   6   7   8   9   10
скачать


Игорь Родченко

обучение и консультации

www.rodchenko.ru (812) 575 5656




Роджер Фишер, Уилльям Юри


ПУТЬ К СОГЛАСИЮ

или

Переговоры без поражения


МЕТОДИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ПО ВЕДЕНИЮ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Санкт-Петербург

«АСБ»

1992г.

СОДЕРЖАНИЕ




^ ОТ АВТОРОВ

ВВЕДЕНИЕ

* ЧАСТЬ 1. ПРОБЛЕМА *


Глава 1. НЕ ВЕДИТЕ ПОЗИЦИОННЫЙ ТОРГ


* ЧАСТЬ 2. МЕТОД *


Глава 2. ДЕЛАЙТЕ РАЗГРАНИЧЕНИЯ МЕЖДУ УЧАСТНИКАМИ ДИСКУССИИ И

^ ОБСУЖДАЕМЫМИ ПРОБЛЕМАМИ

Глава 3. СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ

Глава 4. ИЗОБРЕТАЙТЕ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ

Глава 5. НАСТАИВАЙТЕ НА ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБЪЕКТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ


* ЧАСТЬ 3. "ДА, НО..." *


^ Глава 6. КАК БЫТЬ, ЕСЛИ ОНИ СИЛЬНЕЕ?

Глава 7. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОНИ НЕ ХОТЯТ УЧАСТВОВАТЬ В ИГРЕ?

Глава 8. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОНИ ПОЛЬЗУЮТСЯ ГРЯЗНЫМИ МЕТОДАМИ?


* ЧАСТЬ 4. В ЗАКЛЮЧЕНИЕ *


^ ОТ АВТОРОВ


Нашим отцам, Уолтеру Т. Фишеру

и Мелвину С. Юри, которые

силой примера доказали нам

силу принципов.


Эта книга начиналась с вопроса: как люди могут наилучшим образом

справиться со своими разногласиями? Скажем, какой совет лучше всего дать

разводящимся мужу и жене, которые хотят знать, как достичь справедливой и

устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или -- что еще

труднее - какой совет можно дать одному из них, руководствующемуся такими же

соображениями? Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники,

бизнесмены) потребители, продавцы, адвокаты и страны оказываются перед одной

и той же дилеммой - как сказать друг другу "да", не прибегая при этом к

войне друг с другом. Привлекая свои знания в области международного права и

антропологии, опираясь на широкое многолетнее сотрудничество с практиками,

коллегами и студентами, мы разработали практический метод достижения

соглашений на дружественной основе, без поражения сторон.

Мы апробировали наши идеи в беседах с адвокатами, бизнесменами,

правительственными чиновниками, судьями, начальниками тюрем, дипломатами,

представителями страховых организаций, шахтерами и руководителями нефтяных

компаний. Выражаем признательность всем тем, кто критически откликнулся на

нашу работу и поделился с нами своими замечаниями и предложениями. Мы

извлекли из этого большую пользу.

Откровенно говоря, на протяжении многих лет в наше исследование внесло

свой вклад такое множество людей, что теперь совершенно невозможно точно

сказать, кому мы больше всего обязаны и за какие идеи. Те, кто внес

наибольший вклад, конечно, понимают, что мы не делали ссылок не потому, что

считали каждую идею впервые изреченной нами, а скорее для того, чтобы текст

вообще можно было читать, тем более, повторяем, мы обязаны очень большому

числу людей.

И все же мы не можем не сказать о Говарде Райффа. Его доброжелательная,

но откровенная критика неоднократно совершенствовала наш подход. Мало того,

его замечания о необходимости поиска в переговорах взаимной выгоды на основе

использования существующих различий, а также о роли воображения в решении

трудных проблем вдохновили нас на сочинение отдельных разделов книги,

посвященных этим вопросам. Луис Сон, необычайный придумщик и специалист по

ведению переговоров, своей постоянной изобретательностью н устремленностью в

будущее воодушевлял нас постоянно. Помимо всего прочего мы ему обязаны тем,

что он познакомил нас с идеей использования единого переговорного текста,

которую мы назвали "Процедурой одного текста". Мы также хотели бы

поблагодарить Майкла Доила и Дэвида Штрауса за их творческий подход к

проведению "мозговых атак".


