Региональная общественная организация ученых icon

Региональная общественная организация ученых


Смотрите также:
Программа VI международной научно-практической конференции «Реки Сибири» (22- 24 марта, 2011, г...
Оосо «Союз танцевального спорта России» Региональная общественная организация «Федерация...
Доклада Региональная общественная организация «Нижегородское общество прав человека»...
Региональная общественная организация «лига предпринимателей и руководителей предприятий...
Региональный доклад по проекту «мониторинг ситуации с дискриминацией прав женщин в россии»...
Региональная общественная организация «Федерация танцевального спорта Ростовской области»...
Управление по физической культуре и спорту города Ростова-на-Дону...
Региональная спортивная общественная организация «Федерация танцевального спорта Ростовской...
Общероссийская общественная спортивная организация «Союз танцевального спорта России»...
Федерация Танцевального Спорта России Региональная спортивная общественная организация...
Региональная общественная организация содействия защите пострадавших от террористических актов...
Региональная общественная организация «Федерация спортивного (бального) танца Амурской области»...



Загрузка...
страницы: 1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   16
вернуться в начало
скачать

----------------------------------------------




СОВРЕМЕННЫЕ ТЕНДЕНЦИИ РАЗВИТИЯ

^

МЕЖДУНАРОДНОГО ОБРАЗОВАНИЯ




Д.Г. Арсеньев



Переосмысление традиционных мировоззрений в различных областях человеческих знаний стало наиболее характерным процессом конца 20-го – начала 21-го века. Многосложные и многоуровневые качественные изменения в конце ушедшего века произошли в образовательной практике не только в отдельно взятых странах, но и на межнациональном уровне в целом.

Бурное развитие техники и электронных технологий, политические и экономические реформы в целых регионах, демократизация общества и либерализация экономики привели к резкому усилению интеграционных процессов на всех направлениях развития общества. Качественные изменения затронули не только области наукоемких технологий и промышленного производства, но и гуманитарную и информационную сферу. Этому процессу немало способствовали такие факторы как глобализация мировой экономики, развитие и переход на качественно новый общепланетный уровень информационных технологий СМК1, изменение значения и роли интеллектуальных знаний и др.

В этом аспекте качественно новое значение приобрело и высшее образование как процесс передачи, приобретения и овладения профессиональными знаниями. Это выразилось в развитии и качественно новом понимании такого понятия, как «интернационализация образования» и развития отдельной части высшего образования – международного образования.

Развитие международного аспекта в сфере образования, как составной части высшего образования в целом, имеет достаточно долгую историю своего становления.Большинство вузов в различных регионах мира накопили богатый опыт организации совместных научных исследований и реализации программ межвузовского обмена преподавательскими кадрами и студентами. Возникли новые, в т.ч. социально-психологические проблемы, обучения иностранных студентов по различным программам. Однако, именно в последнее десятилетие 20-го века изменилось внутреннее содержание самого понятия «международное образование», которое стало не только частью образовательного процесса отдельных университетов, но и фактором геополитического и экономического влияния в многоаспектных взаимоотношениях государств и регионов.

Возникновение самого понятия «интернационализация» в отличие от ранее существовавшего термина «международное сотрудничество» обусловлено тем, что интеграционные процессы в области образования перешли в качественно другое состояние и в настоящее время являются неотъемлемым фактором существования учебного заведения, меняющими и иногда определяющими структуру университета, его персонал, учебные и научные программы.

Постоянное развитие и качественные изменения в сфере международного образования предопределяют отсутствие единой теории и неразвитость самого понятия «интернационализация». В качестве одного из определений интернационализации можно принять определение Дж. Найта (J. Knight), данное им в 1993 году как процесса внедрения международного аспекта в исследовательскую, образовательную и обслуживающую функцию высшего образования.

В качестве основного отличия от ранее принятых определений следует отметить неразрывную взаимосвязь всех функций высшего образования в процессе интернационализации, с одной стороны, и комплексное влияние интернационализации на эти функции, с другой. Детальное описание интегри-рованного процесса интернационализации достаточно сложно, однако можно отметить основные тенденции в мировом образовательном пространстве, возникшие в конце 90-х годов прошлого века и ярко проявляющиееся в настоящее время.