Очень трудно было подыскать подходящие истории и примеры. Здесь мы

многим обязаны Джиму Сибениусу за его отзывы о Конференции по морскому праву

*1 (как и за его вдумчивую критику нашего метода), Тому Гриффиту за

изложение его переговоров со служащим страховой компании и Мери Паркер

Фоллетт за историю о двух мужчинах, ссорящихся в библиотеке.

Мы хотели бы особенно поблагодарить всех тех, кто читал эту книгу в

разных рукописных вариантах и позволил нам извлечь пользу из их критических

замечаний, включая наших студентов, участников семинаров по искусству

ведения переговоров, которые проводились в январе в 1980 и 1981 гг. в

Гарвардской школе права, а также Фрэнка Сэндера, Джона Купера и Уилльяма

Линкольна, которые вместе с нами вели эти группы. Мы хотели бы, в частности,

поблагодарить тех членов гарвардского семинара по переговорам, которых мы

еще не упомянули; они терпеливо слушали нас в течение последних двух лет и

внесли много полезных предложений - это Джон Данлоп, Джеймс Хили, Дэвид

Кюхль, Томас Шеллинг и Лоуренс Сасскинд. Всем нашим друзьям и союзникам мы

обязаны большим, чем можем выразить, однако окончательную ответственность за

содержание книги несут авторы; если результат несовершенен, это произошло не

из-за недостатка усилий со стороны наших коллег.

Без помощи семьи и друзей писать было бы невыносимо. За конструктивную

критику и моральную поддержку мы благодарим Каролин Фишер, Дэвида Лэкса,

Фрэнсиса Тэрнбулла и Джэнис Юри. Без Фрэнсиса Фишера эта книга вообще

никогда не была бы написана. Именно он представил нас друг другу около

четырех лет назад.

Без отличной секретарской помощи у нас тоже ничего бы не получилось.

Спасибо Деборе Реймел за ее неизменные компетенцию, моральную поддержку и

твердые, но любезные напоминания, а также Денизе Трибула, чье усердие и

веселость никогда не были поколеблены. Особая благодарность сотрудникам

"Уорд процессинг", возглавляемым Цинтией Смит, которая выдержала испытание

бесконечным рядом вариантов и почти невероятными сроками.

Есть еще наши редакторы. Перекомпоновав и сократив нашу книгу вдвое,

Марти Лински сделал ее намного более читабельной. Чтобы пощадить наших

читателей, ему хватило здравомыслия не щадить наши чувства. Благодарим также

Питера Киндера, Джун Киношита и Боба Росса. Джун старалась, чтобы в книге

было как можно меньше непарламентских выражений. Там, где это не удалось, мы

приносим извинения тем людям, кого это может задеть. Мы также хотели бы

поблагодарить Андреа Уилльямса, нашего советчика: Джулиану Бах, нашего

агента; Дика Макэдоу и его коллег в издательстве "Хафтон Миффлин", которые

сделали публикацию этой книги и возможной и приятной.

И наконец, мы хотим поблагодарить Брюса Пэттона, нашего друга и

коллегу, редактора и посредника. Никто не сделал большего для этой книги,

чем он. С самого начала он помогал "мозговой атаке" и организовал силлогизмы

книги. Он перекомпоновал почти каждую из глав и отредактировал каждую фразу.

Если бы книги были фильмами, наша получила бы известность как "производство

Пэттона".


Роджер Фишер,

Уилльям Юри


*1. По данному вопросу см.: Словарь международного морского права. М.

1985. с. 181; Мировой океан: Экономика и политика. М., 1985. с. 452--453,

491. - Примеч. пер.


Содержание





оставить комментарий
страница1/10
Дата25.09.2011
Размер2,3 Mb.
ТипМетодическое пособие, Образовательные материалы
Добавить документ в свой блог или на сайт

страницы:   1   2   3   4   5   6   7   8   9   10
Ваша оценка этого документа будет первой.
Ваша оценка:
Разместите кнопку на своём сайте или блоге:
rudocs.exdat.com

Загрузка...
База данных защищена авторским правом ©exdat 2000-2017
При копировании материала укажите ссылку
обратиться к администрации
Анализ
Справочники
Сценарии
Рефераты
Курсовые работы
Авторефераты
Программы
Методички
Документы
Понятия

опубликовать
Документы

наверх