Образование в целом, и, прежде всего высшее образование, стало особого вида продуктом, подчиняющимся рыночным законам. Рассматриваемое ранее как общественный элемент государственной политики и структуры, в последнее десятилетие образование принимает формы продукта, имеющего свою потребительскую стоимость, и, следовательно, имеющего право фигурировать на рынке в качестве продаваемого товара. Эта тенденция в большей степени характерна для потребления на внутренних рынках, реализация на внешних рынках в форме обучения студентов из других стран находится в процессе постоянного изменения и развития.

Под реализацией образования как рыночного продукта следует понимать не только предоставление образования на платной основе, что имеет место в ограниченном количестве стран, но и внедрение в управление образованием традиционных рыночных методов и механизмов маркетинга. На практике эта ситуация реализуется в виде развития теорий менеджмента и рекламы образования, практического применения существующих теорий управления к сфере образования. В тех случаях, когда финансирование образования происходит из государственного бюджета и покрывается непосредственно обучаемым лишь частично, объем этого финансирования все в большей степени зависит от конечной полезности для общества подготовленного квалифицированного специалиста в конкретной области труда. Косвен-ным подтверждением этого является введение в качестве оценочного фактора рейтинга университета в целом таких критериев как престиж профессии, трудоустройство и средняя зарплата выпускников.

Международное образование на правительственном уровне ныне рассматривается как важнейший элемент расширения экономических, культурных и экономических отношений с другими странами в условиях развивающейся глобализации экономики. Программы международного сотрудничества в образовании реализуются на основе практикуемой государственной политики, основным мотивом которой является поощрение и поддержка студенческой мобильности, как фактора государственного политического влияния и интеграции с другими странами. При этом особое значение придается в рамках государственной политики рассмотрению образования как экспортного товара с учетом возрастающего значения и роли торговли услугами в мировом торговом обороте.

Принимая во внимание возрастающую потребность в обучении за рубежом с целью приобретения интегрированных профессиональных знаний, с одной стороны, и физические и финансовые трудности, усложняющие этот процесс для отдельных индивидуумов, – с другой, создание курсов и программ для иностранных студентов рассматриваются государствами как важнейший элемент продвижения образовательных услуг на международном рынке. Это особенно характерно для англоязычных стран, таких как США, Англия, Канада и Австралия.

В России также происходят вышеуказанные социальные процессы в сфере образования, имеет место развитие сферы платного образования для иностранных студентов, что является следствием снижения объемов бюджетного финансирования для обучения иностранцев. Одной из мер, направленной на компенсацию недостатка денежных средств, стало получение университетами права активно проводить набор студентов, полностью оплачивающих свое обучение. К примеру, в некоторых англоязычных странах набор иностранных студентов стал весомым источником самофинансирования деятельности университетов. Однако набор иностранных студентов следует рассматривать в неразрывной связи с другими аспектами международной деятельности, такими, как создание международных образовательных программ, повышение квалификации преподава-тельского и обслуживающего персонала, организация совместных научных исследований и стажировок для студентов.

Вопреки ожиданиям, либерализация прав университетов на самостоятельный набор иностранных студентов и установление стоимости их обучения, полностью покрывающей все расходы, привело не к уменьшению количества иностранцев, поступающих на обучение, а к значительному увеличению этого числа. В качестве причин этого явления можно назвать интенсивные интеграционные процессы в мировой экономике, увеличение потребности в качественном образовании, снижение социальных ограничений на получение образования, связанное с ограниченным объемом государственного финансирования обучения иностранцев, экономическое развитие стран тихоокеанского и азиатского регионов.

Изменения произошли и в направлении потоков студенческой мобильности. Так основными наиболее привлекательными центрами обучения иностранных студентов стали США, Великобритания, Австралия и в меньшей степени другие англоязычные страны. Поставщиками студентов в основном стали развивающиееся страны азиатского и тихоокеанского регионов. При этом страны Африки, в течение долгого времени являвшиеся стабильными поставщиками студентов, перестали играть значительную роль. Причинами этого являются экономические проблемы африканских стран и снижение политического значения африканского региона в целом в связи с окончанием холодной войны. В то же время либерализация экономики в этих странах и неудовлетворенность уровнем национального образования привели к тому, что обучение за рубежом стало привлекательным, но лишь для отдельных наиболее обеспеченных слоев общества этого региона.

Увеличение количества студентов, прибывающих на обучение в англоязычные страны, связано с традиционно высоким уровнем качества образования в этих странах. Нужно отметить и растущий интерес к обучению именно на английском языке, ставшим одним из основных языков международного общения.

Следствием возросших темпов научно-технического развития стран евро-азиатского региона стала растущая потребность в краткосрочных международных образовательных программах. Это обуславливает необходимость создания программ на иностранных языках, прежде всего, английском, что вызвано и неадекватными временными затратами на изучение иностранного языка, составляющими в среднем один год, и продолжительностью самих краткосрочных образовательных программ, в основном осуществляемых сроком до одного семестра. Результатом развития ситуации стало создание ряда программ на английском языке в таких европейских странах, как Голландия, Швеция, Финляндия, Франция и других. В основном финансирование создания таких программ производится из средств государственного бюджета или собственных средств университетов. В качестве примера использования интереса к английскому языку, как языку международного образования, можно отметить развитие образования как экспортного товара в Индии, сделавшей международный аспект одним из приоритетных направлений государственной политики в образовании.

Произошел весьма значительный рост количества международных программ, предлагаемых в заочной форме с использованием мировых информационных сетей «Интернета», что явилось следствием бурного развития информационных технологий. Более низкая стоимость таких программ по сравнению с программами студенческой мобильности делает их привлекательными для потребителей со средним и низким уровнем дохода, однако дистантное образование не может быть полноценным заменителем программ очной формы обучения студентов.

Среди недостатков следует отметить и неразвитость нормативной базы для дистанционных программ, отсутствие научно-исследовательского компонента, необходимого при подготовке специалистов, в особенности инженерных специальностей, отсутствие влияния культурной и национальной среды.

Свидетельством растущей значимости и важности процесса интернационализации может служить также анализ количественных данных о состоянии студенческой мобильности в мире в последние годы. В 1998 г. Совет по международному образованию Великобритании (The Council for International Education - UKCOSA) на основании данных, предоставленных ЮНЕСКО, провел исследование студенческой мобильности в различных регионах мира. Страны, отправляющие студентов на обучение, классифицированы в зависимости от индекса развития HDI – Human Development Index, соответственно по уровням: высокий, средний и низкий. Страны, принимающие студентов, разделены на следующие группы: Африка, Северная Америка, Азия, Европа, Океания. В качестве анализируемого периода принят временной промежуток между 1990 и 1996 годами. Согласно данным отчета увеличение студенческой мобильности, т.е. количества студентов, выезжающих на обучение за рубеж, в целом по всем указанным регионам составило 37%. Большинство студентов (в совокупности 89%) выезжали в страны Северной Америки и Европы. В то время, как увеличение по странам Северной Америки составило всего 18%, увеличение количества студентов, принятых в Европе, составило 47%. Количество иностранных студентов, принятых в азиатских и африканских странах номинально составляет всего 2% от общего количества студентов, не смотря на довольно значительное (189%) увеличение мобильности в 1996 г. по сравнению с 1990 г. Страны Океании (Австралия и Новая Зеландия) увеличили приток студентов более чем в 2 раза, достигнув общего числа 97254, что составляет 9% от общего количества студентов.

Наибольшее количество студентов по данным на 1996 г. (509495 чел.) выезжало на обучение за границу из стран с высоким уровнем HDI, со средним уровнем HDI – 439993 чел, что составило соответственно 46% и 40% от общего количества. Интересно отметить, что в 1990 г. это соотношение составляло соответственно 40% и 45%. Наиболее приоритетными направлениями практически для всех групп стран являются Северная Америка и страны Европы, однако темпы роста студенческой мобильности в эти регионы различны и составляют для стран с высоким HDI соответственно 76% и 32%, страны со средним HDI – 21% и 10%. В странах с низким HDI наблюдается снижение темпов роста, однако, в целом указанные направления преобладают в общей статистике студенческой мобильности. При незначительном количестве студентов из этих стран, направляемых в страны Океании (204 в 1990 г., 1864 в 1996 г.), следует отметить быстрый и значительный рост рынка.

Как уже упоминалось выше, введение в некоторых странах оплаты за обучение с одновременным снятием ограничений на прием иностранных студентов, не только не уменьшило количества иностранных студентов, что ранее предполагалось, но наоборот, значительно его увеличило. Так Австралия в период с 1990 по 1996 гг. увеличила прием иностранцев на обучение с 32000 до 92000, Великобритания достигла еще более значительных результатов – увеличение составило 148% с 80000 до 199000 студентов. Осознание необходимости поиска дополнительных источников финансирования стало результатом активных маркетинговых исследований в этих странах.

Дисбаланс как среди принимающих, так и отправляющих стран является другой тенденцией современного международного образования. В 1996 г. США являлись крупнейшим центром международного обучения, принимающего около 40% всех студентов, обучающихся за рубежом, Великобритания приняла около 18% студентов. Пять стран (Великобритания, Канада, Новая Зеландия, Россия и Индия) приняли на обучение почти третью часть от всего количества студентов. Хотя расхождения среди отправляющих стран не так значительны, однако половина от всего количества студентов была направлена всего из 16 стран, более 75% студентов прибыли из стран Азии и Европы. Так в отношении отдельных континентов можно говорить о формировании устойчивых приоритетов в направлениях студенческой мобильности. Например, количество принимаемых студентов в процентном соотношении от общего количества прибывающих студентов распределяются по континентам следующим образом: Азия - 2%, Европа – 43%, Северная Америка – 46%, Океания – 9%. В то же время цифры для выезжающих студентов составляют соответственно для Азии – 41%, Европы – 36%, Северной Америки – 6%, Океании – 2%.

Практическая польза от проведения исследований в области международного образования для российских университетов может состоять в разработке и реализации профессиональных маркетинговых стратегий работы на внешних рынках. В качестве наиболее важных компонентов международного маркетинга в области образования можно отметить целевой выбор регионов, определение критериев оценки конкурентоспособности российских образовательных программ, оптимизация усилий и затрат на проведение рекламно-выставочных мероприятий, создание новых образовательных программ, наиболее полно удовлетворяющих потребности в получении международного образования. Практическим результатом может стать не только обеспечение устойчивого финансирования деятельности отдельных университетов за счет реализации международных программ и привлечение финансовых средств в смежные отрасли, но и повышение престижности высшего образования в России в целом, изменение имиджа страны на международной арене, усиление политического влияния в различных регионах мира.

Приведенные выше данные и факты свидетельствуют о серьезных качественных изменениях в области международного образования в начале 21-го века, выражающиеся в развитии процесса интернационализации образования, как неотъемлемой части общего процесса глобализации мировой экономики.

Успешное функционирование высшего учебного заведения в мировом образовательном и экономическом пространстве становится невозможным без проведения последовательных целенаправленных исследований в сфере международного образования, разработки и внедрения современных методов управления, базирующихся на современных экономических принципах и положениях. Многообразие процессов, сопровождающих сам процесс интернационализации образования на различных уровнях, и концептуальные изменения в этой области обуславливают необходимость разработки и развития теории международного образования, внедрения новых методологий, рассматривающих образование как неотъемлемый элемент мировой экономической системы.


^ О НЕОБХОДИМОСТИ ОБУЧЕНИЯ МОЛОДЫХ СПЕЦИАЛИСТОВ ИСКУССТВУ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ

ПЕРЕГОВОРОВ


Фред Воскобойников ( США, Сан-Франциско)

По мере развития современных форм высшего международного образования, расширения сфер и масштабов международного обмена специалистами, растет нагрузка на коммуникативную компетентность специалистов, умение строить деловое общение и договариваться на основе общего интереса к согласию и деловой выгоде. Современные образовательные программы подготовки специалистов в подавляющем большинстве университетов западных стран включают учебные курсы и психологические тренинги по технике ведения переговоров.Искусство переговоров становится важным элементом профессиональной подготовки специалистов не только в сфере гуманитарных профессий, но прежде всего в технической сфере, в спорте, в экономике и политике. Ниже я излагаю свои взгляды на данную проблему с позиций практического психолога, занимающегося консультированием бизнесменов и менеджеров по проблеме переговорных технологий.

Известный в США специалист по искусству переговоров Хёрб Коэн в своем бестеллере «Вы можете добиться в переговорах всего чего хотите» пишет: « Успешный результат переговоров лежит в способе найти то, что противоположная сторона действительно хочет. Далее, - указать им как они это могут получить, в то же время получая то, что Вы хотите, На первый взгляд» это кажется невозможным, так как если одна сторона получает, то другая должна потерять. Действительно,, если речь идёт только о деньгах и в переговорах не фигурируют никакие другие факторы, то одна сторона должна проиграть, Хотя, даже если деньги — единственный фактор, то, как правило, продающий запрашивает цену выше той, которую рассчитывает получить и, получив ниже запрашиваемой, может остаться удовлетворённым. Покупатель, в свою очередь, "сбивая" цену и получив цену ниже той, которую запрашивал продавец, не чувствует себя проигравшим» (Х.Коен, 1999)


В большинстве случаев в любых переговорах в сфере бизнеса, помимо денег, вовлечены и другие факторы: сроки, кредиты и прочее. Если никакие другие факторы не обсуждаются в процессе переговоров, то нужно стараться их придумать, активизируя на это другую сторону. Скажем, если Вы покупатель и продающая сторона не уступает в цене, спросите у них: "Что Вы еще можете мне предложить для того, чтобы я согласился на Вашу цену?" Как правило, противоположная сторона постарается найти что-нибудь, если хочет реализовать свой товар. Например, автодиллер в такой ситуации может предложить Вам что-либо, что ему ничего не стоит, либо стоит по оптовой цене, а Вам может стоить намного дороже. Это может быть бесплатный профилактический осмотр машины на определённый срок, продлённая гарантия на ремонт, дополнительные шины по оптовой цене и так далее.

Хёрб Коэн предлагает простой и уникальный подход к проблемам возможной конфронтации при переговорах: «Поскольку,— пишет он,— природа сделала нас всех отличными друг от друга, наши потребности неодинаковые Таким образом, каждая сторона может быть в выигрышном положении, если найти что-то такое, что нужно другой стороне, получив, при этом то, что нужно нам. Это могут быть какие-то другие компенсаторные условия и факторы могущие удовлетворить другую сторону».

Психологическая техника переговоров ведет свое начало от древнегреческого философа Сократа. Сократ никогда не говорил оппоненту, что тот неправ, никогда не критиковал его. Он никогда не задавал оппоненту вопросов, которые могли бы вызвать ответ «нет». Техника его переговоров базировалась, во-первых, на согласии с доводами оппонента поначалу, а затем, на том, чтобы задавать вопросы, на которые оппонент вынужден отвечать «да». Получая ответ «да» на вопрос за вопросом, Сократ приводил оппонента в состояние согласия по вопросу, на который ещё минуту назад оппонент ответил бы «нет».

Ошибочно полагать что переговоры ведут только политики, решая международные проблемы и бизнесмены, обсуждая деловые сделки, В нашей повседневной жизни мы ведём переговоры гораздо чаще, чем отдаём себе в этом отчёт. Например, на работе, в семье, с друзьями, с представителями общественных организаций и так далее, Так, обсуждение с подчинёнными сроков выполнения заданий — это переговоры, обсуждая обязанности детей в семье — это переговоры, и так далее. Добиться того что Вы хотите в переговорах легче, зная что хочет другая сторона. Необязательно для этого использовать силу и власть. Существует единственный способ вызывать у людей желание делать то, что Вы хотите. Добиться этого можно только давая людям то, что они хотят. Самый эффективный способ влиять на людей — это говорить о том, что их интересует, а не о том, что Вас интересует. Вы заинтересованы в том, что Вы хотите, но никто не заинтересован в том, что Вы хотите. Все остальные заинтересованы, точно как и Вы, в том, что они хотят. Поэтому чтобы добиться от людей того, что Вы хотите, нужно дать им то, что они хотят.

Ральф Валдо Эмерсон, известный американский литератор и поэт, живший в XIX веке, однажды пытался со своим сыном загнать телёнка в стойло. Они вдвоём делали то, что они хотели - загнать теленка: Эмерсон толкал, его сын тянул, но телёнок делал то, что он хотел — он упёрся и ни за что не хотел идти в загон. Проходившая мимо служанка, несмотря на то что она не умела писать книги и поэмы, имела в данной ситуации больше здравого смысла, чем знаменитый Эмерсон и его сын. Служанка подумала о том, что хочет телёнок и ткнула свой палец ему в рот, давая ему его пососать, и спокойно ввела телёнка в загон.

В старом советском кинофильме шестидесятых годов прошлого века "Джентельмены удачи" один из героев фильма, директор детского сада, в исполнении актёра Леонова, применяет подобный прием, чтобы угомонить детей во время обеда. Он не пользуется своей властью, не кричит и не приказывает, а наоборот, совсем неожиданно провозглашает: "Сегодня обед отменяется”. Дети мгновенно замолкли и насторожились. В Америке такой приём называется "reverse psychology” - "обратная психология". Директор продолжал: "Обед отменяется, сегодня мы все летим в космос. Мы должны заправить наши космические ракеты. Мы берем свои космические ложки и приступаем к заправке". Дети опустошили тарелки в минуту. Директор, для того чтобы получить то, что хотел, дал детям то, что они хотели. Он дал им то, что дети хотят всегда — игру, и результат был достигнут легко, дети угомонились, обед прошёл быстро и без шума.

Известный по кинофильму «Крестный отец» Дон Карлеоне, отец итальянской мафии начала XX века в Америке, учил членов своей семьи: "Никогда не держи зла на людей. Никогда не угрожай, веди себя с людьми резонно." И это говорил человек обладавший безграничной властью, уважением и авторитетом в криминальном мире. Почему же люди, живущие легитимно, до сих пор не владеют элементарными навыками переговоров?

Факторы, о которых нельзя забывать, приступая к переговорам: власть ситуации, информация, время — важнейшие факторы в переговорах. Правильное использование этих факторов помогает добиться успеха в ведении переговоров.

^ Власть ситуации. Приведем пример использования этого фактора. Известный в Америке телекомментатор Лэрри Кинг в одном из своих выступлений рассказал забавную историю, произошедшую с ним и двумя его друзьями накануне окончания последнего класса школы. Они решили в актовый день пошутить и распустили слух о том, что погиб их товарищ и, что в его память они начинают сбор денег в фонд его имени. В разгар собрания в актовый зал школы вошёл ...этот ученик. Остальное можно себе только представить. Разъярённый директор тут же объявил, что вся тройка будет исключена из школы без права окончания и получения аттестата. Ситуация из забавной превратилась в более чем серьёзную. Вести переговоры с директором в манере извинений и просьб было бы явной ошибкой. Тогда, один из "великолепной" тройки, Хёрб Коэн, впоследствии известный психолог-специалист по переговорам, упомянутый выше, повёл разговор с директором с позиции силы. На жаргонном русском языке это называется "качать права". Он сказал директору школы в корридоре примерно следующее: "Мы понимаем что совершили очень плохой поступок. Допустим, Вы исключите нас из школы. А подумали ли Вы о том, какие неприятности ожидают Вас? Вы, как директор, не предприняли ничего, чтобы удостове-риться в истинности информации, которую мы Вам "подсунули". Что подумает о Вас Ваше начальство? Вам нужно будет писать отчёты с объяснениями, отсиживаться на различных коммиссиях и так далее. Вас могут понизить в должности, а ведь Вам всего несколько лет до пенсии. Зачем Вам все эти хлопоты? Простите нас за эту злую шутку!". Директор понял, что ему, как говорится, некуда деваться в этой ситуации и процедив сквозь зубы: "Убираетесь вон!” отпустил проказников с миром. Это как раз и была власть ситуации, которой воспользовались провинившиеся школьники.

Информация. Вряд ли стоит доказывать, что чем больше информации мы имеем о другой стороне, тем уверенней мы чувствуем себя в процессе переговоров. Зная, чего хочет другая сторона, можно, "играя" на этом, провести переговоры в своё преимущество. Например, если дом выставленный на продажу, стоит пустой, это означает, что владельцы дома продолжают платить банку процент за заём. В то же время, предположительно, они одновременно платят где-то и за другой дом или квартиру, где проживают сейчас. Другими словами, они "несут" двойные платежи и, естественно, хотят продать дом как можно быстрее. Для покупателя это благоприятная ситуация, и, как говорят в Америке, имеется "room for negotiation" - в Америке, как правило, люди вносят наличными лишь 10-20 процентов при покупке дома, остальные 80-90 процентов берут в заём в банке под дом. то есть имеется простор для компромиссов. В данном случае не нужно было прилагать никаких усилий для получения этой полезной информации — это было очевидно и так, Когда же это не так очевидно, то проделав "домашнюю" работу для получения максимальной информации о другой стороне, с которой Вы собираетесь вести переговоры, вы сможете быть более уверенным и проведете переговоры с большим успехом.

Как узнать, что нужно другой стороне? Иногда для этого нужно (небольше-неменьше) как задать оппоненту ряд вопросов Даже если Вам не понравиться информация, которую Вы получите, это всё равно лучше, чем быть в неведении и вести переговоры вслепую. Любая информация поможет в направлении поисков того, что нужно другой стороне для того чтобы, в конечном итоге, получить то, что Вы хотите.

Время. В переговорах никогда не раскрывайте другой стороне лимит вре-мени, отведеный вам на завершение переговоров. Противоположная сторона, зная это» будет стараться оттянуть обсуждение вопросов, как говорится, до последней секунды, Никогда не говорите и не показывайте что вам "нужно это срочно" или что-либо в этом роде. Опытные "нэгошиэйторы"(переговорщики) обязательно постараются использовать подобное обстоятельство, поставив вас в ситуацию принятия решений в "горячке" временного цейтнотав же, с вашей стороны, зная временную ситуацию противоположной стороны, можете вести переговоры в более жёсткой манере. Например, в Америке, машины моделей будущего года прибывают на стоянки автодиллеров в сентябре-октябре текущего года. Понятно, что выбор машин текущего года на стоянках не такой, как в начале года, но, зато можно выторговать цену, которую диллер уплатил заводу. Причина этого очень проста — диллеры хотят скорее вернуть инвестированные деньги и освободить место для моделей будущего года. Так используется фактор времени в переговорах.

Вот ещё забавный, но поучительный пример использования фактора времени, который приводит Хёрб Коэн в своем бестеллере "Вы можете добиться в переговорах всего чего хотите" В первые годы своей работы в одной адвокатской конторе он получил задание, о котором давно мечтал. Его направили в Японию для ведения переговоров по одной важной сделке, В Японии его встретили как самого почётного гостя, возили по достопримечательностям Токио, кормили в лучших ресторанах, развлекали с японским почтением и гостеприимством. Каждый раз, когда он упоминал о контракте, он слышал в ответ примерно одно и тоже: "He волнуйтесь, у нас есть ещё масса времени". Наконец, в последний день, буквально за считанные часы перед отъездом в аэропорт ему, расслабленному и расконцентрированному, подсунули контракт для подписи, который он, конечно же, не был в состоянии внимательно изучить. Впоследствии, в фирме, где он работал, долго шутили, что это была первая победа японцев с времени их поражения на Пирл Харборе в 1941 году.

Один мой приятель и деловой партнер запомнил этот урок Х.Коэна. Будучи в ответственной зарубежной командировке он вел длительные перговоры с одной компанией по многомиллионному контракту. Ситуация с фактором времени повторилась, его обхаживали и ублажали, но он методично согласовывал каждый пункт контракта в течении нескольких дней. Наконец, все пункты контракта были оговорены к обоюдному согласию сторон. На предложение подписать окончательный вариант, ему было сказано: «Не волнуйтесь, у нас еще есть масса времени, контракт будет привезен Вам в гостинницу!». Незадолго до отъезда в аэропорт контракт был ему представлен на подпись в гостиннице. Просматривая контракт перед подписанием он вдруг обнаружил ряд неточностей, снижающих ценность сделки для его партнеров. Эти «неточности» были допущены другой стороной в расчете, что мой приятель, будучи в ситуации временного дефицита перед отъездом в аэропорт, подпишет ( или по русски «подмахнет») контракт, не вникая в детали текста. Однако, вспомнив случай с Х.Коэном в Японии, он, в присутствии представителей этой компании, снял трубку телефона и позвонил в аэропорт с целью переноса полета на другой день. Видя, что «номер» не проходит и, как говорят русские, «на мякине его не проведешь», они тут же извинились за допущенные неточности. Исправленный вариант контракта был досталевен ему в гостинницу в течении часа. Отменять вылет домой не пришлось.

Итак, переговоры — это проигрывание роли, которую нужно играть так, чтобы создать понимание, уважение и доверие. Манера вашего разговора, тон вашего голоса, отношение с которым Вы убеждаете своего оппонента, методы которые Вы используете, есть демонстрация Вашего понимания и уважения чувств и потребностей другой стороны.

В переговорах всегда старайтесь увидеть проблему с точки зрения другой стороны. Не подготавливайте контраргументы в то время, когда другая сторона говорит, а слушайте, беря в учёт то, что как Вы отреагируете, повлияет на ответ, который Вы получите. В психологии этот процесс думания за оппонента называется рефлексией. Старайтесь избегать категоричности в Ваших ответах и комментариях, старайтесь не говорить оппоненту «нет». .Научитесь начинать ответ словами "Если я не ошибаюсь, Вы сказали… , или: "Я так понял, Вы сказали, что ..." и так далее, Подобные "лабриканты" работают как смазка для мотора, смягчают процесс коммуникации и сводят трения в процессе переговоров на нет.

Всегда старайтесь строить переговоры не в стиле каких-то хитрых маневров, манипулируя сознанием другой стороны, а скорее, в плане создания взаимного понимания, основанного на доверии, где обе стороны выигрывают. Не обольщайтесь недооценкой своих оппонентов или, как сказали бы в Одессе, "не имейте их за дураков" Люди чувствуют, когда их стараются ввести в заблуждение и тогда с ними трудно о чем-либо путном договорится.

^ Успешные переговоры заключаются в нахождении того что нужно другой стороне, в то же время получая то, что нужно Вам.

Литература:

1.Карнеги.Д. Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей. – М.: Прогресс, 1990. - 476 с.

2.Зарайский Д.А. Управление чужим поведением..– М.: Феникс, 1997.– 272 с


^ СОЦИАЛЬНО-ПЕДАГОГИЧЕСКИЙ МОНИТОРИНГ ЦЕННОСТНЫХ

ОРИЕНТАЦИЙ СТУДЕНЧЕСКОЙ МОЛОДЕЖИ





оставить комментарий
страница2/16
Дата17.09.2011
Размер1,82 Mb.
ТипДокументы, Образовательные материалы
Добавить документ в свой блог или на сайт

страницы: 1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   16
отлично
  2
Ваша оценка:
Разместите кнопку на своём сайте или блоге:
rudocs.exdat.com

Загрузка...
База данных защищена авторским правом ©exdat 2000-2017
При копировании материала укажите ссылку
обратиться к администрации
Анализ
Справочники
Сценарии
Рефераты
Курсовые работы
Авторефераты
Программы
Методички
Документы
Понятия

опубликовать
Загрузка...
Документы

наверх